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第一部份：协议管理
1章：协议概述
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1.2 协议的形成
1.2.1 协议的重要条款：①支付条款、②违约、③争议解决；
1.2.2 形成协议的环节：
采购者需要 ①拟定规格；②说明所规定的交货/完毕日期；③估计所需的数量；④提供交货地点的细节；
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1.3 协议的要素
四要素：①要约（协议）；②承诺（协议）；③对价；④设立法律关系的意图；
1.3.1 要约：
要约：表达一种建立法律关系的意愿，假如被接受，要约人将受其内容的约束。可以是口头、书面、行为默示；
1.要约邀请：是一方当事人邀请或吸引对方当事人提出要约的意图表达；
要约与要约邀请的区别：
要约被接受后，可以转换成为协议的一部分；但要约邀请却不能；要约内容必须非常明确和拟定，不能仅仅用来谈判；
要约邀请表现形式：广告、货品展示、目录和价目表；
1.3.2 承诺和反要约：明确什么是承诺、反要约
1）承诺是对一个有效要约的确认；2）承诺可以通过口头，文献，行为确立；3）承诺必须明确而不模糊；
4）反要约不会产生承诺，是对原要约的拒绝，大多数情况下具有取消原要约的；
1.报价：形式有两种特殊招标、一般招标；（报价中，应涉及的信息？）
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2.买方义务：①买方没有义务必须完全接受任何报价；②……最低价格的报价；
③……必须订购货品或服务；④买方已经承诺特定购买在规定期内则不能从别处采购；
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对价:是一方为换取另一方做某事的承诺，而向另一方支付的金钱代价或得到该种承诺的承诺；
指当事人一方在获得某种利益时，必须给付对方相应的代价；
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1.6 导致协议无效的因素
因素：①误解；②虚假意思表达；③欺诈、④胁迫及不适当影响；违法；
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无效协议与可撤消协议的区别：
无效协议是违反成文法或公共政策的协议。错误协议——共同错误、双方错误；
区别：无效协议是从一开始就没有法律效力，任何方法都不能使它具有合法性；
可撤消协议是在特定情况下，可以被一方当事人撤消的协议，但在撤消前，该协议有效；
3章：协议条款
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3.1 条件条款和保证条款
定义：
1）条件条款：是重要条款，它构成协议的根基。是协议存在的必要条件。违反可以规定任何损失补偿，或取消协议退还权利，无过错方有权解除协议并规定索赔；
2）保证条款：是附属于协议重要目的的附则。不是协议存在的必要条件。无过错方只能规定损害补偿，无权解除协议；双方都无权解除协议；
区别：
1）违反条件条款，无论限度多轻，买方具有取消协议并诉请退还采购价款的权利，同时还可以对任何损失后果规定损害补偿；
2）当事人一方违反保证条款时，无过错方只能规定损害补偿，无权解除协议；
3）任何条款都可以成为条件条款，但要通过明示的书面形式将它作为条件列入协议。
在实际中：条件条款和保证条款要根据意思判断，没有格式区别；
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3.2 其他条款
3.2.1 免现和限责条款：被应用于标准格式协议中：
：是将该类条款列入协议中的一方当事人在发生其负有责任的特定事件时，可以通过该类条款，免去或限制自己本应承担的责任；
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3.2.2 预定损害补偿条款和处罚条款：
：对协议中所 明示的预定损害补偿条款 和 处罚条款 必须区分；
标准贸易协议中普遍包含此条款，该条款规定了一定公式，当发生延迟履行或延迟交货的事件时，运用该公式计算违约方应补偿的数额；
3.2.3 所有权保存：明示条款；在某些条件得到满足前，如付款前，卖方可以努力防止货品所有权转移。
3.2.4 补偿：是用来保证供应商对上一级供应商追究责任的权利；
3.2.5 不可抗力：万一发生阻止协议履行或使协议履行不幸事件时，它将设法排除或限制当事人责任；
必须解释得非常严密，不能存在任何模棱两可；
3.2.6 仲裁：争议解决提供的一种特殊限度的条款；
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3.3 条款之战
3.3.1 什么是条款这战：
条款之战：通常情况下，在签订协议时，买卖双方都希望使用他们自己的协议条款。
英国法律规定：假如供应商没有反馈任何确认传票，承诺可以通过供应商的行为确立；
条款之战的过程 ；图3-1
买方邀请供应商进行报价（询价） = 要约邀请
↓
供应商根据自己的条款发出报价（报价） = 要约
↓
买方发出订单，订单涉及买方条款的回执 = 还价
↓
供应商执行了工作，向买方发出货品或返回自己签字的确认 = 按买方条款执行；
3.3.2 如何避免条款之战：
1）对协议文献进行仔细管理，要充足辨认供应商的文献中也许发生的各种条件变化；
2）使用招标程序，由于要约或代表要约的文献必须以买方投标邀请的条款为基础；
3）在开始交易前，建立一系列标准条款和条件，使其包含将来也许进行的所有交易内容
4）《联合国国际货品销售协议公约（1980）》（也称维也纳公约）提供了统一的法律依据
《联合国国际货品销售协议公约（1980）》（也称维也纳公约）内容：
1）一个对要约条款进行修正的答复是对要约的拒绝，构成一个反要约；
2）提供一个“不对要约条款进行实质性改变”的确认，构成一个承诺；
3）“实质性内容”涉及：价格，支付，质量，数量，地点，发货时间，当事人双方责任内容或解决争议的方法；
4）公约的一条基本准则：承诺只有送达要约人后才干生效，承诺可以撤回，撤回告知应在承诺送达要约人之前或同时送达要约人。
5章：协议管理
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5.3 风险辨认与管理
风险因素，对供应商的选择及对组织来说潜在的风险：
①成本；②质量；③履行期限；④协议无效也许带来的后果及影响；
风险评价的四个方面：
①判断也许出现什么问题以及会导致什么后果；②考虑它们出现的也许性；
③判断这些问题对采购组织运作的影响； ④设计减少或者避免风险及其也许带来的影响的方案；
重
通过买方所在地点供应工作餐的协议实例学会分析：①也许面临的风险；②如何消除风险；
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5.4 支付条款
支付条款包含的内容：①支付方式（例如，支票、银行转帐、汇票）；
②分期付款（例如，对于高价协议）；
③发票解决条款（例如，一般每30天解决一次）；
④拟定支付点（例如，一个特定的银行账户）；
⑤支付的货币种类；
预付款：用来描述买方在未得到任何有价值的作为回报的东西之前，向供应商所作的支付。
为供应商提供工作资金，使协议下的义务可以得以履行；
保存金条款：经常用于工期长（通常长于12个月）以及价值较高的协议。对协议起约束作用
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5.5 协议违约解决与争议解决
5.5.2 协议争议的解决：和解、调解、仲裁、诉讼、专家裁判；
和解：有第三者参与谈判和解的方式；用于当事人乐意，并第三者为中立不表露任何观点；
调解：各种各样的说客的角色，努力去促进当事人之间达成和解；
仲裁：协议约定采用促裁；
优：非正式的气氛、灵活程序、专业人员或机构、保密进行、经济性、快捷、
当事人可选择促裁人和保证促裁人的身份、由相应的成文法调整、促裁裁决可以强制执行；
缺：①仲裁人不能纯熟地解释和合用法律；
②没有正式的规则——判断的随意也许导致前后矛盾、不可预测的结论；
③当事人也许最终仍要通过法院解决争议；
④只能对合用法律提出上诉，而不能对事实的认定提出上诉；
7章：需求分析
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7.1 需求与规格
7.1.1 概念：
需求：需求是商业生产方面产生的需求，也可以是商业中非生产方面产生的需求；
规格：是对产品，工序或服务的属性的说明；
需求和规格的区别：1）规格描述需求如何得到满足；2）有时候满足需求的方式是唯一的，因此规格也是拟定的；
3）有时候有许多方式可以来满足需求，因此规格也有多种。
采购周期：图7-1：
需求拟定--定义规格--规定协议条款--市场搜寻--供应商评估--邀请报价/投标--分析报价/投标--谈判“倾向价值”--协议授予--付款--卖主等级评估/绩效审查--需求拟定
7.1.2 规格的功能：沟通和比较；
7.1.3 输出规格和输入规格：
定义、区别；
输出规格的优点：①容易起草-采购人员对产品的技术知识不太了解、
②把责任转嫁给供应商-产品不能发挥正常功能时有权规定供应商改正、
③拓宽了潜在供应商的基础，鼓励供应商创新；
输出规格时，告诉了供应商所需要的，由他们决定应如何更好地满足你的规定。
输入规格时，买方具体规定什么是所需要的，所需要的东西应当是什么样子的。至于它们的用途，供应商不清楚；
7.1.4 采购职能部门在规格形成过程中的作用：
①所有采购都包含技术规定和商业规定；②采购的初期介入可以帮助辨认潜在的和现实的供应问题；
③减少成本、避免不必要成本的最佳时机是在设计/制定规格阶段；④从客户的角度看，质量不仅仅是技术问题；
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7.2 制定规格的方法
拟定需求的通用方法：品名、样品、最终用途、图纸、市场等级、制造方法、物理化学指标、标准
7.2.1 标准和标准化：
7.2.2 品种控制： 为满足大众所需，而选择材料尺寸、类型最佳数量。
7.2.3 延迟客户化：是一种试图满足这种表面看来互不相容的目的的方法;
是一项技术，其目的是通过标准化及减少品种，以最小的输入来满足最大的客户选择；
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7.2.4 为产品制定规格：
质量特性表：图7-4，性能、特性、一致性、可靠性、耐久性、服务性、美学性、印象质量；
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7.2.5 为服务制定规格：
服务质量衡量尺度：图7-5，可靠性、反映、能力、接近、礼仪、沟通、可信性、安全性、理解、形象；
服务规格通常称 服务水平协议；是服务提供者和客户之间签订的，规定客户所能接受的最低的服务水平；
服务水平协议的特性；
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7.3 采购质量
7.3.1 质量的定义：是一系列固有特性满足规定的限度。强调产品和服务有多重特性。
1）卓越的方法；口头定义，可以得到普遍认同的高水平；
2）以用户为基础的方法；客户定义质量，客户的规定是质量定义的基础。
3）以价值为基础的方法；质量与成本联系在一起考虑的；
4）以产品为基础的方法；质量是精确可衡量的变量，产品以此为基础进行排列；
5）以制造为基础的方法；质量符合制造的规格；
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7.3.2 采购和供应在质量保证中的作用
1）衡量质量成本；
2）控制质量成本并进行改善；
3）加强供应商管理和供应商绩效评估；
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7.3.4 质量管理体系：四个部分：管理职责、资源管理、实现生产、测量分析和改善；
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7.3.5 质量成本：是保证质量的成本以及没有达成质量标准时损失的成本。直接表现就是节约或浪费；
相关的三个方面：防止成本；检查成本；故障成本（内部和外部）；
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7.5 客户服务
7.5.1 概念：①按照客户盼望向客户交付产品及服务的及时性和可靠性；
②是一项涉及公司所有领域的复杂活动，它以用户满意的方式提供公司的产品和服务，并促进公司目的的实现；
③是涉及接受、解决、运送、完毕客户订单的所有活动及改正任何犯错的活动；
7.5.2 客户服务在采购中的重要性：
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7.5.3 客户服务战略：①拟定服务使命；②拟定客户服务目的；③客户服务战略；④实行；
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7.5.5 客户服务的技术：
对客户的认知、规定、态度的潜在调查领域：
客户等级、客户忠诚、业务量、理解、团队合作、沟通、前置期、积极回应、可运用性；
8章：采购技术
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8.1.1 用于制造的生产原料：原料—农业和各种采掘业；半成品和已加工的材料—增值材料；部件和组件；
8.1.2 消耗品和MRO供应品：
MRO 定义：需要反复或循环维护公司的运营效率的物品；
8.1.3 资本设备：是长期为组织提供效用或效益的物品，如：建筑物，安装设备，附属设备，操作设备，工具和仪器，家具和饰物；
1.采购资本货品和非资本货品的区别：10方面：
1）总成本：资本货品总成本涉及采购成本，维护成本，运营成本，以及回收成本；
2）成本价：资本货品的价值很高，可以考虑的形式，如租赁，采购等；
3）缺少采购经营：资本货品采购是非连续性的，近期不也许有过类似采购。
4）无形利润：从采购取得的利润经常是无形的，难以估计，如为了保证提高质量，一台设备也许被更高型号替代。
5）谈判通常要比其他获取更广泛，更复杂；
6）由于采购物品的技术复杂性，资本设备的规格通常更难设计；
7）通常需要团队协议；与其他部门合作更多，需要协调和管理；
8）采购资本也意味着采购服务；
9）一些资本物品可与合作共享； 10）资本货品可以采购二手货。
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2.生命周期成本计算：购置成本、运营成本、处置成本 三项构成；
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5.采购人员在资本资产时在采购过程的作用：
1）询问需求，如在考虑采购机器生产塑料，是否考虑采购塑料；
2）实行调研以辨认也许的卖主并获得有关他们的资料；
3）向现有用户征询：与也许的供应商的现有用户交谈；
4）报价申请和评标：考虑价格，前置期，运营特效，寿命，性能，维修和支付条款等等；
5）组织和管理与供应商的讨论和谈判，最终决定协商一致的条款和条件；
6）授予协议并发订单；
7）检查供应商遵守协议条款的情况，例如提交图纸和满足最后期限规定；
8）监督执行情况，涉及安装过程中和安装之后；
9）保证供应，如合适，可把连续供应零件写入协议。
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8.3 报价分析
8.3.1 比较报价
8.3.2 报价分析应考虑的因素 （与报价分析活动有关的因素，有如下部分）
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供应商的历史和经历；基本价/折扣；所报的运送条件；规格和数量；有效报价期；汇率和关税条款；运费和保险成本；
安装和培训成本；担保条款和期限；零件可获得性；提出的支付条款；货源的销售条款与采购条款；转换成本；
9章：供应源搜寻与供应商评价
供应商评价的目的：是辨别好的或优秀的供应商，这些供应商可以被列入资格预审的名单中，然后邀请他们对供应协议进行报价；
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9.2 供应商搜寻决策的领域
9.2.1 自制还是采购：
9.2.2 单、双还是多供应商源搜寻：
9.2.3 地方的、国家的还是全球的供应基地：
9.2.4 海外供应源搜寻：
困难：通讯成本/时间；倾向不拟定性和风险；支付方法（信用卡）；
协议问题和补偿（法律）；附加成本：管理、运费、税；进口限制和关税；标准和兼容性；
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9.2.5 大的还是小的供应商：
小……优点：力量平衡可在买方一边；更快的响应；更好的私人关系；较少的官僚主义；也许的创新；较低的管理费用；
大……优点：技术支持；地理覆盖面；经济衰退时间的稳定性；更宽的产品范围；网络联系的也许性；形象；
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9.5 供应商评估与买主等级评估
供应商评估 ：指在协议签订前 对供应商能力的评价；
卖主等级评估：指协议签订后 供应商绩效的评估；
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9.5.1 卖主评估：
清理帐目和财务分析：提供准确的发票及反馈信息；
运营/用户：提供运营绩效的反馈信息；
存储/库内货品；提供送货的……；
市场营销/客户服务：外部客户满意度的……；
采购：应当监控价格；
9.5.2 加权记分系统：
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对采购工作的帮助：①谈判；②供应商改善方案；③供应商奖励方案；④与其他买主一起做基准分析；⑤供应基础减少；
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9.6 供应商搜寻的职业道德
9.6.1 公司社会责任：环境、人权、影响、机会、道德、可连续性、生物多样性；
9.6.2 合乎道德的交易问题：消费者规定、全球化、竞争、结识到运营和商业利益；
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9.6.3 合乎道德的交易和行为准则： ETI——贸易道德倡议
ETI准则：雇佣自由、尊重劳资自由、工作安全及卫生、不雇童工、支付最低工资标准、
工作不超时、不歧视政策、不粗暴待人、合格雇用；
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9.7 电子供应源搜寻
9.7.1 电子采购周期：
电子采购由两类不同活动组成：电子采购；电子供应源搜寻；
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9.7.3 反向拍卖：
与拍卖相反的，叫反向拍卖；是由采购方布一个想要买的货项，由卖方在规定的时间给出一个最佳的价格；
1.实行反向拍卖；
2.网上拍卖的好处；为买卖双方都提供了好处
①供应商的好处：供应商得到更多有关市场定价的信息，并增长了通向全球采购市场的通路；
网上拍卖也可用于便宜卖出过剩物品，或在短缺期间赢得最高报价；
②买主的好处：增大了供应商之间的竞争，达成真实的市场价位；
增大了考察新供应商的能力，对内部学习和技能开发有很大好处；
③买卖双方的好处：透明，突出了买主供应源搜寻决策的完整性；
减少了前置期；可得到市场价位；鼓励无论地点在哪儿的供应商报价；规格的标准更好；
最佳的总成本，而不是最便宜的，现在的技术能考虑和权衡好多因素，如质量、运送和规格；
3.网上拍卖的风险；
供应商不能证明他们的产品或服务的所有价值；
为符合系统，需求过度简化；
没有有效的变革管理和买卖双方的培训，预期效果也许永远达不到，
无经验的供应商给出的报价也许低于自己可承受的价格；
4.谁在应用网上拍卖；
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