销售代表礼仪讲座.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售代表礼仪讲座,销售代表礼仪讲座,第1页,销售代表个人素质,1、忠于企业，勇于负责,2、热忱服务，信誉至上,3、坚毅自信，吃苦耐劳,4、精通业务，知识渊博,5、文雅有礼，谈吐动听,6、了解政策，恪遵法律,7、考究信誉，坚守品德,销售代表礼仪讲座,第2页,销售代表,仪表美意义,1、能塑造良好第一印象,首因效应、分钟光环效应,走向对方分钟、握手分钟,寒暄秒、坐在座位上秒,2、能满足用户审美需要,3、是商务人员自尊自爱表现,销售代表礼仪讲座,第3页,销售代表,着装标准,有个性,整体性、,标准（时间、地点、仪式）,、着装应满足他人对其“社会角色”期待,、选择得体服装款式,、重视色彩协调（统一、点缀、对比、呼应、衔接）,、服装与人体协调,销售代表礼仪讲座,第4页,销售代表,站姿,、头正、颈直、双肩展开向下，人体有向上感觉,、收腹、立腰、提殿,、腿直、膝盖挺直、小腿向后发力、重心在前脚掌,、女士拇指交叉、脚跟并拢、脚尖呈形,、男士脚尖呈形或与肩并宽，手置于殿部,、站立时保持面带微笑,训练方法：贴墙站立法、背对背站立法,销售代表礼仪讲座,第5页,销售代表,坐姿,标准是端正、大方、自然、稳重,1正确坐姿,入坐时要轻要稳,上身保持站姿、双膝并拢，两脚平行，鞋尖方向一致,双脚可正放、侧放、并拢或交叠,双手可自然弯曲放在膝盖或大腿上。假如坐在有扶手沙发，男士可将双手分别搭在扶手上，而女士，最好只搭一边扶手，以显示高雅,坐在椅子，普通坐满椅子23。普通情况下，不要靠背，休息时可轻轻靠背,起立时，双脚往回收半步，用小腿力量，将身体支起，不要用双手撑着站起，要保持上身直立状态。,销售代表礼仪讲座,第6页,销售代表,坐姿,2、不良坐姿：,与人交谈时，双腿不停抖动，甚至鞋跟离开脚跟在晃功，是不礼貌，缺乏教养表现。,坐姿不符合环境要求。与人交谈时不能叠腿，尤其是谋职面试；与领导、长辈谈话，应该保持双“L”形。即大腿与小腿成直角，臀部与背部成直角而且不能靠背。,不能将双脚搭到椅子、沙发、桌子上。,女士叠腿姿势要慎重、规范，不可成“4”字型。男士也不能出现这种不雅坐资。,坐下后脚尖相对。或双腿拉开成八字型。也不能将脚伸得很远。,销售代表礼仪讲座,第7页,销售代表,走姿：,以站姿为基础，面带微笑，眼睛平视。,双肩平稳，双臂前后自然地，有节奏地摆动，摆动以30一35度为宜，双肩，双臂都不应过于僵硬。,重心稍前倾，行走时左右脚重心重复地前后交替，身体向前移。,行走时，两只脚两侧行走线迹为一条直线。,步幅要适当。普通应该是前脚脚跟与后脚脚尖相距为一脚长，但因性别身高不一样会有一定差异。着装不一样时幅也不一样。如女士穿裙装(尤其是穿旗袍、西服裙、礼服)和穿高跟鞋时步幅应小些，穿长裤时步幅可大些。,跨出步子应是脚跟先着地，膝盖不能弯曲，脚腕和膝盖要灵活，富于弹性，不可过于僵直。,走路时应有一定节奏感，走出步韵来。,销售代表礼仪讲座,第8页,销售代表,走姿：,不良走姿：,走路最忌内八字、外八字。,弯腰驼背，摇头晃脑，扭腰摆臀。,膝盖弯曲，重心交替不协调，使得头先去，腰和臀后跟上来。,左顾右盼，走路时抽烟，双手插裤兜。,身体松垮，无精打采。,摆手过快，幅度过大或过小。,销售代表礼仪讲座,第9页,销售代表,手势,手势是人们交往时不可缺乏动作，是最有表现力一个“体态语言”。手势美是种动态美。能够恰当地利用手势来表情达意，定会为交际形象增辉。,1使用手势应注意问题,手势使用应该有利于表示自己意思，但不宜过于单调重复。也不能做得过多。重复做一个手势会让人感到涵养不够，与他人交谈时，随便乱做手势，不住地做手势，会影响他人对你说话内容了解。应约束自己，讲话时注意自我控制手势利用。,打招呼、致意、告别、欢呼、鼓掌等都属于手势范围，应该注意其力度大小、速度快慢，时间长短，不能够过分。如看体育比赛、文艺演出或欢迎人到来时鼓掌，应该用右手手掌轻拍左手手掌心，不可过分用力。也不能够不鼓掌。更不应该用鼓掌表示不满，即喝倒彩。,在任何情况下，不要用拇指指自己鼻尖和用手指点他人，谈到自己时应用手掌轻按自己左胸，那样会显得端庄、大方、可信。用手指点他人手势是不礼貌。,介绍某人，为某人指示方向，请人做莫事时，应该使掌心与地面成45，手指自然并拢，掌心向上，以肘关节为轴。指示方向，上身稍向前倾15度，以示敬重，这种手势被认为是诚恳、恭敬、有礼貌。,销售代表礼仪讲座,第10页,销售代表,视觉,眼神是无声语言。不一样看，也一样表达一个人涵养。商务人员在社交中应从以下几个方面去把握看要领：,1注视时间,与人交谈时，不能长时间地“盯视”对方。人们能够长时间地注视一件物品或一只动物，但不能长时间地注视一个人。普通在与人交谈时，眼睛有50时间注视对方，50时间注视对方脸部以外5一10厘米处。从始至终地注视对方是不礼貌。社交场上，无意与他人目光相遇不要马上移开，应自然对视 l一2秒，然后慢慢离开。与异性目光对视，不能超出10秒钟，不然将引发对方无故猜测。总之，要符合看礼仪，必须依据看对象和场所把握好注视时间。,销售代表礼仪讲座,第11页,销售代表,视觉,2看位置,用目光注视对方时，应是自然、稳重、柔和，而不能死死盯住对方某一部位，或不停地在对方身上“扫射”，就是极为失礼。注视对方什么位置，传达信息有区分，造成气氛也相异。不一样场所和对象，目光所及之处应有差异，可选择详细注视区间。,(l)公务注视区间,公务注视区间是指在进行业务洽谈、商务谈判、布置任务等谈话时采取注视区间。范围是：以两眼为底线，以前额上部为顶点所连接成三角区域，因为注视这一部位能造成严厉认真、居高临下，压住对方效果。所以常为企图处于优势商人、外交人员、指挥员所采取，方便帮助他们掌握谈话主动权和控制权。,销售代表礼仪讲座,第12页,销售代表,视觉,(2)社交注视区间,社交注视区间是指人们在普通社交场所采取注视区间。这一区间范围是以两眼为上线，以下额为顶点所连接成倒三角区域。因为注视这一区域最轻易形成平等感，创造良好社交气氛，人们常在茶话会、舞会、酒会、联欢会以及其它普通社交场所利用。注视谈话者这一区域，能让说话者轻松、自然，能比较自由地将自己观点、看法发表出来。,(3)亲密注视区间,亲密注视区间是指含有亲密关系人在交谈时采取注视区间。主要是对方眼睛、嘴部和胸部。恋人之间，至爱亲朋之间，注视这些区域能激发感情，表示爱恋。,3勇于正视对方,交谈中勇于有礼貌地正视对方，是一个坦荡、自信表现，也是对他人尊重表示。与人谈话时眼睛往上、往下、眯眼、斜视、闭眼、游离不定，是高傲、害怕、蔑视、漫不经心表现。但应注意：当他人难堪时不要去看，交谈休息，或停顿谈话时不要正视对方。,销售代表礼仪讲座,第13页,销售代表礼仪讲座,微笑服务,微笑之所以美，表达在笑适度微笑是用语言和眼神表现，,是融洽关系，缓解矛盾方法,是热情待客表现,是生意兴隆法宝,微笑基本要求：,要发自内心,注意礼仪规范,销售代表礼仪讲座,第14页,销售代表聆听艺术,环境幽雅，无噪声干扰,集中精力，耐心聆听,尽可能不要打断他人话,注意听清内容,保持镇静，不要急于反驳,恰当地提出问题，以表明你在认真听,会察颜观色，推测对方意图、情绪改变,注意自己身体语言,销售代表礼仪讲座,第15页,介绍商品,基本要求,有丰富商品知识,突出重点，真实正确,诚恳热情，恭敬有礼,商品介绍礼仪,让客户进入谈话,不和客户争吵,举止端庄稳重,语气、语速、音量适中,销售代表礼仪讲座,第16页,推销语言,接触客户.商品介绍,设身处地（FABE说明术）,急人所急 特征 F,从众效益 优点 A,客户利益 B,代表证据 E,洽谈说服 .促成交易,语言简短明确假设问询法,陈说自信坚定必定暗示法,看准客户心理选择答案法,激发购置欲望指定承诺法,销售代表礼仪讲座,第17页,认识推销,什么人才能推销员,推销人员必须学习,推销学习过程能够简单归结为了解、实践、试验、体验、分析、琢磨、练习、悟性八个步骤,推销是一个说服工作，说服就是要解除人疑问，使对方产生新认识。说服不时坑骗，坑骗说而不服。,销售代表礼仪讲座,第18页,确立正确推销意识,了解自己推销对象，在推销对象面前展示自己魅力，利用推销技巧，取得推销成功,明白推销什么（观念）,推销过程主导活动（了解人）,销售代表礼仪讲座,第19页,确立正确推销意识,放弃不该注意东西（学会融通）,推销思想准备（创造机会构想、抓住机会意识）,推销机会（拒绝是推销开始，注意力应放在用户障碍上）,掌握产品知识，了解推销对象，才能推销你产品。,销售代表礼仪讲座,第20页,推销基本要领,把自己推销出去,（赢得好感、信任）,深入用户立场,（易位思索）,注意推销以外事情,销售代表礼仪讲座,第21页,推销活动事前准备,确定推销对象,推销对象购置动机,何时推销最恰当,谁是起购置决定作用人,销售代表礼仪讲座,第22页,顺利推销应处理问题,引发对方兴趣,打消戒备心理,缩小感情距离,销售代表礼仪讲座,第23页,推销靠近技巧,送礼靠近法,展示靠近法,悬念靠近法,赞美靠近法,幽默靠近法,销售代表礼仪讲座,第24页,推销宣传要求,要对自己产品充满信心,对产品性能不能过分夸大,用用户听得懂语言推销，语言清楚,销售代表礼仪讲座,第25页,推销过程中转化异议手法,掌握情况，先入为主,缩小单位，感受廉价,强调价值，淡化价格,找准目标，比较优势,确定理由，调整价格,销售代表礼仪讲座,第26页,保持推销结果办法,不要忘记你客户,在社会中传输你影响,没有成交也要保持住关系,销售代表礼仪讲座,第27页,推销职能,寻找用户,传递信息,推销产品,提供服务,搜集情报,分配商品,销售代表礼仪讲座,第28页,销售代表,业务知识,企业知识,技术知识,产品知识,用户知识,市场知识,竞争情况,销售代表礼仪讲座,第29页,销售代表,分类,咨询型,业务型,叫卖型,懒散型,销售代表礼仪讲座,第30页,推销战术,1示范展示法,2附加引购法,3参加推销法,4间接成交法,5权威扩张法,6传递连销法,销售代表礼仪讲座,第31页,推销战术,7连销引购法,8寄物回购法,9压力分散法,10风险化解法,11联动组销法,12培训引购法,13深根回报法,14换物再销法,15期望超越法,销售代表礼仪讲座,第32页,课程结束,销售代表礼仪讲座,第33页,