销售技巧培训[010].ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧培训,1,销售技巧,电话销售技巧,餐桌销售技巧,销售技巧中运用的方式,报价技巧,销售中礼物馈赠技巧,2,一、电话销售技巧：,第一次电话客户的注意,努力让客户记住你,电话中了解客户的难处,每次电话都要有不同的目标,善于电话中的停顿,电话前最好准备,发音清楚,音量,语速,热情,3,1,、热情,电话里面要有感染力，要显示热情。对接听的电话要注意热情能拉近之间的距离。,4,2,、,语速,语速要适度，尽量要与客户有很好的匹配。并在说话过程中有所停顿，以便客户表达其自己观点。,5,3,、音量,音量要适度，太小会客户无法听清，最后就敷衍，印象不深。太大，客户听就不太舒服。,6,4,、发音清楚,这是销售人员基本，掌握语速和音量。能够更好的发挥发音的准确程度。,7,5,、电话前最好准备,最基本的就是笔和纸，其次就是相关的给客户报价等的资料的全年性。尤其是保有价格的二次电话，要做好报价随时都能翻阅。,8,6,、善于电话中的停顿,电话中停顿有利于对客户更多信息的收集。,9,7,、每次电话都要有不同的目标,在进行多数电话为主的沟通中，要基本建立每次要更多的了解不同的情况，和不同的负责人员。这就要在电话后最好记录，尤其初级接触销售的人员，更应该有所记录。并在每次电话中了解更多的内容。,10,8,、电话中了解客户的难处,热情帮助对方，就等于帮助自己。要对在项目电话中了解更多的客户的目前难处和项目进展中的阻碍，鼓励对方，客服困难，我们一起去面对。有时候要拿出一点代价。这是做朋友的基础。,11,9,、努力让客户记住你,与客户的第一次沟通，要干脆的说出自己的身份，公司的名字，自己的目的，但是不让客户感到过于商业化。并强化自己公司的名字，以便二次沟通达到顺理成章的目的。,12,10,、第一次电话客户的注意,A,、要简单明了，不要拖泥带水，,B,、要引起客户的兴趣，或者有好的产品直接介绍等，让利活动，有利于客户的公司消息。,C,、要对客户重点提出的问题，作出详细解答，优势明确，简洁。（最好要总结出我们主要产品的优势，,2,，,3,条就可以）。因为客户最常问的就是这个。,D,、结束语言要有礼貌，留下下次预约的伏笔。,E,、尽量多的索要对方的信息，第一个信息要试探性的索问，如果很是顺利，要要到第二，第三信息。全名，公司名称，手机号，分机号，座机号，,QQ,号，,E-MAIL,，职位，地址。,F,、重要信息要记录并重复确认。并要每个字确认其正确性。,G,、问到客户常用哪家竞争对手的产品。这个很正要，对以后的报价和给客户提供的产品定位很重要，但是如果发现客户很犹豫不愿答复你的问题，就不要过多追问。,13,二、,餐桌销售技巧,要知道请客户的重要性，配比不同档次的酒店。,要掌握当地的特色的酒店，小吃等,重要正餐的时间和地点要确认好，并有所交代给客户。,一般多次请客户时候，一般要配正餐和便餐和特色餐并行原则。正餐在客户到达,3,日以上要,2,次。,每次用餐除了要其他讲究以外，最重要的是干净和舒适的环境。如早餐，要去有相对干净的早餐连锁店，最好不要去排档。,在正餐中，我们至少要拿出三分之一的时间与客户去交流生意上的事情。,点餐的时候可选用当地风俗，或人头点餐，客户先点。但要提示，大家有没有忌口的食物。,酒水的把握，最好由客户的最重要的人决定。,在酒桌上要明确你想要的目标。尽可能的让客户答应你能够办到的一些事情。（客户人数越少，谈的就要越深入）,要进一步深入谈谈对问题的看法，自己的难处，以朋友的角度来谈事情的进展程度。,14,客户人数很多时候，要注意谈话的尺度，最好与客户最直接和你联系的人提前明确谈话的内容。一般内容都是大方向的，能够让客户留下很好印象的。,在餐桌上交谈要做到有松有紧。劳逸结合。不要只是一味的发问或追问。这样很容易造成客户的反感。,客户享用餐，销售人员要不停的想问题观察各个人的表情状态和动作。以有助于我们对重要事情的判断。,对于在餐桌上发生的异常情况无法自己判断和决定的要假称洗手间，及时和相关公司负责人电话沟通。以便把握下一个对策。,餐桌上接到电话要立即起身做，走出去包房或离餐桌远一点的位置打电话。但不能去洗手间去打，以防客户进入洗手间听到电话内容。,严禁与客户交谈公司内部不好的事情和自己不喜欢的同事，这样会客户购买公司产品的决定。同时客户也对你个人有很多不一样的看法。,餐桌内外同事在配合时候，要确定沟通方式，要把手机等放到最容易收到或听到信息的地方。以便及时沟通信息。采取对策。,销售人员的餐桌吃饭是一种超强度的工作状态，脑袋要不停的转动，但表情永远是微笑的，自然的，轻松的。,酒不要喝醉，或者是失去理智了（至少保持一个人清醒状态）。这事要把握很清晰的，因为你要负责客户其他事宜。送家，酒店。,不要让客户中的决策者喝醉，一保持他的清醒，以便于在最尽兴的时候，能够答应你做的事情。并能在以后正常工作中记住这件事。,15,三、销售技巧中运用的方式：,1,、知己,了解自己的弱项，熟悉自己的产品。,2,、广交朋友,做到朋友阶段，就拉近了双发的距离。为以后的长期合作做准备。,3,、投其所好,了解客户的兴趣和爱好，学习客户的兴趣的知识。有更多的交流方式。,4,、同流合污,再销售接触到形形色色的人，与客户有尺度性的志趣相投。当然自身的原则和尺度要去把握和变通。,5,、有备无患,在销售中不光是具备彩页就可以的。价格清单，方案，证书，如果是来访的客人，要提前做好接待准备，会议室的准备，展厅的准备。,16,6,、要有宰相的心胸,我们要能容纳任何人，因为任何人都有可能成为我们的客户，在客户印象中，你要是一个亲和力很强的人。,7,、提前,20,分,我们要总能在和客户约定的时间提前,20,分钟，这样我们才不至于显得匆忙紧张，在客户面前要显示的从容和自信。,8,、善于倾听,要做个善于倾听的人，并定期的给予答复，以表示我在认真的听，这样我们才能更多的了解客户的情况。如果了解的够了，我们不时的将话题引入到另一个方向。继续听。,9,、换位思考,在销售过程中，我们要经常运用到这一点，找到客户顾虑的地方，实施换位思考的准备。如：我们是第一次合作，你担心是可以理解的，我换到你的位置也一样，要不，您公司拍个人到我公司来培训一下。这样也能了解我们的产品性能如何，你门自己也有能力完成工程验收。,10,、客户的错，也是对,销售时，切忌和客户针对某一问题进行争执，更不能钻牛角尖。因为他的某一错误无法给你的销售造成影响。如果他认为我们实力等不够，我们要拿出相关的材料给予客户就可以了。所以他即使认为的是错的，我们就一笔带过就可以了。,17,4/7/2025,18,11,、责骂代表的是关怀和希望,客户对我们公司或者对销售人员的责骂，我们都要当作是件好事。责骂绝不是失望，失望绝不是绝望。我们在客户失望的时候，我们还可以挽回客户，但是到了对我们绝望的时候，我们就彻底的失去了这个客户，这个客户对你开始会很平静了。,12,、用客户来压制客户,一般我们销售预约的时候，常才用的方式，就是您的经理让我来找您，我们,时间见个面。我给你详细介绍一下我们最新或最实用的产品。,13,、感染力是可以传染的,作为销售人员要有很强的感染力，丰富的知识，和娴熟的话语。因为你是要在第一次和客户见面时候，让客户感受到你的积极，热情和热烈，这样才能打动。,19,14,、认真对待客户交代的每一项工作,客户交代的事情，要认真对待，因为这反映到你的责任心和信任度的问题，并和客户商议最晚的交付时间。以便双方都有准备，并且我们的工作要在答复的时间尽量提前。,15,、巧探敌手,无论是面对面的谈话和电话交谈，我们要尽早知道客户目前选用的哪家产品。只有这样我们才能迅速了解客户使用的情况，及其客户对品牌的忠诚度在那一边。之后我们在查找相关资料，为第二次见面进一步了解情况打下基础。,16,、见人说人话，见鬼说鬼话（扮演对面角色）,在客户中，我们要针对客户的职位，年龄，经历等不同才用不同的沟通方式。如：见到老总我们要从宏观上，从管理，安全，利益，回报等方面去谈我们产品给他带来的好处。见到工程师，我们要从具体的功能着手给予他维护，培训管理等的便利性。,20,17,、养成双重名片的习惯,我们在提交彩页或其他资料的时候，要亲手递送名片之外，还要在资料上订有自己名片。,18,、笔墨纸砚不可或缺（好记性不如烂笔头）,在销售过程中，我们不要忘记随身带有临时文件笔记本和笔。遇到问题就要实施记录，甚至在与客户交谈和开会过程中说出的要点都要有所记录。这事给客户信号我们很重视和尊敬您。,19,、做个懂礼节的人,作为销售人员要经常性的翻看一下商务礼仪的书籍和网站，这对你的销售会有所帮助。,20,、避免冷场,在双方都无语的时候，避免冷场，暂时找无关的话题，最好的办法就是从对方家乡入手。最广阔的话题，就是平常多看新闻，聊一些近期发生的怪事，和对方家乡的情况。以便继续顺畅的转入正题。,21,21,、把握约谈的周期，适时，及时提示下次在聊,对于客户是否在约见的时间忙碌，我们要通过客户的一些细微举动，如经常往办公室张望，中途电话内容，经常看一下手中的手表或手机。这要及时作出结束的话语，不能过多耽误时间，并感谢对方抽出时间见面。确定好下次见面的内容：如我们有新的彩页过来，下次给你带过来看看。或有样品下次过来演示。等等。,22,、不要吝惜你的名片,拜访客户一定要做到，所见到的人都发你的名片，并记住索要相关人员名片。并当面读出或看看几秒钟以表示重视对方。,22,23,、学习名片在交换过程中的注意事项。,23,名片在交换过程中有很多的注意事项。这些都是要去学习的。,1,、在外出前将名片放在容易拿出的地方，以便需要时迅速掏出。一般男士可将名片放在西装上衣的口袋里或公文包里，女士可将名片置于手提包内。,2,、递交名片要讲究场合。一般而言，商业性质的横向联系和交际，社交中的礼节性拜访以及表达情感的场所可以递交名片。,3,、掌握递交名片的时机。如果是初次见面，相互介绍之后可递上名片,;,若是比较熟识的朋友，可在告辞时递交。,4,、为表达对对方的尊敬，一般应双手递上名片，特别是下级递给上级、晚辈递给长辈，更应如此。,5,、在递名片的时候，名片上销售人员的名字要面向客户，背向自己。,24,6,、主动把自己的名片递给客户。,7,、如果你一手拿着东西只能用一只手递名片给人时，必须要说抱歉的话。,8,、你递名片给人，而对方也同时递名片给你时，你的名片不要越过对方的名片。,9,、晚辈和长辈交换名片，晚辈要先把名片递出。部属和上司交换名片，部属要先递出名片。,10,、如果很多人同时坐在餐桌上，你将名片递给别人，要按顺时钟方向一一递出，不必拘泥于在座者的辈分与职位高低。,25,11,、拿出名片要递给别人之前，或收了别人给你的名片以后，你的手都不能低过腰部以下，否则和你交换名片的人会当成你并不重视他的名片。,12,、迅速记下客户名片上的内容。再拿到对方名片之后，销售人员要迅速记下名片上的内容，包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。有的销售人员总是埋怨自己记性差，记不住客户的名字，其实记性差只是一个借口，为自己的懒惰开脱。只要用心记，从接到名片的那一刻开始就努力记住客户的资料，没有记不住的。,13,、慎重把名片收藏好。慎重把名片放进皮夹或者是名片夹，收藏好。有的销售人员接到名片之后，随手放在口袋里，结果过不了多久就找不到了，所以一定要及时保存好客户的名片。,14,、称呼对方的职称。称呼对方的职称，表明自己已经记住了这位客户，这一步是交换名片过程中的重点，既显示了对客户的尊重，又有助于销售人员记住客户的资料。,26,24,、不要忽略小人物,在拜访客户时候，要平易近人，不能过于势力，小人物能载舟，也能覆舟。,小人物在销售人员举棋不定的情况下可以起到提示作用。,25,、索要前台人员的姓氏,在电话营销中，客户前台起到很关键的作用，在第一次谈话过程中要尽量索要前台的姓名，这样在以后的沟通中就会畅通无阻，因为你记住对方的电话。,26,、一次性问清楚客户的具体地址,在电话沟通中，提到要求去拜访客户，要电话上具体确认地址，查询好具体地址如何搭乘交通工具。切忌不要多次电话询问要拜访的人（这是销售人员的基本素质），如果实在找不到，最好询问客户的前台，并不报出自己姓名只是询问客户的地址。,27,27,、指定你自己的,“,潜伏,”,人员,在与客户打交道的时候，尽快寻找合适的性格的人，作为你自己的潜伏人员以便于以后在合作和谈判中了解具体客户公司的内幕。这个人有几个要求：可能有点职位，或者老板的红人，或者是公司相关的建设性人员，相对技术选型人员。通过各种手段去达到潜伏的目的：,1,、老乡方式。,2,、以前的同事。,3,、以前的客户里面的人员,(,共同合作过项目,),。,4,、兴趣爱好相投的人。,5,、脾气比较对路的人。,28,、做客户的,“,跟踪器,”,对于相对重要的客户，要在尽可能短的时间段内，了解客户的动向，行踪等，以便及时发现问题。,29,、最愚蠢的污蔑说竞争对手的坏话,搜集资料，用事实说话，抵挡口中说,100,句。,认可竞争对手的某一个不重要的方面，说出要找出竞争对手的不好的相对对客户重要的方面。举出实例，或出去权威性的东西。,28,四、报价技巧,1,、根据客户特点报价,朋友关系，中间商，甲方，朋友介绍关系。,2,、激将法报价,我们这个产品很贵的，估计你用不来。客户会追问，我们报个高价格，看到客户的反映，最后我们在去说要给予清单报价。整理成文件给予他。,3,、陌生产品高价报,因为在整个系统中，我们有相对成熟产品，透明。有市面公开的产品。有完全自己的产品。有特殊功能的产品。透明的，公开的产品价格要低。自己的产品要价格适中，特殊功能的产品要高价报出。,4,、报价清单打头的产品价格不能高,人的眼睛看事物的顺序是从左到右，从上到下的。我们在打头的产品价格尽量要低走，这样才能引起客户继续看下去的兴趣。,5,、客户最关注的产品不能配置有误，价格不能过高,要知道客户的心理承受，报出整体价格。整体价格哪种产品是客户最关注的，要报价适中甚至低。不关注的要相对高。,29,6,、参考竞争对手法报价,有竞争对手的价格。我们要根据情况作出报价，一般看客户对竞争对手双方的心目定位。报出高或者低的价格。,7,、矫正客户揪住你清单中某个产品报价,有时报价是，客户会直接抓住某个产品价格给予我们的总结价格高。这种情况要做到避免陷入到里面，要从整体给予客户解释并说明情况。,8,、避免产品档次不对等，与客户纠缠,参数等都无法对等，客户讨价还价。这样就需要了解客户所对照的其他竞争对手产品的版本和情况。,9,、整体系统报价在有利润空间的范围内不要超过最大的总数。如，报价,9,万，要在八万,9,千最好。,10,、在多次谈价，要在清单最后栏备注上此项目特别优惠价格,。这样为以后作单提价或恢复原价打下基础。,30,五、销售中礼物馈赠技巧：,赠送的礼物要切合实际，例如给不喝酒的朋友送酒就是不合适的。,除非是亲自送礼，否则应该在礼物上写赠送人的姓名或附上便签、名片。送礼之后再给对方一个电话，暗示礼物是你送的，否则对方连送礼物的人是谁都不知道的话，你的礼物不是白送了吗？,了解对方的爱好。要知道送礼不是使自己高兴，而是要让别人开心。,无论你的礼物是,3,元还是,300,元，首先要撕掉价签。送一份明码标价的礼物好像是在提醒对方，我的这份礼物花了不少钱。一般认为礼物上贴着价签是不礼貌的。但如果礼品是有保修期的,“,大物件,”,，如家用电器、电脑等，可以在赠送礼品的时候把发票和保修单一起奉上，以便将来受礼人能够享受三包服务或方便其转手处理,31,精心挑选包装。礼品不同于买来自己用的物品，一定要在包装上多做文章，显示出送礼物者的用心。,送礼计划要纳入到客户服务档案中，控制成本，把握品位，有使用价值，把握频率。,注意场合。当众只给一群人中的某一个人赠礼是不合适的，给关系密切的人送礼也不宜在公开场合进行。只有象征着精神方面的礼品，如锦旗、牌匾、花篮等才可在众人面前赠送。,注意态度和动作赠送礼品时，只有态度平和友善、动作落落大方并伴有礼节性的语言，才容易让受礼者接收礼品。,32,根据客户的生活习惯来定：吸烟的客户，最好送烟。喝酒的客户，最好送酒。,记住茶永远是中性的最好的送给客户的礼品。因为烟酒价格永远都是透明的。茶的价格谁都不知道如何。所以在不了解客户生活习性的时候，最好选用茶，包装精美。,找到恰当的理由送礼：不要让客户觉得你因为某个具体的生意送礼。找到很好的理由，如回老家带的特产，如出差,地带的当地的东西。,交往不深的客户，为达到迅速融合的目的可以送礼。但是礼物要小，轻。有一些纪念意义。最好带上几个，以便于客户有几个关键和不关键人物。可以借口，为公司的司庆等。,33,谢 谢！,34,4/7/2025,35,