保险从业人员的素质.doc

保险从业人员的素质
调查报告

班级：市场营销0831
姓名： 王 丽 阳

前言

“干这行快4年了,现在感觉知识都被挤得差不多了。我已经不知道用什么方法充电,让我不被淘汰出局。”类似的这样帖子正大量地显现于保险业内人士交流的网站上。
竞争的日益激烈，使得目前保险从业人员对培训、教育的需求日益强烈。而管理部门实施的全员持证上岗的要求，也使得保险业的从业人员明显地感觉到了知识储备的危机。保险代理人素质不高、文化程度低，而且缺乏保险专业知识的支撑，已经成为影响保险业未来发展的首要问题。
保险业竞争的日益剧烈已经是业内的共识。然而，目前，无论中资保险公司出于业务升级，参和国际竞争的需要还是外资保险公司开展本地业务的计划，都对专业性的保险人才提出了强烈的需求。对此，孙祁祥表示，各国保险业发展的普遍规律也证明，由个人代理人的粗放式经营到提高代理人素质实行代理人队伍集约化管理，再到专业的代理机构和中介结构。即从人海战术到精兵制再到现代化经营是保险业发展的必然规律。而在这样的发展规律中，教育无疑是其中必要而又最有效的环节。所以，相对于人才的缺乏，教育的跟进力度不足将会成为日后制约保险业发展的瓶颈。
了解了保险行也的现状，让我深思保险从业人员素质是否是保险行业的最大的阻客门槛，如果是，我们又该怎么做才能跨国这个门槛呢？

目录

保险从业人员的素质调查问卷………………………………………1

一、 问卷图表分析……………………………………………………2

二、 根据调查结果总结………………………………………………5

三、 保险行业的现状…………………………………………………5

四、保险从业人员素质要求……………………………………………6

五、规范保险行业………………………………………………………7

六、感受…………………………………………………………………8

12 / 16
保险从业人员的素质调查问卷
尊敬的先生、女士：
您好！
我是北京工业职业技术学院市场营销专业的一名学生，为了了解保险从业人员素质，特别制作此次问卷，希望您能配合，谢谢！
第1题： 您的性别：   [单选题]
□男 □女
第2题： 您的年龄   [单选题]
□25岁以下 □25-35岁 □35-45岁 □45岁以上
第3题： 您是否接受过技能培训   [单选题]
□是 □否
第4题： 您的文化程度   [单选题]
□高中 □大专 □本科 □研究生及以上
第5题： 您是否容易和他人关系建立良好的人际关...   [多选题]
□容易和他人建立关系 □能够和他人建立关系 □自我为中心 □刚愎自用
第6题： 您是否具有很强的说服力：   [多选题]
□能够表述自己的主张、论点及理由，比较容易的说服别人
□能说服他人接受某一看法或意见
□说服别人比较困难 □无法说服别人，或咄咄逼人
第7题： 您在工作中是否能很好的解决好各种矛盾...   [多选题]
□巧妙地和建设性地解决不同矛盾 □能够解决矛盾
□解决矛盾手法生硬 □遇到矛盾不知如何解决
第8题： 您是否具有很强沟通能力：   [多选题]
□表达清晰、简洁，易于理解 □比较准确的表达意见
□能表达清楚主要意图 □文理不通，意图不清
第9题： 您在工作中是否具有很强创新能力：   [多选题]
□ 不断提出新想法、新措施，善于学习
□能够努力学习，提出新想法、新措施
□按部就班，很少提出新想法、新措施和新的工作方法
□ 因循守旧，墨守成规

一、问卷图表分析
百分比计算说明：
表格中的百分比=该项被选择次数/有效答卷份数
饼图中的百分比=该项被选择次数/该题所有选项被选择次数
对于多选题，两个百分比可能有差异。
第1题： 您的性别：   [单选题]
选项
小计
比例
男
5
45.5%
女
6
54.5%
本题有效填写人次
11

第2题： 您的年龄   [单选题]
选项
小计
比例
25岁以下
5
45.5%
25-35岁
3
27.3%
35-45岁
3
27.3%
45岁以上
0
0%
本题有效填写人次
11

第3题： 您是否接受过技能培训   [单选题]
选项
小计
比例
是
9
81.8%
否
2
18.2%
本题有效填写人次
11

第4题： 您的文化程度   [单选题]
选项
小计
比例
高中
6
54.5%
大专
4
36.4%
本科
1
9.1%
研究生及以上
0
0%
本题有效填写人次
11

第5题： 您是否容易和他人关系建立良好的人际关系 [多选题]
选项
小计
比例
容易和他人建立关系
7
63.6%
能够和他人建立关系
5
45.5%
自我为中心
2
18.2%
刚愎自用
0
0%
本题有效填写人次
11

第6题： 您是否具有很强的说服力：   [多选题]
选项
小计
比例
能够表述自己的主张、论点及理由，比较容易的说服别人
7
63.6%
能说服他人接受某一看法或意见
9
81.8%
说服别人比较困难
3
27.3%
无法说服别人，咄咄逼人
2
18.2%
本题有效填写人次
11

第7题： 您在工作中是否能很好的解决好各种矛盾...   [多选题]
选项
小计
比例
巧妙地和建设性地解决不同矛盾
3
27.3%
能够解决矛盾
9
81.8%
解决矛盾手法生硬
6
54.5%
遇到矛盾不知如何解决
2
18.2%
本题有效填写人次
11

第8题： 您是否具有很强沟通能力：   [多选题]
选项
小计
比例
表达清晰、简洁，易于理解
3
27.3%
比较准确的表达意见
10
90.9%
能表达清楚主要意图
4
36.4%
文理不通，意图不清
1
9.1%
本题有效填写人次
11

第9题： 您在工作中是否具有很强创新能力：   [多选题]
选项
小计
比例
不断提出新想法，善于学习
5
45.5%
能够努力学习，提出新想法
8
72.7%
按部就班，很少提出新想法、新措施和新的工作方法
4
36.4%
因循守旧，墨守成规
2
18.2%
本题有效填写人次
11

二、调查结果总结
1、女性心思缜密，富有爱心，并且更擅长和顾客沟通交流，所以保险行业中女性要多于男性；
2、35岁以下的年轻人，有活力，有冲劲，相对于有家室、追求稳定的35-45岁以上的青年人从事保险行业的也比重大一些；
3、保险工作的专业性要求很强，82%的从业人员需要通过培训进入到这个行业；
4、保险从业人员文化程度集中于高中学历，且学历越高，从事保险行业的越少；
5、保险从业人员需要建立良好的人际关系，人脉是保险从业人员最宝贵的资源，从业人员中63.6%的人容易和客户建立良好的人际关系；
6、保险的销售过程需要解说和提供新思想，在现有的从业人员中，81.8%的人能说服他人接受某一看法或意见；
7、保险工作中接触到形形色色的人，这就需要从业人员能够拥有很好的协调能力，在现有的从业人员中，81.8%能够解决好工作中的矛盾；
8、良好的沟通可以促成交易，在现有的从业人员中，90.9%能够比较准确的表达意见沟通顺畅；
9、保险行业的从业压力，使得保险从业人员需要有不断学习，不断充电的自觉，调查中72.7%的从业人员能够努力学习，提出新想法、新措施。

三、保险行业的现状
从日前我国保险行业的现状看，还仔存在以下几个问题：
1、不健全、不完善。
从人保公司内部看，虽然实行丁二级核算或有的地区三级核算，还没能够充分解决好基层企业自主权的问题，企业和职工的积极性还没有充分调动起来。
从保险市场看，全国大部分地区基本上还处于人保公司独家垄断的局面，未建立起一个具有市场调节机制的保险市场。
此外，从行业发展约束系统看，我国既没有一个行业组织来协调行业发展，而且企业自身也没有一套有效地自我约束机制。在人保公司内部，总公司可以承担行业管理的任务。但在多家公司经营的条件下，人保总公司很难担负起对整个保险业的管理。
2、机制运行缺乏刚性。
在宏观调控方面，国家保险管理机关管理不力，人民银行未能很好地履行国家管理保险的职责。我国保险企业和人民银行无论在性质上相业务上都是不同的，所以人民银行作为国家中央银行在执行国家货币政策的同时再管理保险企业就显得很难奏效。在分保活动方面，国内业务再保险还不能完全推行，个别省市人保系统办理的再保险方法还不够科学，具有行政管理的色彩。一度实行的总公司和分公司的分保方法同样如此。由于缺乏符合分保规律要求的分保活动，各级企业独立核算、自负盈亏的作用自然被削弱。
3、行业机制缺乏适应性和应变性。
保险行业机制作为国民经济的维系机制，应具有较强的适应性和应变性，使保险的经济补偿活动伸向社会各个方面，接受各种风险，不断完善保险经济补偿制度。然而，由于现行行业机制的调控约束作用薄弱，致使行业发展不能满足社会对保险业的需求。

四、保险从业人员素质要求
保险从业人员素质偏低保险工作专业性要求很强，不仅需要较高的道德素质，更需要较强的专业素质。如果从业人员不能胜任本职工作，很容易给欺诈者以可乘之机；更为恶劣的是，个别人经不住金钱诱惑，同欺诈者内外勾结，共同骗取保险金。
从事保险行业的代理人良莠不齐，所谓“林子大了什么样的鸟都有”。保险从业人员的数量越多，保险的供给也就越多。然而在现代社会中，竞争日益激烈，保险从业人员的素质也越来越关键，保险人员素质越高，许多新险种比较容易开发出来，而且容易推销推广，从而扩大保险供给。
我国目前的保险从业人员有一大部分在作保险兼职业务员，其中，有保险方面专业知识的人员寥寥无几，绝大部分人都用业余的眼光来看待保险工作，并且连销售的方式都是靠人情和关系网，更加谈不上专业手段。但是，随着保险人员数量的增加，和保险公司更加注重人才的培养和引进，使保险营销更加专业化。
提高保险从业人员的专业化水平和基本职业素质在保险业中，保险营销人员应属于最外层，从某些方面讲，他们代表着保险公司的形象，尽管保险公司的经营效益并不是有他们来掌控的。但是，在现实生活中，许多群众谈到保险就联想到骗子，从心理上不愿接受保险。这主要是由于保险业及保险营销员只是把收取高额的保费作为工作行为的唯一目的和指标，想尽一切办法获取投保人的信任，然而，一旦意外发生，理赔却成了最大的困难，这样投保人就会有一种上当受骗的感觉。

五、规范保险行业
提高保险从业人员的素质真的是规范保险行业的关键吗?有人说保险消费者被误导、欺骗，是由于部分保险从业人员素质低造成的，所以，要改变个别保险从业人员对消费者的误导、欺骗，就要从素质建设人手。
（一）素质
所谓素质，主要包括道德素质和文化素质两个方面。说素质低，可以理解为道德素质低，也可以理解为文化素质低。误导、欺骗者道德素质低显然是不争的事实，这无须多言，因此所谓的素质高低，经常是指文化素质的高低。保险从业人员的素质，在个别情况下确实不很高。但是，即使如此，即使保险从业人员的素质低到哪怕连一个汉字都不会写，素质低也不是个别保险从业人员误导、欺骗消费者的根本原因。
在我国，由于经济条件的限制，农民的文化素质普遍来说不能算是高的，但他们中很少有人去误导、欺骗别人，反倒是他们经常上当受骗，成了受害者。而在上海有个国家会计学院，有许多素质高的学生和学员，他们并不是随便哪一个在田埂地头跟村长学加减乘除算账的农民，而是被当作注册会计师和总会计师来培养的高级人才。但是，前国家领导人对他们的期许：竞是“不做假账”。“不做假账”什么意思?面对这样高素质的人，前国家领导人都担心他们会做假账欺瞒天下，难道个别保险从业人员误导、欺骗消费者就仅仅是因为素质问题?
（二）解决措施
对解决个别保险从业人员误导、欺骗问题的方法和具体措施，从两个方面进行探讨。
1、消费者角度
（1）呼吁有关部门迅速采取措施制止个别保险从业人员误导、欺骗的行为；
（2）广大群众积极学习并掌握一定的保险知识。
2、行业角度讲
（1）治标：开动各种宣传工具来宣传保险知识并加大舆论的监督；
（2）治本：建立并完善制约保险从业人员的信用制约机制。
（三）保险行业信用制度的建立
1、建立并完善和信用相关的法律法规。
建立并完善相关法律法规是一项根本性的工作，是信用制度建立的框架。它包括对保险从业人员信用信息的采集和公布的各种具体办法，也包括对保险从业人员行为的具体限制和要求，更包括对违背信用要采取的各种惩戒措施等内容。
2、发展信用中介机构并发挥其作用。
信用中介的功能很多，在个别保险从业人员误导、欺骗消费者的问题上，可以通过信用中介对各个保险公司保险从业人员的信用评估的适时公布，来迫使保险公司从内部加紧解决个别从业人员误导、欺骗消费者的问题。
3、建立个人信用档案。
个人信用档案本应是通过的诚信活动积累而成的，除了基本资料外，还包括各种信用情况，就像银行的信用档案。将不合格人员加入“黑名单”，把他从这个行业中除名。

六、感受
随着保险行业的日益规范，保险市场也即将迎来一个新春天。通过这份报告的调查研究和撰写，让我更加坚信保险行业的明天是阳光的！

感谢您的悉心阅读

参考文献
《保险是怎样骗人的和并不骗人的保险》  -谭笑著  2003
《经营决策和企业管理研究》  -宋福成  杨庆魁   刘海深  1990