财富广场推广初步设想模板.doc

财富广场推广初步设想24资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。财富广场推广初步设想一 前言随着江苏三大经济都市圈的划分, 徐州成为省委、 省政府重点扶持对象。大力支持徐州招商引资, 积极推动徐州经济发展成为省委、 省政府的共识。随着徐州经济的发展, 人均收入的提高, 消费市场的扩大, 消费能力的增强, 徐州成为国内外众多企业投资的理想对象( 10月, 徐州以突出的投资优势, 位列央视”十大中国最具经济活力城市”评选20个提名城市之中) 。一时之间, 商家云集徐州, 纷纷在徐州投资建厂, 或成立分公司( 办事处) , 并以徐州为中心, 向周边城市进发。结果, 徐州的写字楼及商铺市场在外来投资者和本地投资者的合力重击下被激活。二 徐州写字楼市场概述近期, 经过对徐州市区待建、 在建、 已建写字楼的摸底调查, 得出徐州写字楼市场潜力很大、 现状不容乐观的结论, 主要表现在以下几个方面: 1、 徐州近期写字楼市场供需相对平衡。从对已建、 新建、 在建写字楼的调查情况来看, 无论是销售还是出租, 总的来说, 情况比较好, 空置率比较低, 不存在长时间滞销和停租的情况。可是, 徐州毕竟是三线城市, 城市经济发展相对缓慢, 中小企业数量增长有限, 国内外大企业进驻较少, 市场的扩展力度有限, 同时, 随着在建写字楼的竣工销售( 约150000平米) , 又将满足一部分市场需求, 因此, 徐州近期写字楼市场供需相对平衡。但从长远来看, 徐州写字楼市场定会随着徐州经济的快速发展而日益高涨, 潜力会得到进一步挖掘, 市场空间会得到进一步开拓。2、 经营模式以销售为主。徐州写字楼的经营模式主要有四种: 只租不售, 只售不租, 以售为主、 以租为辅, 先售再租, 但绝大多写字楼都是以售为主, 只有少数只租不售, 如国贸大厦、 泛亚大厦, 究其原因可能与开发商的实力和经营理念有关。销售能够迅速回笼资金, 减轻开发商资金压力, 加速资金周转速度, 获取资金收益, 但将物业卖给不同的业主, 让其自主经营, 难免造成物业管理困难, 损及物业的形象, 不利于物业长期发展; 租赁, 虽然短期内不利于资金回笼, 会增大企业的资金压力, 可是, 有专业物管公司打理物业, 在获取租金的同时, 能够推动物业的发展, 获取长期利益。鉴于销售、 租赁皆有其利弊, 开发商在选择模式的时候, 能够根据自身实际情况, 权衡利弊, 再做选择。3、 高档写字楼稀缺, 中低档居多。在调查的众多写字楼中, 中低档居多, 如: 怡城广场、 盛佳大厦、 成功大厦, 这些写字楼, 无论是规划设计、 建筑材料、 内部配套设施, 还是物业管理、 软性配套, 都比国贸、 泛亚这样中高档写字楼要差一个档次, 且大多数写字楼都是板式楼, 变化不大, 造型雷同, 个性不强, 千人一面, 缺少品位和新鲜感。相信, 随着徐州经济的发展, 一批设计新颖、 建筑独特、 绿色健康、 配套完善、 高度科技化、 智能化的新兴写字楼将会在徐诞生。4、 市场细分程度不够, 或者说就没有细分, 专业性写字楼空缺。在徐州写字楼市场中, 由于没有明确的市场定位, 没有精准的市场细分, 故而专业性写字楼没有形成。在每栋写字楼里, 大小企业并存, 各个行业皆有, 鱼龙混杂。相信, 随着徐州经济形势的发展, 写字楼市场会越分越细, 针对各种行业和企业的写字楼会相继诞生。5、 区域化特征明显。综观徐州写字楼的分布情况, 主要集中在彭城广场周围, 准确地说在淮海路、 中山路交汇处500米半径圈内。这里, 位置绝佳、 配套齐全、 交通便利 经济繁荣、 商贸氛围浓厚, 且大小企业齐聚一堂, 既有利于提高工作效率, 又方便员工生活、 工作。可是, 这里的土地成本高昂, 租金、 售价较高, 且随着私人汽车的增多, 停车、 堵车、 道路等问题也越来越严重, 同时, 随着徐州经济的不断发展和市中心区土地增量骤减, 徐州新的商业区、 次中心区将会逐渐形成, 以弥补老中心区的不足, 从而推动新写字楼的建立。6、 写字楼自身配套不足。经过对徐州已建写字楼的调查, 我们发现, 徐州写字楼的配套不够完善, 已跟不上时代的节拍。如: 国产电梯, 速度缓慢, 浪费时间, 不利于工作效率的提高; 依然采用老式中央空调, 甚至自装空调, 既不利于健康, 又不能彰显品位; 许多写字楼车位十分紧张, 甚至没有停车场; 运动场、 娱乐休闲室、 商务会所、 咖啡厅等配套设施更是严重欠缺。7、 绿色健康生态型写字楼严重奇缺。在徐州如此多的写字楼中, 只有公交商贸大厦考虑到写字楼中工作人员的切身利益, 努力营造人性化的办公环境, 开创徐州绿色健康生态型写字楼之先河。其将”后非典时期”关注的”内部中央花园”和”引入自然空气”的理念溶进设计中, 突破传统的”办公室+公共走廊”的空间模式, 更加有利于员工的身体健康。8、 物业管理相对滞后。在众多的写字楼中, 物业管理没有得到足够的重视, 部分写字楼物业管理人员较少, 服务态度较差, 管理较为薄弱, 并没有真正发挥物业管理的作用。9、 写字楼市场受到商住综合楼和产权式酒店的挑战。在调查中, 我们发现, 商住综合楼抢占了一部分写字楼市场。相对于纯写字楼的高昂价格, 部分企业, 特别是刚创立或创立时间不长、 规模不大的中小企业在选择办公地点或办公环境时, 基于成本节约的考虑, 往往会选择价格相对低廉、 位置相对优越、 交通便利、 经济实用、 既可工作又可生活的商住综合楼或产权式酒店。10、 写字楼售价、 租金较低。较之北京等发达城市的写字楼售价、 租金, 徐州写字楼售价、 租金相对较低, 比如北京的写字楼售均在10000元/平米以上, 甚至某些楼盘达到 0元/平米, 租金在120元/平米以上, 而徐州写字楼的平均售价在3500-4000元/平米, 租金也在30-60元/平米之间, 相比之下, 徐州写字楼的租售价位要低很多。三 徐州商铺市场概述经过对徐州商铺市场的调查, 能够得出如下结论: 1、 纯商铺较少, 以裙房商铺为主。综观徐州商铺, 除了朝阳贵邦、 春天时尚、 富景广场为纯商铺外, 基本上都是写字楼底层裙房商铺, 一般为25层, 如: 帝都大厦、 恒茂国际、 成功大厦等。由此可见, 徐州的商铺市场不够成熟。根据发达城市的商铺发展轨迹, 有理由相信徐州商铺在不久的将来会迎来一个灿烂的春天。2、 商铺以销售为主, 以出租为辅。总的来说, 徐州商铺的经营模式以销售为主要手段, 其中又以私人产权对外出租获得收益为主, 自己捎带经营为辅。由开发商直接对外出租的较少, 即使出租, 一般也是大面积对外出租, 如整栋出租、 整层出租。另外, 还有两种经营模式: 一种是由承租人或业主将整层商铺进行分割, 然后将分割的小商铺摊位出租给经营者, 获取租金充当收益; 一种是业主买下商铺产权后, 前十年或更长时间内, 由投资商或开发商承租, 业主只管获取租金, 无须管理。3、 商铺自营和投资相结合。在发达城市, 商铺主要用来投资, 而在徐州, 商铺多由自己经营打理, 主动用来投资的不多, 但也有, 且这个比例正在逐步扩大。买下一间商铺, 当条件成熟、 实力足够时, 自己经营打理; 条件不成熟时, 将商铺租出去, 获取租金, 待商铺人气增加后, 再收回自己经营, 或待商铺增值后转手卖掉以获取差价, 是业主们一般的做法。4、 整层销售和部分分割销售相结合。开发商在商铺经营上, 最乐意将整个商铺全部出售或出租给某个大型连锁购物中心或商场, 因为, 整体销售, 方便管理, 又利于物业的发展; 次之, 喜欢将整层出售给或租给某个实力雄厚的买主; 再次之, 只能将其进行分割, 分别给予销售或出租。5、 商铺位置由中心区逐渐向次中心区转移。一般来说, 商铺位于交通便利、 商业繁荣、 人气旺盛的枢纽地段, 但对当前的徐州来说, 由于市中心区已无地可买, 不可能再建商铺, 因此, 商铺逐渐向次中心区转移 但依然在中心区的辐射半径之内, 主要分布在淮海路、 中山路、 彭城路、 解放路、 建国路交叉圈里。6、 商铺定位被提上日程。当前, 徐州商铺的定位更加明确, 专业商铺市场被提上日程, 如: 时尚春天被定义为女性的主题广场, 鑫源电脑商业街只能经营IT产品。另外, 即使在商铺的某一层里, 也有行业、 种类限制, 其依据是整个项目的主题功能定位。7、 价位受地段影响较大。地段对商铺的定价具有决定性因素, 地段好, 价位就高, 地段差, 价位就低。如: 紧邻彭城广场的富景广场一层门面价位高达68000-7 元/平米, 而位于解放北路的时尚春天一层门面价位为15000元/平米, 相差之大, 不言而喻。8、 物业管理相对滞后。通观徐州商铺, 除个别有专门物业管理公司打理外, 绝大多数都没有专门物业公司管理。9、 徐州商铺的自身配套尚可。徐州商铺的自身配套还是能够的, 卫生间、 手扶电梯、 直达电梯、 中央空调、 休息室、 坐椅、 快餐连锁、 银行( 自动柜员机) 等应有尽有, 唯一的缺憾就是车位不够充分。10、 住宅社区沿街门面受到欢迎。在小区内买个门面, 越来越受到投资人的欢迎, 特别在大型高档小区内。因为在此投资, 收益既稳定又不存在任何风险, 且售价便宜, 容易打理。四 财富广场优劣势分析优 势( 一) 、 区位优势1、 地段优势: 财富广场坐落在徐州主二干道建国西路与西安南路交汇处东南侧, 离市中心仅有900米路程, 离云龙湖风景区约1.5公里, 距火车东站约3公里, 位置较为优越。当然, 此地段不能与市中心相比, 可是仔细察看后, 市中心已没有多少空地建写字楼了, 因此, ”退而求其次”, 财富广场成为第一地段。2、 交通优势: 财富广场周围分布着多条公交路线( 如: 55、 606、 35、 34、 610、 68、 18、 73、 604、 607、 66、 游2等) , 能够抵达城市不同方向, 加之财富广场地下、 地上设有众多车位, 交通优势突出, 充分满足业主出行需求。3、 办公优势: 财富广场与国税局、 工商局、 国土局、 劳动局、 市人事局等行政部门邻近 与市中心商务区、 泛亚大厦等主要写字楼毗邻, 周围又分布着各大银行等金融机构, 办公优势无与伦比。4、 配套优势: 财富广场四周分布着超市、 商场、 医院药店、 加油站、 邮电局、 移动和联通营业厅、 餐饮、 书店、 幼儿园、 小学、 中学等各种配套, 加上财富广场自配的商务休闲会所( 设有游泳池、 网球场、 咖啡厅、 酒吧、 健身房、 会谈中心等) , 能够充分满足业主各种需求。 5、 景观优势: 财富广场与云龙公园、 云龙湖风景区、 彭城广场相近, 加上锦绣嘉园内的环艺景观和建筑小品, 使财富广场的景观优势超强。6、 金融优势: 财富广场坐落在徐州金融街上, 周围分布着中国人民银行、 农业银行、 商业银行、 工商银行、 建设银行、 中国银行、 银监局、 人寿保险公司、 康泰保险公司、 太平洋保险公司、 信泰证券、 西南政券等各种金融保险证券机构, 金融优势一绝。( 二) 、 财富广场自身优势1、 现房优势: 财富广场已处于现房状态, 看得见、 摸得着、 感受得到, 随买随入, 没有风险。2、 装修优势: 财富广场外立面采用玻璃幕墙, 一层大堂豪华精装, 写字楼公共部分精装修, 提升财富广场的高档地位。3、 硬件优势: 健康环保型远大新风式中央空调, 先进的空气过滤系统, 七部国际品牌( 通力) 电梯, 中空钢化玻璃, 电话线, 宽带上网线, 闭路电视线, 控制线, 数据线, 智能化设施。4、 软件优势: 荣获多种荣誉称号的立信物业管理公司充当业主的贴身管家, 向业主提供”五星级酒店”式服务, 免除业主一切后顾之忧。5、 户型优势: A座标准层分割为12个区域, 南北各5个, 东西各1个; B座分割为14个区域, 南北各6个, 东西各1个, 套内面积为50-100平米不等, 既能单独使用, 又可随意分割, 可满足业主多方需求。因南北房间居多, 采光充分。( 三) 、 心理优势: 财富广场是当前徐州所有写字楼中的顶尖之作, 没有任何一家写字楼可与之媲美, 因此, 入驻财富广场是身份地位的提升, 也是公司形象的延伸, 更是慧眼投资的英明决策。( 四) 、 时间差优势: 如上所述, 截止今天, 财富广场是徐州写字楼之最, 能够与之相匹敌的帝都大厦、 恒茂国际尚在建设之中, 预计完工时间在 3月左右, 与现房的财富广场相比, 相差20个月, 因此, 财富广场的销售推广必须抓住这600个日日夜夜。( 五) 、 投资优势: 正因为财富广场具有以上多种优势, 才使其具有很强的投资优势。( 六) 、 价格优势: 虽然财富广场的单价高于徐州写字楼市场均价, 但因其面积较小, 总价相对较低。( 七) 、 品牌优势: 财苑地产经过七年的发展, 实力日益增强, 在”锦绣嘉园”的带动下, 财苑地产品牌逐步形成, 市场客户群正在逐步扩大。( 八) 、 客户优势: 随着财苑地产品牌的树立, 财苑知名度、 美誉度也在扩大, 口碑效应得以形成, 加上”锦绣嘉园”的影响, 潜在客户市场较大。( 九) 、 整体优势: 正因为财富广场具有各种优势, 才使其各方面具有均好性, 整体优势要强于徐州任何一家写字楼。劣 势( 一) 、 建筑造型一般。财富广场的建筑造型一般, 过于大众化, 不易识别, 不能形成强势卖点。( 二) 、 居家与办公相互影响。财富广场作为商办楼, 其背后是住宅楼, 两者紧依, 且财富广场与5号楼和1号楼间距不够大, 对居家生活和商务办公都会造成不同程度的影响。( 三) 、 售楼部位置问题。售楼部放在住宅楼里, 而且还是一层, 使客户感受不到写字楼的大气和高档品位 而且还会给客户造成心理上的压抑。另外, 售楼部内部装修、 饰品摆设等都不够独特美观, 不利于成交机会出现。( 四) 、 财富广场的单价较高, 市场接受尚需一段时日。而且, 迄今为止, 徐州真正意义上的纯写字楼以出租为主, 出售不多, 惟恐市场接受较为困难, 不利于写字楼的销售, 但又是难得的机遇, 毕竟第一个吃西红柿的人被称为勇士。( 五) 、 财富广场自身存在部分问题。如: 标准层上的公共卫生间数量不够, 室内缺少私人卫生间, 南面低楼层采光不够好, 净高不够导致二级顶给人带来压抑感, 不能自控空调温度, 脚踏式大便器易坏且不利于卫生维持等。( 六) 、 室内装修带来的潜在问题。财富广场只统一装修公共部分, 室内部分由业主自行装修, 不利于装修风格的统一。( 七) 、 竞争对手已经出现。如上所述, 能与财富广场相抗衡的只有帝都大厦、 恒茂国际, 当前, 其已经开始动工, 且将要开盘, 期房销售。另外, 其销售部位于主要交通干道, 容易识别, 利于宣传和销售。( 八) 、 规模效应难以形成。因财富广场欲售部分只有B座12层, 共168套, 数量不够多, 规模效应难以形成。( 九) 、 商住楼、 产权式酒店和饭店宾馆抢占部分市场。财富广场价位较高, 对那些小企业或刚起步的企业而言, 因资金实力有限, 入驻成本较高, 无形之中已被拒之门外, 只能选择商住楼或产权式酒店或宾馆饭店。而对那些外地企业分公司或办事处而言, 因其要兼顾住房和办公, 在资金不是很充裕的情况下, 也偏爱于商住楼或产权式酒店或宾馆饭店。五 项目客户群分析( 一) 、 客户定位 财富广场单间套内面积在50-100平米之间, 面积相对较小, 总价相对较低, 容易吸引那些大中型企业、 科技含量较高的企业和实力雄厚企业在徐开设的分公司或办事处入驻, 同时, 那些需要更换办公环境、 提高地位、 提升形象的公司也是非常重要的潜在客户源。另外, 选择二次投资置业的高端群体也是不可忽视的。( 二) 、 客户细分1、 年龄构成目标客户年龄段: 25-55岁之间; 主力户型: 套内面积为80平米左右; 根据年龄结构, 可将目标客户细分为: 50-60平米/间目标客户年龄层次为25-35岁; 60-80平米/间目标客户年龄层次为30-45岁; 80-100平米/间目标客户年龄层次为35-55岁; 在营销推广时, 能够针对不同年龄结构的消费心理与特点, 做出相应的广告策略。 2、 客户构成 ( 1) 、 第一目标群自用买家分析关于财富广场的各种优势前面已作详述, 在此不予重复。现在, 只分析自用买家的特征。多为高科技产业, 如: 电脑设计、 三维动画制作、 网络工程等IT行业; 或为外地驻徐办事处或在徐开办的分公司; 或提升公司形象、 提高公司地位的买家, 如: 管理类企业、 咨询类企业、 设计类企业、 投资类企业等; 多为改进办公环境的二次置业; 资金实力较为雄厚; 文化层次较高, 且有干大事业的决心与毅力; 以白领上班族为绝对主力, 讲究生活格调, 注重个人形象; 以脑力劳动为主, 规模不大, 人员不多; 用办公环境来提升自己公司的形象力, 以保商业往来中的信誉度; 信奉”生活工作并重”的生存哲学; 获得阶段性成功后, 改进办公环境, 展示自身实力; 一般注重工作环境与品质, 讲究商务配套设施上的便捷性、 整体感; 在价格认定上比较宽松; 在物业管理、 商务配套的服务态度上, 比较苛刻; 从事的行业, 需要将更多的资金押在企业经营的周转上, 而无过多现金来买办公场地; 购买行为较为理智, 会综合考虑各方面因素后, 决定购买与否, 但一旦认准后, 会立即付诸行动; 据估算, 自用买家将占财富广场项目销售比例的90%左右。 ( 2) 、 第二目标群投资买家分析投资买家一般不受地域限制, 主要看重财富广场地段、 环境、 办公、 配套设施、 高档以及财富广场综合优势对土地价值的提升力度, 以投资作为财富积累的方式, 赚取房屋租金, 或期待房价升值后转手卖掉赚取房屋中间差价。功能之外的地块稀缺性、 唯一高档写字楼的心理优势和徐州未来发展潜力及预期的投资效益成为投资者青睐财富广场的重要因素。投资买家将占财富广场项目销售比例的10%左右, 户型选择一般在50-60平米/间以下, 目的是求低总价低投入来降低投资风险。六 入市时机选择入市时机并非仅指时间概念上的时机, 而是根据开发商自身情况和房地产市场状况来决定什么时候进入市场, 是卖楼花还是卖现楼, 是建到正负零还是等到封顶再卖, 是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说, 所谓时机成不成熟即此之谓。对财富广场来说, 现楼出售已毫无争议, 关键在于何时推进市场。如前面所述, 财富广场是徐州市第一家真正意义上的写字楼, 其经营的好坏对整个徐州写字楼市场将产生深远影响。毫不夸张地说, 帝都大厦、 恒茂国际、 金地商都二期等写字楼都在虎视眈眈地窥视着财富广场的推广和销售。据调查, 当前已上市出售的准现房写字楼只有恒石大厦和金凯隆大厦, 用来出租的写字楼有刚刚推出的国贸和以前的泛亚、 成功、 华联等, 帝都大厦、 恒茂国际、 金地商都二期等直到 3月左右才能相继完工, 但其销售会提前进行, 如: 恒茂国际已处于内部认购阶段, 开盘在即, 金地商都二期将于 10月左右开盘。但因其不是现房, 价位又与财富广场旗鼓相当, 因此, 对财富广场的威胁不大。细细数来, 对财富广场产生威胁的是恒石大厦和金凯隆大厦。恒石大厦位于解放北路, 位置非常优越, 又是现房, 价格为4000多元/平米, 低于财富广场; 金凯隆大厦位于淮海广场以北, 依托徐州饭店, 主体已经完工, 现处于内外安装阶段, 售价为3000元/平米左右, 远低于财富广场, 且销售较好在当前有限的客户资源前提下, 恒石大厦和金凯隆大厦已抢占一部分市场, 陆续开盘的恒茂国际、 金地商都二期、 帝都大厦和待租的国贸大厦等又抢占一部分市场, 加之徐州商住房和产权式酒店的加入, 财富广场的潜在市场越来越小。当前, 徐州财富广场一楼大堂和北面广场施工已接近尾声, 加上前段时间的广告宣传和内部认购, 市场接受力度尚可, 因此, 应在一楼大堂和北面广场施工结束之后, 选择合适时间, 乘着各种利好因素推盘上市。七 宣传策略从广告基本原理分析, 产品利益点构成目标受众的吸引力, 即产品能给买家什么样的实用利益。该利益点能够是产品本身的功能利益, 也能够是时尚、 品位、 显贵、 服务内涵、 区域规划能力、 投资收益等附加价值。鉴于对财富广场潜在客户的分析, 财富广场在推广宣传时, 应着重强调产品的功能、 时尚、 品位、 显贵、 商务配套、 投资收益、 物业服务内涵等, 能够考虑在平面媒体上做一系列报道, 每一报道针对一个卖点。1、 提炼独特销售主张一个热销售项目, 需要一个独特的销售主张, 其指向必须为消费者提出一个独一无二的说辞, 这个说辞是你独有的, 或者是第一个提出来的, 而且这个独特销售主张对目标买家而言是有实实在在的利益, 即消费者经过你的表示, 看见你确实能给她带来实实在在的好处, 具体要求是将统一性( 形象的整合, 推广策略中始终不变的核心) 、 连贯性( 整个全程营销过程保持连贯, 包括广告风格/诉求的可延续性) 、 差异性( 个性化识别的系统的建立, 独一无二, 她人无法替代) 三者有机结合。对财富广场而言, 应该提炼一个主题, 将各个强势卖点与辅助卖点统率起来, 并就财富广场的核心创意提出某个新奇口号, 在此基础上, 导入并树立以此口号为核心的品牌形象, 并以持续不断的卖点不断丰满和完善财富广场品牌形象, 以波动或间断高潮式的营销方式及推广节奏吸引目标买家, 从而实现最终销售。针对财富广场的现房状态, 我们能够提炼出如下独特销售主张: ”真实感受/真实你我/体验式销售”, 即将财富广场的所有卖点一一展示给消费者, 让其参观, 让其感受, 并欢迎其提出意见或建议; ”透明化销售”, 即经过大胆展示财富广场的一切, 来提升项目形象, 来说明开发商的实力和信誉; ”财富广场, 你去了吗? ”即经过煽情造势扩大财富广场的知名度, 在此基础上一一展示财富广场的所有卖点; ”健康比事业更重要”, 即提倡一种新的工作观, 强调工作的前提是身体健康, 只有保持身体健康, 事业才能茁壮成长, 宣传推广时要结合财苑体育俱乐部和财富广场的设备配套。2、 整合营销传播( 1) 、 关于传播传播的核心主要表现在: 将项目核心竞争优势美观、 清晰、 准确的传达给目标对象, 产生鲜明印象; 在具体操作上, 注意掌握节奏, 配合营销创造快速的销售成绩; 在传播中形成项目统一、 明确并具有延展性的广告风格。一个成功的宣传推广, 应整合运用广告、 公关、 事件营销、 POP、 促销、 DM等手段, 全方位立体传播。 ( 2) 、 营销策略针对财富广场所针对购买群体的需求形态、 特征、 心理, 制定相应的推售单位策略、 户型策略、 价格策略、 付款方式策略、 促销策略、 广告策略, 做到”集中兵力, 直击目标消费群体”。( 3) 、 具体营销建议宣传口号: 八方商机聚揽财富”四面”聚揽黄金商圈之气”四面”体现财富广场优越地理位置及区域环境, 体现天时地利之旺势。”一面”南接云龙公园、 云龙湖、 云龙山等风景区, 自然环境优越; ”二面”北邻建国路金融一条街, 财富在此聚集; ”三面”西靠国土局、 劳动局、 工商局、 人事局等行政机关, 办公优势一绝; ”四面”东倚中山路商业一条街, 商机在此无限蔓延; ”八方”亲历完备服务之本”八方”从财富广场自身出发, 挖掘自身带给业主的置业优势, 体现财富广场的物业管理和商务服务。 ”一方”高瞻远瞩的规划前景; ”二方”功能多样的综合势能; ”三方”完善齐备的配套功能; ”四方”绿色共享的自然生态; ”五方”随意调配的弹性空间; ”六方”知名专业的物业管理; ”七方”无可估量的升值潜力; ”八方”与众不同的形象品位。八 广告策略( 1) 、 造梦 创意的关键广告创意不但仅是项目具有什么, 而是要讲在这里投资能够得到什么, 享受什么, 对自己的事业有什么样的帮助与发展。一言概之, 所做广告应该为买家描绘一个美好的蓝图。对财富广场而言,首先要强调的是入驻财富广场能够提升企业形象,提高企业地位,增加企业与她人合作的机会, 增加业务量; 其次, 强调的是获取较为优越的办公环境和办公条件, 有利于调动员工工作的积极性; 最后, 强调的是长期投资能获取巨大收益。( 2) 、 关于广告计划造势制定广告计划的关键提炼卖点, 令项目广受关注, 各类媒体强势配合, 广告安排紧凑有力。凡此种种, 其核心在于造势, 给人以非来不可、 非看不可的印象, 才称得上是一个好房地产广告。 ( 3) 、 关于广告计划安排集中考虑近3个月内的广告计划房地产的广告计划会受到自身销售业绩, 竞争对手, 市场形势等诸多因素影响, 长期性广告计划的变化较大。在此情况下, 集中精力考虑如何围绕开盘期间的广告安排更有意义。 ( 4) 、 关于广告手法广告手法需要不断创新房地产市场的变化迅速, 抱着僵化的原则是不可取的, 只有不断创新, 才能创造性的引导目标客户, 才能引导”见怪不怪”的读者。无论策划、 创意、 执行、 表现皆如此, 只有富于创造性的思维方法才能获得理想的销售效果。 ( 5) 、 关于媒介创新整合传播, 即运用广告攻关, 利用DM、 促销、 事件行销等各种手段。但在不同阶段侧重点应有所不同。 地产的地缘性客户特征显著, 故项目周边的形象推广非常重要, 特别是开盘时期。对财富广场而言, 能够在开盘前几天分派销售人员前往泛亚大厦等写字楼进行上门推介, 目标固定, 利于销售。地产销售工具即楼书、 户型单页、 DM、 售楼处的氛围营造、 样板间的设计都是促成最终销售的有利手段。 ( 6) 、 房地产广告发生作用的过程在徐州, 每天都有项目在进行推广宣传。因此, 在做广告时一定要实行”三步走”战略: 第一步, 一个有效广告的前提就是让人看见, 让人有兴趣去了解和关注这个项目, 最起码要引起我们目标客户群体的关注。第二步, 在看过这个广告后要产生想亲身了解的兴趣和愿望, 这依赖于广告卖点是否与目标对象的购买心理及需求相符。第三步, 兴趣转移为行动。房地产是一个注重即时销售, 资金快速回笼的行业, 广告效果直接体现在售楼部的看楼人流量和电话咨询量上。因此说: 形式决定注目率, 内容决定兴趣以及是否行动, 两者缺一不可。( 7) 、 好广告的标准从买家的角度来看, 房地产广告效果的好坏, 关键在于是否能与目标买家实现有效沟通。 好广告的标准: 视觉的注目性保证广告引起注意。内容清晰易懂, 确保广告策略得到贯彻。提供购买利益, 保证广告与销售紧密结合。整体上的美感/个性令受众增加对项目的心理评判分。一致风格保证广告累加效应形成项目品牌。 ( 8) 、 广告组合广告决非是单纯的报纸广告, 楼书、 DM、 房展会、 户外 POP、 样板间也都是广告信息传达的重要媒体, 完全依靠报纸广告很难达到项目卖点诉求的效果。同时, 必须根据不同销售阶段, 选择阶段性主打广告推广方式, 灵活运用广告、 公关、 促销、 行销等整合传播手段。( 9) 、 广告配合广告必须与销售紧密配合、 互动, 特别在销售服务、 销售工具、 销售事件促销上都离不开开发商的支持, 而且任何销售与促销都不可能毕其功于一役, 需要打系列战, 以紧密围绕推广核心的系列活动逐步完成销售目标。( 10) 、 广告媒体的选择A、 平面媒体广告: 都市晨报、 彭城晚报A1或A2版倒头条, 醒目、 刺眼。B、 广播: 徐州交通频道, 每天至少广播6次, 提炼主要卖点, 语言简练上口, 语速中等, 声音抑扬顿挫。九 销售策略1、 总原则: 做好各个方面的准备工作, 根据市场接受和销售进度情况及时进行调整, 销售应灵活多变。2、 销售方式选择: 一般来说, 房地产销售惯用的方法有买房免公摊面积或免若干年物业管理费、 代缴( 免) 相关税费、 抽奖促销、 竞价销售、 定向让利和限量让利、 付款优惠、 团购优惠、 无贴息返本销售、 售后返租、 先租后售、 以租代售等。但对于财富广场而言, 能够考虑抽奖促销、 定向让利和限量让利、 付款优惠、 团购优惠、 售后返租、 先租后售、 以租代售等方式。( 1) 、 抽奖促销: 为增强开盘人气, 活跃销售气氛, 能够实行抽奖促销。抽奖方法可设置两种: 一种是只要来售楼现场的人员都能够抽奖; 另一种是对于付过定金后的准购买者, 除了能够参加第一种抽奖外, 还能够参加( 准) 业主特别奖。奖品设置要区别开来, 第一种可设置小纪念品, 比如: 圆珠笔、 茶杯等易于印上财苑地产或财富广场字样的、 价格相对便宜的小纪念品; 第二种可设置装修设计方案、 办公用品、 办公家具等套餐。( 2) 、 定向让利和限量让利: 针对外地投资者、 台商、 外商和在校创业的大学生, 能够考虑给予优惠。这既能够响应当前苏台( 徐州) 贸易洽谈会上政府的号召, 又可成为新闻, 成为一大新闻亮点。在开盘当天, 推出5套精品写字楼, 对先购者给予优惠, 售完为止。( 3) 、 付款优惠: 对一次性付款者给予九五折优惠, 对按揭者给予九八折优惠。( 4) 、 团购优惠: 对团购者( 一次买32套以上) , 给予九折优惠。( 5) 、 售后返租: 购买后由开发商包租3年或5年, 业主只管获取租金。( 6) 、 先租后售: 对财富广场而言, 由于其单价较高, 诚恐出现万一, 可考虑先行出租, 实行体验式销售, 若租者觉得有能力、 有必要买下时, 开发商退还租金, 租者以当初双方所定价格买下产权。或由租者先行租下物业, 开发商再找购买者, 等购买者出现后, 开发商将租金总额连同产权和租赁权利义务移交给购买者。( 7) 、 以租代售: 先行租住, 按月交纳房租, 等租金达到当初议定房屋总价( 连本带息) 时, 产权归租者所有。这种销售方法打破租售相脱节的陈旧模式, 对买卖双方都有好处, 降低了买者的利息和风险, 也为开发商增加了财富, 是一种很不错的销售方式。以上销售方式的选择必须以市场状况和销售情况灵活掌控。十 推广费用( 略) 注: 本推广设想只针对财富广场5-16层写字楼, 不涉及1-4层裙房。