科技创新对保险公司发展的影响及可行性创新方案探索教学文案.ppt

科技创新对保险公司发展的影响及可行性创新方案探索,目 录,科技是怎样影响寿险行业的,1,国内、外同业的创新举措,2,我司信息技术创新的探索性建议,3,本节导语,IT,技术在寿险领域里的创新和应用，使得展业方式、客户信息获取途径更加多元，承保过程更加便捷，提供更好的客户体验，同时，新技术、新模式的应用也对营销员素质提出了新的要求，本节将重点分析两个方面：,I,、新技术应用对展业模式的影响,II,、新技术应用对代理人队伍的影响,I,、,新技术应用对展业模式的影响,-,信息技术引发与客户交流及客户信息获取方式的变革,一方面,，,现代人生活节奏较快，愈发注重个人空间,，白天专注于工作，晚上私人时间则不希望被打扰；,另一方面，网络聊天工具及社交互动平台的使用率越来越高。,对于寿险营销员来说，,传统的电话邀约及面谈方式越来越不被接受，同时，寿险营销员若积极使用网络社交平台以适应现代化的交流方式，主动将其应用到寿险营销中，将大大提高跟目标客户的互动频率。,I,、,新技术应用对展业模式的影响,-,信息技术应用拓宽了获取客户信息的方式,网络社交工具的广泛使用，大大拓宽营销员获取客户信息的渠道。比如人们常在微博、,QQ,等社交网络平台更新和交流生活状态。,客户信息资料的获取，不但可以通过帮助发掘新客户的重大人生事件进行展业，同时有助于进行老客户关系的维护及主顾开拓。,据腾讯不久前发布的第二季度财报，,QQ,活跃账户数达到,7,亿,，,QQ,最高同时在线账户数达到,1.4,亿,。,I,、,新技术应用对展业模式的影响,-,信息技术,应用提高了公司对营销员的行销支持能力,信息技术应用对营销人员的培训和展业指导起着重要作用,。例如，培训视频可以下载到业务员的智能手机中，这样营销员在面谈客户之前可以迅速浏览下视频，熟悉下沟通的关键点。同时，销售主管也可以通过给予新人实时的指点和鼓励，及时分享营销心得，这样的做法已经被广泛采用。,信息技术使得高效、低碳的,“,无纸化展业,”,变为现实。,展业环节，,公司可以通过给营销员配发平板电脑，或者开发类似掌中宝的电子行销工具，从中植入基本法、产品介绍及费率测算等程序，,便于营销员及时调取所需展业资料，并能形象直观的展示给客户，既节约时间，又给客户留下专业的印象。,承保环节,，公司可以通过建设,“,移动展业平台,”,，,利用信息技术实现投保、核保、交费流程的现场化,，节约时间成本和人力成本。,I,、,新技术应用对展业模式的影响,-,网络的使用增加了营销员挖掘潜在客户的机会,“,转介绍,”,是寿险营销员获得新客户的重要方式，这种方式也随着网络的普及而取得了突破,。,与以前,“,一对一,”,式口口相传的转介绍不同的是，老客户只要在自己的微博等社交平台上发布有关保险公司或者营销员的正面信息，其朋友们都可以做为受众接收到，并自愿做出是否购买的决定，营销机会倍增。,如今人们习惯在网上分享购买经验，人们在作出购买决定时，越来越多的借助网络进行咨询求证。,保险公司及营销人员可以主动去检测那些网址，去看看大家的评论，以便更加了解客户的态度，并积极回应以获取客户的信赖。,公司可以通过与相关网站合作，以植入公司链接网址的形式，,提升公司的品牌曝光率，并方便有保险购买需求的客户及时找到渠道和合适的产品。,II,、,新技术应用对代理人队伍的影响,信息技术的应用带来了营销模式的变化，新技术的应用也使保险营销员有了新的面貌和定位,，当前公司的营销员队伍却存在两方面的问题：,一方面,，我司,35,岁以上营销员群体是营销队伍的主力（国寿、太保等老公司营销员年龄结构更偏大），他们的朋友、客户圈购买力及需求正在衰竭，同时，与正在崛起的中青年群体有代沟，难交流，对新技术的运用不敏感，甚至抵触。,另一方面,，他们用自己的方法去培育增员进来的新人，新人难免沿袭传统甚至老旧的展业思路和观念。,若公司不有意识的去开辟和干预年轻销售人才的选拔、培养，开辟匹配的展业渠道，那公司的营销队伍及展业手段将与时代脱节，面临人才危机。,营销,/,分销模式的变革,带来营销人才的重新定义,II,、,新技术的应用对代理人队伍的影响,2013,年上半年，XX行业协会考试中心组织保险资格考试,640,场，总结了XX地区保险中介从业人员资格考试的三大特点：,一是考生趋于年轻化,。统计数据显示，从,2011,年上半年到,2013,年上半年，,60,后考生占比逐年下降,目前占比,1.12%,，,70-80,后占比,22.93%,，,80-90,后考生成为中坚力量，占比,59.17%,，,90,后考生新生力量占,16.78%,。,二是考生文化程度大幅上升,。,2011,年，专、本科学历考生占比,65.34%,，到,2013,年上半年，大专以上考生占比达,86.86%,。,“,新陈代谢,”,是任何行业必然经历的过程，对于保险公司而言，这个过程不只是体现在年轻人的增加上，还体现在展业模式、技术支持及渠道匹配的同步上。,XX地区代理人年轻化,代表了营销员队伍的发展趋势,II,、,新技术应用对代理人队伍的影响,-,我司营销员队伍较两年前老化,当前我司,36-45,岁之间的营销员是主力，人员占比,40%,，保费占比达,47%,；,对比两年前发现，我司,35,岁以下代理人数量下降，而,35,岁以上代理人数量增加，增员不力、新人脱落率较高应是主因。尽管我司的代理人年龄结构与国寿、太保这些老同业相比相对年轻化，但自身并没有实现较好的新陈代谢，同样面临着潜在的人才危机。,年龄段,2013,年,7,月,2011,年,7,月,数量,占比,数量,占比,30,岁以下,1172,21%,1180,22%,30-35,周岁,1528,27%,1565,29%,36-45,周岁,2262,40%,2109,39%,45,岁以上,685,12%,546,10%,II,、,30-45,岁之间的投保人占大部分,八零后已逐渐成为保险购买主力,年龄段,标保（万）,25,岁以前,3660,26-39,岁,5301,30-35,岁,9310,36-39,岁,6272,40-45,岁,7815,46-49,岁,3356,50,岁以上,2318,30-45,岁之间的投保人,产生了,61%,的保费，,其中,30-35,岁客户最多，,彰显着,80,后群体的巨大,购买潜力,。,2012,年XX分公司各年龄段投保人产生的保费比较,从各年龄段投保人产生保费的数额比较可以发现,30-45,岁之间的人是购买保险的主要人群，值得注意的是，“,80,后“群体已逐渐成为购买保险的主力，并将在未来的,20,年持续成为保费主要贡献人群。,“,80,后”这个年轻群体受教育程度相对较高，科技至上，是当前流行事物的主要消化群体。在对这个群体进行保险营销时，保险公司应当更多的去考虑怎样用这个群体的“语言”和交流方式去和他们沟通。,公司需要去弥补新一代营销人员新特点、新诉求及公司现有的营销员职业路径之间的矛盾。,新生代营销员学历更高、头脑活络，能够驾驭新的信息化传播工具，并善于从中挖掘机会。传统的保险展业模式束缚了新生代营销员的特长，同时，“自己给自己当老板”和“收入无上限”的招募话术已经不能再吸引新生代优秀人才。,新生代营销人才个性更强，需要更多的发挥空间，注重“存在感”渴望被尊重和认可。他们不但看重收入，还看重独立性及职业稳定性。,保险公司需要为新生代营销员开拓新的营销渠道、丰富产品组合、提供适应信息化需求的展业工具和技术平台，以充分发挥他们的特长优势，实现更好的留存。,II,、,新技术应用给营销员队伍带来的改变,-,新一代营销员具有新的特点和诉求,目 录,科技是怎样影响寿险行业的,1,国内、外同业的创新举措,2,我司信息技术创新的探索性建议,3,本节导语,网络信息化技术的重要性已被业界广泛认知，本节介绍了太保、平安、美国西北互助的信息化技术经典实用案例以及一些可被引入寿险领域的新技术，以期从中获得启发。重点介绍了太平洋推出的“神行太保”移动平台。,“,移动展业,”,已成业界趋势,随着保险市场竞争越来越激烈，各家公司纷纷在产品、营销渠道和服务模式上推陈出新。,2011,年,10,月，平安推行了移动展业模式,(MIT),，随后，太平洋保险、中国人寿、新华保险、阳光保险、友邦保险、XX保险等纷纷也推出移动展业平台,。,目前，寿险行业的移动展业主要有两种形式：,一是基于网页版的解决方案，,如中国人寿、XX人寿等；,二是基于客户端的解决方案，,有终端设备为笔记本电脑的，如平安保险；也有终端设备为平板电脑的，如太平洋寿险等。,尽管形式各有不同，实质上都是通过对先进,IT,技术的使用，提升服务、效率和公司竞争力。当然，移动展业的发展不仅靠保险公司自身，还需要跨行业合作。据了解，联想、华硕、宏基、三星及东芝等都有意于保险移动展业市场。,2013,年,6,月，联想将推出针对保险公司使用的平板电脑。而在第三方支付平台上，快钱、通联等也将形成竞争。,太保携手联想打造智能移动平台,“,神行太保,”,-,投保流程最快只需,15,分钟,太平洋保险集团与联想集团遵循建立战略合作关系，共同打造智能移动保险平台,“,神行太保”,，,为客户提供,7*27,小时“随时、随地”的咨询、投保、交费服务，通过智能化的系统，,营销员一般只需,15,分钟就能帮助客户完成全部投保与交费流程。,营销员只需携带装载系统的平板电脑与专用移动,POS,机,，就能在与客户接触的过程中，轻松完成公司形象传播、产品介绍、保单信息录入、收费并生效等各个环节，投保流程最快只需,15,分钟。,该项目通过引入移动,POS,机这一支付模式，实现当场实时收费，有助于提升业务促成几率，,在支付的安全性、资金归集的时效性、信用卡功能的便捷性上具备明显优势。目前，“神行太保”已基本实现个险主推产品全覆盖，且即将在银保渠道推广。,“,神行太保,”,五步完成投保过程,步骤一,确认营销员,身份：,显示营,销员展业证、,公司客服电话、,及营销员资质,核实电话,步骤二,展示公司产品,信息：,在保监,局报备过的产,品材料,步骤三,自动生成：,经客户确定,购买,自动测,算生成对应,产品权益及,缴费要求,步骤四,投保信息录入：,任何信息录入,有误客户均不,能通过。,步骤五,POS,机刷卡,支付保费：,客户刷卡后将,收到确认短信,“神行太保”由一个装载定制系统的平板电脑和一个可移动的,POSE,机组成,。,投保直接在平板电脑上输入，客户所录入的基本信息和投保信息等都会在第一时间通过无线网络传送到公司后台。系统会自动核保或依据相关规则转人工核保，核保结论也会在第一时间反馈到平板电脑上。,在方便快捷的同时，避免了原来,10%,以上错单返回率。,平安人寿的,“,企图心,”,布局互联网，转向综合金融业电商,2011,的,5,月到,8,月，平安开始细化确立网络化进程在集团战略结构中的地位与属性，这是一个内部代号为“万佛朝宗”的计划工程，马明哲将这一计划主旨定位为“零售综合金融策略”。,平安首席创新执行官计葵生透露，平安网络化将有着三层结构，内里是平安自有业务全面触网，如平安保险的电销、网销业务；而外层则是通过平安万里通连接的各类外部业务。关键的中间层就是陆金所板块，它首先是一个交易平台，未来将不仅是可供平安供给的金融资产交易，还将对外开放纳入各类外部相关产品。同时围绕陆金所的平台，平安还为之配备二级市场以及第三方支付工具，这一部分将是平安网络化的中坚支柱，承载两段的枢纽，为整个平安集团网络化及对外开放提供基础建设支撑。,平安试图转向综合金融业的“天猫”，采用“倒三角”布局，,即底层是平安自有产品，中间层是开放平台售卖第三方产品，而最上层则是合作连接的外部应用，如婚恋网站、社交网站等，最上的大漏斗状布局用来获取用户、增强黏性，伺机转化,。,西北互助为代理人建立个人网络门户，帮助代理人提升与客户的互动及客户服务,西北人寿在,IT,系统方面投资了接近资产价值的,20%,的巨额资金，,在开发网络门户技术时，将重心放在代理人和客户一对一的互动关系上,。,西北人寿为其财务服务网络设立了一个客户门户，所有代理人均可根据客户的需要来定制他自己的门户站点。西北人寿规定所有的客户交易均需要由代理人通过单独的网络门户来处理。,公司设立的网络门户，通过许多工具和计算器，来为代理人和客户提供信息，使客户更好地理解他们的需要，从他们的财务代表那里得到更好的财务建议,。,信息获取及整合技术已被用于营销领域此类技术将陆续研发升级,沃尔玛拥有健全的客户资料库，同时通过花巨资收购硅谷的一家科技公司获取了“社交基因组”技术，,这项技术的应用可以追踪和组织梳理,Twitter,、,f,太平洋,cebook,等社交媒介交流的客户信息，可以使得客户信息资料库保持更新,。,除已变为现实并大众化推广了的网络互动技术外，美国目前正在研制一种眼镜型装置，即,在此装置里植入人脸识别芯片，并与互联网数据库连接，通过这个“眼镜”就可以在看到这个人的时候同时读取到出现在网络上的最新信息。,此类技术的研制虽不是为了用于营销领域，但对于千方百计获取客户信息的营销人员，是非常有益的。,目 录,科技是怎样影响寿险行业的,1,国内、外同业的创新举措,2,我司信息技术创新的探索性建议,3,目前我司市场排名第XX位，且与前XX家保费差距在扩大。国寿、太保等老公司网点遍布乡镇，营销员数量数倍于我司。传统的营销和竞争模式下，我司不但不具备赶超优势，甚至在机构和营销员数量上处于绝对劣势。生产工具是决定生产力的主要因素，在劳动力和生产资料不足以与竞争对手抗衡的时候，唯独实现生产工具的进步才能实现弯道领跑。为此，本节对信息技术平台的提升提出探索性的创新建议，同时主张对业务员进行升级换代，以匹配更加先进的作业模式及新锐的客户群体。,本节导语：,给营销员配置可用于,“,移动展业,”,平板电脑,XX人寿的”立保通“电子投保系统已能够完成从产品介绍到支付保费的整个过程，但必须在有网络的情况下才能开展，且因为很多业务员同时操作，曾出现因网路拥堵而造成的系统失灵情况。建议与,IT,公司合作研发结合,3G,无线网络技术的平板电脑展业系统，该载入系统具备以下功能：,可以任意调取需要的产品信息,，且每款产品都包含可以直接呈现给客户的最直观的产品介绍及演示。此举既节省成本，又杜绝了业务员自行印制产品说明书等违规行为；,自动测算生成工具。,确保客户在输入相应的性别、年龄、保额、缴费年期等信息后，能自动呈现客户所享受的产品权益，及需要缴纳的保费数额。,电子投保及核保功能。,系统自动核验所填信息，确保信息有效，能自动核保的当场显示结果，需要人工核保的，第一时间通过无线网络转至人工。,与交通银行合作，开通移动,POS,机现场缴费功能。,此举不但是为了展业环节的完整性，关键在于趁热打铁，使客户现场完成购买。,开发客户名单梳理系统，载入专配的平板电脑,梳理客户名单是代理人必做动作，高效、细致的客户名单梳理会大大提高代理人的展业促成率及留存率。公司可开发一款帮助营销员进行客户名单梳理的系统，并载入专配的平板电脑，该系统最好能具备以下,5,个功能：,代理人拥有独立的系统登录账号,，登录后只能看到自己的客户信息，若离职则强制注销账号，客户信息由公司再分配；,记录客户年龄、性别、职业、地址、电话等基本资料,；,记录客户已购买保险情况,，并能根据建立的风险保障模型自动提示客户风险漏洞；,填加备注项,，代理人可以任意备注信息，以方便根据需要即时调取名单；,含“关键字”搜索功能,，客户在搜索框中输入关键字，便可调出符合条件的客户名单。,帮助代理人建立个人门户网站,个人门户网站的优势在于，,可以在客户不方便见面交流的时候，提供门户网址,，使客户闲暇时可以自行浏览到产品信息、代理人资质以及其他资讯，帮助客户充分了解和认识产品及保险保障需求。,代理人也可以在相关网站发布个人门户网址，以进行个人及公司的宣传,。,公司统一为营销员定制个人门户网站，网页上设置不同模块，但采用统一模板和格式,。业务员只要在不同的模块下，根据提示输入自己的信息，就可以自动生成个人的专属门户网站，代理人还可以随时修改自己的门户网站信息。,个人专属门户网站可以包含以下信息：,代理人正面照头像，展业资质以及所获得的荣誉；,公司介绍及相关时讯；,分门别类的直观展示各种产品信息；,网络计算器，帮助客户自行测算需要交的保费。,平板电脑的使用率越来越高，而且平板电脑几乎可以完成所有的信息传播工作。因此，建议公司针对性的开发可以搭载于平板电脑的行销辅助系统，比如,开发动画、影象版本的产品介绍及营销工具并载入平板电脑，通过直观生动的影像展示去唤起客户的购买欲望；,开发搭载于平板电脑的论坛式的信息交流平台，以供营销员之间互相交流行销资料或者营销经验，也可以用于专家或者主管提供实时的指导；,给平板电脑植入“专家谈保险”之类的简短、权威的影音资料，以方便营销员给客户展示，更有说服力去向客户说明购买保险的必要性；,TOP2000,培训视频等学习资料，供营销员随时温习；,深度开发平板电脑在保险营销中的功能,选拔、打造年轻的精英销售队伍,中青年客户群体正在崛起，他们有知识、有主见，观念和意识都走在时代前列，且财富正在迅速增加，正成为保险产品的消费主力。我司应当积极吸纳年轻、专业的人才，以实现营销人员与客户群在理念和价值观上的对接。,公司新生代人才应锁定在金融类专业的本科以上学历的毕业生，并给予相匹配的经营渠道、行销方式、产品及待遇,。,这是一个投入大、效果显现慢，甚至需要经历较长时间的探索才能实现打平的渠道，因此可,先在中心城市试点开展,。,相关建议如下（供参考，不限于）：,在高档写字楼配置专门的办公营业场所,，打造私人理财顾问的形象。,除传统的保险产品外，开发能为客户解决复杂财务问题的产品,。可以与信托、基金等金融企业建立合作关系，共同设计开发产品，提供包括互助基金、年金、债券、现金管理、市场货币基金、股票、国库券等金融理财服务。,具有吸引力的薪资待遇,，采用底薪,+,提成的方式，并有策略的提供营销费用；,帮助每一个理财师,设计个人门户网站，帮助树立及推广个人品牌,，专属网站可以链接到公司的门户网站及产品网络营销网站,。,配备含载入系统的平板电脑以实现移动展业以及客户名单及时梳理。,关注现有营销员团队的观念和技能提升,人们无论年龄大小，均具备接触新观念的机会和应用新技术的能力，现有营销员队伍虽年龄结构偏大，但并不代表必然落后于时代，虽然较金融专业科班出身、具有高学历的年轻销售人才，老一代寿险营销员展业范围和平台受到局限，但我司业务员素质相对较高，,公司应当去引导和灌输最新的咨询，培养其对新技术的敏感性及运用意识,。,如普及电脑和网络知识，办公软件的使用，用电邮沟通的能力，网上获取客户信息及与客户交流的方法等，让老一代营销员知道年轻人爱去的地方以及热衷的事情，缩小代沟。,结束语,“技术创新”是各行业永恒的话题，对今天的寿险行业而言，面对旧经营模式下的银保渠道困境和个险增员瓶颈，“创新”之迫已不容停留在口号上。,目前我司经营处境不容乐观，同时，行业整体面临的瓶颈也是我司超越竞争的重大契机，关键在于能否打破传统的竞争格局，开创信息时代的寿险新纪元。,本文从信息技术应用及相应的营销员换代升级两个方面探索性的提出创新建议，限于笔者见识疏浅，难免有不足之处，敬请批评指正。,谢 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