主管的一天-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,A65311,课程之一,部（室）经理推动版,动,A65311,主管的一天,1,照片,动精彩,黄东来,从业经历：,2007,年,3,月 加盟太平洋人,寿保险公司。历任区拓区,经理、客经区总监。现任,服务营销主城中支经理。,培训经历：,人力资源管理师培训,美国注册财务策划师,2,动精彩,3,老洋和小洋两位主管同时学习了“四会”，三个月以后，他们的工作状态却很不一样：,结论：不仅要会“四会”，更要合理安排！,4,我们来看看小洋主管每天是怎么做的：,8:009:00,组织召开服务室早会,9:0010:00,职场内属员面谈、辅导及其他事务处理,10:0012:00,一次陪访或自己客户拜访,12:0014:00,属员拜访关怀电话,14:0018:00,自己服务的客户拜访、,属员陪访、准增员面谈、召开小产会等,19:0021:00,系统检视、当日工作小结、次日早会准备,5,6,1,主管的一天,2,主管每日三必做,7,第一周,举绩周,A,客户经营计划实施，完,成目标分解，实现举绩及,月标保的,30%,1,、宽一,80%,2,、当月进度,30%,健康周,持续拜访，全员健康。,实现月标保的,25%,1,、宽一,85%-89%,2,、当月进度,45%,3,、提醒尝试复效,第二周,第四周,第三周,1,、目标制定：,填写,目标规划表,确定个人晋升目标及业绩目标；,2,、客户筛选：,督促属员,27,日前提交系统；月底前审核完毕。,月计划,1,、业务室续期,2,项指标达标,2,、团队每人筛选,40,个客户,3,、团队每人每日,3,访,4,、团队每人每周,1,件新保,5,、团队每人每日,1,次系统录入,达标,40311,周检视会,周检视会,周检视会,绩优冲刺周,实现月标保的,25%,1,、当月进度,70%,2,、提醒尝试复效,月规划目标达成周,实现月目标的,20%,，次月,40,客户筛选及推送,100%,1,、当月进度,85%,2,、宽末达标,月总结会,操作篇,A65311,团队执行标准和流程,8,8:00-8:40,8:40-9:00,9:00-10:00,10:00-18:00,19:00-20:00,动作,检查出勤,早,会运作,大早,二早,陪访、追踪、拜访,对象,属员,属员,辅导,系统检视,属员,属员,属员,回收回执,汇总总结,活动量检查,访前四问,单独辅导,规划面谈,陪访,分时间段电话追踪,服务面访,增,员面访,汇总属员拜访结果,系统录入,检查属员录入情况,准备第二天早会,次日客户预约,标准,出勤率,100%,先做到再做好,每人三张回执,汇总点评到位，属员目标明确；,管控访量的真实性；,有效,激励团队。,解决个性问题；,规划属员未来。,每天,1,次陪访或增员访,个人,每日,2,次面访,12,：,00,追踪上午拜访结果；,18,：,00,以后追踪下午拜访结果。,汇总属员每日三访名单（或周不少于,15,访）；,检查属员每日,3,个录入,确认次日早会准备就绪。,每月月底前审核属员筛选的,40,个客户名单！,会规划,会辅导,会系统,会开会,主管的一天,9,1,主管的一天,2,主管每日三必做,10,在主管的日常工作中，,早会经营、辅导追踪、系统检视,是每日必须要操作的。,主管每日三必做,11,主管每日三必做：（,）早会经营,早会三要领：流程、训练、追踪,!,（时间安排：,40,分钟以内）,12,主管每日三必做：（,）早会经营,早会要求：个经、客经联合召开早会，建立早会功能小组，,每天排定“早会行事历”，每周排定“早会安排表”,XX,业务室早会行事历,日期,早会内容,时长（分钟）,负责人,9,月,1,日,动感晨操,5,刘旭,业绩播报,2,王潇,经验分享,10,陶余,专题时间,15,陈霜,工作安排,3,主管,/,部经理,XX,业务室早会安排表,主题,星期,专题,主讲人,主持人,第一周,星期一,好习惯好心态好成绩,王宇治,陈霞,宽末达标人人举绩,星期二,拜访量定江山,陈霞,秦学林,星期三,十看“福瑞安康”,潘彦升,郑静,星期四,“心安怡”金句训练,潘彦升,石明武,星期五,如何和熟人谈保险,尹集雄,庞周妮,13,1,、汇报内容：,拜访数、转介绍数、开单数（,XXX,）,2,、标准：,3,访,/,天,转,介绍,1,个,/,天,开,单每周,1,件,主管每日三必做：（一）早会经营,1,、汇总属员昨日拜访情况；,2,、开单人员现场祝贺；,3,、共性问题，现场解决；,4,、个性问题，单独辅导。,二早流程及要求,属员,汇报,主管,检查,流程一,流程二,14,主管每日三必做：,二早活动量检查,X,月,X,日,XX,业务室活动量追踪表,属员,服务访,销售访,业绩,转介绍,增员,赵,钱,孙,李,周,吴,郑,王,合计,每日填写一张进行检查、分析；,每周上交中支汇总,15,客户经理规划面谈表,一、个人基本情况,姓名：,钱太保,工号：职级：,试用,所属服务部（室）：,一室,入司时间：,14,年,8,月,二、本月规划目标,合格客户经理 晋升职级,正式,绩优客户经理 标准,：,续期达标、每周一单,卓越客户经理 说 明,其他 说明,指标,目标值,当前值,缺口值,续期,（指标,/,分值）,当月进度率,70%/40,分,1%/0,分,9%/40,分,二期宽末,89%/25,分,-/25,分,0%,三期宽末,95%/20,分,-/20,分,0%,三期以上宽末,98%/15,分,85%/0,分,13%/15,分,13,个月继续率,-,-,-,续期累积分值,100,分,（转正,80,分）,45,分,35,分,（转正缺口,35,分）,新保,FYC,1000C,0,1000C,件数,2,件以上,0,件,2,件,三、行动计划及承诺,指标,行动计划,辅导需求,续期,当月进度率,电话催缴、缴费服务,相关话术训练,二期宽末,-,-,-,-,三期宽末,-,-,三期以上宽末,明确目标,基本法学习,六个触点,A65311,课件,13,个月继续率,-,-,新保,FYP(FYC)/,件数,每日三访,促成话术训练,个人产说会,产说会客户分析,客户经理承诺：,达成目标，争取转正,承诺人：,钱太保,日期：,9,月,3,日,面谈人承诺：,帮助钱太保兑现承诺,承诺人：,李太保,日期：,9,月,3,日,主管每日三必做：,二早活动量检查,16,17,主管每日三必做,：（二）,辅导追踪,辅导追踪每日五步走：,18,主管每日三必做,：（二）,辅导追踪,第一步：督促拜访,做好访前四问，,10:00,前提醒所有属员离开职场，奔赴市场！,1,、今天拜访哪几位客户？,3,、辅助工具准备好了吗？请拿出来,4,、计划推荐的产品是什么？请把建议书拿出来,2,、预约好了吗？,访前四问,19,主管每日三必做,：（二）,辅导追踪,第二步：辅导或陪访,出发,前辅导：,互扮角色、总结,点评；物品准备、话术训练、产品学习,陪访辅导：,（,1,）示范式（我做你看）,（,2,）观察式（你做我看）,（,3,）协助式（相互配合,）,访后辅导：,帮助,总结、,增加,信心、心理沟通,特别关注：,二早汇报未达标和不在状态的属员都要单独沟通和辅导，有些老人也需要家访、陪访。,辅导标准：主管每日辅导或陪访一次。,20,督导,发现问题，纠正错误，使技巧变成习惯。,观察,你做我看：观察新人演练，判断是否正确。,观察,Observe,督导,Supervise,准备,Prepare,说明,Explain,示范,Show,准备,调整状态、建立同理心；,准备工具、资料、选定客户。,说明,销售流程说明：任务是什么，如何执行，为什么要这样做。,示范,我做你看：按流程标准示范。,主管每日三必做,：（二）,辅导追踪,辅导流程,-PESOS,21,主管每日三必做,：（二）,辅导追踪,第三步：中午抽查属员上午拜访情况,作用,：,督促,、鼓励、提醒,抽选对象：,1,、随机抽选,2,、轮流抽查,3,、上午去签单的属员,4,、近期重点辅导对象,5,、急需补充差距的属员,6,、其他原因,抽查人数标准：,3-5,人,22,主管每日三必做,：（二）,辅导追踪,第四步：下午拨打“关怀电话”,自己在拜访的同时，别忘记拨打“关怀电话”：,了解属员下午在做什么；,快速,了解团队举绩情况；,微,信发送实时喜讯，营造展业氛围；,及时解决问题、给予方法、予以鼓励,下午关怀人数标准：,3-5,人,23,主管每日三必做,：（二）,辅导追踪,第五步：晚上汇总属员访量,晚上提醒大家要进行系统录入；,按照规定内容上报今日访量：客户姓名、联系电话、触点；,未报、漏报及时电话追踪。,标准：每人上报,3,访明细。,先管控数量，再管控质量！,24,主管每日三必做,：（二）,辅导追踪,情 景 演 练,25,主管每日三必做：（三）系统检视,每日活动量录入检查,日事日毕 日清日高,26,主管系统使用,月度计划审批,自动化系统：每月末审批属员次月计划,周检视,自动化系统：每周检视属员周服务执行情况,主管每日三必做：（三）系统检视,27,主管每日三必做：（三）系统检视,情景模拟,：,3,月,28,日，室经理老洋在检查团队,40,客户筛选及推送情况，发现客户经理小洋未将,40,客户推送至稳健一生，立即拨打电话给小洋做专项技能辅导。,及时发现问题,随时解决问题,28,通过情境演绎的方法，让团队意识到运用系统和工具是非常轻松愉快且有效的！,主管每日三必做：（三）系统检视,29,30,一、主管的一天,二、主管每日必做,1,、早会经营：,大早、二早,2,、辅导追踪（五步走）,上午督促拜访,辅导或陪,访,中午抽查,拜访情况,下午拨打“关怀电话”,晚上汇总属员访量,3,、,系统检视：,每日,活动量录入检查,课 程 回 顾,31,32,谢 谢！,33,