药品经营企业管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第九章,药品零售企业经营管理,知识要求,掌握药品零售企业的类型、特点及管理职责设置；药品零售企业经营管理的基本知识；,熟悉药品零售企业发展的基本状况,了解药品零售业新型业态的发展趋势,第一节 概述,一、药品零售企业的概念及发展,二、药品经营管理现状及发展趋势,三、药品经营管理相关法规,四、国外药店经营管理模式概述,一、药品零售企业的概念及发展,药品零售企业主要是指从药品生产企业或药品批发企业购进药品，直接销售给最终消费者用以防治疾病的企业组织。,二、药品经营管理现状及发展趋势,根据经营方式和所有权关系的不同，零售药店主要有三大类：,1.,连锁药店,2.,单体药店,3.,药品超市,药品专柜,连锁药店,单体药店,二、药品经营管理现状及发展趋势,药品经营管理的发展趋势：,1.,新兴业态不断出现（药妆店、店中店）,2.,零售药店的规模将进一步扩大（趋向连锁化）,3.,药店商圈内的竞争转型（品牌竞争）,4.,多元化经营增多（化妆品、保健品、奶粉）,5.,服务功能的深化和加强（药学专业人员）,6.,药店管理的信息化,新兴业态不断出现,三、药品经营管理相关法规,相关法规,1.,药品的资格准入,药品管理法,、,药品经营许可证管理方法,2.,零售药店设置暂行规定,零售药店设置暂行规定,3.,药品分类管理制度,处方药与非处方药分类管理办法,4.,药品经营质量管理规范,药品管理法实施条例,5.,药品流通秩序的监督管理,药品流通监督管理办法,6.,对药品广告及广告发布的审查管理,中华人民共和国广告法,等,7.,关于零售人员的规定,医药商品购销员国家职业标准,（已取消）,四、国外药店经营管理模式概述,以专业化,经营为主,以多元化,经营为主,美国药店,日本药店,瑞典药店,德国药店,独家国有,药价全国统一,多元,专营,+,连锁,第二节 单体药店的经营管理,一、药店的市场定位,二、药店开办与店铺设计,三、药店管理职责及岗位设计,四、药店管理制度,五、药店绩效管理与店员培训,六、药店产品策略,七、药店价格策略,八、单体药店的经营模式和经营策略,九、药店广告与广告管理,一、药店的市场定位,目标市场的选择,目标顾客以有医疗和保健等目的选购某类药品商品的顾客为主；,药店选址,选址于市、区级商业中心以及百货店、购物中心内；或市、区以外的商业地段；,二、药店开办与店铺设计,药店开办的程序及要求,1.,投资论证及投资预算,2.,选择店址与营业场所,3.,企业名称核准及开设临时账户,4.,招聘培训人员,5.,申办药品经营许可证,6.,办理零售药店营业执照,7.,开设银行基本账户,8.,办理税务登记,9.,消防安全验收,10.,进行,GSP,认证,二、药店开办与店铺设计,药店布局的原则,1.,让顾客想进来，也容易进来,2.,让药店显得干净、整洁,3.,让顾客在店内能够方便地购买到所需药品,4.,尽量延长顾客在店内购买的停留时间,二、药店开办与店铺设计,药店营业场所的要求：药品零售企业应具有与经营规模相适应的营业场所和药品仓库，并且环境整洁、无污染物、有调节温湿度的设备。企业的营业场所、仓库、办公生活等区域应分开。药店经营场所应当宽敞、明亮、整洁，布局合理，定位科学，装饰美丽大方，环境清洁卫生，无污染物、污染源。,二、药店开办与店铺设计,药店的功能划分：,1.,店堂,2.,办公区,3.,员工休息区,4.,仓库,5.,服务区,6,柜台,7.,配剂场地和用具,三、药店管理职责及岗位设计,药店岗位设计：,1.,法人代表,2.,药店经理（或称店长）,3.,驻店药师,4.,药店质量管理员,5.,药店药品采购员,6.,药品验收与检验员,7.,药品的储存和保管员,8.,药店药品养护员,9.,药店物价员,10.,药店营业人员,11.,药店财务会计,12.,药店计划员,四、药店管理制度,药店必须根据国家的有关法律法规，结合本店的实际情况，制定并实施严格的药店管理制度。,1,、药店要加强信用风险管理。,2,、建立健全内控机制，防范欺诈行为,3,、药店要设置药品质量管理记录本,五、药店绩效管理与店员培训,通过业绩考核，检查计划目标的完成情况，分析影响营销目标完成的因素，并有针对地制定对策，调整计划，使药店的计划目标建立在科学、合理、可操作的基础上。,一个完整的绩效管理规程包括：,3.,绩效的考核和比较,4.,绩效激励和发展,1.,制定绩效目标,2.,绩效辅导和跟踪,六、药店产品策略,产品定位要解决五个问题：,1.,满足哪些患者的需要？,2.,他们有哪些需要？,3.,我们提供的产品能否满足这些需要？,4.,患者需要与药店产品的结合点如何选择？,5.,如何有效组织以实现这些需要？,六、药店产品策略,多元化,经营型,品牌专卖或,企业产品,专卖型,专业型,综合型,产品组合,类型,七、药店价格策略,影响药店定价的主要因素：,1.,国家药品价格政策,2.,企业内部因素对药品价格的影响,3,竞争和市场因素对药品价格的影响,定价目标的影响,销售成本的影响,其他营销组合因素的影响,七、药店价格策略,药店的定价程序：,1.,选择定价目标,4.,分析竞争者的价格与特色,2.,测定消费者需求,5.,选择定价方法,3.,测算成本,6.,确定最终价格,七、药店价格策略,药店定价常用方法：,1.,成本加成定价法,3.,随行就市定价法,2.,觉察价值定价法,4.,投标定价法,5.,目标测定法,目标价格,=(,单位成本,+,目标受益,投资额）,/,销售量,当产量为零时，总成本,平均成本：也称单位产品成本，指平均固定成本与平均变动成本之和，即总成本费用与总产量之比。,？,总,成,本,固定,成本,变动,成本,成本加成定价法,某一医药企业的固定成本为500 000元，生产某药品的变动成本为200 000元，企业期望达到相对于成本的利润率为20，预计该药品销售量为20 000件，则该药品单价为多少？,总成本,700 000,利润额,140 000,单价,=840 000/20 000=42,随行就市定价法,老板，,A,公司,的定价是,20,元,老板，,B,公司,的定价是,25,元,我们就,定,23,元吧,?,2995,元,长虹彩电,康佳彩电,创维彩电,2999,元,2990,元,随行就市定价法,跟随价格领导者或竞争对手定价：,目标利润定价法,例题,某制药厂固定成本为,200,万元，单位变动成本为,10,元，企业计划实现的目标利润额为,300,万元，预计销售量为,10,万瓶，则该药品的单价为多少？,竞争定价法,高于竞争者价格,产品有优势,品牌产品,消费者愿意支付更多的费用,低于竞争者价格,为了促进销售，扩大市场占有率,慎用,投标定价法,投标定价法,，是指由投标竞争的方式确定商品价格的方法。,是近年来药品生产企业对参加,集中招标采购,的药品采用的定价方法。,七、药店价格策略,药店的定价策略：,1.,心理定价策略,2.,折扣让利策略,3.,跟随定价,心理,定价法,整数,定价（声望定价）,价值高的商品,定价,4100,元,定价,3997,元,满足顾客高消费心理，提高商品身价,心理,定价法,零头,定价,9.9,7,元,9.9,2,元,美国人喜欢奇数,日本人喜欢偶数,标价精确给人以信赖感,低价值商品,9.9,8,元,中国人喜欢,8,和,6,心理,定价法,分档,定价,一档 二档 三档 四档,15.35,元,16.7,元,24.8,元,29.9,元,体现品质差别，顾客感到卖方认真负责,心理,定价法,招徕,定价,快来买啦！,大减价了,原价：,149,元,现价：,38,元,这么便宜？,八、单体药店的经营模式和经营策略,单体药店的经营策略：,1.,差异化经营,5.,多元化经营,2.“,药店,+,诊所”的模式,6.,组织单体药店的联盟,3.,选择高毛利产品,7.,寻求市场缝隙,4.,提供特色服务,8.,加盟连锁药店,九、药品广告与广告管理,药店广告的类型：,1.,店头广告,特点：形式新颖、内容丰富、效果良好、费用低廉,2.,社会媒介广告,主要包括：宣传单、报纸电视、冠名赞助活动、公交广告、,电台、互联网、电台、手机短信,九、药品广告与广告管理,广告宣传效果的评估：,1.,顾客询问调查法,2.,回忆测试法,3.,实验室测定法,4.,销售效果评估,第三节 连锁药店的经营管理,一、连锁药店的组织结构与经营特点,二、连锁药店的经营模式,三、连锁药店的标准化管理,四、连锁药店的经营策略,一、连锁药店的组织结构与经营特点,连锁药店的组织结构：,1.,连锁总部,包括：事业开发部、质量管理部、采购部、营运部、,财务部、营销部、配送中心,2.,区域管理部,3.,门店,一、连锁药店的组织结构与经营特点,连锁药店的经营特点：,1.,管理的统一化,2.,统一企业形象,3.,统一的药品组合和服务策略,4.,集约化、集团化的优势,二、连锁药店的经营模式,直营连锁,利,1,、能更合理的得到资源配置；,2,、扩大经营迅速；,3,、推广能力强；,4,标准度高，效率高,弊,1,、对区域性或特别性城市适应力差；,2,、投资大，成本高,自由连锁,利,1,、对当地市场反应灵活,弊,1,、总部约束有限，统一范围有限；,2,、难以深度结合,特许连锁,利,1,、分店是自主的利益主体，各分店之间无横向联系,弊,1,、分店之间统一程度有限；,2,、难以适应不同商圈的特点，不能及时反映市场需求,三、连锁药店的标准化管理,连锁药店标准化管理的基本内容：,1.,业态标准化,2.,形象标准化,3.,服务标准化,4.,操作标准化,三、连锁药店的标准化管理,连锁药店标准化管理的主要措施：,1.,单店的标准化,2.,制定标准化手册,3.,店长及店员培训,4.,标准化运营督导,四、连锁药店的经营策略,（,1,）促销策略,主要类型有：,1,、实时促销,2,、买赠促销,3,、特价促销,4,、路演促销,5,、游戏促销,6,、抽奖促销,7,、会员促销,8,、联合促销；贫困弱势群体优惠或捐赠；,社区免费体检,四、连锁药店的经营策略,（,2,）服务策略,服务营销强调，药品零售行业主要以向客户提供全方位的服务为中心，企业通过为客户提供服务的过程来提高品牌价值。,所以药店服务营销服务必须把握顾客方便性、交流性、礼貌性、权威性、变革性、全员性的服务原则。,四、连锁药店的经营策略,（,3,）品牌营销策略,消费者选购品牌药品的因素：,1.,疗效显著，安全，无副作用,2.,药品生产厂家知名度高,3.,医生推荐或用过的产品,4.,营业员推荐,5.,价格便宜,四、连锁药店的经营策略,（,3,）品牌营销策略,品牌设计重点：,1.,品牌设计,2.,品牌传播,3.,品牌营销,The end!,Thank you!,