往届“挑战杯”创业大赛材料——参加创业计划竞赛的体会.doc

参加创业计划竞赛的体会
主讲人：陈勇（西安交通大学学生，第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品团队代表）
主讲内容：
一、 介绍我校近年来参赛情况
2004年一金《瑞科医疗仪器有限公司》，一银《活性炭脱硫创业计划书》，一铜《天地网软件创业计划书》
2002 年一金《智能翻译笔项目》
2000年一金《中华行知网创业计划书》并获得公开答辩奖机会“需要向大佛取得确认”
二、 作为一个普通同学如何参加创业计划大赛、
流程：学校创业大赛――遴选作品进入陕西省比赛――通过选拔得到陕西省一等奖作品将送往全国，其余作品在校内举行专家评审（为什么要专家评审，详细地说明一下原因），选择作品进行比赛。
三、 作为学生如何完成一份好的计划书
(一) 开发计划书：
1. 组成团队：
团队的发展也是有一个人发起，联系了其余的同学，当时大家都是创业中心的会员，对创业计划大赛和整个创业计划的运作都有一定的了解，另外心中存在一个梦想：“成为一代创业企业家”。其中一个同学找到了2003年准备参加全国“挑战杯”课外学术作品的项目“激光散射法血细胞计数”，认为其立意点很好。所以，通过各种渠道，bbs，同学介绍，聚集了一批人，宣传他的idea，并且他执意不做团队的头，希望中间有一个人能出来挑大梁，当然这个要根据表现和大家的认可才行。其中在做作品时，还有陆陆续续的各类项目走进视野，仅是大家没有机会做。慢慢的做大作品，其中人有进有出，人员调整不断的变化，团队文化的形成及很多的工作都造成了一定的影响。寒暑假，功课，学业等。
2. 产品与市场：
首先找寻一个好的idea，从直觉上来说能够吸引人，idea可以从多个方面来发生。当手中有了idea以后，首先分析idea属于那种类型，科技作品型还是服务类作品型。针对自己的idea，找出idea的特点。根据idea的具体涉及的行业：电力、餐饮进行综合的评估或者资料调查，对行业内存在的政策、法规、潜规则等有一定的了解。单纯从行业出发，找出自己的市场机会（单纯从行业出发，找市场机会，说明优点）
有了idea和行业的背景知识后，需要进行的工作是定位目标市场，类似于坐标系中。X、y、z的坐标定位，从产品（要求产品有特点）出发，与市场现有产品拉开档次，打最薄弱的点，没有人做的项目，从同类型产品出发，突出产品的优点。做一个市场背景和idea的融合，相互调整。以此确定一个目标的市场和目标的产品，是产品能够与未来市场紧密结合。
当然在此环节上还需要分析相关竞争的环境，这只是找准目标市场的一个部分，单独拿出来论述，其目的在于迎合市场的特点—竞争，市场离不开竞争，一方面在分析自己的产品竞争力，还需要通过对行业内外的环境分析竞争环境，竞争对手的发展状况（财物，收入，利润率）、竞争对手的发展路线。
制定针对目标市场的定价策略、销售策略、品牌战略、服务策略。延伸产品的价值链，将单一的产品做成链式的，在提供产品的同时，提供服务，在链上挣钱，而不是单一的产品挣钱。定价时，除了成本加权法，另外一个更大的方面，需要和财务进行相关的调整。有很多种的销售模式，套用常规的模式，提出自己创新点的模式。
以上提出了针对目标市场的有特点产品销售策略。
3. 公司化运作产品时需要注意的项目：
瞄准产品和市场，需要对在市场中运营整个产品生产销售的公司做一设计。公司不应大而全，而是小而精。因为属于创业公司，故首先应该确定公司计划，管理模式，政策的支持。着眼于公司的发展与产品的发展相吻合，以产品和市场为核心，制定公司的发展战略，因为公司的长期发展，也需要制定相应的产品战略。由于公司化运作，牵扯公司的股权分配，董事会中话语权等公司管理问题，使用管理模式来解决，但前提是一切围绕产品和市场销售。
确定公司相关事务，人力资源管理，财务管理、公司生产占用场地、公司人员工资、公司缴税、公司资质证明、创业性公司需具备的要素、团队高性能工作能力的维护等。
4. 针对产品确定，和公司的定义比较完整的情况下：
需要对产品和公司面临的风险进行评估，评估的目的在于，不是一味的看好项目，从反面论证项目存在的风险，并提出规避风险的策略和手段，评估风险发生概率，留给评委或风险投资商，评估项目的风险。（属于辅助性项目，但是能够体现团队思维缜密）
风险管理也主要从几大的方面入手：
产品风险
技术风险
市场风险
政策风险
财务风险
公司经营风险
公司管理风险
将风险分析运用到每个环节，突出对整个公司影响大的几大风险，加以论述，“智者千虑，必有一失”，就是要将一失降低到最低点
5. 财务分析及评价：
对整个公司进行财务假设，以及按照公司发展战略制定公司相关财务报表，得出现金流量表，收益率等。
(二) 完善阶段
完善计划书一般是在吃透计划书论述内容后在相关内容下功夫。
1. 市场调查：
对目标市场进行市场调查，运用相关数学模型进行市场评估。从第一手的现场资料中得到市场对于产品的需求程度，预估产品进入市场后，对市场的作用（催熟，井喷，毫无反应）。
2. 产品设计：
产品设计内容包括根据市场的要求，修改产品相关设计，进行产品下一步开发的预研，对行业内发展模式的调查，定义产品发展下一步方向，并进行可行性分析
3. 咨询有关专家：
行业专家，策划专家，vc专家，按照计划书中的分类咨询
(三) 萃取阶段
精化计划书中的市场和产品部分，深挖市场和产品中存在的点，将模式化的东西平淡描述，着重突出创新点和闪光点（只要是特点就往上写），形成逻辑回环，前后呼应，写作技巧引人入胜，闪光点需要上楼梯式的前行。附录齐全，投评委所好。
四、 一份完美的创业计划书包括
(一) 一个好的idea
《新蓝软件公司》
《基于GPS高尔夫球场电子地图》
《慧博订餐》
《绿康环保》
《康源颈椎康复治疗仪》
《高性能DSP编译器》
《智能停车位查询系统》
《奥通治疗近视回归镜》
《出租车移动终端》
《特产网》《娶吧嫁吧》《健康服务中心》《变频电机调速系统》
通过分析近年来我校的作品以及项目找寻比较容易获奖的idea：关系到国计民生（医疗），与政策方向相吻合（环保），风险投资热炒项目（非股票庄家热炒项目，搜索）
获得idea的方法：
1) 生活中的观察
2) 学校内部的科技调查，主要想研究生问讯相关可以进行包装的项目
3) 顺应时代潮流，（譬如电子商务）
(二) 一个好的市场前景
市场容量大（产品举例，餐饮，订餐服务）
竞争对手少（行业内竞争，已有厂商和自己的竞争，和可能产生的厂商，高科技行业竞争对手相对少）
需求程度紧迫否
利润空间高（医疗仪器空间非常高）
市场准入门槛（高/低，资质证明等）
行业技术壁垒
(三) 一个好的商业模式
销售模式（销售策略，定价策略，突出卖点）
管理模式（管理的组织结构，董事会中的话语权）
(四) 一个好的风险评估
市场风险（同类产品，换代产品，）
经营风险及对策， 财务风险及对策， 技术风险及对策，市场风险及对策，政策风险及对策， 管理风险及对策， 其他风险及对策
(五) 一份完整的财务报表
资金计划：资金来源及构成方式、资金的计划、投资者回报方式、
投资计划：成本计划、盈利预测，
总成本费用表+损益表+利润分配表=现金流量表、预计资产负债表
经济效果分析：
资产管理能力分析表、债务管理分析表、获利能力分析表、投资净利率、投资内涵报酬率、投资回收期(静态)、投资回收期(动态，10%折现率)
(六) 一个好的团队
知识背景：多专业相结合
学历背景：本科、硕士、博士相结合
社会经验：具有较强的社团工作经验的同学，并非常有激情的同学的结合
(七) 一份精美的计划书
1) 简约而不简单
2) 美丽而不奢华
(八) 一场完美的答辩
五、 优秀的答辩和应变能力
答辩环节介绍：时间、人数
优秀答辩的前提：全面了解计划书，什么都能知道的比普通人多一些，语言流畅，思维缜密
(一) 优秀答辩的要求：
1. 首先要说服自己，让自己对计划书充满信心，“你中有我，我中有你”
2. 声音需要能够打动人，答辩方式寻求多样化，开场方式新颖。内容结构有条理性，答辩角色分工明确，ppt生动，吸引评委眼球。
3. Ppt：生动，吸引人，声光电技术的综合运用，ppt页面要整洁，简约，但不缺乏美感，需要体现整个团队的文化，避免过度宣传。
4. 应变能力：需要有人全面了解计划书，问道计划书中细节，能够对答如流，问至薄弱点，首先需要承认自己在上面工作不足，另一方面需要对薄弱点进行合理解释。需要一个背景知识非常了解的人单当。
针对某些学校存在的问题，做一举例（不说学校名字）：
1) 类似传销（海之素）
2) 答辩人负责介绍，不负责回答（复旦大学）
3) 不承认相关错误，所答非所问（厦门大学）
4) 过于平淡（智刚）
5) 引用专家学者话语不对路
6) 语言不生动
5. 答辩技巧：
1) 引入相关评委对某个问题进行深究，浪费评委时间
2) 介绍时充满自信，用事实说话打动评委
3) 整体配合，一人答辩，其余人不能站桩，要协助问题的回答，但避免抢答
六、 评委对创业计划书的关注点
总体看，评委关注的计划书，需要内容丰富，分析透彻，条目清楚。会比较看重包装产品的“特点”，如前面所说一个好的特点，再加上好的包装才能得到好的分数
评委来自不同方面，对自己所处的领域比较看重，会计，行业，vc分别有不同的看法，所以评委对专业方面的考究会使计划书失色不少，这要求，整份计划书各个点非常强
答辩，我至今不知道答辩到底占多少分，但是答辩环节是各个评委在计划书审定完后的一个补充过程，据我个人估计，答辩能够翻盘的几率不是很大，但答辩最起码不能吃亏，这样就要求答辩环节最起码需要和各个学校做的一样平整才行。
七、 作为学生在写作创业计划书遇到的困难有哪些
(一) 通常周围人不理解
“疯子”“bt”之类的词语，常常鼓弄一些奇思妙想，天天做梦发财，探讨的问题与同学探讨的“魔兽世界”之类的话题不搭调。崇拜Bill gates之类的人物，或者上大学就在经营小生意，被人误解。
(二) 专业知识方面
知识的欠缺，作为大学生创业计划大赛来说，一定要体现大学生的特点，知识文化水平高，但由于专业所限，经常面临知识不够用的窘境，快速学习知识，如何在浮沙之上筑高台，深刻把握知识都需要认真对待
(三) 时间不允许
考试，科研占据大量的工作时间，占用大量的运动、休息时间，没有精力做市场调查等工作
(四) 团队合作能力差
学生团队的合作精神往往非常差，因为没有更多的责任，一个团队中，如果没有一个非常有激情和头脑的人，团队往往不能很好的工作，加之同学团队工作经验不足，所以团队工作效率非常低
(五) 资金的支持
其实创业大赛花钱不会很多，主要在：老师咨询，市场调查，资料查阅方面需要花钱，在学校应该好好的利用图书馆，但是相对的资金的缺乏也会使某些同学不能更好的投入工作
(六) 对产品行业认识不足
缺乏社会经验，行业经验，往往导致不能很好的了解市场和产品，以及公司的运作，计划书往往做了很久，发现假设是错的，针对这样的情况，需要请专人指导
八、 参加创业计划大赛的感受
(一) 人生观发生一定的变化，思维方式发生一定的变化
1. 对待竞赛的态度，竞赛需要强烈的渴望成功的精神状态，始终保持精神抖擞，要成功就要斗志高昂。（强调“卖拐的精神和能量”就要相信一定能把事情完成，但是不再中间忽悠）
2. 处理事务应多从普通人的角度出发，避免学生思维（因为都是天之骄子，所以在考虑问题的时候过多的理想化因素），认识问题应从实际入手，不管学位读到多高，一样需要尊重事实，尊重客观规律。成为大老板的大部分都是在社会中打拼的人士，这些人更多的掌握的是社会的知识，是从社会这个大学毕业的，坚决反对本本主义。坚决不能将书本理论直接应用如现实生活，理论来源于实践，来源于生活，可是高于生活实践，我们要做的是将理论结合在生活之中，而不是生搬硬套。
3. 多角度看待问题，将一个问题多角度的理解，有不同的答案（针对市场，如果市场里面产品很多，一方面我们可能失去先天竞争的优势，可是另一方面，市场已经被催熟，不需要我们进一步的开阔大家思维，为买家灌输某种思想）
4. 抓住细节，细节往往能颠覆一个事实（举例，我们当年在做医疗仪器时，忽略了行业的资质证明这个环节，行业的标准制订等方面，我们都以为是政府机关在做，可是后来，经过答辩，一个老师提出了这方面的问题，主要关注标准的制定，此时我们引入这个概念，将标准的制定放为公司的产品战略）。
5. 以前我想做名伟大的工程师，现在俺想做一名成功的商人和企业家，不能说这种转变好，但是可以说是我有了一定经历以后对自己曾经走过路进行反思比较，最终确定的路线。
6. 时时刻刻都会遇到新问题，从问题中找解决方法，从问题中找答案。
7. 重新认识放长线钓大鱼的含义，对于个人发展等方面的问题有自己独到的理解和认识，综合自己的优势，集中突破，不打无准备之仗。更要懂得随机应变。
(二) 全面的锻炼了个人能力：
1. 迅速学习其他专业知识的能力。会计，管理，市场营销，微观经济，政策环境
2. 解决实际问题的能力。拿到实际问题，犹如狼牙棒，拔那根针都不是，如果想得到里面的准确答案，必须理清思路，在解决问题中不断调整自己的角度，运用实际工具的能力
3. 自己动手建立模型，并进行调整验证的能力，没有标准答案。
4. 学会善始善终
(三) 锻炼人际交往沟通能力，感受到团队作战的强劲战斗力
1. 如何加强一个团队的凝聚力
2. 如何指导团队从对作品的陌生到熟知作品
3. 团队在工作的不同阶段的状态、节奏控制（刚开始属于分散阶段，各个同学都比较懒，等待别人做事情，这时候需要团队负责人，准备详细的计划，能够帮其他成员做一部分工作，但大部分时候，需要推动工作的发展，以及后期如何规避大家对工作的意见，使大家认识一致）
4. 如何与人沟通，从说话等了解到对方的心态和对事物的重视程度，对人真诚，了解每个人的能力，适当的对每个人的工作有所照顾，让每个人都能感受到你的关心，并在团队工作过程中，起到主心骨的作用，能够有张有弛，处理好每一项事务，一定不能感情，义气用事
(四) 与其他高校的不足
1. 视野较窄，身处西部，在一定程度上限制了同学们的视野范围，由于外部商业环境的缺乏，使同学们很多的商业调查，商业分析缺少合适的环境及有效的资源
2. 书本气太重，团队中的组成成员大多数是研究生，考虑问题具有较高水平的专业性，但由于没有较多的实践经验，常常的分析建立在理论基础之上，缺少实践经验，往往导致我们的分析缺乏生动的体验
3. 作品包装欠缺新意，从作品的包装到答辩环节的准备，可谓中规中矩，没有缺憾，但也缺乏相应的新意，在作品的包装方面，作品的内容设计排版中规中矩，另外在答辩衣服的准备方面，一样缺乏相应的新意，仅仅是西服，领带之类的，尽管很business，但是另一方面讲不能体现作品的特点和团队的精神面貌。
4. 创业作品的坚持不足，很多高校回去以后作品直接产业化，而我们很少。
九、 需要团委老师给予的支持
(一) 资金
(二) 技术指导
(三) 团队组成
(四) 一定的物质和精神回报