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销售人员培训内容之一专业知识
销售人员培训内容------------专业知识

第一部分 销售部工作流程
进入------迎客---引客----了解需求-----参观现场-----详细介绍----看房------落定------认购书-----跟进----签约------跟进---合同办理程序-------收房款------入住程序----办理房产证
第二部分 销售人员行为准则
1． 总则：向顾客提供空姐服务标准：亲切、诚恳、专业负责
2． 上班准时，不迟到、不请假、不早退
3． 着装：
4． 言行举止：
5． 奖罚原则：
（1） 违规处罚
上班迟到扣2分/次、病假扣2分/次、非病假请假扣5分/次、旷工扣8分/天；
上班期间不穿工服扣2分/次，在售楼部内叭台睡觉或精神萎靡不振，第三次起扣2分/次；
若出现客人进售楼部时你推我让不上前招呼，每人扣1分/次；
有客人在售楼部时，大声喧哗谈笑影响销售，经主管警告一次以上第三次起扣2分/次；
上班时间不允许打私人电话，急事复机超过5分钟扣1分/次；
不讲卫生、乱摆杂物、随地丢垃圾者经主管警告二次以上第三次起扣2分/次；
主管布置的工作安排不按时完成扣3分/次
连续两个月扣分超过20分者，公司有权对其进行调职或解雇；
（2） 奖励规定
全勤者每月加2分，不休息者每月加5分
每月销售业绩第一者加5分
每月综合评比第一者加5分
第三部分 内部分工
1． 主管人员
2． 销售人员
3． 行政人员
4． 拓展人员：负责到社会上或单位进行楼盘推广洽谈或审核工作
第四部分 关于xx项目的同一说辞
1． 规划设计及特点：：包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、建筑组团、开发计划、容积了率等
2． 平面设计特点：包括总户数、单元分布特点、户内面积、户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等
3． 价目、付款方式及计算方法
4． 附近配套
5． 优劣势分析
（1） 形象、风格的表现形式及流行口径
（2） 开发商简介：曾开发项目、商誉、实力
（3） 物业管理：公司简介、管理架构、管理公约、管理费
（4） 装修标准
（5） 工程知识
第五 部分 售楼人员须知的专业知识
1． 房地产专业知识
（1） 土地
（2） 开发条件
（3） 预售
（4） 税费
（5） 交楼
（6） 物业管理
（7） 二手楼与一手楼的区别
2． 项目法律文件及最新法规
3． 标准合同说明
4． 办理按揭问题及计算
5． 入住程序及费用
第六部分 竞争对手优劣势分析
1． 规划设计及特点：包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、开发计划、售积率等
2． 平面设计及特点：包括户数、单元分布特点、户内面积、组合、户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等
3． 价目、付款及计算方法
4． 附近配套
5． 优劣势分析
6． 形象风格的表现形式及口径
7． 开发商简介：曾开发项目、商誉、实力
8． 物业管理：包括公司简介、管理架构、管理公约、管理费
9． 装修标准
10． 工程知识
第七部分 销售技巧
1． 接听电话技巧
2． 顾客谈判技巧
3． 落定技巧
4． 跟客技巧
第八部分 销售手册目录
1． 批文
（1） 五证复印件
（2） 公司营业执照、商品房预售许可证
2． 销售资料
（1） 统一说辞
（2） 房型平面图
（3） 价目表
（4） 付款方式
（5） 交屋标准
（6） 客户资料表
（7） 办理房产证有关程序
（8） 入住收费明细表
（9） 预定书（认购书）
（10） 预售合同文本
（11） 个人住房抵押合同
（12） 个人住房公积金借款合同
（13） 个人住房商业性借款合同
（14） 按揭办理方法
（15） 利率表

注：本次培训安排考核和市调，凡考核不合格者暂停工作

金业房地产策划服务有限责任公司
销售部

内部认购销售操作方案
一、认购目的
1． 从中获取客户，了解客户的购房意向及市场需求
2． 项目处于“期房阶段”，只能通过此种方法进行一系列的营销活动进行前期宣传推广-----造势阶段
3． 给销售人员进行“实习”阶段
二、内部认购时间
三、人员安排
1． 销售人员：项目推广宣传、介绍、收集信息
2． 综合策划拓展：开发客户，跟踪客户，整理客户档案，收集销售信息，定期市场调研工作，结合项目提出对策。
3． 其他人员：配合工作，协助售楼部进行销售
四、销售场地安排
五、销售资料
六、销售人员服装
七、工作步骤：
（一） 准备期
1． 已完成的工作
2． 未完成的工作
（二）活动推荐
（三）正常开展内部认购
外贸国际营销计划书
一、计划概要
二、地区环境现状分析
1.位置
2.中心消费圈
3.环境质量
4.建筑配套
三、特性分析与建议
1、地段
分析：
建议：
2、整体规划
分析：
建议：
3、具体设计
分析：
建议：
4、结构
分析：
建议：

5、售价
分析：
建议：
四、问题与机会分析
1、困难点
2、机会点
建议：
五、目标
1、销售目标预测
第一阶段（ ----- ）
预定成交 户
销售额 %
第二阶段（ ---- ）
预定成交 户
销售额 %
第三阶段（ ------ ）
预定成交
销售额 %
总计：
销售额 %
本销售率之拟订，乃系针对市场状况，以及各项销售工作进度之配合而定，若作业执行未遇特殊状况干扰，则本销售率的达成，当按上述预测而无疑虑。
2、财务目标：投资与利润分析
建筑面积：
套内面积：
一层面积：
二层面积：
三层面积：
四层面积：
五层面积：
六层面积：
损益预估
销售收入：
投资毛利：
营销成本：
所得税预估
税后利润：
六、市场营销策略
1、目标市场
身价财产在（ ------ ）
从事高收入及社会评价较高之职业，或
购买年龄约为
家庭结构进入 期，
形成个人独特的商品哲学与价值观
社会关系 ，接触 （容易或难）
购买行为受 （大众或 ）影响
2、产品定位
（1）超越的
（2）荣耀的
（3）安全的
（4）利润的
3、产品开发
（1）规划建议
酒吧、餐厅
电影视听图书馆
娱乐室
男女美容院
健身广场
婚纱摄影
（2）建筑材料与设备建议
外墙：
门窗：
空调设备：
高速电梯：
给水设备：
排水设备：
电气设备：
警视系统：
装修部分
外墙：
公共卫生间：
一层：
地面
墙面
平顶
二层：
三层：
四层：
五层：
六层：
电梯间
地面：
平顶：
楼梯间
4、定价
5、促销组合策略构思
（1）告知阶段
（2）唤起购买者需求阶段
（3）促成购买阶段
6、营销时间选择
（1）
（2）
7、物业管理
管理条例：
服务准则：
（1）
七、营销行动方案
1、广告计划
（1）报纸广告
媒体选择
版面大小
刊登时间
广告强度
诉求重点
初期企业形象广告
商品印象广告
（2）杂志广告
媒体选择：
版面大小
刊登时间
广告强度
诉求重点
（3）电视广告

2、直接邮寄（DM）计划
（1）说明
（2）构思
（3）预测
3、说明书
（1）大说明书
第一本 唯美诗集
第二本 建筑认知
第三本 管理制度
（2）小说明书
针对对象寄发
4、销售接待中心设置
展示产品场地
5、人员推销
6、公共关系
7、其他营销活动
八、营销预算
1、广告计划
报纸----杂志----电视广告-----制片费用
2、宣传促销计划
3、现场布置
4、其他项目支出
合同书
价目表
销售训练
工地管理费
各种表格制作
人员薪资
人员奖金
合计：

计划----勾画出为实现组织的目的而需建立的目标、政策和步骤的大概轮廓。
组织----建立起一个管理结构，通过这个结构可以定义、细分和协调工作活动以完成组织目标。这包括定义销售队伍的秩序，活动和市场。
人员配备----在组织内部，吸引、雇佣和留住一支有效的销售队伍。
培训----决定采用什么方式、由谁、在何地和何时进行培训。
指导---以领导的身份积极地、劝说性地同人们谈及激励和报酬。
评估---把实际业绩同计划的业绩目标相比较，决定在目标没有达到时是否采取改正行为，以及在目标达到时是否继续使用相同的方法。
制定销售队伍计划
市场计划目标----销售目标----战略----战术
对销售队伍的激励
第一个层次是激励单个推销员
第二个层次是激励整个销售队伍
激励这个词最初是从拉丁词“movere”演化而来的，意思是“移动”，但后来扩展到包含各种人类行为的因素。我们可以把激励定义为激发、强化和引导人们为实现某一时期的工作任务而作出的努力，并使这种努力坚持不懈。
1、激励组合，认真选择你的组合成分
基本报酬计划
l 薪金
l 佣金
l 附加福利
特殊物质刺激
年度计划控制
1． 销售额分析。由统计分析与年度销售目标有关的销售额组成。
2． 市场占有率分析
销售额的绝对值并不能说明企业与竞争对手相比的市场地位怎样。
3． 销售额/费用比分析。年度计划控制要确保企业的利润水平，关键就是要对市场营销费用/销售额的比率进行分析。
4． 顾客满意度跟踪。为了尽早察觉市场销售可能发生的变化，具有远见和高度警惕性的公司还应建立顾客满意度跟踪系统。包括用户投诉和建议制度、典型户调查和用户定期随机调查三部分。

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