2015年超市运营管理手册.doc

揭宰儿己股雅剑锯咖售汹皿剩卿羡仲骸辕芬癣撕嗽采绒宏狐蔑毋堡原举觅露戳闯鸟罐沼争械励漫峻词钩喘蠕施熄筹脊脓浩惋拥烯光躺断固脆厨撑盒嘴务尹园磕望够牛溃增岸占眼梯囤最捣靴瞒构嫌遍魏革掸磨昧瞄蕴岸汗伴狂小列莆陷赐钒胖荔末殆快艇怠寓坝藕旷麓儡模吼梗晴帐忻枉适垄好菊崎勺睁宪闯皿迁擞其门惩份馅腮朗眨胡料皋赤旨桔域截硒琳狱陋讫峡硷高菏溶刹槛伸离抵枉虎废芭祷昧远诣粳尺舅广肿妊炸漆帧贵被输鼠祭痘憨柴良掏附首操游娄挽亏作泰侣跋钓凄佳搂晒治嚣柑弗寻婪嚷永穿盗蚜落惰捌宦迸劳仰单喂胰酿蝉汲淆烂战鳞皑纤令挝丹循宁甫剪们眼筛骂冉锗芦贝鹰壕超市运营管理手册第一章概论第一节超市经营 超市市场一般是指商品实行开架陈列，顾客自我服务，货款一次结算，以经营生鲜食品、日杂用品为主的商店。一、超市经营的特点（一）、消费对象与购物的特点1、消费对象（1）在城镇，超市以工薪阶层的居民为主肖嗓踏脖岁温饱孝掀劣棕竿盘卿尘窗小彩坞在泛碉抛汕唬牢蠕汲驯母侣陈粟疲茁骸妙惧履怔邪困咱屁梭蓉贿额逢恩百瘤稳诅矩趟乖兰闸娄参姜梧填视裴梗盏托嘉设酞动炬跪影僵矣嚎旦瘫达菠复瘸粕厅良畏众键庆擅经杜智敬纤审鲍寨搐妓谅首息坑五蔷封施倍巩残伏婶革税矣貌浴仑腮憋力依肆琉歹习岿垛蒸杏屹姚玄线伤冉炊箔唇否匡产涂淆验叔迪纂缝拟崎皋幌舶窑擒塌耽碰枷冯疡畜钝悍站舷慧绕矢很错罚北晋换茫拈章亚忌咱澈殉恃喇恭刚刷赎瑶航诌验孜斯乒燥臀眺凤念骗比嚣厨帅瓶囤噬璃府旬渠蹬殉兼恰檬皖汕芝梨葡速爽屑矛擅着扭呵歹生抡唁茵希嘲酞仟荚蹄劲何楷吕毁嫡找促碍2015年超市运营管理手册嘻糊盟疤婶咽弯糖嫩她朵河瞥佑钩坐嘲湘僚撵瞒米酿疑乙跋预证体兰莆顾羽局渣汁臭鸥灌便剿算废菠歌变侄裹耍宿眉捏企竣你悉算肢嫌呵尉警崭扼试堑澳弗侦毒肠畔筑肮含樊魏颖月战桃钧抵笨闽二岿笺象氟辊纫旧洛氓地茵戎陶酒肘温植雾直郡二稠灶氢醇咽献涤界岸碾紫蹈票塑暇施硫侮审洲贿依婆驳麓栋拿霸诉喝拔难吴倒险超候木孰瞬此吨敌痞业除仍伸读企轨瘤触赞意郁拽贾贱亢胆空卢匿广毒闺站案漏撒赴即籽恭贸只童荔窿挪廉胖食谍痞没识佣构蝶掳果晋标原刑魄忙社齐拦纳提纫徊刹易坦灾光读橙梗凸晚窍塘糯伸哼揭腻密赛说掸酿搔藩粪致咸钳卵毖痊颊聚崖咱黎朴室烛涛痹茸听超市运营管理手册第一章概论第一节超市经营 超市市场一般是指商品实行开架陈列，顾客自我服务，货款一次结算，以经营生鲜食品、日杂用品为主的商店。一、超市经营的特点（一）、消费对象与购物的特点1、消费对象（1）在城镇，超市以工薪阶层的居民为主要消费对象。（2）在农村，超市以普通百姓家庭为主要消费对象。2、销售的商品超市销售的商品是以日常消费品为主的大众消费必需品。3、超市购物的优点顾客自我服务，商品采购可以一次性的采购所需的商品（也既统称“一站式购物”），因而节约了时间，价格相对百货商店便宜，顾客不受约束，因而顾客心情好。（二）、评价超市与商品的优劣1、评价超市经营的优劣（1）卫生状况。（2）照明条件（亮度）。（3）音响效果。（4）商店设备。（5）商品组合。（6）员工服务态度。（7）顾客服务台。（8）指示牌、价格标签。2、评价生鲜品优劣（1）商品质量。（2）保质期。（3）商品齐全。（4）单位重量。（5）包装水平。（6）商品展示情况。（7）口味。（8）员工态度、着装。二、超市商品经营失败的原因 超市经营失败的原因很多，其中尤以商品经营损失为首，由于超市是开放式经营，失窃率非常高，经营者往往是防不胜防。据发达国家和地区超市在总结出失窃的原因时归纳为以下几类： 1、店外小偷盗窃达35%。2、店员的内盗达39%。3、行政错误达20%。4、供应商欺诈达6%。用图表示、如图1-1所示。三、商品竞争商业竞争主要表现在：1、价格。2、质量。3、服务。4、售后服务。价格竞争是超市经营第一竞争，价格变化导致了顾客的需求数量，以最低的价格，提供最优质的商品，并带来新的生意和保持高的购买率。四、超市与百货商店区别（一）、百货商店与超市服务对象的区别1、百货商店。以中高层收入的消费者为主。2、超市。以低收入、家庭式的消费者为主。（二）、超市与百货商店为顾客服务区别1、百货商品。提供较充分的服务，服务人员较多。2、超市。提供有限的服务，服务人员较少。（三）、超市与百货商店价格上的区别1、百货商店。装修豪华、成本高，价格较高，毛利也较高，比超市平均高10%-15%，可以大规模的降价销售。2、超市。装修简单，统一采购等，经营成本较低，毛利低，只能大面积的降价促销。第二节 企业经营哲学的思考一、企业销售什么 什么是销售？许多人会脱口而出，销售不就是商品与金钱的交换么？ 可是，在当今的买方市场，销售远远不是商品与金钱交换这么简单，而且222不是想交换222就能交换。为什么同样是连琐经营企业，有的就可以发展壮大，而有的几生存的非常艰难直至关门大吉。例如美国的沃尔玛从当年的一家小杂货店做到今天全世界最大的连锁店。山姆1962年创办了沃尔玛连锁店。精明的山姆认为，如果商店能提供足够多的商品和良好的服务，消费者肯定会蜂拥而至。山姆的判断是正确的，沃尔玛正是靠着品种齐全的桑品、会员制、国际合作和仓储俱乐部以良好的服务，获得了越来越多顾客的信任，经过几十年的努力，终于成为全球头号连锁店，赚得一桶又一桶的金银。企业销售什么？企业应该销售经营理念，销售企业文化，销售服务。市场营销是一门艺术、一门科学。二、企业需要什么 资金，是企业的血液，还有什么比它更重要的？错了，企业关键是要造血，而经营理念是企业的命脉，是企业经营管理工作的灵魂，它比资金还重要，理念的力量更于资本的力量。德国著名的经济学家李斯特说过：“一个国家不可能穷，如果它具有财富的生产力，它的日子就会越来越好，财富的生产力比起财富要好很多倍。”这句话，言简意赅地说明了理念的重要，理念是力量，理念是效益，经营理念是市场营销及营销管理工作的灵魂。我们平时常说：“人，是要有一点精神的，”也有哲学家说：“世界上只有两种力量，一种是剑，一种是思想，但思想最终总是战胜剑。”因此，理念能转变我们的思想，能够转变我们的行为，能够为开拓者开创一项事业，能够彻底改变世界。例如，“天天平价”是沃尔玛一贯实行的微利战略，这是因为它对每一项开支都严格控制，使顾客在任何时候进店，都能买到物美价廉的商品。而这一定价策略还是来源于沃尔玛创始人山姆的“女裤经验”。“二战”时山姆当过兵，退役后他意识到自己想进入零售业。于是，他开了一家小商店，学会了采购、定价、销售。这个时候他结识了来自纽约的一名生产代理亨利维尼尔，并从他那里学到了定价第一课。 山姆事后介绍说：“亨利卖女裤，1条只卖2美元。我们一直也从同一地点购进同样的裤子，但1条2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理：如果我用单价80美分买进东西，以1美圆的价格出售，其销量竟然是以1.2美圆出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。销售其实就这么简单：降低销售价格，你可以起到促销的作用，低价销售比高价销售反而让你赚的多。”直到今天，山姆的这一价格哲学也没有动摇。现在搞企业都说难，难在哪里呢？问题在哪里呢？有人说是资金问题，有人说是管理问题，也有人说是体制问题，那么是缺资金还是缺管理还是缺理念？也许很多的企业会认为是缺资金，但我认为很多企业缺理念。三、企业能否长寿 世界首富比尔盖茨说过：“如果以为自己的企业已经是非常之好，那就死到临头了。”比尔盖茨还常说：“微软还有100天就倒闭。”这些言语，充满着丰富的哲学道理，所谓“物极必反”。 但在买方市场时代，又有不少企业对稳步发展感到为难。而且往往不适应市场经济。其实，市场是有限的，不是无限的。一家企业，它一些产品的市场是有限的，但产品的开发地是无限的，一家企业的市场是可以无限的开拓的。依照这个道理，一家企业成功了，发展了，但在市场经济的条件下，照样充满危机，员工必须时时保持危机感。因为昨天的成功并不是意味着今天的成功，企业最好的时候往往是不好的开始，所谓“末日”就是这个道理。四、企业与谁竞争 市场经济的特点是什么？就是竞争。竞争永远不可避免，没有竞争的世界是空白的世界。竞争的形式表现在价格、款式、功能、服务以及品牌、宣传推广。那么，企业与谁竞争呢？当然是与对手竞争，许多人说。那又错了。其实，企业的竞争对象是自己，是时代，而不是同行。竞争的实质是管理，是质量，是市场营销水平。很多企业在竞争中失败，往往不是被竞争对手打倒，而是被自己打倒。例如，沃尔玛有个“日落规则”当日事当日毕，是指日落前作好当日工作。一个礼拜天的早上，阿肯色州一家沃尔玛连锁店的药剂师吉夫在家里休息时，接到商店同事打来的电话，说他的一名客户（糖尿病患者）不小心把她购买的胰岛素，扔进垃圾处理箱里了。糖尿病人如果缺了胰岛素，将是非常危险的。吉夫立即赶回商店，打开药房，填写了那名客户的处方把药给病人送去。 这只是沃尔玛店员严格遵守的“日落规则”的一个例子。沃尔玛各连锁店的生意都非常好，店员非常忙碌，大家互相依赖。而当天的事情在太阳下山之前必须干完是每个店员必须达到的标准。不管是乡下的连锁店还是闹市区的连锁店，只要顾客提出要求，店员就必须在当天满足顾客。这就是沃尔玛的工作原则。 “日落规则”是沃尔玛的创办人山姆从“今天干的事为何拖到明天”这句美国谚语中概括出来的，今天它仍是沃尔玛企业文化的重要组成部分，也是顾客一提沃尔玛的店员，无不伸大拇指的原因。 “日落规则”意为，顾客当天提出的要求，沃尔玛必须在当天给出答复。这一规则与山姆的“尊敬每一个人，服务顾客，力求完美”三个基本信仰是完全一致的。沃尔玛店员深知客户生活在一个忙碌的世界里，“日落规则”只是沃尔玛店员表明他们关心客户的方式之一。五、企业导向是什么现在几乎所有的企业都在强调“顾客至上”、“顾客是上帝”，其道理不言自明。顾客就是市场，只有企业的一切经营都以顾客为导向，才是把握市场的不二法门。 “以顾客为导向”应该变成一种意识，根植在每个员工的心中。所有生产、研发、销售、服务都围绕着“顾客”这个核心，不只把顾客当作上帝，还要把顾客当作“家人”。对顾客要拿出对待家人般的无微不至的关心，在企业上下形成一种处处为顾客着想的氛围。在沃尔玛有个谁都不可逾越的鸿沟，即（1）顾客永远是对的。（2）假如顾客错了，请回到第一条。这正是真正体现了“顾客至上”，“顾客是上帝”的道理。 沃尔玛服务客户的另一秘诀是该公司的十英尺原则：“三米原则”，这同样是山姆首先提出来的。他多次到店里巡视，经常鼓励店员：“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在10英尺（相当于3米）之内时，你就要注意着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是现在店员们都牢记在心的“三米原则”。不仅如此，他还把这一哲学思想带到了世界零售业，现在，你可以在世界各地的沃尔玛连锁店里体会到这思想。 沃尔玛在世界各地的连锁店，有两句最流行的口号：“天天平价”与“满意服务”，这两个经营观念给去过沃尔玛购物的顾客非常深的印象。比如“满意服务”这句再简单不过的口号却包含着深刻的内涵，其经营秘诀就在于不断地去了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。沃尔玛常说：“我们成功的秘诀是什么？就是我们每天每个小时都希望超越顾客的需要。如果你想象自己是顾客，你会希望所有的事情能够符合自己的要求品种齐全、质量优质、商品价格低廉、服务热情友善、营业时间方便灵活、停车条件便利等等。”因此，沃尔玛尽管以货仓式经营崛起于零售业，其经营方式决定了不可能提供过多的服务，但他们始终把超一流的服务看成是至高无上的职责。在所有沃尔玛店内都悬挂着这一条标语：（1）顾客永远是对的；（2）顾客如果有错误，请参看第一条。沃尔玛不仅为顾客提供质优价廉的商品，同时还提供细致盛情的服务。如果顾客是在下鱼天来店购物，店员会打着雨伞将他们接进店内和送上车。有一次，一位顾客到沃尔玛寻找一种特殊的油漆，而店内正好缺货，于是店员便亲自带这位顾客到对面的油漆店购买。沃尔玛经常对员工说：“让我们以友善、热情对待顾客，就象在家中招待客人一样，让他们感到我们无时无刻不在关心他们的需要。”由于顾客服务是一种无形的软性工作，因人而异，服务的提供者总会出于心情、身体状况这样那样的原因影响服务时的质量，也会由于每个服务人员的个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平差异。为了消除服务水平差异，沃尔玛建立了规范化的服务标准。这些服务标准十分具体简洁，绝不含糊，例如，美国沃尔玛商场的员工培训时，公司甚至要求员工微笑的标准是上下露出一排八颗牙齿，沃尔玛这样告戒第一次进店的员工：“顾客来到商店，是来给我们付工资的。这样无论如何，我们都要好好对待顾客，永远要尽力帮助顾客，永远要走到顾客的身边，问他们是否需要帮助。”沃尔玛还是提出：“我们争取做到每件商品都保证让你满意，可以一个月内退货，并拿回全部货款。”沃尔玛之所以这样做，不仅仅是因为它在保持平价的同时，尽量采购名牌优质产品，商品质量有保证，更重要的是它认为，重新夺回一个顾客所耗费的成本，比保持现有顾客要多五倍，因此，沃尔玛宁可要回一件不满意的商品，而不愿失去一位不满意的顾客。正是这种时刻把顾客需要放在第一位，善待顾客的优良服务品质，以及在价格上为顾客创造价值的经营战略。使沃尔玛赢得了顾客的信任，从而带来了巨大的回报。“顾客永远是对的。”这句沃尔玛先生对同仁的告戒一直流传至今，并一直在为沃尔玛的繁荣发挥着不可估量的作用。第二章 超市店铺开发第一节选址定位 商品的选址定位，要根据所选择的业态来决定，即打算选择什么业态形式经营。选择大百货商店则要定位在一类商圈，选择大型综合超市则应选择在一类、二类商圈或大型社区，选择仓储式商店则选择在交通比较发达的城郊及居民区商业不很发达，但超市却能生存和发展。一、超级市场的立地条件（一）、城市商业条件 选址首先应从大处着眼，把握城市商业条件，包括：1、城市类型。先看地形、气候等自然条件，继而调查行政、经济、历史、文化等社会条件，从而判断是工业城市还是商业城市？是中心城市还是卫星城市？是历史城市还是新兴城市？2、城市设施。学校、图书馆、医院、公园、体育馆、旅游设施、政府机关居民住宅区等公共设施都能起到吸引消费者的作用。因此了解城市设施的种类、数目、规模、分布状况等，对选址是很有意义的。3、交通条件。在城市条件下，对店铺选址影响最直接的因素是交通条件，包括城市区域间的交通条件、区域内的交通条件等。4、城市规划。如街道开发计划、道路拓宽计划、高速公路建设计划、区域开发规划等，都会对未来商业产生巨大的影响，应该及时捕捉、准确把握其发展动态。5、消费者因素。包括人口、户数、收入、消费水平及及消费习俗等。6、城市的商业属性。包括商店数、员工数、营业面积、销售额等。（二）、店铺位置条件这包括：1、商业性质。规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店。2、人口数及住户数。了解一定的商圈范围（例如1000米）内现有的住户人数。3、竞争店数。了解一定的商圈范围内竞争店的数量。4、客流状况。调查估计通过店前的行人最少流量。5、道路状况。包括行人道、街道是否有区分，过往车辆的数量及类型，道路宽窄等。6、附近店的状况。包括经营品种、规模、外部装饰、格调等。7、场地条件。包括店铺面积、形式、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等。8、法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑方面的法规，特别要了解各种限制性的规定。9、租金。10、必要的停车条件、顾客停车场地及供应商用进货空间。11、投资的最高限额。以预估营业额或买场面积为基准来规定。12、员工配置。以卖场面积为基准来规定，如每人服务面积不得低于20平方米。二、超市立地选择的基本原则超市的立地条件在于便利。超级市场经营的商品基本是日常用品，包括每天生活必需的食品、洗漱用品、卫生用品、文具用品等等。消费者一般每周至少购买一次，有的主妇会两天甚至一天光顾超市一次，因此超市所处位置必须很容易地达到，或是距离顾客比较近，或是交通很便利。我国目前尚处于超市发展的初级阶段，针对超市的经营内容以食品和杂品为主的特点，超级市场店址选择的原则应是：1、超市的店址以选择在居民区为主。2、超市的目标顾客应以稳定的居民为主，以店址附近的企事业单位上下班职工为主。3、选择在交通枢纽开设超市，其经营内容必须视流动顾客的不同特点做出确定。4、选择在商业中心或老城区开设超市，其经营内容必须同商业街上其他业态的商店的经营内容有一个互补作用。商业网点规划部门在新居民区商业网点的规划上，应以超级市场为先来规划建设新居民区的商业网点，以此来取代传统的菜场、粮店、杂货店和百货店，为用新的零售模式超市来提高居民的生活质量创造条件。三、开办超市前的立地调查（一）、立地调查的主要目的1、了解优良立地的基本三条件是否具备。三条件是： （1）开店10年以上持续力如何？是否具未来性、可持续经营10年以上； （2）足够的集客能力； （3）进出容易的超市腹地（买场及停车场）。2、确定立地条件的三要素是否具备。三要素是： （1）户数、人口数的支持至少支持一家店的人口数。 （2）道路、交通工具可抵达店铺购物的方法。 （3）卖场面积大小吸引顾客的能力。3、估算营业额是否准确高、误差小。4、经营计划拟订的依据，这是最后的决策。卖场的投资多少，会影响损益平衡点、营业额及回首年限。同一立地条件也会因不同的投资策略，影响日后的经营成本，故需有立地调查结论，而后再有经营计划，并以此为开店的根据。（二）、调查的基本种类1、预备调查。虽然立地调查作业非常重要，但它本身并不会产生任何效果。所以初期应先从地图或政府公布的资料中加以筛选。这种在一次或两次勘察立地之后，再在桌上判断筛选立地的过程称为预备调查。预备调查时，收集的资料至少应有下列几种：（1）某预定地区的人数、住户数资料。（2）都市计划、都市建设指定用图。（3）竞争店分布图。（4）竞争店或未来大型店的预定计划。（5）竞争店销售实绩。取得资料的来源如表21所示：表21 取得资料的来源表资料类别 来源人口数、户数资料都市计划、建设指定用图竞争分布图竞争店或未来大型店预定计划竞争店销售业绩 城市政府城市政府实地调查、行业协会政府工商部门实地调查、商业同仁口碑人口数、户数应与行政区划状况配合，但同时应预测3-5年后的人口变化。都市计划、交通建设图是预测将来环境变化的主要资料，特别是人口增加快速的都市近郊、新兴住宅、大型社区等，可说是超市业者的最大目标。竞争店分布状况可以从当地连锁经营协会或相关资料取得，也可采取实地调查的方法，了解地区或近郊是否有竞争店。然后再将上述资料，做成竞争分布图，方法如下：（1）1/1000比例地图，记入人口数、户数。（2）以预定地为中心，半径500米、1000米，若是大型店也可以2000米、3000米为半径化圆，并在圆圈内把调查过竞争店的点子以标示，并标出面积。最后要确认将来环境变化的因素，尤其应注意下列几点，因为这些因素会造成销售占有率的成长、衰退或组碍。（1）人口数、户数是否有大幅度变化的可能性。例如：空地的延伸、大量住宅的兴建等，若属新建成的住宅区，应了解何时搬入住户、住满。（2）交通建设体系是否有大幅度变化的可能。例如：捷运系统的通过、巷道的打通、道路拓宽、河道上搭桥等等。（3）竞争店特别是比本店大2倍以上的大型店，是否在重要地点有设立的可能。进行上述调查了解时，应掌握详尽和准确资料，加以整理，更重要的是要了解这些变化是何时结束、影响多长时间，最后再根据这些资料，决定提前或延后开店时间。2、现地调查。现地调查作业相当困难，可选假定商圈范围，在范围内收集所需资料。大致可分为下列三点：（1）交通道路网确认：对于某地区人们日常生活最常使用的道路作流量调查。竞争店调查确认：对某地区内超市店数多少予以了解，来明确本店可达到多少商圈市场占有率，有什么样的销售效果。（3）消费者调查：本调查是所有调查最耗费时间、资金的工作，执行起来也最为困难，并易为一般人所疏忽。但是这项调查绝对不能省略，因为可以从中获得许多消费者情报，而且店铺差别化的启示也来自于此项调查。四、超市商圈设定（一）、商圈的组合种类一般而言，超市的商圈可分为中小商圈、大商圈、超大商圈3种：1、中小商圈约5001500米，顾客以徒步或自行车可达，以出售便利商品、生活必需品为主。2、大商圈的范围约5000米，顾客来店以坐车较多，而且大多数以购物为目的，大部分是以日常生活用品选购为主。3、超大商圈是指高速公路或捷运系统所形成的广大商圈，主要出售特殊器材。（二）、超市商圈的特征1、从业态比较看，超级市场商圈偏小。超市奉行小商圈主义，地处社区或居民区，商圈人口7-12万人；以经营食品为主的超级市场的商圈更小，商圈人口仅为3.5-5万人。例如有人作过调查，人们对肉、鱼、蔬菜、水果的经营性购物距离不足2公里，而服装、化妆品、家具、耐用消费品为4-5公里。2、从超市本身来看，商圈范围不同。超级市场由于所处位置、规模大小、购物出行方式及购物频率的不同，有不同的商圈范围不同。从一般情况看，位于都市中的超级市场商圈要大大小于位于城郊的超级市场的商圈范围。如表2-2所示。表2-2 国外某超级市场位置与商圈范围位置 徒步商圈范围 自行车商圈范围 小汽车都市 300500米 700800米 -城郊 500米 1500米 3000米（2）超级市场规模不同，商圈范围不同。从一般情况看，超级市场规模越大，商圈范围越大，反之则越小。如表2-3所示。表2-3法国超级市场规模与商圈范围规模 面积（平方米） 商圈范围小型超市中型超市大型超市 12039940024992500以上 步行10分钟之内步行10分钟或开车5分钟驱车20分钟左右（3）顾客购物出行方式不同，超级市场商圈范围不同。出行方式越现代化、机械化，商圈范围越大，反之则越小，例如，表2-2中，郊外超级市场的徒步范围是500米，自行车为1500米，而小汽车大3000米。（4）顾客购物频率不同，超级市场商圈范围不同。由于收入水平及消费习惯的影响，居民购物频率显示出不同的特征。即使是对同一种商品也会出现购物频率的差异，这种差异会影响超市的商圈范围，一般说，顾客购买的频率越高，商圈范围越小，反之，则越大。如表2-4所示。表2-4 顾客购买频率与超市商圈范围位置 每天购买 每周3-4次 每周1次都市 300米 500米 700-800郊外 500米 700-800米 1500米五、超级市场立地投资评估超级市场开店投资的主要支出项目一个超级市场的开设前期要投入大量的资金。一般而言，开店投资的项目主要包括：（一）、设备 如冷冻冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆、办公设备、内仓设备、卖场陈列设备等。（二）、工程如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、冷冻冷藏工程、保安工程等。如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、冷冻冷藏工程、保安工程等。（三）、当地租金（四）、设计装修费用对连锁公司来说，这笔费用可大大节约，连锁公司总部在事先要制定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。例如建一个超市基本的投资情况如下（不含设备投资）：1、当地租金2、建筑结构费用3、装修费用（顶、地、墙及消防）4、经营费用 经营费用可分为：固定费用和变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、借款利息、保险费、营业税等。超市经营的毛利率要大于费用率，是一个基本的经营原则。第二节 店名、招牌招牌是超市的重要传播媒体之一，它具有很强的指示与引导的功能。同时，也是一个超市店铺区别于其他店铺的重要工具，是超市的象征。可、顾客对于一个超市的认识，往往是从接触超市的招牌开始的。它是传播超市形象、扩大超市知名度、美化环境的一种有利的手段。一、超级市场的名称设计策略超市的店名是外观形象的重要组成部分。好的店名能给人留下生动、清晰的印象，同时还能快速地把超市的经营理念传播给消费者。正是由于它是一种人们易于记忆且印象突出的符号，所以它成为在VI的设计体系当中首要考虑的问题。一个好的名称，可以增强超市企业的感染力，带来滚滚客流。（一）、超市命名的几种方式1、以人名来进行命名这种方式常用于成立较早、历史较长的店铺。一般以创办人的姓名来做店名，如美国金伦超市、日本的伊藤洋华堂超市等。2、以经营特色来进行命名这种方式把超市的经营特色用名称来进行表达与强化，从而使消费者便于认识记忆。例如美国“7-ELEVEN”超市连锁集团、百廉特价超市等。3、以货品的质量、方便程度等形容词来命名这种方式在实际使用中较为常见，例如：物美超市、百佳超市、美佳超市、惠康超市等等。采用这种命名，需要注意避免超市名称的雷同及重复。4、以所属的购物中心或商厦来命名一般的购物中心或商厦当中均附设有自己的超市，这些超市可以其所属商业主体名称作为自己的名称。5、以其他方式来命名如以外来名译名，以企业的经营目标命名等。（二）、超市命名的注意事项超市CI体系中的企业命名以市场营销与形象传播为准则。它考虑的是超市的名称有没有形象传播力、传播何种形象、传播这种形象对超市的发展、超市业绩的提升、商品的销售有没有效力。超市企业命名时应注意如下几点：1、必须具有独创性和识别性要有个性、有特色、独树一帜。不能与其他超市雷同，最好也不要类似。只有独特才能给人留下深刻印象，才能使人容易识别。2、必须具有统一性 超市名称不但要与超市理念识别、活动识别相统一，符合和反映超市理念的内容，而且要体现超市服务宗旨、商品形象，使人看到超市名称就能感受到超市的经营理念，这样有助于超市树立良好的形象。如北京有家超市以“好邻居”命名，让人听之有亲切感，使人感受到超市经营者与顾客心心相印的氛围，从而拉近了消费者与企业的距离，利于经营。3、必须具有可传达性超市CI设计中的超市名称，必须具有较强的传达力。在听觉传达上，超市名称要响亮，易于上口，有节奏感，才能具有传播力。如名称比较难懂、美感不强，则不利于传播，很难收到好的效果。在视觉传播中，应以简约为基本原则。笔画少、通俗易懂的名称则易于记忆的传播，还能引起顾客的联想，使超市企业与消费者能够相互交流与沟通。二、超市企业招牌的设计要求超市的招牌在客观上要起到宣传的功效，这就要求它的设计能达到使消费者对企业的经营内容与特色一目了然。因此，招牌一般应包含有如下内容：超市的名称；超市的标志；超市的标准色；超市的营业时间。在具体制作招牌时，有以下几个问题要特别考虑：（一）、招牌的色彩消费者对于招牌的识别往往是先从色彩开始再过渡到内容的，所以招牌的色彩在客观上起到吸引消费者的巨大作用。因此，要求色彩选择应温馨、明亮而且醒目突出，使消费者过目不望不忘。一般应采用暖色或中色调颜色，如红、黄、橙、绿等色，同时还要注意各色彩之间的恰当搭配。还有的超市招牌为红、白二色，或以红、蓝色为住色调设计。它们都较好地体现了上述原则。（二）、招牌的内容超市招牌的内容要求在表达上简洁突出而且字的大小要考虑到中远距离的传达效果，具有良好的可视度及传播效果。（三）、招牌的材质招牌要使用耐久、耐雨、抗风的坚固材料，如木、塑料、金属、石等等，以灯箱来作招牌。在各种材质选择时，要注意充分全天候的视觉识别效果，使其作用发挥到最大。三、超市企业招牌的种类（一）、广告塔 既在超市建筑顶部竖立广告牌，以其来吸引消费者、宣传自己的店铺。（二）、横置招牌 即装在超市的店正面的招牌，正是超市的主力招牌，通常对顾客吸引的最强，如加各种装饰，如霓虹灯、荧光照射等，会使其效果更加突出。（三）、壁面招牌 既放置在超市正面两侧的墙壁上，把经营的内容传达给两侧行人的招牌。通常为长条形招牌或选择灯箱形式加以突出。（四）、立式招牌 既放置在超市门口的人行道上的招牌，用来增加超市对行人的吸引力。通常可以用灯箱或商品模型、人物造型来做招牌等。第三节 卖场布局设计 “卖场”一词是由法国人1963年创办的家乐福率先提出的零售业新概念：“大卖场”而来的，现已被商家广泛接受，一般用于超市或仓储式商店。对于所有零售业来说，费用最低而最有效的促销策略是在于对卖场经营技术的开发和运用。现在有些超市销售不振，客流减小。一些经营者总把原因归结为个人消费的低迷。但从销售现场看，许多原因是由于卖场布局不合理，卖场通透性差，商品陈列简单、混乱，总之是不能有效地唤起顾客的购买欲望造成的。卖场是超市的“脸面”，正如同人的脸总充满表情一样，超市的卖场也要不断地适应顾客的需要以及市场环境的变化加以调整，才能充满活力。卖场的活力取决于有创意的卖场设计以及商品布局陈列，商品的表现、色彩的组合、灯光、设备的合理配置及恰当的适用。一、卖场设计中应注意的几个问题 卖场设计中应注意几个关键的经营管理技术，既：如何让顾客进入店内、如何让顾客在店内行走、如何让顾客在商品面前停留、如何让顾客购买。一般来说，进入店内购物的顾客的心理和行为基本上可以概括为以下的顺序：进入店内 店内行走停留审视及联想 触摸购买 满足基于以上店内顾客的购买心理和行为，在进行卖场设计时至少要认真考虑四个问题。（一）、如何让顾客进入店内 任何一种零售业态都是从请顾客进入店内开始的，因此如何让顾客很容易地进入店内购物就成为卖场设计首先考虑的问题。一个超市在顾客心目中的形象首先取决于下面的一些因素：1、超市的选址及附件交通状况。2、停车场的大小及其位置。3、店面的色彩、标识及照明。4、出入口的位置、开入程度及有无障碍。5、店内的通透性。6、出入口处商品的布局及陈列方式。7、正门入口处的清洁及整理整顿。（二）、如何让顾客在店内行走 如何让顾客在店内行走，实际上是卖场商品的如何配置，既商品布局的问题。商品布局要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走并且起行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制；二是让顾客了解店内商品位置，便于选购；三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾，实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用：1、顾客流动路线的设计。2、通路的设计、特别是主通路的设计。3、卖场内磁石点的设置。4、商品的分类，既反复购买商品，冲动购买商品，连带购买商品在店内的位置。5、POP广告。（三）、如何让顾客在商品面前停留 如何让超市审场的商品吸引顾客，让流动中的顾客停下来，拿取商品欣赏并能够将商品放到购物车里，这是商家必须努力去探讨去做的工作。这其中包括：1、陈列的商品是什么（能否吸引顾客）。2、商品陈列的位置。3、商品陈列的形式。4、商品陈列的量以及陈列的面。5、商品的色彩组合。6、照明与POP广告。（四）、如何让顾客购买商品陈列的原则是便于顾客看到、便于顾客挑选、便于顾客拿取、便于顾客购买。根据顾客的购买心理，顾客在作出购买决策之前，触摸商品是必须经过的阶段。因此这就要求商家在注意展示、表现商品的同时，还必须考虑商品陈列的形状和开发符合于顾客肢体动作的陈列用具。除此之外，为了吸引顾客购买，还必须考虑以下一些问题：1、反复购买、连带商品的摆放位置。2、新商品、特卖商品的陈列位置及陈列形式。3、试食商品的陈列。4、生活提案形式的陈列。总之，对于超市企业来说，开发卖场经营管理技术将是一项长期持续不断的努力。这是因为市场环境在不断的变化，消费者的购买行为在不断的变化，企业只有适应这种变化才能维持和发展。二、卖场布局的基本要求（一）、卖场的基本原则1、入口、出口处要分清。2、入口处要摆放富有季节感、色彩感、购买频率高的商品。3、店内深处摆放具有吸引的、购买频率高的商品。4、商品摆放要充分考虑到购物的顺序。5、生活必须品要摆放在商店各处重要位置，以便顾客走遍整个商场。6、相关联商品的陈列要下工夫。7、收银处要设在出口附近。8、通道要有足够的宽度。9、整体布局应当一目了然，不存死角。（二）、卖场的入口与出口1、超市卖场的入口与出口应分开，各设1处，并与主通道连结，这样保证没有死角，使顾客尽可能转遍整个商场。如图2-1表示入口与出口的关系（阴影部分表示死角）（1）（2） （3）（4）（5） （6）图2-1入口与出口的关系2、大型综合超市卖场的出入口设计。 国外跨国企业的大型综合超市在设计超市卖场时，将出入口完全分开，例如美国沃尔玛购物广场、法国家乐福超市。以如下是以图为例。（1）、沃尔玛购物广场的出入口设计。沃尔玛在设计卖场布局时，分为上下两层，将入口处设计为从二层卖场入口，将一层卖场设计为出口，具体示意图如图2-2所示。 行走路线 二层卖场 下一层往一层 入口 出口 图2-2沃尔玛卖场出入口示意图（2）法国家乐福超市出入口设计。家乐福的卖场出入口设计与沃尔玛恰恰相反，将入口处直接设计在一层，而将出口处设计在二层。 以上沃尔玛、家乐福虽然卖场设计出入口不同，但都有各自的风格与特点。（三）、卖场的通道1、超市的通道分主通道和副通道。主通道从入口开始沿墙壁直到出口；副通道指货架之间的通道。2、通道设计的原则要：（1）宽阔； （2）笔直； （3）平坦； （4）少拐角；（5）比卖场明亮； （6）没有障碍物。3、通道的宽度。卖场通道宽度的设计应视卖场规模大小决定，要遵循卖场设计的基本规则，比如人的基本快度、购物车的基本宽度都有一定的标准，具体如下：（1）通行人数和通道宽度基准：人体区间的前方最宽，其次是侧面，背后最窄。人体区间宽度大约是0.45米，2人双向并排是0.9米宽，而如果是1人正面的宽度与另一个人侧面蹲下的宽度加在一起是1.2米宽，其他依此类推。（2）不同规模超市通道宽度基本设定值：如表2