新店开业整体策划系统课程.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,新店开业整体策划系统1.0版,1，商圈调查、商圈地图、商圈分析、定位方案,（五级定位法及客户分类需求盘点）*,2，竞争对手分析,（盘点竞争力）（价值元素排序表）*,(提炼出店内10项竞争力。店内关键组员分组体验去竞争对,手项目，并写出体验汇报，找到对手竞争力。装修，著名,度，年限，客户量，做竞争力对比分析表，制订出竞争策略）*,3，卡项分析，项目整合,（七级三角形来盘点）*,（利润率分析表）（四个竞争力留客项目）*,4，辐射商圈拓客策略,。（客户需求分析及卡项表）*,（新店开业杀手锏设计！特殊关系，特殊资源！）,注：*标注即为后面有附表内容。,新店开业整体策划系统课程,第1页,5，项目手册设计、拓客卡，体验卡，疗程卡，宣传单，会员卡设计*,（拓客卡目标是什么？让更多客人知道你是谁，你是做什么，,让其到店内体验。卡项设计表）*,6，开业6个月计划目标,（业绩、入店新客、团体能力提升、店内竞争力提升六个月策略行为）,7，开业庆典策划,；（三张表*）,8，当月销售目标工作计划达成方案,，,开业倒计时，工作时,间表，甘特图；*,员工训练：销售、手法、流程、心态、突破练习、感恩、爱！,新店开业整体策划系统课程,第2页,1 商圈调查分析及拓客策划，五级定位法,商圈地图*,有效商圈盘点*,五级定位法分析*,初步定位及拓客策略,新店开业整体策划系统课程,第3页,商圈地图,新店开业整体策划系统课程,第4页,商圈分析,客户总量,有效客群,商圈性质,客户价值,需求分析,新店开业整体策划系统课程,第5页,商圈分析表,商圈名称,责任人,联络电话,车辆及居民量,楼层分布,租住百分比,工作性质,需求分析,提议方案,整体描述,备注补充,华城,李,经,理,新店开业整体策划系统课程,第6页,依据不一样客户需求分析制订出准确有效拓客方案,1）体验卡,（四种以上竞争力卡项，留客率高）,2）预售卡、储值卡,（送礼和开业前销售卡项）,3）宣传单、手册、致用户一封信,（适合投递、礼包赠予、可增加价值感可和预售卡一起使用）,4）超值团购卡,（开业前拓客和外联最好伎俩、不过卡项后面要有跟进成交卡）,5）小区福利卡,（专门为小区邻居设计可和居委会联合使用）,6）五朵金花卡、全家福健康卡,（为家庭老人、小孩打造项目送健康）,7）庆典活动、抽奖、健康检测、慈善公益演出等,8）会议营销、讲座拓客,（智慧女人、插花、瑜伽、静心、化装、养生、育儿、传统文化等）,新店开业整体策划系统课程,第7页,五级定位法,商圈城市,店规模装修,服务手法产品-,项目关键竞争力,A=A=A,AA,A,B,C,D,新店开业整体策划系统课程,第8页,2 竞争力盘点,盘点本店竞争力；,盘点客户购置主要价值元素；,本店十大竞争力提炼打造；,辐射商圈竞争对手竞争力盘点；,与竞争对手竞争力对比并制成图表；,未来趋势预测竞争力连续领先策略及计划；,新店开业整体策划系统课程,第9页,价值元素排序（竞争力对比表）,新店开业整体策划系统课程,第10页,竞争对手竞争力盘点,新店开业整体策划系统课程,第11页,超值服务流程系统建设,1）基础服务流程文字版形成，并演练考评；,2）用户关注服务流程细节，改良找问题和关键点；,3）二十项感动服务植入；,4）价值和价格关系，设计超值大礼包；,5）改良、提升、优化、升级服务流程，技术、项目考评过关；,6）十大竞争力导入；（策略性行为提升）,7）销售技巧导入，设计销售暗示服务流程；训练、优化、提升、考,核、模拟演练；,8)超值服务流程设计文字成形，演练考评，神秘用户检验；,9）系统复制,新店开业整体策划系统课程,第12页,3 卡项分析 项目整合,项目分析表,成本核实分析表,项目七级分析表,新店开业整体策划系统课程,第13页,卡项类型,会籍卡,项目疗程卡,活动优惠卡,（亲子套餐卡、旧产品换购卡、全家福卡、情人节套餐卡等等）,超值团购卡,单位外联卡,预售储值卡,项目体验卡,新店开业整体策划系统课程,第14页,4 辐射商圈拓客策略,商圈类型,人群分类,需求分析,用户价值,方案内容,备注补充,居民区,住户,美容美体健康,超值、体验、健康、方便,体验卡、宣传单、一封信、团购卡；,学校幼稚园,老师家长,美容美体健康,便利、效果、超值、育儿,团购卡、预售储值卡、亲子套餐、旧产品换购,单位,白领主管老板,妆容美体美容健康,效果、时尚、资讯、价格超值,团购卡、预售储值卡、亲子套餐、旧产品换购、体验卡、宣传单、一封信、女性会议邀约、签约函,居委会,领导、老人、居民,健康、福利、公益,无偿福利抽奖,商场超市,广泛人群,美容、美体、健康、时尚、,现场抽奖、无偿检测、现场收费咨询、小票换购、体验券、团购卡、超值预售卡、病例建档、各种会议营销（智慧女人、插花、瑜伽、静心、化装、养生、育儿、传统文化等）,新店开业整体策划系统课程,第15页,项目手册设计、会员卡设计、体验卡店内宣传单设计、疗程卡、拓客卡设计,手册设计版式,1）企业文化,2）文化展示照片、各店门头及总裁寄语,3）企业关键人物介绍,4）各季节优惠,5）竞争力项目,6）入门、常规、大额、流行项目,7）会员卡,8）会员须知,9）案例,10）会员故事,新店开业整体策划系统课程,第16页,卡项设计秘籍,1）依据客人需求和问题来设计卡项。,2）找对消费人群，会员卡要全方面系统，有会员须知和顾,客管理方案制度；,3）足够优惠（一定要有合理性）,4）要有大额成交卡；（目标为彰显实力，带动小卡）,5）要有必成交卡项设计；体验卡要有足够竞争力，效果，,技术，手法，留客率要高，并要对比竞争对手后设计；,6）卡项稀缺性设计；,7）成交话术（企业价值，卡项价值，效果，优惠内容，,稀缺性设计，零风险承诺）,8）卡项销售，员工目标设定和红色激励,9)分组PK、一天一奖、监督带动执行,新店开业整体策划系统课程,第17页,会员卡设计：,卡项名称,存放金额,折扣返现,优惠赠予,会员活动,会员特权,会员须知,积分标准,转介绍优 惠,备注补充,注：1.成本分析 2.客户需求问题及消费实力制订卡额度,3.制订主推卡项 4.卡项独特竞争力 5.稀 缺 性,6.足够优惠 7.零风险承诺 8.价值塑造,（可加1-2项竞争对手没有特惠内容，比如：服装、旅游、珠宝等外部资源嫁接）,新店开业整体策划系统课程,第18页,体验卡,卡项,名称,处理,问题,效果,描述,案例,描述,超值,优惠,稀缺性,注：客户需求问题分析后,新店开业整体策划系统课程,第19页,6 目标计划,1）业绩目标,2）入店新客目标,3）团体能力提升目标,（销售、技术、心态）,4）设计员工培训考评上岗计划书,5）竞争力打造策略行为目标,新店开业整体策划系统课程,第20页,7 开业庆典策划及工作安排,工作流程表,人员定位分工表,物资、奖品、货物清单表,新店开业整体策划系统课程,第21页,8 开业倒计时工作表（甘特图）,新店开业整体策划系统课程,第22页,9 开业月销售计划和方案,业绩目标分解,怎样达成,促销方案,训练及话术,奖惩、PK分组,监督执行、目标达成,店务管理、会议管理系统建立,新店开业整体策划系统课程,第23页,开业策划系统工作总体盘点,1，商圈调查、商圈地图、商圈分析、定位方案,（五级定位法及客户分类需求盘点）*,2，竞争对手分析,（盘点竞争力）（价值元素排序表）*,(提炼出店内10项竞争力。店内关键组员分组体验去竞争对手项目，并写出体验汇报，找到对手竞争力。装修，著名度，年限，客户量，做竞争力对比分析表，制订出竞争策略）*,3，卡项分析，项目整合,（七级三角形来盘点）*利润率分析表）（四个竞争力留客项目）*,4，主流商圈拓客策略,。（客户需求分析及卡项表）*（新店开业杀手锏设计！）,5，项目手册设计、拓客卡，体验卡，疗程卡，宣传单，会员卡设计*,（拓客卡目标是什么？让客人知道你是谁，是做什么？让其到店内体验。卡项设计表）*,6，开业6个月计划目标,（业绩、入店新客、团体能力提升、店内竞争力提升六个月策略行为）,7，开业庆典策划,；（三张表*）,8，当月销售目标工作计划达成方案，开业倒计时，工作时间表，甘特图；*,9，开业月销售计划和方案；,员工训练：销售、手法、流程、心态、突破练习、感恩、爱！,新店开业整体策划系统课程,第24页,作业,1.商圈调查（附表）,2.竞争对手调查并作出竞争力对比表（附表）,3.商圈战略地图并制订联盟计划,4.20条以上宣传及营销策略,5.店内信任价值塑造及销售（会员卡预售卡话术）,6.20条以上感动服务和5点以上店内竞争力打造,7.服务流程、技术、话术训练,8.团体精神建立（内训及周会）,9.店务管理系统导入，周、月、季度、年会议内容,10、一年业绩及工作计划,新店开业整体策划系统课程,第25页,（二）店长特种训练营,店长会议主持人：马泽峰,新店开业整体策划系统课程,第26页,美业联盟各位精英早晨好！,欢迎进入月战斗计划会议,新店开业整体策划系统课程,第27页,开始会议流程,点名并确认签单,迟到、违纪、作业乐捐；,统一问好！关手机按摩操爱之初体验或易筋经,业绩公布，按次序汇报上周（月）业绩及各项数据,找到问题并自己做出处理方案,顾问老师给提议,下周（月）计划（业绩目标、怎样达成、转换率、个人成长计划、奖罚标准、时间表、里程碑、检视点）,活动公布,问题集中处理,新店开业整体策划系统课程,第28页,一早会流程：,晨会练习,主持官：全体立正 员工：原地踏步1212,主持官：向右看齐 员工：全体向右看,主持官：大家早上好 员工：好，很好，非常好，越来越好,主持官：我们口号是？员工：把爱心和健康传递，为健康，高兴，幸福而拼搏,主持官：我们态度是？员工：确保完成任务，绝不找借口,主持官：我们行为是？员工：认真。快坚守承诺,主持官：我宣誓：我要拿出12分精神，以全力以赴态度，到达巅峰状态，碰到困难决不，决不，决不放弃，坚持，坚持，在坚持，只要心中相信，梦想一定会成真。,主持官：每个人重复明确目标 员工：,主持官：我们心情？员工：好极了,主持官：我们状态？员工：棒极了,主持官：我们目标？员工：即将实现,双手击掌结束,新店开业整体策划系统课程,第29页,二 标准团体动作规范,分组：,A：队长 B：队长,队名是：队名是：,口号是:口号是:,队歌是：队歌是：,目标是（个人分解）目标是（个人分解）,完成奖励：完成奖励：,处罚：处罚：,新店开业整体策划系统课程,第30页,二 标准团体动作规范,团体名称 战斗信条（军魂）军歌 违纪处罚,梦想板 共识性训练 军纪 军训,目标 奖 惩 战斗计划 辩论及讨论,激励 怎样达成 例外事件处理,各个军队日工作流程 周计划,魅力名片比拼,团体展示（个性展示）,方案比拼（）,业绩达成率比拼 奖励,新店开业整体策划系统课程,第31页,周总结会议,主持人：1问好 2开场白,AB组分别做团体展示,总结：完成情况：未完成：,总体：个人：,问题分析：,案例及成长分析：奖金：输要给赢鞠躬,A:恭喜B组取得胜利，我们愿赌服输，B：感激A组我们会再接再厉，再创辉煌。,下周目标：怎样达成：,新店开业整体策划系统课程,第32页,会议流程,各店本周业绩排行榜及完成百分比,顾问本周业绩排行分析榜,顾问分享上周业绩,下周周计划,12月份计划,此次会议总结,总结,新店开业整体策划系统课程,第33页,各店5月业绩排行榜及完成百分比,新店开业整体策划系统课程,第34页,各店,本周,业绩排行榜及完成百分比,新店开业整体策划系统课程,第35页,本周顾问业绩排行榜,第一名:高颖,第二名：张萍,第三名：曹立微,第四名：王锐,第五名：黄海芳,第六名：严芳,第七名：罗敏,新店开业整体策划系统课程,第36页,各店客人分析表,店名,接待,总人数,接待老客人数,成单老客人数,接待新客人数,成单新客人数,成交 率,134人,95,14人,39,2,5.1%,111人,102人,8人,9人,2人,22.2%,62人,40人,3人,22,1人,4.5%,新店开业整体策划系统课程,第37页,各店下周计划,50万,新店开业整体策划系统课程,第38页,各顾问下周计划,高颖,（30）万,新店开业整体策划系统课程,第39页,下 周 方 案 （MBO表格）,新店开业整体策划系统课程,第40页,各种表格应用,新店开业整体策划系统课程,第41页,活动公布,新店开业整体策划系统课程,第42页,问题集中处理,新店开业整体策划系统课程,第43页,（三）店长训练营课程,店务系统表格导入业绩倍增系统1.0版,新店开业整体策划系统课程,第44页,开业前准备,硬件准备（店面装修、选址定位、数据评定）,人员招聘,岗前培训、,实操培训、走流程,咨询流程服务、流程设计,项目结构设定、卡项设计,模拟演练,13年计划与目标一年一季一个月一周销售计划图表,晨、中、晚会周总结会、月总结会及下月计划会议,每七天训练及提升内容,一年四季落实到每个月促销方案,员工计划目标销售提升管理手册,新店开业整体策划系统课程,第45页,作业,1.商圈调查（附表）,2.竞争对手调查并作出竞争力对比表（附表）,3.商圈战略地图并制订联盟计划,4.20条以上宣传及营销策略,5.店内信任价值塑造及销售（会员卡预售卡话术）,6.20条以上感动服务和5点以上店内竞争力打造,7.服务流程、技术、话术训练,8.团体精神建立（内训及周会）,9.店务管理系统导入，周、月、季度、年会议内容,10、一年业绩及工作计划,新店开业整体策划系统课程,第46页,用计划和目标进行员工管理,用能力和技术赢得员工认可,管理钱流！管理员工思维！,管理员工销售计划！,员工管理用户购置计划！,用真诚、关爱、恩感和付出取得员工,对你信赖和支持！,新店开业整体策划系统课程,第47页,五级定位法,商圈城市,店规模装修,服务手法产品-,项目关键竞争力,A=A=A,AA,A,B,C,D,新店开业整体策划系统课程,第48页,招聘,白金问话术,1面试职位有很多，请问你面试哪个职位？,2一分钟自我介绍？,3详细工作内容是什么？（还有呢 还有呢？）,4你假如应聘到这个职位你假如去开展工作？,5你对我们企业了解有多少？为何要选择我们企业简单介绍一下企业？,6做过成功案例 如销售 管理当初感觉是什么？,7为何离开以前企业？,8你还有什么问题要问吗？,9假如你被录用，何时能够到职,？,新店开业整体策划系统课程,第49页,招聘,附加问题,（薪金要求？加班看法？个性上最大优、缺点是什么？如录用一段时间发觉你根本不适合这职位你应该怎么办？对跳槽看法？工作难以和同事上司相处怎么办？最能概括自己三个词？业余兴趣？观赏哪种性格人？怎样对待他人批评？怎样对待自己失败？希望与什么样上级共事？与上级意见不统一你应怎么办？谈谈怎样适应办公室工作和新环境？对于这项工作你以为有哪些遇见困难？除了应聘我们企业还应聘哪些企业？）,新店开业整体策划系统课程,第50页,岗前培训,入职培训：企业文化、制度、心态。,专业知识：顾问,美疗师,助理,流程系统培训：话术串线,服务接待：销售、诊疗、成交（35种情境训练）,考评：早上或中午PK,周培训计划：,内容,时间,详细内容,老师,训练,效果,备注,入职,11.29,企业文化,对练PK,当堂掌握,同事配合,新店开业整体策划系统课程,第51页,咨询,方案3,体验,服务3,成交3,跟踪3、7、21,二次消费,转介绍（满意度）,拓客,接待,钱流：,新店开业整体策划系统课程,第52页,钱流,三套以上方案：1.无可奈何,2.有待选择,3.智慧,三七二十一法则：第3天天是否使用，没用尽快用,第7天是否用，方法及怎样使用,第21天用后感觉，问询滋润度明,亮度成套使用显著为下次使用做铺垫,服务值超越期望值！(卖手表故事)价值 价格,成交并满意介绍：5121万=512万10%分成51.2万,得罪一个客人损失512万,转介绍、传颂价值,新店开业整体策划系统课程,第53页,价值塑造,故事：卖狗、卖笔、,卖水、卖水果,历史（基础特点）,科技背景,血统（独特竞争力）,价格优惠（算账）,效果、对比其它优势,稀缺性,原理,（效果产生原理、理性诉求）,零风险承诺（风险逆转）,新店开业整体策划系统课程,第54页,销售,是什么？销售专业定义？卖是什么？销售最,高境界是什么？（价值观不一样答案不一样，所以答案没有对与错）,1.销售是帮助用户处理问题！,2.以目标为卖点（问题定义）理想与现实之间差距。,3.了解客户处理问题思绪，改变客户处理问题思绪！,4.定位：把自己卖出去，把自己定位卖出去，处理客户,思绪和你与他人差距。,5.卖东西是自信心传递，自信产生他信。用户买处理问,题东西（专业服务了解技术高度一整套设计方案，为,客人处理皮肤身体健康等一系列需求方案）,6.问题造成销售，方案造成成交！（你是支持客户成功人！）,正心,（一个红心，三手准备。、信任、送价值、品牌、口碑）,利他,新店开业整体策划系统课程,第55页,客户购置决议循环,满意,认识,是否值得处理,确定标准,优先次序,评定比较,是否适合,购置谈判,是否成交,是否满意,再评价,是否有问题,决定,调查,新店开业整体策划系统课程,第56页,项目结构,入门：,14种卡项方案、体验效果显著,手法舒适、满意度高成交率高,常规：,大额：,（产品、卡项）,每项1 4种卡项,流行：,成交方案设定,仪器：,不一样销售方案,基础产品疗程（各项目方案设定表）：,数目,名称,效果,特点,价值塑造,疗程价格,1,2,新店开业整体策划系统课程,第57页,项目结构模拟演练,店长、主管、顾问分析了解客户级别、消费劲、需求问题,卡项方案,演练：,结合项目卡项演练、,面部身体方案,白领,老板（开矿巨有钱）,富婆（无聊型）,男士（主持）,少妇,小姑娘,AA,A,B,C,D,新店开业整体策划系统课程,第58页,目标与计划,预则立，不预则废 孔子,目标=结果,故事：大海行船,目标：详细、可度量、实际、超越,13年我们店要变成什么样？,要做到多少业绩要赚多少钱？,能力到达什么程度？要恪守什么纪律？,怎样要求自己？计划（半天）,店：三年什么样？怎么做？恪守要求,你自己：三年什么样？怎么做？恪守要求（评选3案例）,新店开业整体策划系统课程,第59页,目标实施,此表你看到了什么？,假如是你怎样开展工作？业绩目标？怎么完成？,内容,A店,B店,拓客渠道（报纸、DM广告、口碑、网络等）,20个,5个,进店人数,100,30,咨询,50,15,体验,25,7,成交,12,3,按1万/人,12万,3万,新店开业整体策划系统课程,第60页,目标计划,做好一年计划：,每个月活动、每七天天天目标,一年,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,活动,方案,新店开业整体策划系统课程,第61页,业绩目标,怎样达成？,业绩目标,新客,老客,Spa,身体按摩,抗衰老,美胸,新店开业整体策划系统课程,第62页,业绩目标,月计划活动：,40万,外 联,自然翻单,老带新,3000元卡20人=6万,5人/天30=150人.,重复75 5千=37.5万,大家一起 算算看？,新店开业整体策划系统课程,第63页,月总结与目标计划,月末总结或月初大会：制订下月计划、目标业绩、方案,月计划表,周计划总结会,：,训练接待、手法、话术,晨中晚会：,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,第一周,预热,第二周,第三周末要完成80%以上业绩,第三周,第四面,三天冲业绩后四天总结,新店开业整体策划系统课程,第64页,产能规划,例：10张床（一天最多服务）3人=30人/天,30人客单价 300=9千元/天 30天=27万/月,500=1.5万/天30天=45万/月,计划一天最大服务量。,穷人与富人思维：,穷人（算术思维）,a（能力）+b（条件）=c（成就）,富人（代数思维）以结果为导向,c（100万目标）=a（方法）+b（资源）+?,新店开业整体策划系统课程,第65页,观察哪里存在问题,内容,A店,B店,C店,派单,100,70,100,有效沟通,100,40,80,进店,50,20,40,咨询,25,10,20,体验,13,5,15,成交,6,2,2,金额,6万,2万,2万,正推：,反推：,内容,A店,B店,金额,5万,5万,成交,5人,5人,体验,20,20,咨询,40,40,进店,80,80,有效,沟通,200,200,派单,500,200,新店开业整体策划系统课程,第66页,盘点,盘点周围20个外联单位：,名称,责任人,联络方式,客户类别,合作方案,备注,银行,健身,企业,新店开业整体策划系统课程,第67页,目标设定,年目标3倍,（一年要完成100万做300万目标）,季度目标1.5 2倍,（一季做100万做200万目标）,月目标 1.3 1.5倍,（一月做100万做150万目标）,例：目标想完成40万做60万目标,60万,外联,自然翻单,新店开业整体策划系统课程,第68页,成事四要素,新店开业整体策划系统课程,第69页,新店开业整体策划系统课程,第70页,