成功营销沟通十大法宝.doc

成功营销沟通十大法宝

成功营销沟通十大法宝

　　在销售活动中，尤其是需要面谈销售产品时候，怎样靠近客户、顺畅沟通是销售员头疼事情。社会交往中，人们往往重视第一印象。推销产品首先是推销自己，假如客户对销售人员不信任，他就不也许相信你产品，更谈不上购置你产品。怎样拉近客户距离、吸引客户爱好、给客户留下良好初次印象，从而实既有效沟通，最终成功到达销售呢？下面就简介10种非常有用措施，供大家在实际销售过程中根据实际状况灵活综合运用：

　　认同沟通法
　　在沟通中首先认同对方观点，让对方尽量多地感觉到自己与对方是一致，然后再体现自己观点，就能很好地让对方接受。一位政要就深得此法之妙用，他在竞选过程中被人说成是“不沾锅”。他顺势强调说:“我是不沾锅”，首先认同对方，然后接着说：“我是不沾黑金锅、不沾酒色锅！”他巧妙地与选民进行了良好沟通，最终获得竞选胜利。

　　讨教沟通法
　　这个措施重要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问形式激发客户注意力和爱好点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意是，尽量寻找自己专长或者客户熟悉领域。沟通中一定要掌握积极权，学会提问。有位父亲对儿子说:“儿子，你什么都要听我，由于老爸吃盐比你吃饭还多，过桥比你走路还长。”儿子于是反问父亲:“莫非父亲一定比儿子懂得多？”父亲回答：“那当然。”儿子又问:“你懂得蒸汽机是谁发明吗？”父亲说:“你不懂得了吧，是瓦特发明呀！”“那为何他父亲没发明蒸汽机？”……没有辩论，没有论述，三次发问抓住了问题关键。可见，在沟通中有时问比说更重要。世上渴望倾听者多于口若悬河者，销售员可以抱着学习、请教心态来靠近客户。这种措施一般可以让客户把内心不快乐，或者说深层潜意识展现出来，同步，客户会感觉你很轻易沟通，就会常常和你交流，成为朋友之后，销售就变得简朴了。

　　类比沟通法
　　当被问道：销售是难是易？一位营销大师这样回答:“世界上事情大体分为两种:一种是知易行难。以开餐馆为例，懂得开餐馆轻易，但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。在七十年代假如看到女孩子穿超短裙肯定被当作精神病，而目前这就很正常了。这其中道理就是超短裙没有变，变是人们思想观念，这就是知难行易，其实销售也是如此。”短短几句话，就让人明白了其中道理。沟通高手很喜欢用这种措施，由于它非常生动形象，轻易被对方接受。因此，成功销售关键，是变化客户一贯老式思维，让客户乐意理解并接受你观点。

　　故事沟通法
　　真正营销大师是讲故事高手。当客户一直拒绝时，不妨用故事打动。有一种有关“习惯”故事。从前，有父子俩每天用牛车把柴拉到山下去卖，父亲眼睛不好使，于是负责拉着牛缰绳。儿子年龄较小，坐在车上负责看方向。每到该拐弯时候，儿子就喊:“爹，该拐弯了！”每天如此。有一天，父亲病了，儿子只好一种人来完毕这项工作。不过到拐弯时候，无论怎么吆喝，牛就是不动。儿子左思右想，看了看四面没人，便大喊了一声:“爹，该拐弯了！”牛就乖乖地跟他走了。这就是小故事大道理。让对方在听故事同步悟出道理，懂得你要体现意思，有时需要讲究沟通艺术，而不能所有是直白灌输。

　　对比沟通法
　　对比法就是强调客户不作购置决定是一种很大错误，有时候虽然是一种小错误，也能导致最糟糕成果。通过这种强化“坏成果”压力，刺激客户成交。你可以这样说：“假如您节省对健康这点投资，但愿能保持身体健康，但后来身体不好生病什么，您治病花去钱可是目前几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大后果对比。这样，客户就面临着两种选择，一种是可以得到潜在利益，而另一种却暗示着很大风险。

　　好奇沟通法
　　这种措施重要是运用客户好奇心理来靠近对方。好奇心是人们普遍存在一种行为动机，客户许多购置决策有时也受好奇心理驱使。销售员可以把产品使用措施展示出来，每一种产品一定有独特之处，就像筷子同样，除了吃饭使用，还可以当艺术品。假如能展示筷子怎样辨别温度、怎样判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意是找到独特之处、惊奇之处、新奇之处。

　　情感沟通法
　　人与人之间就是一种对话关系，对话过程就是主体之间互相造就过程，对话实质就是人与人之间在精神上相通。有这样一种故事：大门上挂着一把坚实大锁，铁杆费了九牛二虎之力，也无法将锁撬开。钥匙来了，瘦小钥匙钻进锁孔，只见他轻轻一转身，大锁就“啪”一声打开了。铁杆奇怪地问：“为何我费了那么大力气也打不开，而您却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“由于我最理解它心。”销售是一项沟通艺术，在沟通时假如可以做到晓之以理、动之以情，把话说到客户心里，离成功也就不远了。

　　正反双向沟通法
　　获得对方信任是沟通出发点和落脚点，正反沟通法有时会起到不可估计作用。正，就是强调好方面；反，就是合适揭示个别局限性地方。当客户问道:“莫非你们企业产品就十全十美吗？”应当怎样回答？营销大师说:“我们企业产品有一种最大问题，就是价格比同类产品要贵某些。”先说正首先，然后再说反方面，接着再强调正方面。“可反过来说，一分钱一分货，我们企业产品比同类产品效果要好得多。聪颖买家宁愿多花一点点钱买品质更好产品，也不愿少花一点点钱买品质较差产品”。正反沟通法给人感觉非常客观，可信度更高。

　　痛苦快乐沟通法
　　心理学家常常说，人生有两大动力：追求快乐，逃避痛苦。追求快乐是为了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是为了更好地追求快乐。但逃避痛苦动力远远不小于追求快乐。在销售沟通中，一定要告诉对方假如满足现实状况就会有什么样痛苦；假如好好干，一起合作就会有什么样幸福。假如把这两种动力结合起来就会发明更好沟通效果，沟通价值愿景时最适合采用这种措施。

　　利益沟通法
　　假如销售人员把商品给客户带来利益或者说价值在一开始就让客户懂得，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员讲解，另一类人是走掉了。一般留下客户精确度较高，例如：“假如这种冰箱可以让您一年节省300元电费，您会不会考虑呢？”目前，诸多人都十分现实，用自身业绩或周围事业伙伴业绩来说话，这也是最现实、最有说服力、最有效沟通措施。
　　以上十种与客户沟通措施，是销售员靠近客户最常使用，如能综合使用，效果会更好。综上所述，与客户沟通，彼此理解是前提，尊重理解是关键，理解客户有效措施是换位思索，只有这样才能实既有效沟通，得到客户信任。