新客户开拓方案.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,.,*,1,.,流程步骤,1.搜集客户资源,2.接近客户,3.推销洽谈,4.处理客户异议,5.促成交易,6.签订物流服务合同,7.履行物流服务合同,8.客户维系的方法,2,.,（一）搜集客户资源,1.资料分析法,寻找有物流需求的客户可通过统计资料、各类网站、专业展会、专业报纸、专业期刊等，并对资料进行分析。,2.合作伙伴推荐法,通过合作伙伴推荐其客户或同行，可以获取其他有类似物流需求的客户信息。,3.人际网络拓展发,营销人员可以通过自身拥有的社交网络来找到一些潜在客户。,3,.,（二）接近客户,物流营销准备,物流营销的准备工作包括调查和了解企业客户的相关信息，其包括物流服务的决策流程，关键人物的职位，客户组织机构，各种形式的通讯方式，区分客户的使用部门，采购部门，支持部门，了解客户具体的维护人员、管理层和高层，客户的物流状况，客户的业务情况，客户所在的行业基本状况，竞争对手的资料。这些客户的相关信息可以帮助物流营销人员设计营销方式和主题，做到有的放矢。,4,.,（三）推销洽谈,1、推销洽谈的步骤,第一步，接触物流客户，详细了解客户的需求和问题；,第二步，针对客户的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。,2、物流服务的说明和展示,3、物流服务项目的说明技巧,开场白指出客户期望有针对地介绍物流服务异议处理,4、异议处理,5,.,（四）处理客户异议,1、客户异议的种类,（1）真实的异议,（2）假的异议,（3）隐藏的异议,2、客户异议产生的原因,（1）客户原因：理性原因、感性原因、战术原因,（2）,营销人员原因,3、处理客户异议的原则,（1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备,（2）选择恰当的时机,（3）争辩是销售的第一大忌,（4）要给客户留“面子”,序号,产生原因,具体表现,1,无法赢得客户的好感,物流营销人员的举止态度让客户产生反感,2,做夸大不实的陈述,为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户,3,使用过多的专业术语,使用专业术语说明产品，让客户很难理解,4,事实调查不正确,物流营销人员引用不正确的调查资料,5,不当的沟通,说的太多或听得太少，无法把握客户的问题,6,物流服务展示失败,展示失败，会立刻遭到客户的质疑,7,姿态过高令客户词穷,物流营销人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快,营销人员原因,6,.,（五）促成交易,以下介绍一些阻碍达成协议的原因：,1、害怕拒绝,2、等待客户先开口,3、放弃继续努力,7,.,（六）,签订物流服务合同,在整个物流服务协议起草中，要写清楚双方的关系，以及各自特定的职责。在双方建立关系时，要建立起清晰的责任，减少对服务、成本和关系较为简单，只涉及简单的交易。,8,.,（七）,履行物流服务合同,物流服务是无形的，服务质量的高低取决于各服务环节处理能力的高低，客户对物流服务的体验。履行合同条款，注重服务细节及客户体验。通过优质的物流服务，维系客户信心，巩固客户关系，为开拓业务奠定基础。,9,.,（八）,客户维系的方法,通过优质的物流服务，维系客户信心，巩固客户关系，为开拓业务奠定基础。,10,.,11,.,