保险企业做大做强的关键因素.doc

国家职业资格全国统一鉴定
企业人力资源管理员论文

（国家职业资格二级）

论文题目： 论保险企业做大做强的关键因素

姓 名： 潘 辉
身份证号： 2105785
准考证号：
所在省市： 新疆维吾尔自治区乌鲁木齐市
所在单位：中国太平洋财产保险股份有限公司新疆分公司

论保险企业做大做强的关键因素
潘辉
中国太平洋财产保险股份有限公司新疆分公司

【摘要】通过在对新疆保险市场做了认真全面的分析以后，本文从三个方面对如何将新疆保险业作大作强阐述了自己的看法。想要在新疆市场将保险企业做好我认为首先要从战略入手对市场有一个清楚而全面的认识并且将自身的优势充分的发挥出来，其次在现阶段这样一个营销人才极度匮乏的社会培养优秀的营销人员也是必不可少的，最后由于保险提供的是比较虚化的产品所以一定要作好售后服务树立品牌形象。只要认真作好了以上几点，我相信保险企业在新疆市场上一定会大有作为的。

一、从战略方面谈如何将保险业做大做强
企业在市场竞争中就像在大海上行驶的小船，前方的目标就是我们前进的方向，如何能够更快更好的使企业这条船快速的朝目标前进，这就取决于公司的战略。我们一定要经常问自己的一个问题那就是我们该朝那里走。不同的企业在新疆这块市场中所采取的战略是不同的，有个别保险企业在中国发展的时间比较常，已经占了比较大的市场份额而且资金比较雄厚，当看到这，你会认为小的保险企业不会有很大的发展，如果你这么想那你一定是个悲观主义者，在这时我恰恰看到的是机会，规模较大的企业会遇到很多的问题如决策反应速度比较慢，对市场的变化不够敏感等等这些问题常常会使公司错过大好时机，当企业规模过大时如有服务不到位的地方就会使客户产生店大欺客的想法从而使大量的客户丢失，随着保险市场的日益开放，保险中介逐渐增多，如果市场份额比较大就会出现利润空间越来越小最后趋于透明，会丧失很多机会。作为中小型保险企业应该将市场进行认真的了解之后对目标客户进行划分，从中确定自己的目标市场，由于中小型公司无论从人力还是财力上讲实力都比较薄弱，只有将目标市场进行细分之后将所有的精力投入到其中时，才有可能在激烈的市场竞争中有一席之地。保险企业在这是一定要学会掌握管理工具的运用如动态的SWOT分析。将公司自身的优势和劣势通过和公司中高层管理者进行充分沟通之后确定出来，在将细分市场中的机会和威胁寻找出来，自身和市场相互比较之后来确定自己的战略定位方向。这一点十分重要就是我们在日常的保险管理中所常说的DO RIGHT THINGS ，THE THINGS DO RIGHT 。有了明确的目标 就可以说我们已经成功了一半了。保险企业做大做强的关键因素之一就是结合自身优势选择正确的目标市场，快速前进。
二、从培训营销人员方面谈如何将保险业做大做强
说意味着什么。在保险行业竞争日益激烈的现如今，公司除了在大的方向上如：公司战略、经营方式、销售渠道等方面纷纷做出了有效的调整外，同时也越来越注重对营销人员的培养。如果用战场来比现在无论是制造业还是服务业都认识到了人才的重要性，很多年前专家就预言未来的竞争就是人才的竞争。我认为作为保险行业来说也是如此，对和保险业来说营销人员就是公司最根本的人才，如果保险行业要想在新疆做大做强培养营销人员就是成功关键因素中的另外一个因素。您一定会问，在具体操作中保险企业应该如何去做。下面我就简单的谈一些自己的观点。
随着从事保险行业年限的不断增加，深刻认识到一名优秀的营销人员对于保险企业来做市场，那么每一位营销人员就是和敌人短兵相接的勇士，竞争的根本优势就是人，目前保险企业已经清楚的意识到了这一点，优秀的营销人员所发挥出来的作用是不可估量的。
营销人员的作用如此关键，保险企业应该如何培养营销人员，这正是每一位保险营销管理者每日思考的问题。
营销人员和保险公司的关系从表面上看非常简单，营销人员是公司和客户联系的载体，是公司理念、企业文化以及企业政策的传导者，其利益和公司利益是一致的，理论上是这样但是在现实过程中存在着一些差异。每个保险企业都存在着这样一部分营销人员，认为自己在企业中工作只是为了一碗饭而已，没有什么大不了的，在那干不都是干，当他有了这样的想法后对公司的危害是十分大的，会出现营销人员对公司所布置的工作根本不负责不上心，甚至出现买单的现象，当公司教育营销人员，要以客户为中心，服务至上时，营销人员对公司的要求只会挂在嘴上，流于形式。道理很简单任何一件事如果不是发自内心的认可人员在执行过程中肯定会出现偏差以及消极怠工的情况。当一名营销人员有了这种思想以后就会和公司不停的玩着太极，上有政策下有对策，势必会产生公司客户的丢失，新业务及新客户的拓展也会比较缓慢，甚至出现骗公司的费用，联合客户欺骗公司等情况，如果不从根本上不能够及时解决这些问题就会给保险企业带来很大的麻烦。
已经提了这么多的问题，那您一定会问，当保险企业遇到上述这些问题时应该如何解决？我就来简单的谈一下自己的看法。首先要从意识上根本解决营销人员的观念，让他明白他的利益和企业的利益是一致的。要达到这一目的就要运用双管齐下的手法即将阶段性的培训和有效的考核激励机制结合起来。培训一定要强调阶段性，如果一开始就采取较直接深刻的培训受训人员会从内心产生抵触情绪，这样就不利于从根本上改变现状。通过由潜入深的培训可以达到对营销人员从根本上转变的作用，即行业中所常说的对员工进行洗脑，这样作的效果比较明显但是不够长久，只有通过引入合理有效的考核激励制度来使已经形成的好的意识固化下来，这样一来就会产生较好的结果。其次想要改善营销人员的意识，就要从营销人员对企业管理的参和性入手，这是十分有必要的。当一个人能够参和到一件事中并且对此有一定的决策权时，他就不会单单将其看作是工作而是当作自己的事业来完成，这样一来做事的态度和结果就会产生截然不同的效果。另外还有一个重要的原因是营销人员离客户和市场最近，他的参和会使公司的决策风险大大降低并且会加强公司在同行业中的竞争性，他们可以很清楚的知道公司需要开发什么样的险种才能够适应市场的变化。最后，还要经常和营销人员实施有效的沟通，派专人进行对营销代表的作好心理辅导工作，这样会使营销人员有归属感和依赖性。除了上述所谈的几点以外还存在着许多有效的办法，这些办法需要我们在长时间的工作中进行摸索和思考。只有找出一套真正属于自己企业方法才是最有效的。
如果营销代表思想和意识都非常正确，那么在这种情况下企业应该在营销技巧上对营销人员进行培训，这样便于和客户的沟通，我们知道营销代表和客户之间的关系就是买者和卖者的关系，就是这样简单的关系，很多企业的营销人员不能够很好把握当然更不可能形成有效的销售了，因为营销代表的影响力、关注点和顾客是有差异的。销售人员在整个购买行为中只是起到了影响作用，最终的决策者还是顾客。大家可以发现这样的一个问题，每次营销人员在和顾客交谈中只是尽量显示自己产品和服务的明显特性和特征即自己提供的产品和服务有多好，而顾客更加关心目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。销售人员想的是怎样将产品或服务销售出去，而客户考虑的是我购买了产品或服务后能够给我带来什么。正是由于角度、观点的不同才会造成销售的失败。在这种情况下就要求换位思考作好充分的准备工作，从客户角度出发才能够提高我们的协议达成率。
企业在培养营销人员的营销技巧时还应该教会营销代表将客户的需求点和自身产品的优势结合起来，从而和客户需求产生共鸣达成一致，形成销售，这种营销技巧稍加训练大部分营销人员都可以作到，但是开发客户潜在性的需求就没有这么简单了，公司需要培训营销人员寻找到和客户无法达成共识的问题点，开发客户的潜在需求将隐含的问题变成客户现实关注的问题，从客户利益点出发结合自身产品达成共识，通过对客户进行引导将现有的情况进行优先顺序排序，将营销代表关注的在问题变成最紧迫要解决的问题这样一来销售的成功率就会大大的增加。
从事任何工作、任何职位的人公司都应该培养他们一些工作要求的品质。营销人员作为信息的传递者、市场的开拓者、政策的执行者，更应该具备一些优秀的品质。我认为一名合格的营销人员应该有吃苦耐劳、执着努力、细心敏锐的品质。吃苦耐劳在市场开拓和客户拜访过程中有十分重要的作用，在这一过程中有了这样的思想营销人员就不会出现嫌麻烦的情况，每次拜访的客户都会是有效的。执着努力会对保持公司业绩的增长有很大的作用。也许你会认为细心敏锐没有多大的作用，你要是这么想就大错特错了，营销代表每天都和市场和客户接触对市场上新的信息和变化最了解，如果营销人员具备细心敏锐的品质会使公司对市场的把握很准确同时会大大的降低公司的风险。和这些好的品质是公司业绩增长的有效保障，企业方应该通过绩效考核目标的制定和制度化的规范，逐步引导公司的营销代表朝着我们需要的方向发展。
对于企业来讲在培养营销人员时因先从思想入手改变意识和思想，在培养营销人员的营销技巧，最后在塑造优秀品质。通过这一系列渐进的手法，培养出来的营销人员必定能够在企业的发展过程中起到意想不到的作用。
三、从树立品牌形象方面来谈如何将保险业做大做强
如果公司战略方针、经营战略、组织结构等都比较合理的情况下，拥有了优秀的营销人员意味着什么我想不用我多说，大家也应该十分清楚。培养营销人员虽然看似花费大有没有收效，但实际上他的作用是不可估量的。
由于保险公司特殊的营销性质决定，并不是营销人员流失越少越好，恰恰相反对和保险公司来说营销人员流失率应该保持在30%最好而且年龄结构和原来工作背景越复杂越好这是保险行业所特有的。只有这样才能保证公司的活力以及业绩的增长。我认为对于新疆的保险行业来说对营销人员的培养也是做大做强的重要因素之一。
保险行业由于提供的服务以及产品和其他行业来比有自己的特殊性，产品的虚拟性以及不确定性比较强，这就要求我们要树立很好的品牌形象。那么具体该如何去做呢？首先在公司形象的确定时一定要注意，标识统一，人员仪表统一等，在这我一定要提的是新疆有一些保险公司为了降低宣传成本将广告打在村户围墙上，这样的确是降低成本可是也大大降低了自己的品牌形象。其次在营销人员推广自己的保险产品过程中一定要做到实事求是，有一些营销人员为了能够实现保单的签定任务的完成，自行承诺许多公司无法赔付的条款，当出现问题时会出现官司纠纷，最根本的原因是由于公司的长期利益和员工的短期利益不匹配所造成的。最后要做的就是我们所常说的诚信为本，这对于我们新疆的保险公司尤其的重要，道理很简单新疆的人数比较少，地域也比较小如果有一件案子没有做到诚信，按照扩大效应来说会以成倍的速度增长，当产生了负面效应以后想要消除是十分困难的，对公司日后业务的开展十分的不利。可以这样说在新疆这片市场上随树立起来了品牌，谁就赢得新疆市场。我认为新疆企业想要成功树立良好的品牌形象也是重要的成功因素之一。
四、总结
保险虽然在新疆市场上发展了多年但是，由于各种原因，还不够成熟，就我看来想要在新疆市场上将保险行业做大做强，首先要根据自己和外部市场的情况来确定自己的战略目标，如果自身实力不是很强就要求我们在充分了解市场之后，用自己所有的力量来竞争某一细分市场。其次加大对营销人员的培训力度充分体现出团队的力量把公司建设成为学习型组织。最后加大力度树立自己的公司品牌在新疆市场的美育度和信誉度。如果新疆的保险企业能够很好做好以上几点，离强大就不远了。我相信通过全疆保险人士的共同努力新疆保险会更加辉煌，有我们的保驾护航新疆经济也会发展的更加迅猛。

参考文献：
1、麦克波特 《竞争战略》
2、《如何培养营销代表》 时代光华出版社
3、杰 瑞. W 《超越学习型组织》
4、彼德圣吉 《第五项修炼》

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