关于销售---张开嘴迈开腿.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,关于销售,-,张开嘴迈开腿,1,、成交从正确的认识开始,2,、客户在哪里,3,、如何细分客户,4,、客户的管理,5,、销售过程中的客户沟通,6,、关于产品的思考？,7,、换个角度做销售,成交从正确的认识开始,我到底在卖什么,我的客户必须具备哪些条件,客户为什么会向我购买,客户为什么不向我购买,谁是我的客户,我的客户会在哪里出现,客户什么时候会买、什么时候不买,谁在跟我抢客户,条条大路通成交,随时随地交换名片,专业聚会、研讨会,结识同行,黄页查询,114,查询,名录公司,客户推荐,朋友介绍,专业报刊收集整理,。,精准聚焦,-,评估客户,对客户资格的评估,对客户需求量的评估,对客户购买力的评估,对客户决策权的评估,对客户进行差异分析,不同客户之间的差异主要有以下两点,对公司的商业价值不同,对产品的需求不同,据统计，现代企业,57%,的销售额来自于,12%,的客户，其余,88%,之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。,销售漏斗,潜在客户,客 户,25%,50%,75%,100%,客户报备制,区域 月份 负责人 填报时间,潜在,客户,初次,拜访,成交,比率,预计,用量,预计成,交时间,备注,A,B,C,D,E,ABC,分类法,客户类型,占总营业额的比率,占总客户数的比例,占总业务人员的比率,A,级,70%,10%,15%,B,级,20%,20%,25%,C,级,10%,70%,60%,主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的,VIP,客户档案示例,客户姓名,年龄,性别,生日,家庭住址,家庭电话,个性特点,个人爱好,常去的场合,常结交的人,客户配偶资料,姓名,单位,个性特点,个人爱好,生日,结婚纪念日,客户子女情况,学校或单位,年龄,生日,特点爱好,客户家庭其他状况，如父母等,皆大欢喜,-,如何面对及处理异议,客户的七种异议,异议处理四步骤,区分拒绝和推托,客户的七种异议,需求的异议,-,我（现在）不需要,价格的异议,-,东西太贵了,对产品本身的异议,-,产品功能或包装。,购买时间的异议,-,再考虑一下。,销售人员本身带来的异议,-,形象。,服务的异议,-,曾购买过,支付能力的异议,-,预付款。,不同场合的规则,政治的游戏规则,企业的游戏规则,家庭的游戏规则,朋友的游戏规则,爱情的游戏规则,职业的游戏规则,营销管理的规则,企业的四种市场地位,市场领导者,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者,分析自己企业的市场地位,篇外序：关于产品,我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结构：轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用，分别代表经销商产品在整体经营中的位置。,机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破,机头产品的特点：,市场的突破能力最强,对客户的吸引力最大,客户即使不熟悉产品,也会对此类产品保持较高的注目率,市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大,有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑,利润空间最大，单品毛利率要高。,机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分，是承载主体。,机身产品表现特点：,销售量最大；,吸引客流量，能够聚集人气；,生命力最强，客户的认可度较高；,毛利率一般。,机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。,机翼产品表现特点：,销售量不是太大；,会由机头产品和机身产品带来相关购买；,客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。,机尾产品：完全是飞机的附属部分。,机尾产品的表现特点：,销售量日益萎缩；,生命力较弱，功能和包装缺少突出特点；,一般处于被淘汰的边缘。,我们的产品结构,机头,机身,机翼,机尾,有企业因高价而成功，也有企业因低价而建树。,产品一定不是为了定价而定价，而是营销体系中重要的策略组成部分。,任何一种产品都有两个价格：第一个是企业为其制定的零售价，第二个是顾客的心理价位。,除垄断产品外，这两个价格之间的比较，直接决定产品是被顾客买回，还是留在货架上蒙尘。,换个角度做销售,换个价格卖产品,换个渠道做销售,换个角度看难题,换个思路去竞争,换个诉求做推广,活动方案,主题：（大标题）,前言：（概述）,开展活动意义：（为什么开展活动）,活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目）,活动执行时间：（包括时间段）,活动范围：（观看所针对的对象、区域）,人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上）,前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等,工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求）,活动目的：（做出所想达到的效果）,效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果）,物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记）,登塔大赛活动执行方案,