国际贸易实务课件全套教学教程电子教案讲义(.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy年M月d日|2021年4月16日,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy年M月d日|2021年4月16日,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy年M月d日|2021年4月16日,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy年M月d日|2021年4月16日,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy年M月d日|2021年4月16日,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy年M月d日|2021年4月16日,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy年M月d日|2021年4月16日,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,DATE yyyy年M月d日|2021年4月16日,*,高等教育出版社教材配套,电子教案,国际贸易业务具有突出的法律性、规范性及程序的合理性等特点，其业务模式对规范贸易行为、全面提升企业间的商务业务水平，起到了重要作用。,国际贸易实务涉及内容繁杂，例举说明繁多，经常造成思维错位及操作例证的扭曲。,国际贸易实务以业务工作过程为主线，以两套国际货物贸易范例为仿真体验，以业务指导和仿真的结合结构为表现方法，呈现合同内容和执行环节的全部进出口业务。涉及交易前的准备与询盘、报价核算与发盘、还价核算与还盘、深度磋商、签订合同、开立信用证、改证与备货、托运装船、报关投保、制单结汇、处理问题单据、进口付汇与报关提货、出口收汇核销与退税等进出口实际过程所形成的十三个业务步骤，共十一章内容。在教学内容和方法上体现了教学做的规律要求，具有知识与训练的融合性、体系结构的教学适应性和业务内容的可操作性等特点。,本课程采用一票业务从头到尾的方式，将全部国际贸易的内容及实践惯穿整个系统，再也没有第二个可能产生误解的案例插入，对提高国际贸易实务课的教学效果、缩小不同教师间和同一教师不同内容段的授课质量差异、提供双语教学与案例教学相结合的新型教学手段和方法、增强学生的理解和应用能力，具有实际意义。,本课程配以网络模拟操作会强化学习效果,国际贸易实务模拟教学系统：将国际贸易实务三个方面的作业活动与网络数据化手段结合起来，实现了内容、方法、手段、工具等各方面的协调配套，学生在计算机前操作全部环节的标准业务，交易过程将学生带入了仿真的无纸化电子商务场景中。,服务地址：高等教育出版社，liufy，zh_x_ming；,课程网址：,言,前 言,第一章 导论,第二章 交易前的准备与交易磋商,第三章 交易磋商与价格术语,第四章 深度洽谈,第五章 签订合同,第六章 合同履行之落实信用证,第七章 合同履行之备货、报检,第八章 合同履行之托运装船,第九章 合同履行之报关与投保,第十章 合同履行之制单结汇,第十一章 进出口业务的收尾工作,参考资料,第一章 导论,学习内容：,A,国际贸易实务的业务内容与结构,A,国际货物买卖及买卖合同,A,教材的体系结构与教、学、做方法,学习目标：,从总体上把握国际贸易实务的框架、体系结构，明确进出口的业务内容（合同要素）、工作过程，掌握使用教材的基本要求和方法，为以下与业务实际相对应的各章节内容的学习及展开教、学、做的进程奠定基础。,教学方法：,说课，基本概念解释，解剖教材及学习方法,课时：根据教学大纲确定。,第一节 国际贸易实务的业务内容与结构,一、国际贸易,二、国际贸易实务,三、进出口贸易的基本业务程序,四、国际贸易业务网络化,第一节 国际贸易实务的业务内容与结构,一、国际贸易,国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。,国际贸易的内容总体上包括三个部分，即国际贸易理论、国际贸易政策和国际贸易实务，本课程属于第三部分的内容。,第一节 国际贸易实务的业务内容与结构,二、国际贸易实务,国际贸易实务是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。交换的商品包括货物和服务两类，本课程涉及的内容为国际货物交换实务，这是国际贸易的基本实现方式。,国际贸易实务主要由合同要素（业务内容）、签约与履约活动（业务程序）两部分构成。需要国际贸易从业人员从中获得三个方面的知识与技能：,1对交易条件的把握。即对国际买卖条件的把握与运用，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素。,2获取全盘的操作技法。即指整个贸易过程的操作方法，包括调研、交易洽商、签约、履约等技术技能与方法。,3培养处理纠纷的能力。该能力蕴涵于前两项之中，包括洽商和签约过程中对贸易规则及相关法律约束的把握和履约时对贸易纠纷及索赔的恰当处理。,第一节 国际贸易实务的业务内容与结构,三、进出口贸易的基本业务程序,进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段（图11和图12）。,第一节 国际贸易实务的业务内容与结构,四、国际贸易业务网络化,（一）电子商务,电子商务（Electronic Commerce/Electronic Business）的概念有广义和狭义之分。广义的电子商务是指所有利用电子工具（包括电报、电话、传真和广播电视）所从事的商务活动。狭义的电子商务是指在因特网（Internet）或EDI专线网的网络环境下，实现网上购物、网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。,第一节 国际贸易实务的业务内容与结构,四、国际贸易业务网络化,（二）EDI,EDI是电子商务的特种业务方式，是“封闭式”的电子商务系统。EDI（Electronic Data Interchange），即“电子数据交换”，俗称无纸贸易，是指按照协议，对具有一定结构性的标准经济信息，经过电子数据通讯网络，在商业贸易伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。,贸易的无纸化，就是用“电子文件”替代传统的纸张单证，使贸易的过程不再依赖纸面单据。电子数据交换能够将商业文件标准化并通过电子计算机自动识别处理（如综合处理产品收购、需求与销售、货物托运、海关申报、保险、银行结汇等）。,EDI将通过嫁接和融合Internet技术获得新生。,我国建立的与进出口企业相关的电子政务系统：进出口配额许可证管理，进出口统计，出口退税，出口收汇和进口付汇核销管理，海关的口岸电子执法系统，。,意义：对缩短贸易周期、减少错误、降低成本、产生巨大经济效益、实现贸易全球化，具有重要作用。,通过网络进出口业务模拟教学系统加以认识和掌握,第二节 国际货物买卖及买卖合同,一、国际贸易中的买方、卖方及代理,二、国际货物买卖合同,三、国际货物买卖合同的结构,四合同的形式,五、合同的法律、惯例及公约的适用,第二节 国际货物买卖及买卖合同,一、国际贸易中的买方、卖方及代理,买方：可能是一个消费者、批发商、零售商、进口商，在本地购进商品者或向外埠购入商品者。,卖方：可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商，将自有产品或购进商品再行出口者。,代理人(Agent)：有时，在买卖双方之间会有一个至两个居间人，代表买方或卖方签订合同，这就是买方或卖方的代理人。履行合同的责任在买方和卖方，并要付给代理人一定的佣金作为酬劳。,第二节 国际货物买卖及买卖合同,二、国际货物买卖合同,1合同,合同，是指两个或两个以上的当事人，以发生、变更或消除某种民事法律关系为目的而达成的协议。,2货物买卖合同,货物买卖合同(Sales contract of goods)，是指两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。,3国际货物买卖合同,(Contract for the international sale of goods)是指不同国家（地区）的买卖双方之间达成的将有形动产通过关境交易的共同意思表示。也被称为对外贸易合同、进出口贸易合同。,第二节 国际货物买卖及买卖合同,三、国际货物买卖合同的结构,从法律角度可以把国际货物买卖合同的基本内容分成三个部分：,1效力部分,指国际货物买卖合同的开头和结尾，它规定了合同的效力范围和有效条件。,2权利与义务部分,指主体部分或本文部分，规定买卖双方在一项交易中的权利与义务，是合同的主要内容。具体包括四个方面：一是合同的标的，主要包括货物的品质、数量、包装等；二是货物买卖的价格，主要包括价格的计量单位、单价、计价货币、标明交货地点的贸易术语、确定价格的方法、总值等；三是卖方的义务，主要包括交货、移交与货物有关的单据和转移货物所有权等；四是买方的义务，主要包括支付货款和收货方面的内容。,3索赔与争议解决部分,这部分也称为合同的安全保障部分，主要包括货物的检验，索赔、不可抗力、仲裁等条款。买卖最重要的依据。,第二节 国际货物买卖及买卖合同,四合同的形式,大陆法系把合同形式分为要式合同(formal contract)和非要式合同(informal contract)。,要式合同，是指依照法律规定的形式和程序而成立的合同。例如，必须由双方签字、由证人或公证机关作证明、经过政府主管部门批准才生效等；,非要式合同，是指用口头、书面或包括其他证明在内的形式而达成的合同。,英美法系分为签字蜡封合同，接近于大陆法的要式合同；简单合同不要求特定的形式，但在缺乏对价要素时，则要求必须用书面表述。,在中国法的分类中不存在要式与非要式的概念，但中国法律也明确了合同必须按规定的形式和程序成立才有效。,第二节 国际货物买卖及买卖合同,五、合同的法律、惯例及公约的适用,通常有四种选择，即适用当事人选择的国家的法律、与合同有最密切联系国家的法律、国际贸易惯例和当事人所在国缔结的国际条约。,拥有世界性影响的国际贸易惯例：国际商会制定的2010年国际贸易术语解释通则、跟单信用证统一惯例(第600号出版物)、托收统一规则(第522号出版物)，,国际上常用的贸易条约和协定：通商航海条约、贸易协定和贸易议定书、支付协定、国际商品协定等，其中联合国国际货物销售合同公约(1988年1月1日起正式生效）已成为我国国际货物买卖最重要的依据。,第三节 教材及课程的体系结构与教、学、做方法,一、进出口实务活动与教材设计的关系,二、课程的体系结构与对应的教、学、做方法,三、教材和课程的基本特点,一、进出口实务活动与教材设计的关系,国际贸易实务主要由横向的业务内容（合同要素）和纵向的业务程序（签约与履约活动）两部分构成。,业务内容是交易条件的集合，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素；业务程序包括三个阶段，大体分为交易前的准备、交易磋商和签订合同、履行合同及处理贸易纠纷。,教材的框架体系设计的依据：以业务程序为线索形成的章节体系反映以合同要素为线索形成的业务内容和操作内容，从思维逻辑和操作方式上最高程度地接近贸易实际状态。,第三节 教材及课程的体系结构与教、学、做方法,二、课程的体系结构与对应的教、学、做方法,教材以国际贸易实务的理论知识为基础，以业务工作流程为主线，以两套国际货物贸易范例为载体，以指导和仿真的结合结构为表现方法，全程、全环节描述和模拟进出口业务。,每章横向展开，主要由理论知识阐释、实务演示（进口与出口）、一票交易到底的模拟操作和思考训练四部分构成；各章依业务过程纵向排列，共13个部分，即交易前的准备与询盘、报价核算与发盘、还价核算与还盘、深度磋商、签订合同、开立信用证、改证与备货、托运装船、报关投保、制单结汇、处理问题单据、进口付汇与报关提货、出口收汇核销与退税等，反映相应的实务知识和操作内容。,每章的第一节突出教师的“教”；第二节，突出学生的“学”；第三节，突出学生的“做”；第四部分是强化贯通。整个过程以学生为主体，教师为指导，理实交融，教学做相辅相成。,以第二章“交易前的准备与询盘”为例。第一节交易前的准备与询盘，阐述相应的理论知识。由教师主讲，主要是教授的过程。第二节 交易前的实际进程，是全书演示案例的开始，直至最后一章结束。由学生阅读，主要是学生体验、感受和知识印证的学习过程。第三节交易前的情境操作。是一套与演示案例并行的、一票业务到底的情景模拟，直至最后一章结束。主要是学生融汇知识，展开业务模拟操作的过程，以教师为指导、学生为主体，进行仿真作业。第四部分，是复习消化，辅助或加强训练的过程。,第三节 教材及课程的体系结构与教、学、做方法,三、教材和课程的基本特点,第一，理论知识和仿真操作并行。理论部分以必需够用为原则，操作部分一票业务到底。实现动脑与动手相结合、理论与实际相融汇的学习目的。,第二，通过两笔进出口业务的范例展现进出口业务的全部过程与内容，将典型的业务背景、仿真的交易操作场景和对应的理论知识相融合，搭建“教、学、做”的平台。,第三，国际货物买卖是进口业务与出口业务的统一，进口和出口是一笔业务的两个方面。本教材在一笔交易环境中同时反映出口与进口的实务内容、操作技能与操作方法，打破了进口、出口分家的传统表述方法和人为分割的体系模式，避免了思维的逻辑错位和操作程序上的混乱。,第四，国际贸易是典型的单据买卖，相对于实物交割来说，更适合纸上作业和网上无纸化运行，从而使纸质模拟和无纸化网络模拟具有得天独厚的优势。本课程融知识传授和纸上作业于一体，同时得到“国际贸易实务模拟教学系统（软件）”、全程业务一票到底的电子教案、“国际贸易实务国家精品课程”网络教学资源的支持。对解决教学的无形性、难以触知性、难以储存性、品质差异性和教与学一体性的困难具有可行性，对实现“单据买卖”提供了有力的保证。,第三节 教材及课程的体系结构与教、学、做方法,本章小结,国际贸易实务是国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。在进出口过程中，业务人员必须运用和把握国际买卖的条件、操作方法，并拥有防范和处理贸易纠纷的能力。,合同内容在实务中占有核心地位，无论是交易条件还是交易过程，都是对合同的体现。进出口业务主要由横向的业务内容（合同要素）和纵向的业务程序（签约与履约活动）两部分构成。业务内容是交易条件的集合，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素；业务程序大体分为交易前的准备、交易磋商和签订合同、履行合同及处理贸易纠纷。,本书以国际贸易实务的理论知识为基础，以业务工作流程为主线，以两套国际货物贸易范例为载体，以指导和仿真的结合结构为表现方法，全程、全环节反映以合同要素为线索形成的业务内容和操作内容，从思维逻辑和操作方式上最高程度地接近贸易实际状态，形成教学做体系。,课后作业及预习,1、参见思考与练习,2、登录国际贸易实务课程网站,3、研读第二章第二节,高等教育出版社教材配套,电子教案,第二章 交易前的准备与交易磋商,学习内容：,A,交,易磋商的发盘、还盘与价格,A,成,本核算与发盘、还盘实际进程,A,价,格核算及发盘、还盘的情境操作,学习目标：,掌握交易前必备的专业知识和相应的业务工作，在设定的情境中与国内外客户建立关系，获得调研、编制经营方案和熟练撰写业务信函的技能。,教学方法：,讲授第一节，研读第二节，操作第三节，进入情境学习。,课时：根据教学大纲确定。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,一、国际市场调研,二、进出口经营方案,三、配额及许可证的申领,四、业务关系的建立,五、交易磋商,磋商前的准备工作主要包括市场调研、确定经营方案、配额商品的招标投标以及业务关系的建立等，为与目标客户进行交易磋商奠定基础。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,一、国际市场调研,（一）国际市场调研的概念,以科学的方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际市场调研。市场调研是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选择目标市场提供依据。,(二)国际市场调研的内容,市场调研的内容主要包括进出口货物、目标市场、国内外客户、销售渠道和竞争者的情况等。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,一、国际市场调研,（三）国际市场调研的途径,可以通过业务接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况；,通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，接触和倾听客户对货物的反映，掌握货物发展动态及国际市场行情；,通过有关国家的商会、银行、驻外机构、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等；,从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户；通过向目标市场的律师咨询，了解一些相关的法律法规情况。,（四）国际市场调研的基本程序,确定调研目标，确定信息来源，确定调研方式，分析进入市场的可能性，分析盈利的可能性，制订国际市场经营方案，进入国际市场。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,二、进出口经营方案,进出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分析（表21）、目标（财务目标、市场目标）、市场营销策略、行动方案、预计盈亏和控制措施及意外应急计划等项内容。进出口经营方案有文字叙述（经营方案2.1）和表格（经营方案2.2）两种形式。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,二,、,进,出,口,经,营,方,案,不利条件（威胁）,有利条件（机会）,外部环境,1是否有新竞争对手,1增加附加产品,2是否有替代品出现,2相关产品的多样化,3不断增长的竞争压力,3快速市场增长率,4经济萧条的影响,4进入新市场,5政府相关政策的制约,5服务于新消费者群,6消费者需求偏好变化,6垂直一体化,7慢速市场增长率,7跨国经营,企业优势,企业劣势,内部环境,1成本优势,1狭窄的产品线,2产品开发能力,2市场份额小,3管理水平,3低于对手销售能力,4产品知名度,4缺少市场战略目标,5市场领先程度,5科研方面落后,6生产规模,6缺少管理人才,7技术水平,7市场中企业形象差,8人员素质,8企业管理薄弱,表,21,企,业,内,外,环,境,对,照,表,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,二,、,进,出,口,经,营,方,案,表,格,式,出,口,经,营,方,案,（2.1）,商品,情况,品名：,规格：,生产商：,包装：,尺码：,产品特色：,收购价：,毛重：,竞争对手及特点：,实际成本：,净重：,产品改进：,项 目,金 额,数 量,进销存,情况,库 存,成交待运,预计收购,预计出口,历,年,情,况,年 份,出口数量,利润情况,主销地区,2003,年,2004,年,2005,年,2006,年,2007,年,2008,年,外销计划,国别地区,数量,单 价,FOB,净价,换汇成本,出,口,安,排,主,要,客,户,性质,(,佣金率),市场,特点,年(月),销量,销售额,存在的,问题,主要,措施,备 备货资金来源：自有资金,银行贷款,银行打包放款,注,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,二、进出口经营方案,文字经营方案2.2,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,三、配额及许可证的申领,（一）出口配额招标及许可证申领,出口配额（Export Quotas）是一国政府在一定时期内对某些商品的出口数量或金额规定最高限额的制度，限额外商品不准出口或者予以处罚。,我国出口配额采用招标办法确定，出口许可证在网上申请、审批，许可证发放机构为商务部、地方商务厅、商务部特派员办事处。,（二）进口配额和许可证申领,进口配额(Import Quotas System)是一国政府在一定时间内对某些商品的进口数量或金额规定最高限额的制度，超过规定限额的不准进口。,对进口货物的管理分为三类，禁止进口、限制进口和自由进口。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,四、业务关系的建立,（一）出口商与供货商建立关系,1创建供货商数据库,通过交易会、博览会参展的积累、上网查询以及下厂查访等方式，建立一个产品供应信息数据库，以备查询使用（,表,2.2,）。,2发展与供货商的关系,根据国外客户的需求情况，从若干个供货商中挑选出几个（如35个）目标，对其进行深入详细的调查，然后发函建立关系。发函内容包括愿望和目的、需要和相关要求（样品的品名、货号、规格、数量、出厂价格、包装种类及包装细数、包装规格、每件的毛净重、月产量、最低起定量、交货期及交货地点、支付时间和方式、产品优势、设计及生产周期）等。联系方法可以采用信函、电话、传真、电子邮件等（参见询盘）。要关注供货商的报价是否含税。,供应商名称地址,厂长姓名及电话,生产负责人及电话,技术负责人及传真,供应商电子邮箱,开户行及账号,纳税人识别号,企业经营性质及范围,货物名称,货号,规格,出厂价（税前）,出口退税率,包装种类,内包装数量,包装箱体积,毛重/净重,月产量,最低起定量,交货期限,交货地点,支付方式及付款时间,样品提交时间,产品优势,需要改进的地方,主销地区,竞争对手,最初下订单时间,备注：,是否需要预付货款,产品质量等级,交货期是否准时,表2.2供应商信息数据表 制表人：制表日期：,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,四、业务关系的建立,（二）出口商与进口商建立关系,1寻找客户，建立客户档案,可以通过银行、商会、企业名录、驻外使馆商务参赞处、销售代理、展销会、报纸、杂志、电视广告、贸易团体互访、互联网等渠道寻找海外客户，建立客户资源库，实施客户档案管理（表2.3）。,2发函建立业务关系,与客户初次沟通的函件可以是专函，也可以直接询盘（inquiry）。询盘，要语言简练、有序、完整，业务思维成熟；专函应附公司业务资料。采用信函、电子邮件、传真均可。,（三）进口商的交易准备工作,进行国内需求调研，掌握国内销售渠道，了解国内进口管理措施；进行国外市场调研，根据国内需求选择交易对象；在外汇管理局办理列入“对外付汇进口单位名录”（获进口付汇权）；作好进口成本估算，制定具体的进口经营方案，实施交易磋商。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,交易双方就买卖货物的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（business negotiation）或谈判。,谈判是双方“给予”与“接受”的互助过程，是通过冲突实现合作的过程，是双方适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程，是互惠而不均等的公平。,交易磋商在形式上可以分为口头、书面和无纸函件三种。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，结果要以书面合同的形式确定下来；书面磋商是指通过信件、传真通讯媒介进行的洽谈；无纸函件是指通过网络往来的电子邮件磋商。,磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,(一)询,盘,询盘（inquiry）也称询价，是交易的一方打算购买或出售某种货物，向对方询问买卖该项货物的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘无法律约束力。,询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，多数是询问价格。如果是新客户，则应表达建立贸易关系的愿望，说明去函目的、本公司及产品的概况等。,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,(一)询,盘,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（二）发盘,发,盘（offer）是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种货物的有关条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易的行为（磋商函电示例三）。,发,盘有实盘和虚盘两种性质。实盘是发盘人以成交为目的的明确表示，具备明确完整、肯定、无保留三个条件；虚盘则存在不肯定的表示，不具备实盘的三个条件,不具有法律效力，如：以我方最后确认为准（subject to our final confirmation）或以货物的未售出为准（subject to goods being unsold,）。,发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。卖方发盘称作售货发盘（selling offer），买方发盘称作购货发盘（buying offer）或递盘（bid,）。,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（二）发盘,联合国国际货物销售合同公约对发盘有如下解释：,1,发盘的构成条件,发,盘要有特定的受盘人，发盘的内容要十分确定，表明发盘人受其约束。,2,发盘的生效和撤回,发,盘在送达受盘人时生效,因此发盘到达受盘人之前对发盘人没有约束力。这就要求发盘人要以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人,。,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（二）发盘,联合国国际货物销售合同公约对发盘有如下解释：,3,发盘的撤销,发,盘的撤销是指发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘、解除效力的行为。撤销通知必须在受盘人发出接受信息以前送达受盘人。在下列情况下发盘不得撤销：（1）发盘中写明了有效期或“不可撤销”字样；（2）受盘人已采取行动，如寻找用户、组织货源等；（3）受盘人已回复接受。,4,发盘的失效,发,盘的失效，是指发盘约束义务的结束和接受发盘权利的丧失。以下情况也可造成发盘的失效：（1）受盘人将拒绝发盘条件的通知送达发盘人；（2）受盘人还盘；（3）发盘人依法撤销发盘；（4）有效期已过；（5）人力不可抗拒的意外；（6）在发盘被接受前当事人丧失行为能力,。,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（二）发,盘,磋商函电示例三：卖方发盘（2011年2月7日去电）P25,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（三）还盘,还,盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，可以针对价格、支付方式、交货期等任一条件作出变更。还盘是对发盘的拒绝，等于受盘人向原发盘人提出一项新的发盘。买卖双方可以多次往复还盘，讨价还价，直至接受或谈崩（磋商函电示例四、五、六,）。,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（三）还,盘,磋商函电示例四:买方还盘（2011年2月12日来电）P27,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（三）还,盘,磋商函电示例五：卖方还盘（2011年2月13日去电）P27,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（三）还,盘,磋商函电示例六：买方还盘（2011年2月14日来电）P28,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（四）接受,接,受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示（磋商函电示例七）。,1,构成接受的条件,接,受必须由受盘人作出；接受必须与发盘的内容相符，必须在有效期内接受,。,2,接受的生效和撤回,英美法系以“投邮生效”为原则，接受的表示一经发出立即生效，不存在接受的撤回问题；大陆法系以“到达生效”为原则，即接受的表示须在规定时间内送达发盘人，接受才能生效；公约采纳的是到达生效原则，撤回接受必须在接受到达之前或二者同时到达。,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,五、交易磋商,（四）接受,磋商函电示例七：卖方接受（2011年2月14日去电）,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第二节 交易前的实际进程,一,、工贸双方建立业务关系,二、出口商与进口商建立业务联系,三、进口方的情况及反应,在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。,讨论协,助,一、工贸双方建立业务关系,（,一）出口商向供货商询价索样,（,二）供货商报价寄样,二,、出口商与进口商建立业务联系,20XX,年1月9日梁浩然向布卡姆先生发了一份电子邮件，表示欲与其建立业务关系的愿望。中文原意：,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第二节 交易前的实际进程,一、工贸双方建立业务关系,三、进口方的情况及反应,布,卡姆先生收到了梁浩然的电子邮件。于是他对寄来的商品目录及照片（图 2.1）作了一番研究，结合军靴需求状况，于20XX年1月16日通过电子邮件向梁浩然询盘。信函内容如下（中文原意）：,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第二节 交易前的实际进程,第三节 交易前的情境操作,一、出口商向供货商询价索样,二、卖方与买方建立业务关系,一、出口商向供货商询价索样,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第三节 交易前的情境操作,二、卖方与买方建立业务关系,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第三节 交易前的情境操作,三、进口商询盘,磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22,第三节 交易前的情境操作,本章小结,基础上，综合出口企业内外可控制与不可控制因素，结合市场具体需求制订的行动方案。配额招标、投标和许可证的申领是配额商品出口必须事先做好的工作，否则，交易无法进行。,磋,商程序主要有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，其中询盘往往同建立关系函合一，该函的发出及对方的回应意味着进出口磋商的开始。,在,掌握上述内容的基础上，第二节引导我们进入仿真的业务环境，体会交易前的实际做法，进而在第三节设定的模拟情境中展开纸上作业，着手第一步的进出口业务工作。,课后作业及预习,1,、参见思考与练习,2,、登录国际贸易实务课程网站,3,、研读第三章第二节,4、网,上模拟,运,用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平,台,建,立贸易公,司,在,进出口业务磋商板块发送建立业务关系函或询,盘,开,始进行无纸化贸易模拟,。,高等教育出版社教材配套,电子教案,第二章 交易前的准备与交易磋商,学习内容：,A,交,易磋商的发盘、还盘与价格,A,成,本核算与发盘、还盘实际进程,A,价,格核算及发盘、还盘的情境操作,学习目标：,掌握交易前必备的专业知识和相应的业务工作，在设定的情境中与国内外客户建立关系，获得调研、编制经营方案和熟练撰写业务信函的技能。,教学方法：,讲授第一节，研读第二节，操作第三节，进入情境学习。,课时：根据教学大纲确定。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,一、国际市场调研,二、进出口经营方案,三、配额及许可证的申领,四、业务关系的建立,五、交易磋商,磋商前的准备工作主要包括市场调研、确定经营方案、配额商品的招标投标以及业务关系的建立等，为与目标客户进行交易磋商奠定基础。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,一、国际市场调研,（一）国际市场调研的概念,以科学的方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际市场调研。市场调研是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选择目标市场提供依据。,(二)国际市场调研的内容,市场调研的内容主要包括进出口货物、目标市场、国内外客户、销售渠道和竞争者的情况等。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,一、国际市场调研,（三）国际市场调研的途径,可以通过业务接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况；,通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，接触和倾听客户对货物的反映，掌握货物发展动态及国际市场行情；,通过有关国家的商会、银行、驻外机构、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等；,从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户；通过向目标市场的律师咨询，了解一些相关的法律法规情况。,（四）国际市场调研的基本程序,确定调研目标，确定信息来源，确定调研方式，分析进入市场的可能性，分析盈利的可能性，制订国际市场经营方案，进入国际市场。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,二、进出口经营方案,进出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分析（表21）、目标（财务目标、市场目标）、市场营销策略、行动方案、预计盈亏和控制措施及意外应急计划等项内容。进出口经营方案有文字叙述（经营方案2.1）和表格（经营方案2.2）两种形式。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,二,、,进,出,口,经,营,方,案,不利条件（威胁）,有利条件（机会）,外部环境,1是否有新竞争对手,1增加附加产品,2是否有替代品出现,2相关产品的多样化,3不断增长的竞争压力,3快速市场增长率,4经济萧条的影响,4进入新市场,5政府相关政策的制约,5服务于新消费者群,6消费者需求偏好变化,6垂直一体化,7慢速市场增长率,7跨国经营,企业优势,企业劣势,内部环境,1成本优势,1狭窄的产品线,2产品开发能力,2市场份额小,3管理水平,3低于对手销售能力,4产品知名度,4缺少市场战略目标,5市场领先程度,5科研方面落后,6生产规模,6缺少管理人才,7技术水平,7市场中企业形象差,8人员素质,8企业管理薄弱,表,21,企,业,内,外,环,境,对,照,表,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,二,、,进,出,口,经,营,方,案,表,格,式,出,口,经,营,方,案,（2.1）,商品,情况,品名：,规格：,生产商：,包装：,尺码：,产品特色：,收购价：,毛重：,竞争对手及特点：,实际成本：,净重：,产品改进：,项 目,金 额,数 量,进销存,情况,库 存,成交待运,预计收购,预计出口,历,年,情,况,年 份,出口数量,利润情况,主销地区,2003,年,2004,年,2005,年,2006,年,2007,年,2008,年,外销计划,国别地区,数量,单 价,FOB,净价,换汇成本,出,口,安,排,主,要,客,户,性质,(,佣金率),市场,特点,年(月),销量,销售额,存在的,问题,主要,措施,备 备货资金来源：自有资金,银行贷款,银行打包放款,注,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,二、进出口经营方案,文字经营方案2.2,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,三、配额及许可证的申领,（一）出口配额招标及许可证申领,出口配额（Export Quotas）是一国政府在一定时期内对某些商品的出口数量或金额规定最高限额的制度，限额外商品不准出口或者予以处罚。,我国出口配额采用招标办法确定，出口许可证在网上申请、审批，许可证发放机构为商务部、地方商务厅、商务部特派员办事处。,（二）进口配额和许可证申领,进口配额(Import Quotas System)是一国政府在一定时间内对某些商品的进口数量或金额规定最高限额的制度，超过规定限额的不准进口。,对进口货物的管理分为三类，禁止进口、限制进口和自由进口。,第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格,四、业务关系的建立,（一）出口商与供货商建立关系,1创建供货商数据库,通过交易会、博览会参展的积累、上网查询以及下厂查访等方式，建立一个产品供应信息数据库，以备查询使用（,表,2.2,）。,2发展与供货商的关系,根据国外客户的需求情况，从若干个供货商中挑选出几个（如35个）目标，对其进行深入详细的调查，然后发函建立关系。发函