(中职)电子商务商品知识教学.pptx

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Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2022/5/22 Sunday,#,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,1,讲：品牌基础,主讲：,模块,1,：,品牌及商品定位,世界上第一瓶可口可乐于,1886,年诞生于美国,这种神奇的饮料以其不可抗拒的魅力征服了全世界数以亿计的消费者,成为“世界饮料之王”,甚至享有“饮料日不落帝国”的赞誉。但是,就在可口可乐如日中天之时,另外一家企业同样高举“可乐”大旗,向其挑战,宣称要成为“全世界顾客最喜欢的公司”,这就是百事可乐。,12,年后的,1898,年,可口可乐日后最危险的竞争对手,百事可乐诞生了。不幸的是,百事可乐的口感简直就是可口可乐的“山寨版”,伴随着“清爽,可口,百事可乐”这句广告语,百事可乐被可口可乐打压了将近半个世纪,其一年的销量甚至不及可口可乐一天的销量。,1932,年,美国经济大萧条,百事可乐采用降价策略,将价格降为可口可乐的一半,但其仍然未能摆脱困境。,1961,年,百事可乐利用可口可乐已经“老龄化”的弱点,将百事可乐重新定位为“年轻化可乐”,占领用户心中“年轻化可乐”第一阶梯。此时,曾经是可口可乐眼中蝼蚁的百事可乐已经成长为巨人,开始和可口可乐不相上下地厮杀直到今天。,思考,:,百事可乐是如何依靠品牌定位追上可口可乐的,?,品牌对电商企业的发展有什么作用,?,案例导入,C,ontents,目录,品牌的概念,1,品牌的作用,2,品牌与商标,3,第一节 品牌基础,品牌是企业重要的无形资产，是企业生存和发展的核心要素之一。,THE,BRAND,品牌的概念,1,品牌是用以识别某个或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争者的产品或服务相区别的商业名称及标志。,品牌是一个集合概念,它包括品牌名称和品牌标志两部分。,brand,品牌的概念,1,利益,价值,属性,个性,用户,文化,品牌对卖家的作用,品牌对买家的作用,品牌的作用,2,品牌代表着卖家的形象,一个优秀的品牌有助于促进商品的销售,；,品牌有利于保护品牌所有者的合法权益,；,品牌有利于约束卖家的不良行为,；,品牌有助于扩大产品组合,；,品牌有利于卖家实施市场细分战略,有利于进占、拓展各细分市场,。,品牌便于买家辨认、识别所需商品,有助于买家选购商品；,品牌有利于维护买家利益；,品牌可促进卖家对产品进行改良,有益于买家。,品牌与商标,3,商标是将某商品或服务标明是某具体个人或企业所生产或提供的显著标志,是经有关政府机关注册登记、受法律保护的,整体品牌或该品牌的某一部分,。,商标可以是文字、字母或数字,也可以是它们的组合,还可以是图形、符号、立体标志、听觉标志、香味或具有区别特征的颜色等。,商标,品牌与商标的概念不同,品牌与商标的构件不同,品牌与商标的使用区域范围不同,品牌与商标,使用的时效不同,商标要注册审批，品牌只需使用者自己决定,01,02,03,04,05,品牌与商标的延伸形式不同,06,品牌与商标,区别,3,Brand,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,2,讲：品牌设计,主讲：,模块,1,：,品牌及商品定位,案例导入,为何最后叫小米,小米,一个听起来亲切而平凡的名字,但是却不平庸。小米的标志设计简单却又能体现其用心。,mi,是米的汉语拼音,正好对应其中文名称。“,MI”,形,有,Mobile Internet,和,Mission Impossible,两层含义。,Mobile Internet,代表小米是一家移动互联网公司,;,Mission Impossible,强调了小米应对挑战的突破能力。小米的,Logo,倒过来看就是一个少了一点的心字,寓意着让消费者放心一点、省心一点。,思考：小米的品牌设计遵循了哪些原则,?,品牌设计对企业的发展有什么作用,?,C,ontents,目录,品牌品名设计原则,1,品牌命名策略,2,品牌标志设计,3,第二节 品牌设计,品牌命名是创立品牌的第一步,一个好的品牌名称是一个网店店铺、一个商品拥有的永久性的精神财富。一个好的品牌名称不仅可以帮助消费者进行品牌认知,还可以在消费者的认知中建立相应的品牌联想。当然,前提是必须依据产品品类及一些独特点来选择一个恰当的名称。,知识介绍,易于传播原则,品牌品名设计原则,1,易于联想原则,易于延伸原则,可保护性原则,适应性原则,2,品牌命名策略,从产品代该消费者的不同利益层面来命名,功效性品牌、,情感性品牌、中性品牌,以品牌本身的来源渠道命名,以姓氏人名命名、以地名命名、以物名命名、以现成词组合命名、自创命名,1,2,3,以品牌的文字类型命名,以汉字命名、以拼音命名、以数字命名、以外语命名,品牌标志设计,3,品牌标志,(,Brand Logo),也称品牌标识,是企业识别系统,(,CI),的重要组成部分,是用于区别品牌的视觉符号,也称为视觉识别。品牌标志可以用图案或文字表示,也可以将文字与图案进行合理搭配,给予消费者和社会公众视觉上的冲击,使他们不但记住这个标志,而且可以产生积极的联想。,品牌标志的概念,1,1,2,3,文字标志,图案标志,图文标志,品牌标志设计,3,品牌标志的类别,2,生动形象，便于消费者记忆与识别,引发联想，促进消费者产生喜爱的感觉,品牌标志具有高度的抽象和凝聚作用,企业品牌,Logo,集中体现企业强大的整体实力、完善的管理机制、优质的产品和服务,通过不断反复的刺激和强化,深刻地影响着消费者的行为。品牌标志作为品牌形象的集中展现,充当着无声推销员的重要角色,其功能和作用体现在以下方面,:,品牌标志设计,3,品牌标志的作用,3,1,简洁鲜明,2,优美典雅,3,创意,4,情感,原则,品牌标志设计,3,品牌标志设计的原则,4,品牌品名设计原则,1,品牌命名策略,2,品牌标志设计,3,第二节 品牌设计,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,3,讲：品牌传播,主讲：,模块,1,：,品牌及商品定位,C,ontents,目录,品牌传播的概念,1,品牌传播的方式,2,品牌传播方案策划的步骤,3,第三节 品牌传播,品牌传播的概念,1,所谓品牌传播,就是企业以品牌的核心价值为原则,在品牌识别的整体框架下,选择广告、公关、销售、人际等传播方式,将特定品牌推广出去,以建立品牌形象,促进市场销售。品牌传播是企业满足消费者需要,培养消费者忠诚度的有效手段。,广告传播,促销传播,公关传播,人际传播,1,2,3,4,品牌传播的方式,2,2,7,3,6,4,5,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,决定促销组合,编制促销预算,衡量促销结果,品牌传播方案策划的步骤,3,1,8,确定目标受众,管理和协调整合营销传播过程,品牌传播的概念,1,品牌传播的方式,2,品牌传播方案策划的步骤,3,第三节 品牌传播,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,4,讲：品牌延伸,主讲：,模块,1,：,品牌及商品定位,C,ontents,目录,品牌延伸的概念,1,品牌延伸的作用,2,品牌延伸的风险,3,第四节 品牌延伸,品牌延伸的策略,4,品牌延伸的概念,1,品牌延伸,(,Brand Extensions),是指凭借现有成功品牌推出新产品的过程。品牌延伸并非只是简单借用表面上已经存在的品牌名称,而是对整个品牌资产的策略性使用。,01,02,03,04,05,品牌延伸的作用,2,加快新产品的定位，保证企业新产品投资决策迅速、准确,有助于较少新产品的市场风险,有利于增加新鲜感，为消费者提供完整选择,有助于强化品牌效应，增加品牌这一无形资产的经济价值,能,够增强核心品牌的形象，能够提高整体品牌组合的投资收益,品牌延伸的风险,3,淡化品牌特性,“跷跷板”现象,有悖消费心理,株连效应,损害原有品牌形象,1,2,3,产业延伸,纵向延伸,产业平行延伸,向上延伸,向下延伸,双向延伸,其他相关延伸,单一品牌扩散延伸到多种产品上去,成为系列品牌。,一国一地的品牌扩散到世界,成为国际品牌。,一个品牌再扩散衍生出另一个品牌。,名牌产品扩散延伸到企业上去,使企业成为名牌企业。,产品线延伸,品牌延伸的策略,4,品牌延伸的概念,1,品牌延伸的作用,2,品牌延伸的风险,3,第四节 品牌延伸,品牌延伸的策略,4,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,5,讲：商品定位,主讲：,模块,1,：,品牌及商品定位,麦德龙公司作为德国的商业龙头企业,素以理性管理著称。其经营最大的特点就是明确定位,以标准化的管理来打造企业核心竞争力。,麦德龙认为,如果企业不限定自己的客户,让所有人都来,企业的运营成本就要增加,管理难度也会加大。如果企业知道有哪些客户,就可以分析他们的需求,对市场进行细分,增加他们喜欢的商品,撤去他们不需要的商品,这样就可以优化麦德龙的商品品种。,麦德龙的基本特点就是,:,目标客户明确,仅仅服务于专业客户。卖场根据商品范围和需求而设计,其结构明确,着眼于自助服务。商品陈列在货架上,每类商品及商品组合之间的空间按存货需要和具体轮换情况来确定。,思考：麦德龙作为商业巨头在经营上有什么亮点？定位对企业的发展有什么重要意义？,案例导入,C,ontents,目录,商品定位的概念,1,商品定位的特征,2,商品定位的主要内容,3,第五节 商品定位,商品定位的步骤,4,商品定位的方式,5,商品定位是指企业针对目标消费者和生产商的实际情况,动态分析并确定商品的经营结构,实现商品配置的最优化状态。商品定位包括对商品品种、档次、价格、服务等方面的定位,既是企业决策者对市场判断分析的结果,又是企业经营理念的体现,也是企业通过商品而设计的企业在消费者心目中的形象。,商品定位的概念,1,商品定位是一种经营策略,商品定位正确与否、结构是否合理、能否保持正常运转,关系到企业的生存与发展。,顾客满意度,长期性,竞争性,1,2,3,商品定位的特征,2,5,4,3,2,1,商品品牌定位,商品服务定位,商品品类定位,商品价格定位,目标市场定位,商品定位的主要内容,3,2,3,4,5,找出差异性。与竞争者商品比较,找出商品的目标市场正面及负面的差异性,这些差异性是销售商品营销组合的关键因素,必须详细罗列。,列出主要市场目标,列出主要目标市场的特点、需求等。,将商品的特征与目标市场的需求相结合。,1,分析自身商品与竞争者商品,这是商品定位的起点。,商品定位的步骤,4,1,2,3,避强定位,对抗性定位,重新定位,商品定位的方式,5,商品定位的概念,1,商品定位的特征,2,商品定位的主要内容,3,第五节 商品定位,商品定位的步骤,4,商品定位的方式,5,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,1,讲：商品采购的基础,主讲：欧志敏,模块,2,：,商品采购,C,ontents,目录,商品采购的概念,1,商品采购的重要性,2,商品采购的分类,3,第一节 商品采购的基础,商品采购的流程,4,商品采购以实现企业销售目标为目的，是服务于企业运营的一个重要的经济活动。,若要实现销售目标，就要求采购的商品必须是适销对路的,;,否则就会滞销,形成压货,影响资金的周转,导致企业亏损。,若要商品适销对路,就需要做好市场、企业自身、策略和方法这三方面的工作。,商品采购是指企业为实现销售目标,在充分了解市场需求的情况下,根据企业的经营能力,运用适当的采购策略和方法,通过等价交换,取得适销对路的商品的经济活动过程。,.,商品采购的概念,1,商品采购决定了网店服务的质量水平,商品采购是网店获取竞争优势的重要手段,网店是通过经营商品或者服务获得利润的,因此商品采购的成功与否直接影响到网店的生存与发展。,商品采购的重要性,2,以采购渠道分类,以采购组织分类,以采购交换形式分类,以采购方式分类,线下采购,网络采购,集中采购,分散采购,集中与分散相结合,现货采购,期货采购,代销采购,市场选购,合同订购,商品采购的分类,3,2,7,3,6,4,5,确定供应商及货源,洽谈及购买,订单的追踪与催货,结算,商品接收和检验,总结,商品采购的流程,4,1,制定采购计划,商品采购的概念,1,商品采购的重要性,2,商品采购的分类,3,第一节 商品采购的基础,商品采购的流程,4,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,2,讲：供应商的选择,主讲：欧志敏,模块,2,：,商品采购,临近春节,进入了行业的销售旺季。,工厂的生产任务特别紧张,甚至把办公室的管理人员都抽去生产线帮忙。然而手机塑胶外壳的供应商却不给力,承诺好的交货期一再延误,采购总监驻厂催货都难以确保,喷漆与丝印的良品率跌至,50%,。为了赶时间,从深圳交货到上海都采用空运,费用高昂。该供应商在深圳是数一数二的手机塑胶壳生产厂家,专注于供应国内知名品牌客户。但为何,工厂的需求就一再满足不了呢,?,即使其董事长出面保证也不奏效。,究其原因,首先,临近春节用工紧缺,产出不足,;,其次,其他客户占据产能,而,工厂需求的优先级别不高,;,最后,产品外发加工,导致良品率低下。另据了解,该供应商内部管理也有些问题,其董事长的指令在内部得不到落实。,思考,:,1.,你会继续与该供应商合作吗,?,2.,我们应该如何选择合适的供应商,?,3.,在合作过程中,如何对供应商进行有效的管理,?,案例导入,C,ontents,目录,供应商的概念,1,供应商的重要性,2,供应商的选择标准,3,第二节 供应商的选择,供应商管理的基本环节,4,供应商是指直接向网店提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户；包括制造商、经销商和其他中介商。,供应商有时也称为“厂商”,即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商,(,限一级,),、进口商等。,供应商的概念,1,2,供应商的重要性,选择合适的供应商有助于商品采购成本的降低,有助于商品采购的质量保证。,与供应商建立良好的合作关系,有利于降低商品库存的压力,有利于缩短交货期,有利于新产品的开发,有利于提升在市场竞争中的应变能力。,1,2,3,建立科学合理的供应商选择标准及管理体系,可有效提升网店的核心竞争力。,短期标准,长期标准,供应商的选择标准,3,商品的种类,商品的质量,价格水平,交货是否及时,以及供应商的整体服务水平,供应商是否能保证长期而稳定的供应,其生产能力能否满足网店的发展需求,其产品未来的发展方向能否符合网店的需求,以及是否具有长期合作的意愿等。,供应商调查,供应商开发,供应商评价,供应商选择,供应商合作,激励与控制,供应商管理的基本环节,4,供应商的概念,1,供应商的重要性,2,供应商的选择标准,3,第二节 供应商的选择,供应商管理的基本环节,4,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,3,讲：商品采购的洽谈,主讲：欧志敏,模块,2,：商品采购,C,ontents,目录,采购洽谈的概念,1,采购洽谈的主要内容,2,采购洽谈的原则,3,第三节 商品采购的洽谈,采购洽谈的流程,4,采购洽谈的技巧,5,采购洽谈是指网店,(,买方,),为采购商品,与供应商,(,卖方,),就购销业务的有关事项,如商品的品种、规格、价格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,以建立双方满意的购销关系。,采购洽谈的概念,1,想一想,完成了供应商选择的工作后，应该如何与其开展采购洽谈？,2,采购洽谈的主要内容,产品内容,产品品种、型号、规格、数量、商标、版权、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。,价格内容,数量折扣、退货损失、市场价格波动应对、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用等。,1,2,3,其他内容,交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等。,采购洽谈的原则,3,协商原则,合法原则,互利原则,信用原则,平等原则,01,02,03,04,05,采购洽谈的流程,4,试探性沟通,价值传递,采购定价,促单,定案,采购洽谈的技巧,5,有备而来,有的放矢,在本企业洽谈,对等原则,不露声色,放长线钓大鱼,主动询问,必要时转移话题,避免破裂,多用肯定语气,做一名倾听者,尽量从对方的立场说话,以退为进,扬长避短,用事实说话,控制洽谈时间,不要误认为,50/50,最好,最大预算,采购洽谈的概念,1,采购洽谈的主要内容,2,采购洽谈的原则,3,第三节 商品采购的洽谈,采购洽谈的流程,4,采购洽谈的技巧,5,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,4,讲：商品采购的实施,主讲：欧志敏,模块,2,：商品采购,C,ontents,目录,商品采购的原则,1,商品采购的策略,2,网络采购,3,第四节 商品采购的实施,网络采购的特点,4,常用的采购平台,5,网络采购的基本流程,6,5,4,3,2,1,适量,适时,适质,适地,适价,商品采购的原则,1,1,2,3,买方市场下的采购策略,卖方市场下的采购策略,不同生命周期的采购策略,试销期,成长期,成熟期,衰退期,商品采购的策略,2,网络采购,3,网络采购是指以计算机和网络技术为载体,通过网络这种成熟、便利的工具寻找商品及供应商资源,利用网络信息交流的便捷性与高效性进行商品的性能价格对比,并将网上信息处理和线下实际采购操作过程相结合的一种新的采购模式。这种采购模式是网络时代增强企业竞争力、降低成本、提高经济效益的最佳模式。,03,04,02,01,提高效率,公正透明,节约成本,竞争性强,网络采购的特点,4,1688;(),网商园,(,),百卓采购网,(,),中国供应商,(,),365,采购网,(,),综合型,货捕头,(,),美中鞋业网,(,),中国化妆品网,(,),中国零食网,(,),义乌购,(,),行业型,厂商直供,1,2,3,朗晟,(),马可波罗瓷砖,(),莎莎网,(),兰蔻,(),趣园,(),常用的网络采购平台,5,2,7,3,6,4,5,在网站上选货,提交网络采购申请,在线审批,网上订单查询,网上订单处理,网上支付,网络购物的基本流程,6,1,8,客户浏览网站,货物配送,商品采购的原则,1,商品采购的策略,2,网络采购,3,第四节 商品采购的实施,网络采购的特点,4,常用的采购平台,5,网络采购的基本流程,6,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,5,讲：商品采购的评价,主讲：欧志敏,模块,2,：商品采购,案例导入,建立统一的测评机制,在大多数企业中,CEO,和负责采购的副总或其他高层主管对采购业绩各有自己的评价标准。这很多公司都要应对这种评价标准的不连贯状况。而在这方面走在前列的公司,其,CEO,和采购主管使用同一个平衡记分卡,(,Balanced Score Card),来评价绩效,以便使每一个人都能够以大致相同的方式理解采购信息。纵贯全公司的平衡记分卡帮助各个不同的业务部门调整它们处理业务轻重缓急的顺序,制定目标和期望,鼓励有利于业务开展的行为,明确个人和团队的责任,决定报酬和奖励,以及推动不间断的改进。,思考,：,企业为什么要进行采购绩效测评？,C,ontents,目录,采购绩效,1,采购绩效评价,2,采购绩效评价的目的,3,第五节 商品采购的评价,采购绩效的衡量指标,4,采购绩效评估的参照,5,采购绩效评估的方法,6,绩效即功绩、功效,也指完成某件事的效益和业绩。采购绩效就是指采购效益和采购业绩,反映采购产出与相应的投入之间的对比关系,是对采购效率进行的全面整体的评价。,采购绩效,1,采购绩效评价是指通过建立科学、合理的评价指标体系,全面反映和评估采购政策功能目标和经济有效性目标实现程序的过程。,采购绩效评价,2,想一想,为什么要进行采购绩效评价呢？,采购绩效评价的目的,3,提供改进绩效之依据,作为个人或部门奖惩之参考,确保采购目标之实现,促进部门关系,提高人员的士气,协助甄选人员与训练,采购绩效的衡量指标,4,计划绩效指标,价格与成本指标,时间绩效指标,采购效率指标,数量绩效指标,质量绩效指标,其他采购绩效指标,目标绩效,同业平均绩效,历史绩效,预算或标准绩效,采购绩效评估的参照,5,采购绩效评估的方法,6,直接排序法,两两比较法,等级分配法,采购绩效,1,采购绩效评价,2,采购绩效评价的目的,3,第五节 商品采购的评价,采购绩效的衡量指标,4,采购绩效评估的参照,5,采购绩效评估的方法,6,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,1,讲：定价基础,主讲：欧志敏,模块,3,：商品,定价,案例导入,泰国大米价格下跌,2018,年,7,月,18,日消息,:,美国农业部发布的最新大米市场展望报告显示,过去一个月内泰国大部分加工白大米和特殊大米价格下跌,8%9%,主要原因是买家匮乏,贸易商等待政府,7,月,11,日出售剩余的,200,万吨国储大米。,截至,7,月,9,日的一周里,泰国,100%,B,级大米价格为每吨,394,美元,比,7,月,11,日当周的价格下跌,33,美元,是,2017,年,5,月份以来的最低价。泰国破碎率,15%,大米价格为每吨,375,美元,比,6,月,11,日当周的价格下跌,35,美元。泰国优质香米报价为,1 108,美元,/,吨,比,6,月,11,日当周的价格下跌,97,美元。,思考,:,1.,泰国大米的价格为什么下跌,?,2.,除了市场需求外,商品的定价还会受到哪些因素的影响,?,C,ontents,目录,商品定价的概念,1,商品定价的目标,2,影响定价的因素,3,第一节 定价基础,商品定价的概念,1,商品定价主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略,以求得营销效果和收益的最佳。,商品定价的目标,2,以应付竞争为目标,以维持和提高市场占有率为目标,以适当投资利润率为目标,以稳定市场价格为目标,以获取理想利润为目标,商品成本因素,竞争因素,市场需求因素,其他因素,政府或行业组织干预,消费者心理和习惯,企业或商品的形象,影响定价的因素,3,完全竞争,不完全竞争,完全垄断,商品定价的概念,1,商品定价的目标,2,影响定价的因素,3,第一节 定价基础,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,2,讲：商品的成本,主讲：欧志敏,模块,3,：商品,定价,案例导入,实体蛋糕店改网店,1,个月 营业额抵以前半年,为帮助更多人圆网络创业梦,泗洪县在城区规划建设了占地,50,亩、总建筑面积,8,万平方米的泗洪网络创业产业园。走进园区,陈旭的网店特别显眼,除了几台电脑、网线外,几乎没有什么实物。陈旭告诉笔者,他母亲以前开一个实体蛋糕店,年收入,4,万元左右。陈旭闲来无事,就到店铺去帮母亲打理生意。他认为实体店铺销售的成本太高,除去房租、水电、人工等成本后利润太低,便于年初在淘宝网上开设了一家饼干店。,经过几个月的运营,网店销售量快速飙升,目前一个月的营业额几乎相当于原来实体店半年的营业额。母亲看到了网店的力量如此强大,干脆关闭了实体店,父亲也把工作辞了,帮陈旭一起经营网店。目前,陈旭的网店一个月的销售额在,8,万元以上。,思考,:,与实体店相比，网点的成本有什么优势？成本源于哪些方面？,C,ontents,目录,商品成本的概念,1,网店商品的成本构成,2,第二节 商品的成本,商品成本,商品成本的概念,1,商品成本是指电商企业为了销售商品而发生的各种耗费。,可以指一定时期为销售一定数量的商品而发生的成本总额,也可以指一定时期销售商品的单位成本。,网店在运营过程中,商品销售所发生的成本耗费源于多个方面。例如,网店员工的人工成本,采购商品需要支付的货款,网店运营中的宣传推广投入,处理客户的退货费用,等等。这些耗费归纳起来有,4,个方面,：,2,运营成本,3,货品成本,1,平台固定成本,4,人员成本,网店商品的成本构成,2,商品成本的概念,1,网店商品的成本构成,2,第二节 商品的成本,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,3,讲：定价的基本方法,主讲：欧志敏,模块,3,：商品,定价,案例导入,“安静的小狗”是一种由松软猪皮制成的便鞋的牌子,20,世纪,50,年代末由美国沃尔弗林环球股份公司,(,以下简称沃尔弗林公司,),生产。当“安静的小狗”牌便鞋问世时,公司高层为鞋子的定价进行了反复研讨。最终,董事长决定采取一种独特的试销方法,:,先把,100,双鞋无偿送给,100,位顾客试穿,8,周,8,周后,公司派人登门通知顾客收回鞋子,若想留下,每双鞋子,5,美元。,其实公司并非真想收回鞋子,而是想知道,5,美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购买。结果绝大多数试穿者把鞋子留下了。得到这个消息,沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销,最终以每双,7.5,美元的价格,销售了几万双“安静的小狗”牌便鞋。,思考,:,1.,沃尔弗林公司采用什么方法对“安静的小狗”牌便鞋进行定价,?,2.,这种方法有什么优点,?,3.,还有其他的定价方法吗,?,C,ontents,目录,成本导向定价法,1,需求导向定价法,2,竞争导向定价法,3,第三节 定价的基本方法,定价方法是电商企业为实现其定价目标所采取的具体方法。商品的定价方法有很多,根据与定价有关的基本因素,可以总结出,3,种基本的定价方法,即成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。,知识介绍,5,4,3,2,1,边际成本定价,投资回收定价,变动成本定价,收支平衡定价,成本加成定价,成本导向定价法,1,成本导向定价法是网店经营者在商品定价过程中,以商品成本为基础确认商品销售价格的方法。成本导向定价法是一种最简单的定价方法,即在商品单位成本的基础上,加上预期利润作为商品的销售价格。,感知价值定价,习惯性定价,需求差异定价,1,2,3,需求导向定价法,2,需求导向定价法是指根据市场需求强度和消费者对商品价值的理解来制定商品的销售价格。这种定价方法主要考虑顾客可以接受的价格以及在这一价格水平上的需求数量,而不是商品的成本。,1,2,3,通行价格定价,主动竞争定价,密封投标定价,竞争导向定价法,3,竞争导向定价法是指企业对竞争对手的价格保持密切关注,以竞争对手的价格作为自己商品定价的主要依据。,成本导向定价法,1,需求导向定价法,2,竞争导向定价法,3,第三节 定价的基本方法,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,4,讲：商品的定价策略,主讲：欧志敏,模块,3,：商品,定价,案例导入,爱普丽卡是日本专门生产童车的一家公司,其产品在日本国内很畅销。公司计划继续扩大产品市场,将一款产品拿到美国去推销。当时美国市场上也有各种各样的童车,价格最贵的仅为,58,美元一辆,而爱普丽卡童车进入美国市场后,每辆定价高达,200,美元,这一昂贵的价格简直把人给吓住了,美国商人纷纷拒绝经销。,爱普丽卡公司没有被严峻的形势所吓倒,它相信自己童车的质量,坚持不降低价格,力争在美国市场上树立爱普丽卡童车“优质、高档、名牌”的产品形象。为此,爱普丽卡公司广为宣传,派推销员向消费者介绍产品的优良质地。,经过努力,爱普丽卡童车终于在美国市场上打开销路,第,1,年在美国市场上销出,5,万辆,以后销量年年上升。第,5,年售出,20,万辆,获利润,1 800,万美元。由于爱普丽卡公司的童车质量好,其在美国获得了好名声成功开拓了美国市场。,思考,:,1.,爱普丽卡公司使用了什么定价策略来开拓美国的童车市场,?,2.,你知道还有哪些定价策略能为新产品上市打开销路吗,?,C,ontents,目录,新品定价策略,1,商品组合定价策略,2,商品生命周期定价策略,3,第四节 商品的定价策略,1,新品定价策略,渗透定价,撇脂定价,1,2,3,满意定价,新商品能否打入市场并在市场上站稳脚跟,定价策略如何选择关系很大。新商品价格的正确制定需要依据商品成本、竞争对手、消费者需求等因素进行分析,还要充分考虑影响价格的其他因素。具体有以下三种策略：,商品组合定价策略是指对于互补商品、关联商品,在制定价格时,迎合消费者的某种心理对商品进行搭配组合进行销售,以取得整体效益。商品组合定价策略可以细化分为以下几种类型。,2,商品线定价,3,连带商品定价,1,分级定价,4,捆绑式定价,商品组合定价策略,2,4,3,2,1,商品衰退期定价,商品成熟期定价,商品成长期定价,新品上市定价,商品生命周期定价策略,3,新品定价策略,1,商品组合定价策略,2,商品生命周期定价策略,3,第四节 商品的定价策略,电子商务商品知识,教育部中等职业教育专业技能课立项教材,中等职业教育实战型电子商务规划教材,第,5,讲：商品的定价技巧,主讲：欧志敏,模块,3,：商品,定价,案例导入,某超市为了提高雕牌天然皂粉的销量,消化库存,进行了该商品的促销活动。此外,借助活动进行移动支付的推广,以提升超市资金的管理效率。顾客看到支付宝专享价的优惠力度更大,纷纷使用支付宝进行付款。通过这次活动,超市达到了促销的初始目的。,思考：,1.,雕牌天然皂粉的定价是多少,?,2.,雕牌天然皂粉的价格为什么以,9,作为尾数,?,3.,雕牌天然皂粉的定价运用了哪些技巧,?,C,ontents,目录,“均一价”易管理,1,“小单位定价”很便宜,2,“,9,尾数定价”真神奇,3,第五节 商品的定价技巧,“吉利数字定价”人人爱,4,“分级定价”多选择,5,“对比定价”显优势,6,折扣理由要充分,7,“,100,原则”力度大,8,“专属优惠”显尊贵,9,均一价,“均一价”易管理,1,均一价是一种把店铺中售价相近的商品进行价格统一的定价技巧,所以也称为“同价销售法”。这种定价技巧一定程度上会给人以便宜的感觉,同时能简化网店商品的管理、提升管理效率。特别是对于杂货类型的店铺,商品种类越多,这种定价技巧的效果就越突出。,用较小的单位报价,用小单位价格比较,分期免息支付服务,小单位定价是一种对价格较高的商品采用小单位报价的定价技巧。价格分割主要是根据消费者的价格心理,在定价时采用较小的单位进行报价,使消费者产生价格便宜的感觉。,.,“小单位定价”很便宜,2,“,9,尾数定价”真神奇,3,9,尾数定价是一种依据消费者的购物心理,把商品的售价使用,9,作为尾数的定价技巧。,9,尾数定价会给消费者价格低的心理感受,可以迎合消费者希望实惠、便宜、划算的购买心理,能有效激发消费者的购买热情。,“吉利数字定价”人人爱,4,吉利数字定价是一种利用消费者对某些数字的发音联想和偏好而制定价格的技巧。通过吉利数字满足消费者的心理需要并在无形中提升消费者的满意度。,中国人认为“,8”,与“发”发音相近,寓意财源广进,;“6”,寓意六六大顺,“9”,寓意长长久久。,“分级定价”多选择,5,分级定价是指店铺在销售过程中,把同类商品根据材料、规格、性能等的不同,分成几个等级,不同等级的商品相应制定不同价格的定价技巧。分级定价使消费者产生一种按质论价、货真价实的感觉,因而容易被消费者接受。,6,“对比定价”显优势,对比定价是利用其他价格作为参照,而反衬出商品现价优势的一种定价技巧。与“红花虽好还要绿叶扶持”的道理一样,商品价格通过与参照价格的对比更能展现其优势,以此促进和刺激消费者的购买欲望。,现价与原价对比,新款商品价格与前代商品价格对比,自己商品价格与竞争者的对比,折扣理由要充分,7,在店铺经营中,打折促销是一种常见的定价技巧。这种技巧是一把双刃剑,虽然有助于促进商品的销售,但如果打折技巧用得不够好,很容易导致价格战甚至损伤品牌形象和商品的价值。简言之,若要将折扣的效果最大化,需要给一个让消费者相信的理由。,我们常见的双十一、店铺周年庆、,618,年中大促以及各种节日主题的促销打折,大部分消费者并不会认为这种打折是因为产品有问题。因为这种打折促销活动利用了“隐形打折”的策略,以“双十一都是商家优惠的日子”这个正当理由来打折,避免了产品价值感的贬低。,“,100,原则”力度大,8,不同的语境会让消费者对同一价格产生不同的认知,折扣也是如此。遵循“,100,原则”是指当商品的价格低于,100,元时,用百分比的形式进行折扣展示,如图,3-17,所示,;,当商品的价格超过,100,元时,用实际金额的形式进行折扣展示。这样做会显得折扣力度更大。,100,元以下的商品用百分比进行展示,“专属优惠”显尊贵,9,这是一种为特定人群设定特定优惠的定价技巧。“