职域学习材料-PPT课件.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,For Internal Use Only,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,职域,行,销,概,说,1.,保险营销渠道概况,2.,职域,行,销,3.,职域,行,销,的概况（国,内,外经验）,4.,职域,行,销,优势,1,职域,行,销,概說,-,保險行銷渠道概況,便宜又賺錢,而且快,!,2,职域,行,销,概說,-,保險行銷渠道概況,渠道,對象,方式,對公司,個險,個人,客戶,個人人脈,開拓客戶,個人優質服務,.,專業,.,提供滿足個人化需求,成本高,多元,行銷,廣大,群眾,直效行銷,/,電銷,/,兼業,/,網銷,/,客戶資料庫,產品單一,.,難有穩定客戶庫,銀保,中高端,客戶,存戶,/,往來銀行客戶,/VIP,客戶,儲蓄,/,分紅保單為主,.,利潤空間低,團險,企業,企業主支付保費或與員工比例分攤,產品由企業決定,利潤空間低,.,後續推動銷售跟不上,職域,行銷,企業,個人,在企業中提供客戶個人化保單與服務,產品符合經濟效益,.,提供面對面優質服務,教育準客戶與獲取信任,3,职域,行,销,概說,-,職場營銷概念,在,雇主的认可、支持和协助,下，向其员工及其家庭成员销售个人保险产品的营销方式。,员工在自愿的基础上购买保险产品。,这些福利通常比员工从其它渠道购买的产品便宜，并且核保手续相对简化便捷。,从目前国外经验看，职场营销提供的福利，能够一定程度上提高员工对企业的忠诚度。为便于理解，也称之为,自愿性福利计划,。,4,4,职场,行,销,概說,-,職場營銷概念,销售模式,B-B-C,直销加团购,：,即由保险公司内部高素质的保险专家团队直接面向企业员工提,供保险服务,关系营销,与传统的交易型营销相比，在客户忠诚度，重复购买率，客户推荐率以及客户依赖度等指标上具有明显的优势,保险福利规划,以自愿性福利计划为核心，通过与团体福利、弹性福利项目的灵活组合，为企业提供员工保险福利的系统性解决方案,5,5,职域,行,销,概說,-,職場營銷概念,6,职域,行,销,概說,-,职域,行,销,概念,（国外经验）,美,国模式,美国没有国家出资的医疗体系,，员工,基本医疗的责任,由企业承担,美国职场营销是指在对企业进出有限制的前提下，,采,用由保险公司与经纪公司联合进入职场召开说明会的,营销模式,，在产品说明会后再进行个人深度开发,在具体操作上打破传统个险“一对一”和传统团险面,向团体单向销售的营销模式，充分发挥“一对多”个,人客户同时销售的规模效应,7,职域,行,销,-,职域,行,销,概念,（国外经验）,日本模式,日本的职场营销是指在代理人能比较自由对企业进行,定期访问的前提下，采用精英代理人制的营销模式,精英代理人,在培训上、薪酬上大多优于普通代理人，,大多数可为客户提供附加理财规划服务，在薪酬待遇,上大多存在底薪,。,8,职域,行,销,概說,-,职域,行,销,概念,（国内情况）,依托于团体直销渠道,主要是利用现有团险渠道的客户和营销人员，以职场说明会为主要方式，通过营销团队协作，对团体客户和团体客户中的个人客户进行立体式多层次开发,。,依托于个人营销渠道,以“理财师、精英制、职员制”等为主要特征，,在个险渠道创新方面主打“高素质、高绩效”的概念，采用区域开拓的方式。,独立创新渠道,在部门设置上独立于传统个险和团险之外，成立了,獨立,行销部。,主要是个险产品为主,。,9,9,职域,行,销,概說,-,职域,行,销,優勢,通过更好的福利沟通，员工自主福利选择和增值服务，帮助雇主实现福利价值最大化，赢得企业在员工中的信誉，提高工作效率和留存率，同时企业通过增值服务的提供可共享客户资源，协助企业自身业务发展。,對,雇主,的好處,10,职域,行,销,概說,-,职域,行,销,優勢,11,职域,行,销,概說,-,职域,行,销,優勢,北京外企人力资源服务有限公司,(FESCO),开展了“最受员工欢迎的福利调查”,12,职域,行,销,概說,-,职域,行,销,優勢,由雇主推荐的专业的福利顾问通过提供更好的福,利沟通、员工自主福利选,择和增值服务，帮助雇员实现福利价值最大化，,享受综合服务内容，而非单一保险产品。,對,雇员,的好處,13,职域,行,销,概說,-,职域,行,销,優勢,對,WSM,的好處,14,职域,行,销,概說,-,职域,行,销,優勢,對行銷人員的好處,15,职域,行,销,概說,-,結論,現今競爭激烈的保險市場,职域,行,销,.,只要找到好的方法,未來成為一條明星渠道,16,员工自愿性福利的市场宣传,美国,A,公司,经验分享,17,1.,广告和媒体报道,-,建立认知度,2.,準備,与潜在客户首次会议使用的营销资料,演讲、宣传册、单页、白皮书和其他销售工具,運作流程,3.,潜在客户发出的提案邀请书及,公司,的执行摘要,4.,向潜在客户宣传我们的增值服务,18,员工宣传分为三个阶段,签单,19,第一阶段,-,建立认知,Message:Its coming.,Purpose:Generate individuals,awareness of their own personal risk,-both for themselves and their family members.Inform employees of the upcoming open enrollment dates.,Tactic,Distribution,Messaging,Component,Target Group,New Carrier Announcement,Email/Intranet,Home Mailing,Announce the change in carrier through a home mailing or email announcement.,E-message,Letter,All employees,Enrolment Opportunity announcement,Podcast,Announce the enrollment opportunity to all employees.,Electronic presentation,All employees,20,第二阶段,教育（续）,Message:Its here.,Purpose:Give employees complete information regarding the stream of products,detailed plan design/features available to them so they can make informed decisions about whats best for them and their families.,Tactic,Distribution,Messaging,Component,Target Group,“Its Here”,E-mail,Company,e-mail,Announce the start of the enrollment period.,E-mail,All employees,Age banded Videos,Host on Companys,Intranet site,Videos communicating the need for life insurance and the benefits of increasing coverage.,Videos,Age specific groups,Prudential VB Communications,21,第三阶段,提醒,Message:Time is running out.,Purpose:Create a sense of urgency to act NOW.,Locking in a rate,based on current age,appeals to all employees.,Tactic,Distribution,Messaging,Component,Target Group,“Time Is Running Out”,E-mail Message,Company,e-mail,Remind employees that enrollment period is drawing to a close.,E-mail,All employees,Enroll,签单,22,签单,尽可能一对一签单会议,利用,Web,系统签单,专线电话签单,标准化签单文件,23,针对员工的市场宣传方式,海报,住家信件,电子邮件,福利展览,/,会议,宣传单页,网络,答疑,24,吸引员工签单的方式,增加员工参加率和满意度,提供支持,与客户（雇主）紧密合作,带领或者协助计划签单过程,控制时间,如果可能，在签单期关闭后定期提供签单机会,延长窗口开放期,快速地提供所需信息,劝导为主,以教育的方式沟通、而非销售,根据员工的人生阶段和人口因素提供有针对性的信息，才能解释“为什么我需要？”,抓住员工的注意力,25,员工签单方式的偏好,Support,支持,Campaign Management,宣传活动的管理,Marketing plan,市场计划,Materials,development,开发宣传资料,Meetings/Webinars,会议,/,视频会议,Campaign,Administration,宣传活动的后勤工作,Customer,service,客户服务,Paper enrollment management,(,纸张）签单的管理,Billing,账单,Reporting,报表,Communications,宣传,Digital or Print,电子或印刷,Life,Stage series,人生不同阶段系列,Educational series,教育系列,Testimonial series,实例证明系列,Enrollment reminders,提醒员工参加签单,Method,方式,Online or Paper,网上或纸张,l website,网站,Client website,客户的网站,TPA website,第三方管理公司的网站,Personalized paper kits,个性化的签单所需资料包,Client-specific paper kits,按照公司客户要求设计的签单所需资料包,Style,风格,Lead Time,前置时间,Online and home mailing,网上和住家信件,(over 8 weeks),Online and communications,网上和（纸张）宣传,(4-8,weeks),Paper kits,纸张）签单所需资料包,(less,than 4 weeks),A la,carte,其他,(varies),风格、方式、宣传和支持,26,提高签单率的策略,提高每年员工参加签单,最有效的方式是对于上年的员工参加结果，准确地收集、详尽地分析、并且做出战略性的回应,27,提供给公司客户的员工签单报告,年度報告,Annual analysis of multi-year results.,跟踪分析多年结果,Review pre-enrollment participation,回顾之前年份的签单情况,Review enrollment approach,审阅员工签单方式,Review enrollment results,审阅签单结果,Consider new recommendations,考虑新的建议,28,利用网页启动画面进行宣传,Instructions and linksto our life stage flyers,.,Links to claim submission,needs estimator,Why Buy video,and PDQ,.,29,利用博客及脸书进行宣传,30,勞退金,/,帳戶自動扣繳,台灣,B,公司,经验分享,31,市場區隔策略,公司規模,不大,市場,發言權,資源,有限,配合時勢,搶先機,退休領航者,勞退市場,勞退金帳戶,32,1.,对目标市场做完整调研,市场区隔,/,目标市场策略 步骤,1.,33,退休市场概况及趋势,Agenda,企业对劳退新制反应,台湾所要面临的情况,个人账户制,v.s.,年金保险制,竞争者的动向,未来可能的趋势,附注,退休人生规划说明,34,企業對勞退新制的反應,增加企業營運成本，降低廠商競爭力,廠商考慮外移,退休金提撥是企業要負的社會責任，但考量目前嚴峻的經營情況，可否考慮延後一年實施,資遣員工，再重新聘僱,資遣資深員工，降低新進員工的起薪薪資,非核心業務考量外包,35,台湾所要面临的情况,(,一,),老年人口增加，高龄化社会来到,根据行政院经建会推估，台湾未来,65,岁以上的人口数占率，将由,92,年的,9.4%,，上升至,111,年的,18.8%,。,形成原因；少子化，医学进步导致平均余命增加。,较少的年轻人口要养较多的退休人口,由开发中国家迈入已开发中的国家,经济成长率趋缓,劳力密集产业,资本密集产业 知识密集产业,贫富差距扩大,36,台灣所要面臨的情況,(,二,),社會成本支出必未來大幅增加,全民健康保險,退休金給付,老年安養及照護,37,個人帳戶制,v.s.,年金保險制,(,一,),個人帳戶制,提撥率採固定費率，雇主負擔，費率不得低於百分之六,(Defined Contribution Plan),勞工可自願提撥,，工資,6%,範圍內可以自按提撥，享有稅賦優惠,(Income Tax Advantage),勞保局承辦個人帳戶之收支及保管業務，政府建立管理及監督機制,(Government Sponsor Plan),銀行兩年定期存款之保證收益,(Minimum Guaranteed Income),可攜性,(Portable),38,個人帳戶制,v.s.,年金保險制,(,二,),年金保險制,僱用勞工人數二百人以上之事業單位。,保險公司負給付責任。,銀行兩年定期存款之保證收益,(Minimum Guaranteed Income),。,勞工換工作時，契約可轉換，但需受閉鎖期的限制。,(Transfer but subject to lock period),參加保險公司需符合一定要件，始可承辦。,39,個人帳戶制,v.s.,年金保險制,(,三,),勞退新制評估,雇主對於勞退新制的反應，大部分以經營上的利空視之。,就目前政府勞退新制設計傾向個人帳戶制，一但勞工選擇個人帳戶制後，未來即使年金保險制度作修改，要讓客戶重新轉入年金保險制，將是一大挑戰。,政府實施的勞退制度，仍有所得替代率不足的困擾，故間接開啟個人自費購買保險，基金的市場。,目前大部份的壽險公司均鎖定個人自費提撥的市場。,個人帳戶制的投資由政府負責，根據先進國家的經驗，政府負責的投資普遍投資效益偏低，未來不排除採用美國,401k,的方式，由個人自行選擇基金，自行承擔風險。故 未來證券投資業應也是未來潛在的競爭對手。,40,未來可能的趨勢,(,一,),醫學進步導致平均餘命增長，有關退休的議題，未來應是政府持續關注的焦點。,勞退新制的設計偏向個人帳戶制，二年內企業年金保險要大成長似乎是很大挑戰。,個人帳戶制的基金操作未來有可能委外操作，或仿美國,4 01K,制度的設計，由個人根據自己的風險屬性，選擇自己的投資內容。,勞退新制實施短期對員工可能是利空，未來重新僱用員工時，退休金的內容有可能是顧佣重點，特別針對,Super Star,員工或資深技術人員，企業自費額外提撥的部份。,41,未來可能的趨勢,(,二,),退休商品的規劃不應只是年金給付部份，應包括未來老年醫療照護或長期看護等保障。,未來不止保險公司，基金或投顧公司，未來只要與資產管理沾上邊的公司都有可能是潛在的競爭對手。,退休理財規劃人員，需具備全方位的金融知識，應從客戶的生涯規劃做切入的重點，不應從販售商品的角度出發。,42,附註,退休人生規劃說明,Retired Age,Accumulated period,Liquidation period,Accumulation Period,：,(,資產累積期間,),著重於資產配置，年紀越輕，應強調高收益性，因年紀輕，風險承受度高。,越接近退休年齡，投資應注重資產的安全性。,(1)+(2),的觀點即為,Life Cycle Fund,觀念。,應有,Accumulation period,收入中斷的風險，故此部份保障也應納入規劃。,資產配置是長期投資，首重風險分散，應避免暴起暴落。,Liquidation Period,：,(,給付期間,),活的太久是首要考量的風險。,(,購買年金保險規避此部份的風險,),資金首重流動性，收益性應是次要的考量。,醫療照護及長期看護應納入此部份的保障。,43,2,.,確定職域行銷流程,市場區隔,/,目標市場策略 步驟,2.,44,B,公司職域行銷行銷流程,45,3,.,對企業主提案的設計,市場區隔,/,目標市場策略 步驟,3.,46,不額外花錢的員工福利設計,年金保險如何使公司與員工互利之應用,敬呈,QQ,工程股份有限公司,47,目錄,壹、委任經理人之退休福利規劃,-3-8,頁,貳、高階員工之退休福利規劃,-9-14,頁,參、保單安排及其效益與影響,-15-18,頁,肆、,B,變額年金保險簡介,-19-28,頁,48,委任經理人之退休金常因金額較高，超過退職所得定額免稅之門檻而須繳交大筆稅金，公司能否在不花額外成本的基礎下創造員工更高的淨福利，提升員工向心力，藉以為留才之機制。,壹、委任經理人之退休福利規劃,49,高退職所得稅金導致淨退休金大幅降低,(A),A,經理現於公司服務年資,26,年，年齡,57,歲，月薪,30,萬元，選擇舊制,(,勞基法,),退休辦法。,假設每年調薪,5%,，於,60,歲退休。勞基法退休金預計為,44,個基數,(,約為,33,萬元,),月，亦即,1,452,萬。其中的課稅退職所得及稅金計算如下：,按退職所得課稅規定,預計服務年資,29,年,15.6 X 29=452,萬,;31.2 X 29=904,萬,0,452,904,全數免稅,半數課稅,全數課稅,452,452,548,共,1,452,萬,X 0%,0,X 50%,226,X 100%,548,課稅所得,774,萬,+,=,+,退職所得課稅稅金,=,774,萬,X 40%=310,萬,淨退休金僅剩,=,1,452,-,310,=1,142,萬,年金保險規劃,50,高退職所得稅金導致淨退休金大幅降低,(B),B,經理現於公司服務年資,26,年，年齡,54,歲，月薪,18,萬元，選擇舊制,(,勞基法,),退休辦法。,假設每年調薪,5%,，於,60,歲退休。勞基法退休金預計為,45,個基數,(,約為,23,萬元,),月，亦即,1,034,萬。其中的課稅退職所得及稅金計算如下：,按退職所得課稅規定,預計服務年資,32,年,15.6 X 32=499,萬,;31.2 X 32=998,萬,0,499,998,全數免稅,半數課稅,全數課稅,499,499,36,共,1,034,萬,X 0%,0,X 50%,250,X 100%,36,課稅所得,286,萬,+,=,+,退職所得課稅稅金,=,286,萬,X 30%=86,萬,淨退休金僅剩,=,1,034,-,86,=948,萬,年金保險規劃,51,增加淨退職所得的規劃,A,B,將一次現金給付所有退休金時視為課稅所得的金額，以年金保險規劃，藉以達到節税及增加淨退職所得效果。,退休時，公司,給付,A,員工,678,萬現金及投入,774,萬保費之保險；,給付,B,員工,748,萬現金及投入,286,萬保費之保險。,0,452,904,全數免稅,半數課稅,全數課稅,452,452,548,共,1,452,萬,0,499,998,全數免稅,半數課稅,全數課稅,499,499,36,共,1,034,萬,52,規劃退休金方案對公司成本及員工福利之影響,1,按退職所得課稅規定演算。,2,假設公司繳付保費全額視為員工薪資所得，,A,與,B,各以,30%,及,40%,稅率計算所得之綜合所得稅；現金給付之退休金按退職所得課稅規定演算。,3,A,與,B,之保費分別以三年及六年年繳投入（亦即為,A,年繳,NT$2,580,000,，為,B,年繳,NT$476,667,，期滿後不再繼續投入保費），指定,100%SVSA,投資。保單附加費用率,1%,。,53,規劃退休金方案之年金支領金額,年金預定利率：,2%,保單累積十年之後，得選擇年金給付。,年金給付得選擇,10,年保證期、,15,年保證期、或,20,年保證期，保證期間內死亡者，未領完之保證期內的年金由受益人繼承；保證期過後仍生存者，繼續支領同額之年金至其身故；最高可領至,110,歲。,54,與前節相同，許多高階員工之退休金亦常因金額較高，有節稅及創造更高淨福利之需求。本節分別以員工選擇新制與舊制退休金狀況下，呈現公司所能為其勞基法退休金所做更佳安排的模擬規劃。,貳、高階員工之退休福利規劃,55,高退職所得稅金導致淨退休金大幅降低,(C),C,員工現於公司服務年資,15,年，年齡,45,歲，月薪,15,萬元，,選擇舊制,(,勞基法,),退休辦法。,假設每年調薪,3%,，於,55,歲退休。勞基法退休金預計為,40,個基數,(,約為,19.6,萬元,),月，亦即,784,萬。其中的課稅退職所得及稅金計算如下：,按退職所得課稅規定,預計服務年資,25,年,15.6 X 25=390,萬,;31.2 X 25=780,萬,0,390,780,全數免稅,半數課稅,全數課稅,390,390,4,共,784,萬,X 0%,0,X 50%,195,X 100%,4,課稅所得,199,萬,+,=,+,退職所得課稅稅金,=,199,萬,X 30%=60,萬,淨退休金僅剩,=,784,-,60,=724,萬,56,高退職所得稅金導致淨退休金大幅降低,(D),D,員工現於公司服務年資,(,舊制年資,)15,年，年齡,45,歲，月薪,15,萬元，,選擇新制,(,勞基法,),退休辦法。,假設每年調薪,3%,，於,55,歲退休。勞基法退休金預計為,30,個基數,(,約為,19.6,萬元,),月，亦即,588,萬。其中的課稅退職所得及稅金計算如下：,按退職所得課稅規定,預計服務年資,15,年,15.6 X 15=234,萬,;31.2 X 15=468,萬,0,234,468,全數免稅,半數課稅,全數課稅,234,234,120,共,588,萬,X 0%,0,X 50%,117,X 100%,120,課稅所得,237,萬,+,=,+,退職所得課稅稅金,=,237,萬,X 30%=71,萬,淨退休金僅剩,=,588,-,71,=517,萬,57,增加淨退職所得的規劃,0,390,780,全數免稅,半數課稅,全數課稅,390,390,4,共,784,萬,0,234,468,全數免稅,半數課稅,全數課稅,234,234,120,共,588,萬,C,D,將超過全數免稅部分的退職所得金額以年金保險規劃，藉以達到節税及增加淨退職所得效果。,退休時，公司,給付,C,員工,390,萬現金及投入,394,萬保費之保險；,給付,D,員工,234,萬現金及投入,354,萬保費之保險。,58,規劃退休金方案對公司成本及員工福利之影響,1,按退職所得課稅規定演算。,2,假設公司繳付保費全額視為員工薪資所得，以,30%,稅率計算所得之綜合所得稅。,3,保費分六年月繳投入（亦即為,C,月繳,NT$54,722,，為,D,月繳,NT$49,167,，六年期滿後不再繼續投入保費），指定,100%SVSA,投資。保單附加費用率,1%,。,59,規劃退休金方案之年金支領金額,年金預定利率：,2%,保單累積十年之後，得選擇年金給付。,年金給付得選擇,10,年保證期、,15,年保證期、或,20,年保證期，保證期間內死亡者，未領完之保證期內的年金由受益人繼承；保證期過後仍生存者，繼續支領同額之年金至其身故；最高可領至,110,歲。,60,由前兩章節之模擬可見，將部份需課稅之退休金提前以年金保險安排，可替員工創造更大的福利。本節另就對保單之安排重點，以及對公司及員工之效益與影響做說明。,參、保單安排及其效益與影響,61,保單安排重點,以公司為要保人，員工為被保險人，購買,B,變額年金。,員工退休時，公司將保單,(,價值,),移轉給員工,(,將要保人變更為員工,),，並另外以現金給予其餘應得之退職金。,以保險取代之退休金金額係僅止於公司投入的總保費金額。,年金累積期公司所繳保費可能認定為員工的薪資所得、因而先被課徵個人綜合所得税，但是在支領保單之保險金時不需課稅。此種課稅規劃比起不做任何規劃方案之做法仍有增加淨福利之效果。此福利應於事前詳細告知員工。,員工未達退休前離職時，保單處理方式有三：,福利歸屬於員工,要保單位更改保單,要保人為員工本人,。,要保單位保單,解約,。解約金歸要保單位。,要保單位選擇,部份提領,，其剩餘額轉要保人為員工本人。,(,部份提領屬要保單位，其餘額員工帶走,),62,部分以保險安排之退休金方案之影響與效益,63,常見問題,Q1,退休金如何以,(,現金,+,保險,),之安排給與？,A1,退休金總金額,(T),仍以公司之退休辦法計算，其中以保險安排之保單轉予員工，對應該保單的公司投入的總保費,(P),視為公司給與的部分退休金；,T-P,的部分由公司以現金支付予員工，若由中信局的退休金專戶支付此金額，在去函中信局或勞工局之勞工退休金給付通知書的給付金額欄，應標明,T,與,P,，申請中信局給付之大寫金額即為,T-P,。,Q2,員工未達退休前離職時，若公司不給與退休金，保單如何處理？,A2,因為繳費過程中，保險費視為員工薪資所得，員工因而已經繳稅；若公司願意補貼部分稅金，則可安排部份提領保單價值，剩餘之保單價值應等於公司願意補貼部分稅金，將保單轉予員工,(,即要保人由公司變更為員工,),；若公司不願意補貼稅金，則公司可將保單解約，解約金歸於公司。,Q3,員工取得公司轉予的保單後可如何處理？,A3,若公司實際繳費期間未達保單約定之繳費期間,(,一般為六年,),，員工可繼續繳費，繳費金額可視個人實際經濟狀況做變更，繼續繳費的目的通常在於累積保單更高的帳戶價值，以及可以支領終身年金,(,繳費期加不繳費的累積期共計達十年即可,),。,若公司實際繳費期間已達保單約定之繳費期間，員工可繼續繳費，亦可不再繳費，迨繳費期加不繳費的累積期共計達十年即可支領終身年金。,另外，員工已經成為保單之要保人，在進入年金給付之前，可隨時解約，一次提領所有保單價值，亦可只做部分提領，維持保單效力。,保單質借亦為解決資金需求的方法。,64,肆、,B,公司變額年金保險簡介,65,美國退休市場投資概況,投資報酬率介於貨幣市場基金及中短期債券之間，具有保本保息之功能,資料來源,:Heuler,公司，,9/30/2002,66,年金累積期間,10,年,期間,70,歲,年金投入,累積期間屆滿時，可選擇保單帳戶價值全額提領,給付年金,年金給付期間,年金保證給付期間,身故,返還保單帳戶價值,身故將未支領之年金餘額支付予受益人,(,至,110,歲,),B,變額年金保險,可以支領終身之退休金商品,年金的魅力：在工作期間的有限準備來滿足退休後的無限使用，使退休生活不虞匱乏,B,變額年金,(VA),ETF,(,美元,),基金連結標的,SVSA,(,美元,),計息標的,67,以,B,變額年金,(VA),規劃員工福利之特色,公司為要保人，對保單有掌控權,可結合賦益權設計，提高福利留才誘因,提供保險福利，節省公司二次成本,公司得以認列正當費用，及早節省營所税,零存整付，繳費具彈性,可變額繳費，配合公司獎酬制度,0-60,歲都可投保，免體檢，不因性別年齡而有保費差異,兼具穩定保本與長期獲利的投資工具,有最低年金給付期間保證,年金給付：活愈久、領愈多，最適合用做退休規劃,高薪員工得以減少稅額支出，增加實得福利,可保單質借，隨時可以解約或部分提領,68,全方位壽險規劃提供,利用股東眾多子公司關係,中國,C,公司,经验分享,69,市場策略,確定豐富企業數 步驟,1.,母公司,C,公司,設立專門渠道,子公司,關係企業,人 脈,渠道自行開拓,70,市場策略,服務提供決定 步驟,2.,團險,全方位產品,團險,VIP,高端產品,71,提供员工自愿保障福利原因,员工福利成本不断攀升，企业不堪重负,？,员工流失率高，高薪不再是万能的解药,？,多样化的员工福利需求，企业难以面面俱到,？,员工福利沟通范围涉及面较广，所需时间长，执行难度较大,？,市場策略,開啟企業對話主題 步驟,3.,72,员工自愿保障福利的解决问题,意外保障、医疗保障、企业年金,意外保障、重疾保障、医疗保障、养老保障、子女教育,养老保障、医疗保障、失业保障、工伤保障、生育保障,市場策略,開啟企業對話主題 步驟,3.,73,员工自愿保障福利的优势,对企业的价值,对员工的价值,我们在,企业管理层支持,下，向企业员工、家庭成员提供有针对性的保险解决方案，,是企业,员工及其家庭成员,购买优质保险服务的,最佳途径,。,自愿购买,安全专属,性价比高,服务便捷,高资质团队,不增加企业成本,提高满意度,提高员工忠诚度,福利最大化,市場策略,開啟企業對話主題 步驟,3.,74,子女,教育,退休养老,财富规划与传承,员工关注,保险需求,中长期储蓄,稳定计划性投资及资产传承,生活费用,保健费用,休闲费用,生活费用,居住费用,子女养育,父母赡养,重疾保障,住院费用,住院,补贴,一般全日制教育费用、特殊才艺培养及补习费用,大学教育费用、持续进修费用,意外身故,全残、残疾,意外门急诊,家庭保障,家庭保障,我们公司可以为您提供的服务,人身,安全,保障,医疗保障,子女,教育,退休养老,财富规划与传承,员工自愿保障福利项目,75,市場策略,產品提供 步驟,4.,“,XXXXX,”讲座,给家打把,“伞”,76,职场生涯同相伴 家庭重任帮您担,收入保障月月领 生活品质有延续,身故全残有保障 额外利益倍关怀,1,2,3,產品,三大特点,宣傳語 配合職場人的角度展開,市場策略,產品提供 步驟,4.,77,市場策略,配套工具 步驟,5.,配套工具列表,名称,功能,提供,1,、企业信息表,在每次的面谈过程中，按此表不断的去收集企业信息,WSM,渠道,2,、合作方案书（,PPT/WORD,）,介绍产品、开放期、销售模式，并跟企业确定最终方案,WSM,渠道,3.,产品宣传资料,通过需求引导，分析产品对企业的重要性,WSM,渠道,4.,企业需求问卷,了解于企业后续服务的方式、频率等,WSM,渠道,78,市場策略,行銷流程 步驟,6.,下章詳解,79,职域,行,销,流程制定案例,見案例,D,公司,80,我們該怎麼做,?,海康可以,創造,哪些職域行銷,資源,?,海康的職域行銷,市場策略,為何,?,海康的職域行銷,標準流程,為何,?,海康,2014,年年關衝刺方案為何,?,2014,年開門紅方案為何,?,81,我們該怎麼做,?,82,我們該怎麼做,?,分組討論,題目,:,抽籤,時間,:,40,分鐘,發表,:,白報紙,/,解說員,83,我們該怎麼做,?,腦力激盪,1.,全組參與,2.,任何人都可以針對主題把想法提出,.,不要,提出反對意見,.,一一寫下,3.,不要跑題,4.,一位主持 一位記錄 一位發表,5.,避免抱怨消極言論,84,我們該怎麼做,?,發表大綱,發表討論的題目名稱,條列式,大綱,/,說明小綱要點,可以畫圖,/,流程圖,85,我們該怎麼做,?,評審講評時間,86,我們該怎麼做,?,持續進步,直到,超越目標,87,职域,行,销,培訓制度,-,確定市場策略,88,职域,行,销,培訓制度,-,確定行銷人員定位,89,職場行銷渠道命脈,:,WSM,行銷人員,主要定位,:,員工福利頂尖專家,銷售,福利方案提供,企業關係建立,優質服務,职域,行,销,培訓制度,-,培訓課表示範,90,职域,行,销,培訓制度,-,確定培訓內容,國家保險福利政策,企業福利政策,海康產品及所有行政流程,企業主心理,高層溝通技巧,企業人際建立,公司法,活動設計與舉辦,簡報技巧,成交技巧,異議處理,民法相關法令,保險相關法令,証證考試,91,职域,行,销,培訓制度,-,培訓課表示範,92,岗前课程（为期四周，不含,AQE,课程）,衔接课程,（为期两月，两个半天,/,周）,在职课程,（,1,次,/,月）,AM,开训仪式,/,渠道领导,公司介紹,俯瞰,中,国保险市场,寿险的意义与功用,WSM,渠道营销特色,WAM/WER,的定位与价值,良好的工作习惯,基本法,职场礼仪,社保与商保,产品介绍,品质管理办法,职业道德,运营行政流程,-,投保规则,/,投保书,/,理赔,售后服,务,销售循环流程概述,寻找企业客户,约访,首次会议技巧,后续会议技巧,企业签约,驻场服务准备,转介绍,结案报告,沟通与宣导,驻场服务准备,产说会举行技巧,一对一面谈,递送保单及售后服务,转介绍,协助结案报告,约访技巧训练,首次面谈技巧训练,后续面谈技巧训练,签约技巧训练,企业开发模式,员工福利规划系列,团险知识,如何开发企业大客户,目标市场、细分市场等,奢侈品品鉴系列,红酒、品茶、收藏、高端房产等,金融理财基础系列,股票、基金、私募、信托等,高端客户交际话题系列,中国传统文化、养生、,形象色彩设计、海外留学等,财富管理,海外教育、财富传承等,宝典,职场锦囊,ER,约访技巧训练,产说会技巧训练,一对一面谈技巧训练,促成技巧训练,产品组合训练,沟通技巧训练,沟通技巧,员工福利规划基础系列,卓越的自我展示,演讲技巧,如何主持产说会,如何主讲产说会,全脑销售法,目标管理,职域,行,销,培訓制度,-,培訓課表示範,93,