销售人员素质模型(新).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,素质模型,之,销售人员,销售人员培训之,成都科隆化工有限 公司,熊明礼,忠诚度,团队精神,拼搏精神,创新精神,销售人员素质特征,人才招聘、选拔中素质评估的目标,具备完成和胜任现有工作,的知识,/,技能的人员,现在,未来,基本绩效,超标绩效,具备能够创造出,现有和未来工作,高绩效的素质的人,2025/4/3 周四,核心素质,综合管理能力,专,业,素质,胜任素质模型框架,胜任素质模型内容及等级要求,专业,能力,专业,能力,综合管理能力,核心素质,核心素质,综合管理能力,全局观念（,3,级）,诚实正直（,4,级）,爱岗敬业（,4,级）,团队合作（,5,级）,学习领悟（,5,级）,责任心（,4,级）,客户导向（,4,级）,自信心（,3,级）,信息收集（,4,级）,分析能力（,4,级）,成就愿望（,3,级）,专业性（,4,级）,成本意识（,4,级）,影响和说服（,4,级）,培养指导（,5,级）,情绪控制,3,（级）,计划能力（,4,级）,执行能力（,4,级）,关注细节（,4,级）,沟通能力（,4,级）,组织协调（,4,级）,全局观念（级）,人际交往（,4,级）,团队领导（,5,级）,化工产品知识,（,4,级）,销售技能,（,4,级）,市场开发,（,4,级）,类别,内容,备注,核心能力,全局观念、诚实正直、爱岗敬业,团队合作、学习领悟、责任心,等级,基础能力,综合管理能力,自我管理,成就愿望,通用能力,自信心,情绪控制,分析判断,信息收集,分析能力,计划执行,计划能力,执行能力,关注细节,沟通协调,沟通能力,组织协调,书面表达能力,影响和说服,人际交往,团队管理,团队领导,培养指导,专业素质,专业性,、,客户导向,、,成本意识,专业能力,素质模型结构,2025/4/3 周四,岗位,岗位职责,任职资格（硬性）,工作经验,工作技能,能力素质,（软性）,+,+,岗位说明书,能力素质,是支撑岗位的最终基石；,是一个工作人员经过长期培养和潜移默化形成的，是用来推动和帮助工作完成的能力。,员工素质模型结构图,2025/4/3 周四,通用素质模型，适用用于公司所有管理员工,个性品质,核心,动机,价值观,通用能力,通用能力,专业能力,专业能力,专业素质模型，适用用于公司各级类,销售人员的销售专业素质,项目,员工,管理者,组织中位置,执行层,监督管理层,职责范围,专项事物,团队,工作对象,事,人,+,事,工作技能,作业技能,人际,+,管理,评价标准,个人成绩,团队成绩,自我实现,技术专家,管理专家,员工与管理人员职责对比,2025/4/3 周四,渠道,1.,在,销售总监的领导下，做好化试耗材部销售管理工作。,2.,在,公司营销中心管理制度及流程框架下，制定本部门的管理细则及办法。,3.,在,营销中心年度度、季度、月度基础上制定本部门的年、季、月销售目标执行计划并分解到小组及个人。,4.,制定,适合当期的市场推广与销售执行方案，并经审批后组织执行与跟踪管理。,5.,组织,开发各种营销手段，并落实销售手段创新。,6.,负责,组织对外合同报价、投标、谈判、合同签订等销售工作。,7.,对,部门新员工进行协助销售与陪同销售工作。,8.,协助,销售人员处理重大质量事故等。,9.,负责,协调本部门与公司相关部门（财务、物流、技术、生产）工作关系。,10.,负责,本部门员工的招聘、选拔、录用工作。,11.,负责,对本部门员工进行合理分工，协调部门内部工作关系。,12.,负责,对本部门员工进行管理技能、销售技巧、产品知识等的培训工作，提高销售人员达标率。,13.,负责,对本部门员工进行考核、奖惩、晋升降级等相关工作。,14.,负责,对化试耗材产品进行市场调查，并将调查结果向上级及相关部门反馈。,15.,负责,对化试耗材产品类客户进行跟踪与维护，并将跟踪反馈结果向上级及相关部门反馈。,16.,根据,市场调查及客户反馈，提出新产品开发意见及建议。,17,.,建立,健全部门客户及产品管理档案，并按周期进行升级与优化。,18.,负责对部门客户管理与分析方案，为客户提供优质客服服务。,19.,负责,重要客户接待，组织对外客户公关工作。,20.,负责,对重要客户投诉处理，实施客户满意度调查并及时反馈。,21.,负责,本部门销售信息系统建立与完善。,22.,负责,定期完成销售统计报表（日、月、季、年,）,，,并,具有详细的分析原因、措施与方案。,23.,负责,部门应收账款跟踪管理，防止呆账、死账产生,。,24.,领导,安排的其它工作。,销售经理岗位工作职责,化试耗材部经理,能力素质模型,职责部分可以再细化,岗位职责,1.,负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；,2.,年度销售目标制定及分解并下达目标；,3.,销售执行并跟踪效果；,4.,客户分析及客户售后服务及支持；,5.,化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定,;,6.,试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展,.,任职资格,身体,条件,年龄,28-45,岁,性别,不,限,身高,女,163,以上，男,170,以上,身高,形象气质好，有亲和力,体能,身体健康、精力充沛、能接受高强度工作,学历要求,本科以上,专业要求,化学类相关专业,个性素质,为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通,必备,技能,基础知识,化学专业,外语,英语四级,计算机,熟练,其它,驾照,其他,普通话流利、有驾照者,优先,熟练使用各种办公软件和操作系统,工作经验,化学产品行业五年以上销售经验，,三年以上,管理,工作经验,工作技能,中级以上销售工程师,能力,素质,领导决策能力,社会活动能,力,全局观,团队管理,统筹规划能力,人际关系能,力,诚实正直,自我管理,激励授权能力,理解实施能,力,计划执行,自信心,组织指挥能力,语言表达能,力,爱岗敬业,专业能力,开拓创新能力,文字表达能力,团队合作,客户服务,分析判断能力,学习成长能力,学习领悟,成本控制,沟通协调能力,冲突管理能力,责任心,个人表率,等级描述：,要求,程度,：,5,级,.,高,，,4,级,.,较高,，,3,级,.,一般,，,2,级,.,较低,，,1,级,.,低,仪器仪表部经理,能力素质模型,职责部分可以再细化,岗位职责,1.,负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；,2.,年度销售目标制定及分解并下达目标；,3.,销售执行并跟踪效果；,4.,客户分析及客户售后服务及支持；,5.,化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定,;,6.,试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展,.,任职资格,身体,条件,年龄,28-45,岁,性别,不,限,身高,女,163,以上，男,170,以上,身高,形象气质好，有亲和力,体能,身体健康、精力充沛、能接受高强度工作,学历要求,本科以上,专业要求,化学类相关专业,个性素质,为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通,必备,技能,基础知识,化学专业,外语,英语四级,计算机,熟练,其它,驾照,其他,普通话流利、有驾照者,优先,熟练使用各种办公软件和操作系统,工作经验,化学产品行业五年以上销售经验，,三年以上,管理,工作经验,工作技能,中级以上销售工程师,能力,素质,领导决策能力,社会活动能,力,全局观,团队管理,统筹规划能力,人际关系能,力,诚实正直,自我管理,激励授权能力,理解实施能,力,计划执行,自信心,组织指挥能力,语言表达能,力,爱岗敬业,专业能力,开拓创新能力,文字表达能力,团队合作,客户服务,分析判断能力,学习成长能力,学习领悟,成本控制,沟通协调能力,冲突管理能力,责任心,个人表率,等级描述：,要求,程度,：,5,级,.,高,，,4,级,.,较高,，,3,级,.,一般,，,2,级,.,较低,，,1,级,.,低,客服部经理,能力素质模型,职责部分可以再细化,岗位职责,1.,负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；,2.,年度销售目标制定及分解并下达目标；,3.,销售执行并跟踪效果；,4.,客户分析及客户售后服务及支持；,5.,化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定,;,6.,试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展,.,任职资格,身体,条件,年龄,28-45,岁,性别,不,限,身高,女,163,以上，男,170,以上,身高,形象气质好，有亲和力,体能,身体健康、精力充沛、能接受高强度工作,学历要求,本科以上,专业要求,化学类相关专业,个性素质,为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通,必备,技能,基础知识,化学专业,外语,英语四级,计算机,熟练,其它,驾照,其他,普通话流利、有驾照者,优先,熟练使用各种办公软件和操作系统,工作经验,化学产品行业五年以上销售经验，,三年以上,管理,工作经验,工作技能,中级以上销售工程师,能力,素质,领导决策能力,社会活动能,力,全局观,团队管理,统筹规划能力,人际关系能,力,诚实正直,自我管理,激励授权能力,理解实施能,力,计划执行,自信心,组织指挥能力,语言表达能,力,爱岗敬业,专业能力,开拓创新能力,文字表达能力,团队合作,客户服务,分析判断能力,学习成长能力,学习领悟,成本控制,沟通协调能力,冲突管理能力,责任心,个人表率,等级描述：,要求,程度,：,5,级,.,高,，,4,级,.,较高,，,3,级,.,一般,，,2,级,.,较低,，,1,级,.,低,市场部经理,能力素质模型,职责部分可以再细化,岗位职责,1.,负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；,2.,年度销售目标制定及分解并下达目标；,3.,销售执行并跟踪效果；,4.,客户分析及客户售后服务及支持；,5.,化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定,;,6.,试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展,.,任职资格,身体,条件,年龄,28-45,岁,性别,不,限,身高,女,163,以上，男,170,以上,身高,形象气质好，有亲和力,体能,身体健康、精力充沛、能接受高强度工作,学历要求,本科以上,专业要求,化学类相关专业,个性素质,为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通,必备,技能,基础知识,化学专业,外语,英语四级,计算机,熟练,其它,驾照,其他,普通话流利、有驾照者,优先,熟练使用各种办公软件和操作系统,工作经验,化学产品行业五年以上销售经验，,三年以上,管理,工作经验,工作技能,中级以上销售工程师,能力,素质,领导决策能力,社会活动能,力,全局观,团队管理,统筹规划能力,人际关系能,力,诚实正直,自我管理,激励授权能力,理解实施能,力,计划执行,自信心,组织指挥能力,语言表达能,力,爱岗敬业,专业能力,开拓创新能力,文字表达能力,团队合作,客户服务,分析判断能力,学习成长能力,学习领悟,成本控制,沟通协调能力,冲突管理能力,责任心,个人表率,等级描述：,要求,程度,：,5,级,.,高,，,4,级,.,较高,，,3,级,.,一般,，,2,级,.,较低,，,1,级,.,低,电子商务部经理,能力素质模型,职责部分可以再细化,岗位职责,1.,负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；,2.,年度销售目标制定及分解并下达目标；,3.,销售执行并跟踪效果；,4.,客户分析及客户售后服务及支持；,5.,化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定,;,6.,试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展,.,任职资格,身体,条件,年龄,28-45,岁,性别,不,限,身高,女,163,以上，男,170,以上,身高,形象气质好，有亲和力,体能,身体健康、精力充沛、能接受高强度工作,学历要求,本科以上,专业要求,化学类相关专业,个性素质,为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通,必备,技能,基础知识,化学专业,外语,英语四级,计算机,熟练,其它,驾照,其他,普通话流利、有驾照者,优先,熟练使用各种办公软件和操作系统,工作经验,化学产品行业五年以上销售经验，,三年以上,管理,工作经验,工作技能,中级以上销售工程师,能力,素质,领导决策能力,社会活动能,力,全局观,团队管理,统筹规划能力,人际关系能,力,诚实正直,自我管理,激励授权能力,理解实施能,力,计划执行,自信心,组织指挥能力,语言表达能,力,爱岗敬业,专业能力,开拓创新能力,文字表达能力,团队合作,客户服务,分析判断能力,学习成长能力,学习领悟,成本控制,沟通协调能力,冲突管理能力,责任心,个人表率,等级描述：,要求,程度,：,5,级,.,高,，,4,级,.,较高,，,3,级,.,一般,，,2,级,.,较低,，,1,级,.,低,销售人员任职资格要求,任职工龄,任职资格,工作技能,能力素质,工作态度,0-3,个月销,4-6,个月,7-12,个月,2-4,年,5-7,年,8,年以上,2025/4/3 周四,项目,必备能力,知识,要点,备注,必备,知识,公司知识,1,、公司发展史（办公室总结并书面化）,；,2,、使命、目标,；,3,、定位：,A,、产品,B,、风格,C,、经营模式,D,、,4PS,组合等,；,4,、公司组织结构；岗位职责,产品知识,公开课,；,2,、内训（备注、培训课、价格、）培训部应把公司所有老师、培训课、价格列出来,3,、,FABE,法应用（功能、好处、利益、鉴证）；,4,、咨询,流程知识,1,、公司的管理规章制度；,2,、薪酬考核制度；,3,、人员招聘流程；,4,、系统培训流程。,所需技能,表达技巧,产品的说明与表达技巧。,有效沟通技巧。,写作技巧,1,、销售表格的填写；,2,、商务写作。,社交礼仪,一定的商务礼仪知识。,观念态度,公司,理念,员工职业化素质训练,员工职业生涯规划,责任感,对责任感的重新认识。,打好基础,空杯思想,一、,入门期销售人员的必备能力（见习员工,0-3,个月）,项目,必备,能力,知识要点,讲,师,必备知识,行业知识,行业现状及未来发展趋势,我们处于行业的位置,客户知识,目标客户的定位及学会分析我们的目标客户,对手知识,对竞争对手的了解和分析,SWOT,分析对手,所需技能,销售计划制订,制作访客计划（个人，客户）,谈话“破冰”技巧,破冰的六种方法,了解客户背景,提问技巧；聆听技巧。几种提问方法的组合。报刊杂志、网络，大型会展等方法。,观念态度,自信,职业化素质训练,坚持,职业化素质训练,磨练自我,职业化素质训练,二成长期销售人员的必备能力（员工）生存期（,3-6,个月）,项目,必备能力,知识要点,备注,必备知识,竞争策略,1.,大客户的战略营销,2.,闪电战，攻坚战、保卫战，阵地战，游击战等相关知识。,3.,结合公司的发展战略和市场定位而采取的方法。,人际交往,1.,具备一定的人际敏感度,。,2,、商务礼仪,。,心理分析,心理学的相关知识,所需技能,分析客户,具备一定的客户价值判断能力。,建立信任,1,、建立主管与员工之间、主管与上级之间的信赖；,2,、建立主管与其他部门横向的信任。,商务谈判,1,、有独立进行内训谈判的能力；,2,、有培养帮助团队成员具备谈判的能力。,观念态度,换位的思维,站在别人的角度考虑问题的能力。,辩证的思维,具有客观公正看待事物的能力。（两个方面去思考问题）,诚信的理念,不虚假,，实事求是的态度。,三成熟前期销售人员必备能力（见习主管,6,个月,1,年）,项目,必备能力,知识要点,备注,必备,知识,客户价值,1,、具备客户价值判断的能力,2,、如何区分五种客户的价值,财务知识,与,销售相关的财务知识。,管理知识,销售管理。,2,、团队管理。,3,、激励和奖惩的知识。,所需技能,客户管理,1,、懂得对自己的客户管理和对团队成员在客户管理上的支持,。,2,、客群关系处理得较好。,协调技能,不但处理好上下级间的关系，同时也能把部门之间的关系维护好。,跟进技巧,对客群关系的掌控能力。,观念态度,全局观,全局观从六个方面考虑：,1,、市场。,2,、客户群。,3,、同事。,4,上级。,5,、关联部门。,6,、公司整体。,谦逊的态度,调整心态，虚心向别人学习。,长远发展的观念,1,、要有自己的职业生涯规划。,2,、公司的长远发展的观念。,四成熟后期销售人员必备能力（主管,2-4,年）,项目,必备能力,知识要点,备注,必备知识,敏锐的洞察力,对事物的判断、预测和把握的能力。,标准课程实施与辅导,1,、熟练掌握销售流程,。,2,、对销售团队成员业务进行帮助和支持的能力。,所需技能,备注基本功,1,、口头语言表达能力,。,2,、课程现场的掌控能力,。,3,、课程方案策划与实施。,不同阶段销售人员考量,1,、对不同阶段和不同类型的销售人员评估的技能。,2,、能熟练设计应用考评工具。,销售动作的分解,对销售动作的细化。,观念态度,愿意去帮助别人,1,、有一颗爱心，愿意与别人分享成功,。,2,、宽容博大的胸怀与别人一起成长。,表达的愿望和能力,强烈的意愿心和沟通能力。,激励,1,、自我激励和团队激励的观念。,五销售经理必备能力（见习经理,-,经理,4,6,年）,项目,必备能力,知识,要点,备注,必备知识,招聘,的能力。,1,、人力资源管理相关知识。,2,、市场营销学理论知识。（如,4PS,、,4CS,、,4RS,的相关知识,）,3,、企业管理及教育心理学相关知识。,销售,绩效评估能力。,激励,的能力。,所需技能,销售,经理所需技能,。,1,、销售经理必掌握的相关知识,。,2,、宏观经济理论及组织行为学知识。,能有效调动、整合资源，,创建高绩效团队。,观念态度,全局,观念,。,能,站在一定高度看问题,。,市场观念。,随时能了解市场的发展、变化。,谦虚、平和的态度。,有容为大，心态把握。,六销售教练必备能力,(7,年以上,),编号,素质名称,素质能力等级,C1.1,全局观念,3,C1.2,诚实正直,4,C1.3,爱岗敬业,4,C1.4,团队合作,5,C1.5,学习领悟,5,C1.6,责任心,4,2025/4/3 周四,定义：,核心素质是公司企业文化、价值理念和发展战略的具体表现，适用于合成检测公司全体员工。,“,核心素质,”,包括,核心素质,C1.1,全局观念,定义：全局观念是指一切从企业整体及其全过程出发的思想和准则，从企业整体和长期的角度，进行考虑决策、开展工作，保证企业健康发展。,行为表现,认清局势：深刻理解组织的战略目标，组织中局部与整体、长期利益与短期利益的关系，以及其他各关键因素在实现组织战略中的作用。,尊重规则：有较强的法律、制度意识，尊重企业运作中的各种规则，不会为局部小利而轻易打破规则和已经建立的平衡与秩序。,团结协作：倡导部门间相互支援、默契配合，共同完成组织战略目标。,甘于奉献：明确局部与整体的关系，在决策时能够通盘考虑；以企业发展大局为重，在必要时能够勇于牺牲局部,“,小我,”,和暂时利益，为企业战略实现和长远发展的大局让路。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,工作思路清晰，,较能按照企业规章制度办事。,在实验室工作中，严格按照公司规章制度办事。,开展工作或进行决策时，能够全面考虑公司整体、其他部门或他人的情况，以企业发展大局为重。,深刻理解组织的战略目标，将企业看作一个整体，决策时能通盘考虑；在顾全大局，勇于奉献上，起带头表率作用。,从组织整体的角度考虑问题，恪守企业制度；对企业的战略目标了然于胸，并能有详细的实施步骤；倡导团队间精诚合作，为企业无私奉献自己。,全局观解释,C1.2,诚实正直,定义：遵守职业道德，坚持原则，公开、直接地沟通自己的意图、观点和感觉。对把问题谈开、诚实持欢迎态度，即便是在与外方艰难地谈判之时，重视个人诚信，公平、公正地处理问题。,行为表现,坚持原则，按公司管理各项制度和管理程序办事；,言而有信，说到做到，不“当面一套，背后一套”；,坚持诚信，把组织利益放在第一位，敢于制止他人不符合诚信原则的行为；,廉洁自律，自觉抵制工作中出现的诱惑。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,对于工作环境的态度坦诚，遵纪守法，遵守社会公德；遵守公司的政策原则和规章制度，不超越制度规定权限,所采取的行动与自己所相信的价值观一致，不轻易承诺，但对承诺过的事情会想办法实现,当为难或有阻力时仍能照公司的标准、政策及自己所信服的价值观行事，对事情进行公平公正的评价和处理，不为个人利益隐瞒事实或欺骗他人,表里如一，少说多做，对别人尊重、公平、守信用；处事客观，能正确对待他人的批评或建议；遇到利益诱惑时能够顶住压力，坚持原则,非常重视员工的职业道德建设，在日常工作中，以身作则，为他人充当起道德行为的楷模，公平公正地对待每一位员工,诚实正直解释,C1.3,爱岗敬业,定义：,热爱本职工作，将个人发展与公司利益紧密结合在一起，为他人提供尽善尽美的服务。,行为表现,对工作始终保持高度热情，把工作当事业来做；,准确理解岗位要求，认真履行工作职责；,不给自己找借口，敢于承担责任；,自觉遵守公司的各项规章制度，做遵守纪律的模范；,当组织需要和个人需要发生冲突时，能优先考虑组织需要；,认同公司企业文化，对企业保持忠诚。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,遵章守纪：遵守公司的各项规章制度，不迟到早退；保证饱满的工作时间，不处理与工作无关的私人事情。,认真做事：认真完成领导交办的工作任务，保证按时交付成果，符合一定的工作标准。,吃苦耐劳：工作中能够吃苦耐劳，不计较得失，以高质量标准要求自己，尽力把工作做到最好。,全力投入：对工作充满激情，甘于奉献，宁愿放弃休息时间也要按时保质保量地完成任务；在工作中遇到困难时不放弃，会努力克服困难完成任务。,甘于奉献：在工作中愿意为了公司或团队的利益付出额外的努力，放弃或牺牲个人利益。,爱岗敬业解释,C1.4,团队合作,定义：与团队成员一起工作，在团队中主动征求他人意见，与他人互享信息，互相鼓励，为了团队共同的目标与大家通力合作完成任务的能力。,行为表现,服从团队领导，以实际行动支持团队工作，成为可靠的团队成员；,在团队内，主动沟通与合作，推进团队目标的实现；,化解团队中的冲突，维护和加强团队的名誉；,对团队成员的能力和贡献表示肯定及认同；,资源共享，创建相互依赖的团队合作精神。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,信息共享：愿意与他人合作开展工作，自愿参与和支持团队的决定。,能与群体中的其他成员共同交流，分享有用的信息和资源。,征求意见：尊重他人的意见和专业知识，愿意向他人学习；在做决策时，诚恳地征求团队他人的意见、创意和经验。,鼓励合作：用正面字眼看待和谈论团队的成员，表达出对他人才智的尊重，对其他团队成员的能力和贡献给予公开赞赏和鼓励；在危机或关键时刻愿意站出来帮助其他的团队成员解决难题。,创造氛围：在团队中建立起饱满的士气，统一的行为标准和价值观以及健康的合作氛围，提升团队凝聚力。,解决冲突：不会隐藏和回避团队中的冲突，开诚布公地处理团队内部矛盾，并积极寻求有利的冲突解决方案。,团结合作解释,C1.5,学习领悟,定义：通过个人有计划学习和实践，增加学识、提高技能，并把它应用到日常工作中以提高个人和组织绩效。,行为表现,学习意识：对新知识、新技能具有强烈的渴求；积极利用多种途径为自己创造学习机会。,经验总结：善于总结成功和失败的经验，以寻找提高自己能力的途径。,缺口分析：善于分析自身的知识和工作要求的差距，并快速采取行动弥补之。,学习过程：善于利用多种途径为自己创造学习机会，不断尝试新的学习方法。,学习目标：能够将个人学习目标与职业生涯规划相结合，并制定相应的学习计划。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,学习积累：对别人身上的闪光点或者好的做法，即使目前不使用，也记录和积累下来；多向有经验的人学习好的想法和好的做法。,直接运用：将别人明确表述的经验和做法，应用到工作中。,举一反三：对别人明确表述的经验和做法加以调整修改，运用于解决不同的问题。,融会贯通：将各方面知识的精髓融为一体，得到处理不同问题的通则或经验方法，并将之变成为自己的东西，用它来分析现实中的工作问题，提出有效的解决办法,提炼升华：从经历的偶发体验或事件中，亲自总结出解决问题的方法并加以运用。,2025/4/3 周四,学习感悟解释,C1.6,责任心,定义：,认可自己的工作职责，认真的采取行动去完成这些职责，并自发自觉地承担工作后果。,行为表现,工作认知：对工作内容、工作权利和职责有清晰而深刻的认识，了解自己所从事的工作对实现组织目标的重要性。,成就感：从工作中寻求自身的价值和满足；完成工作能给自己带来巨大的满足感和优越感。,乐于奉献：能够在攸关企业和团队整体利益的时刻，为了保障整体目标的实现，不计较甚至牺牲“小我”的利益得失，兢兢业业、任劳任怨地工作。,热爱工作：把工作当成是自己的事业来做，愿意把这里作为发展自己的舞台。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,明确职责：明确自己的工作职责和角色，认识到自己承担工作的重要性。,主动落实：以一种积极主动的姿态处理事情，对职责范围内的工作进展情况及时进行核查，对发现的问题采取必要的行动，以保证工作按要求标准完成。,尽职尽责：当工作中面临需要同时处理职责内和职责外的任务时，能主动采取应对措施，保证不因为职责以外的任务而影响职责内工作的完成情况。,光明磊落：主动公开地承担本职工作中的责任问题，不欺上瞒下，并及时主动的采取补救预防措施，防止类似的问题再次发生。,克己奉公：支持公司战略目标的实现，即使面临巨大压力或个人利益受到损失时，仍能不折不扣完成工作并承担责任。,2025/4/3 周四,责任心解释,类,别,编号,素质名称,素质等级要求,管理自我,C2.1.1,成就愿望,3,C2.1.2,自信心,3,C2.1.3,情绪控制,3,完成任务,分析判断,C2.2.1,信息收集,4,C2.2.2,分析能力,4,计划,执行,C2.3.1,计划能力,4,C2.3.2,执行能力,4,C2.3.3,关注细节,4,与人相处,沟通,协调,C2.4.1,沟通能力,4,C2.4.2,组织协调能力,4,C2.4.3,影响和说服能力,4,C2.4.4,人际交往能力,4,团队管理,C2.5.1,团队领导,5,C2.5.2,培养,指导,5,综合管理能力,定义：是管理人员需要具备的个人素质和管理技能。,2.1,“,综合管理能力,”,包括,C2.1.1,成就愿望,定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。,行为表现,自我愿景：有符合社会和企业利益的理想抱负，愿意为之实现而不懈努力，并能够承受困难与挫折，甚至牺牲眼前利益。,内激励：成功体验主要来源于做好工作本身所带来的乐趣，而不依赖于外在的荣誉和报酬。,行动性：对工作热情投入，乐于不断采取行动以推动事情进展，对出色完成任务、取得工作成果有强烈的渴望。,挑战性目标：不满足于现状，敢于冒险，毫不畏惧地为自己和组织设定挑战性的目标，不断追求超越自我，开发和调动潜能。,高标准：对人对事有比较严格的要求，愿意使事情更接近完美，并努力驱动自己和他人为了做得更好而继续努力。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,表达意愿,表现出把工作做好的愿望。对浪费和低效率感到不满和沮丧（例如，抱怨浪费时间、资源等）。,符合标准,工作表现符合公司制定的管理标准。,制定标准,为自己制定衡量进步的具体的客观标准（譬如自己要把工作成绩做到前十名或者像某个榜样那样）。,改善绩效,根据所制定的进步标准，对现有的工作方法和内容进行改进，以提高工作绩效。,挑战目标,为自己制定具有挑战性的目标并采取具体行动去实现目标（“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为,80,左右的目标，如同类人员中的优秀标准）。,负向行为表现：,不关心工作任务，工作中心不在焉；,满足现有工作质量，不思进取；,工作缺乏主动性，想办法逃避工作；,眼高手低，设定不切实际的目标,。,成就愿望解释,2025/4/3 周四,C2.1.2,自信心,定义：,相信自己有能力或采用某种有效手段完成某项任务、处理困难情境或解决问题的信念。,行为表现,优势认定：对自己的优势与劣势有正确的认识，并对自己的实力、优势有正确的估计和积极的肯定。,信念：相信自己有能力实现既定目标，特别在问题难度加大时，表现出对自己决定或判断的认可。,敢于挑战：主动地接受挑战，将自己置于挑战性极强的环境中。,坚持不懈：即使在受到阻挠、诽谤等困难境地，也不改变目标，直到实现预期的目的。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,显示自信,明确表示不需要监督或他人主动的指导和帮助，自觉工作，以有信心、强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。,自主行动,适当的时候，能够突破他人明确要求遵守的传统和标准；必要时，即使别人反对，也能独立行动并对后果承担责任。,充满自信,对自己的能力有信心，在同级别的同事或朋友群中，认为自己是专家，能力比别人强，是事情成功的关键和重要推动者；证明自己的观点有道理，在冲突中能够清楚表达自己的立场，以行动来证明自己所表达的自信心。,敢于挑战,喜欢具有挑战性的任务，对富有挑战性的工作感到兴奋，积极要求承担新的任务和工作；当与上级管理人员、客户或其他权势人物产生意见分歧时，能直截了当但彬彬有礼地表明自己不同的看法。,无所畏惧,始终坚持自己的观点和意见，不害怕与上级主管或客户发生冲突；有意识地选择极具挑战性的任务和工作。,负向行为表现：,怀疑自己的能力，逃避困难的任务；,自负，对自己评价过高；,面对挫折，灰心丧气；,面对困难和冲突，轻易放弃。,自信心解释,C2.1.3,情绪控制,定义：,在面对他人的反对、敌意、挑衅和压力环境下，能够保持冷静，控制负面情绪和消极行为，继续完成工作任务的能力。,行为表现,自知力：能够通过经常性的自我检查和反省，发现自己的优缺点，正确认识和评价自己。,情绪控制：能够排除来自家庭、个人以及工作挫折压力等不良情绪的干扰，始终以职业的面貌投入到工作中，保持稳定、专业和高效的职业形象。,任务安排：能够区分出核心与非核心工作目标，善于拟定计划和时间表，帮助自己排除干扰，将绝大部分时间用在最重要的工作任务上。,自我激励：善于寻找工作中的乐趣和良好情绪的支点，在工作时尤其是在面临挫折和逆境时，仍然能够保持高昂的斗志和工作热情。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,拒绝诱惑,有能力抵制可能的诱惑，不会采取不恰当和冲动的行为。,抑制感情,在感觉到强烈的感情（例如：发怒、极其沮丧或高度压力）时，能抑制其表现出来。,冷静应对,当感觉到强烈情绪时（如发怒、极其沮丧或高度压力）时，不仅能抑制其表现出来，而且能继续平静地进行谈话或开展工作；能够长时间的抑制感情或抵抗压力，在持续的压力状况下以一贯的正常状态推进工作。,建设性回应,感觉到强烈的感情或其他压力，抑制住它们并以建设性的方法回应压力和不良情绪，冷静分析问题来源，甚至能总结避免今后出现类似情况的预防措施和应对方法。,安抚他人,在群体人员都受到强烈冲击时，不仅能够控制自己的情绪，也能鼓励别人也冷静下来，保持良好心态。,负向行为表现：,在不合适的场合，由于情绪失控而造成不良影响（例如，造成客户的不满或关系破裂）；,表现出沮丧、消沉等负面情绪；,将个人情绪带到工作中，影响工作效率。,情绪控制解释,2025/4/3 周四,C2.2.1,信息收集,定义：,根据工作的需要，不局限于眼前现有的资料，主动花费力气通过各种方法收集各类相关信息并对其进行归纳、整理的能力。,行为表现,信息搜集：能够通过网络、报章杂志书籍、会议和人际交流等多种途径，快速获得大量信息。,信息管理：能够有意识地做好信息的分类、整理和贮存，以便在必要时可以迅速调用。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,打听消息,面临困难任务时，想到要尽可能收集多方面的信息来解决问题；直接询问相关知情人员，获得现成的信息来源，并花时间汇集资料。,调查情况,亲自去现场对情况进行观察，询问相关人员，收集有用的信息,挖掘真相,接触其他尽可能多的渠道或对象，获得他们的观点、背景资料及经验等各种相关或潜在相关的信息；不满足于表面信息的获得，能深入询问，挖掘问题的核心和真相。,系统整理,建立相关的信息收集系统，通过系统的正式研究渠道（如报纸、杂志等）来获取信息；对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理。,情报系统,形成收集信息的习惯，建立起能够长期运作的信息收集系统；长期不间断地使用自己的系统方法收集信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径。,负向行为表现：,不能有效使用各种信息收集方法，例如互联网、报刊杂志等；,收集的信息杂乱无章，不善于进行有效的归纳总结；,收集到无用或无关的信息，对相关业务没有太大用处。,信息收集解释,C2.2.2,分析能力,定义：,对已知的事实进行分析推理，识别不同信息间的联系，把握问题的本质,和关键点，提出切实可行的,解决方案的能力。,行为表现,理解能力：能够根据外界提供的信息，结合自己以往的经验与认知，对事物的性质、内涵、状态等形成清晰的认识。,判断能力：能够对事物的是与非、对与错、好与坏、真与假等品质做出恰当的评判和区分。,推理能力：对事物经过分析、理解、判断以及综合等逻辑思维过程后，得出结论。,决断力：对零散结论性信息进行整合加工，分析利弊，做可行性比较，选择最合适的方案。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,分解问题,将问题分解为各项独立的互不联系的任务或活动，并罗列出来。,简单因果,将问题分解为简单关联的若干部分，认识到简单直接的因果关系（单因单果），进行黑白分明的选择（支持或反对，接受或拒绝等）。,多因多果,将问题或事物分解成相互关联的若干部分，认识到简单的多重因果关系（一因多果，多因一果的简单因果链）。,全面判断,将问题或事物分解成相互关联且重要性不等的若干部分，认识到复杂因果链；能够对某种原因或结果的可能性和重要性进行分析，衡量不同行动方法的价值。,未雨绸缪,预测可能的障碍，并事先设想接下来解决问题的步骤；能事先想出几个解决问题的方案，在权衡轻重、利弊和可能性的基础上，对不同方案进行判断和选择。,分析能力解释,C2.3.1,计划能力,定义：,工作中能够迅速理解上级意图，区分轻重缓急，形成目标，整合资源，制定具体的、可操作的行动方案，并监督计划实施的能力。,行为表现,意图领会：能够从公司战略、各项工作规划以及上级布置的任务中，提炼出指导性要求，并据此为自己的具体工作制定恰当的目标和方向。,资源组织：能在最短的时间内，判断完成某项任务所需资源的种类和数量，通过各种方法将其集中起来，统筹安排、统一调用。,方案设计：设计和制定工作流程、细化步骤、落实细节，将目标转化成可执行的具体方案。,执行监控：对计划执行过程进行跟踪，对计划的推进节奏进行控制，对暴露的问题及时处理，并根据具体情况对计划做出相应调整。,能力等级,1,级,2,级,3,级,4,级,5,级,能够准确领会上级意图，,明确项目的目标和要求，确定项目的工作范围,计划的流程合理、可操作性强，对具体工作任务做出时间安排，指示明确。,能够在制定计划时充分考虑企业现实，区分轻重缓急，确定优先次序；将复杂任务分解为多个可以处理的部分，从目标到实施过程都能够切合企业实际。,在编制大型或是复杂的计划时，能够征求各方意见，预先考虑到可能出现的问题；能够指导他人编制分项工作计划，并将分项计划整合为整体方案。,具备一定的前瞻性及预见性，能够提前对重大潜在风险做出预案；具备良好的统筹能力，能够对较为复杂的工作团队编制有效的、合理的整体工作计划。,负向行为表现：,计划不得力，没有考虑到可能出现的问题，致使任务不能按时完成；,头绪杂乱，抓不住工作重点，不能区分轻重缓急。,计划能力解释,C2.3.2,执行能力,定义：能够有效组织各类资源，通过说服、协调等方式得到相关部门或人员的支持，以使所做的计划顺利推行下去。,行为表现,说服力：能够做好上行沟通，阐明意义，获得上级对计划的认可与支持，从而为计划的推行创造良好条件。,协调力：能够注意做好横向沟通，在计划推行的过程中，得到有关部门及人员的大力配合。,推动力：善于组织各类资源，利用数据与