销售-技巧(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,销售技巧培训,讲师：,时间,:,1,.,销售是一个互动的过程,2,.,消费价值天平,价值,价格,价值,价格,当感觉价格,大于价值时，,消费者出现,不购买心理。,当感觉价值,大于价格时，,消费者出现,想购买心理。,3,.,消费价值天平,附加价值,价值,价格,当价格降低，天平,向左倾斜。,增加附加,值，天平,向左倾斜。,4,.,不管你怎样降价，仍然会有,顾客认为你的价格偏高，你不可能,做到在市场上价格是最低的，如果,当产品价格跌至市场最低时，那,个时候就已经不再是“品牌,产品”了。,5,.,如何提高产品的附加价值,第一是品牌效应，是体现购买者身份和社会地位的需要；第二是个性化效应，是满足新潮时尚的好奇心理的需要；第三是过程服务效应，是满足顾客消费享受的心理需要。,6,.,产品宜,“,导,”,不宜,“,推,”,首先我们要对消费群体定位准确，处处从顾客心理角度去考虑问题，你就很容易赢得顾客的心，然后因势利导地帮顾客分析利弊，比较价格，充分给予顾客选择的空间，这就是三十六计中“欲擒故纵”的道理了。,7,.,卖产品不如卖自己,顾客采购需求往往是理性的，但采购决定一刻往往是感性的，要拆除顾客心中那堵“墙”，关键是要取得其对你的信任，所以有些营销专家提出卖产品不如“卖自己”正是这个道理。,8,.,二、销售进行五部曲,-,问候的过程,在一个人进入一个陌生的环境后，为了适应颜色、物品布局都需要有一个定神的时间（适应环境能力好的需要,3-5,秒，适应能力不好的需要,20,秒），这时，需要我们的销售代表给客户以微笑，让客户只记住微笑而忘记恐惧。待,3-5,秒后再上前搭讪、问候，然后完整的像客户介绍他所进入的环境是一个什么样的品牌，要在短时间内介绍我们的品牌优势。,9,.,二、销售进行五部曲,-,向客户提供帮助的过程,顾客会询问很多他需要了解的问题，用我们丰厚的专业和附带相关的行业知识都可予以解答。,将所有的讲解说辞分为两类,硬件和软件,（一）硬件：工艺、材料和安装,（二）软件：设计、环保、文化、售后和时尚,比例？,3,：,5,例：市场调研,应更加注意突出设计和风格，注意用一些专业的时尚用语来提升我们的专业素质,10,.,艺术是美的阐述，是对美对生活的理解（设计感不理解时）,态度决定一切，方式改变生活（处理具体方案时）,感受她购买的“满足”（向一位客户说另一位客户）,更深层次的文化内涵（品牌）,科技前瞻、生活前沿（产品）,艺术化、环保化、功能化（文化）,美是非常感性的一种东西，用眼、用手、用嗅觉去触摸（产品）,空间是有生命的，对空间的营造是种把握，以人为本，对人的关爱,全新的生活理念决定全新的生活方式，开始全新的生活（劝客户转变观念）,有很多新近家居流行词语，大家都可大胆使用和深一步的了解（非专业知识类）,二、销售进行五部曲,-,向客户提供帮助的过程,11,.,恰到好处、非常融和、细腻并且周到（体验产品细节）,提高性价比（客户嫌贵）,可以表现主人某种特质的生活理念,和谐而统一（风格）,独特的某种处理，是我们这种产品的防伪商标（产品）,文艺复兴时期的文化遗存与交流，复古风格的经典之作，古老神圣,殿堂般的感觉,有永恒时尚的视觉冲击,异国风味的美味佳肴，阳光明媚的某一个下午，慢慢的品尝一杯咖啡,全新设计元素的介入,对材料及其品质的深刻理解，对空间尺度的合理把握，使家居空间如同时装一样夺人眼球,二、销售进行五部曲,-,向客户提供帮助的过程,12,.,未来的风向标,高技派简约、奢华,把单项产品都融入到风格统一的整体中，包括采光、路线等一些客观因素，所有的元素既统一又独立存在,以视觉的愉悦达到内心的满足,(,色彩）,用强大的创造力把艺术和文化融入到我们的日常生活当中,在质量感枯竭、千篇一律的家居装修当中发现浓烈的自我风格,为一个没有时间做梦的世界，提供梦想,设计风格不是产业化、商品化的一些东西，是一种艺术,设计风格是艺术文化的一种延伸，不同民族、不同历史文化背景，给家居中的艺术性创造了浓郁的地域色彩、时间差异，因此形成了风格各异的特征。风格是个性家居的重要因素,二、销售进行五部曲,-,向客户提供帮助的过程,13,.,随着人们对艺术的需求和认识，同时伴随着生存状况的进步和改善，逐步形成,用艺术的审美观产生风格各异的风格流派，流派一旦形成，就成了历史，成了遗产,但不断有新人涌现，为了艺术去探索去发掘，不甘于生活在前人成就的阴影下，重复别人的风格而流于平俗，才产生了现代的风格艺术，发扬了文化的价值，于是更多更新的风格产生,“家”的概念，每个人的理解不同，仅仅是为了舒适的感受，或者流于表面的炫耀，或者干脆成了装饰材料、装饰品的避难所，不是，有家就有人，有人就有生活，人是复杂的，相反他对生活的要求却是简单的，我想不出有比生活方式更好的注解，家是决定你生活方式的主导！她是你精神的寄托，挖掘出你内心真正喜欢的，做成属于自己的爱巢,二、销售进行五部曲,-,向客户提供帮助的过程,14,.,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,家装风格,经济条件,文化背景,客户的性格,收集客户信息,15,.,注（一）：你所有的问题都要显得十分专业，并且所有的问题抛出都让顾客感觉是对他的关爱而非为了销售,注（二）：家装几大风格：目前在家居装饰设计中流行几种成熟的风格和形式，它和业主的经济实力、需求和喜好是分不开的，跟据审美程度和投资能力大致可分为：简单样式、豪华古典和现代理性三种。如按时间历史划分可分为：古典（怀旧）、现代、前卫三种。大致如下：现代简约、欧洲古典、新古典、现代前卫、美式乡村主义、地中海式、新中式、田园风情、后极简主义,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,16,.,注（三）：家装色彩组合与效果,-,关于色彩,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,无色系：“黑白”永恒的颜色,如果二者搭配可以营造强烈的视觉效果，白色清凉、无暇，让人感到自由,灰色：一般都是作配件使用，尤其是冷灰色，工业感强，给人粗燥、生硬、工业化的产物，但是在宽敞明媚光线的地方，大胆的使用反而使你的环境更为素净高雅。例：漂亮宝贝,蓝色：能起到镇定情绪的作用，在视觉上起到收缩的效果，但不适合大面积的运用,用后空间显得狭小、黑暗、有恐惧感，要么穿插百色，要么减少浓度、变浅。他能让人产生缩小和后退的感觉，用在窗帘等大件物品上，显得房间更大，如果用作装饰画，会有很强的层次感，适合于富有理智感的人选择,17,.,注（三）：家装色彩组合与效果,-,关于色彩,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,橙色：时时都散发出水果的甜润，适合搭配一些比较柔软的装饰来强调自然的温馨。甜蜜、温馨、有活力,绿色：可以起到稳定情绪的作用，常被人用来装饰居室。他和蓝色一样都可以起到视觉收缩的作用，使房间不会有压迫感,另外这种春天的颜色不会产生温度差异的感觉。说到大面积使用，我们来说几种绿色：,果绿色是让人内心感觉平静的颜色,亮绿色混浊感少，在室内做配色，感觉一定很新鲜,灰绿色怀旧的感觉，一般却利用墙体板本身的条纹和疤结，怀旧得到了延伸,18,.,注（三）：家装色彩组合与效果,-,关于色彩,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,红色：最抢眼的颜色，视觉有最强烈的冲击，但在大面积使用或大件面积的物品时，一定要注意缓和压迫感，总量不超过,2,成，或者是不采用鲜亮的红色，灰色调或暗色调的。粉红色不象红色那么强烈，表现可爱、成熟的时尚。例,：,旧社会的资本家工厂,黄色：色彩的鲜明程度最高的安属黄色，阳光的颜色，他会带给人温暖的感觉，但是，它和红色一样突出夺目，所以在大件物品上过多的使用黄色，可能让人焦躁不安。鹅黄色：清新、鲜嫩，代表新生命的喜悦,19,.,注（三）：家装色彩组合与效果,-,关于色彩,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,紫色：,如烟如雾如梦，给人初春的美妙感受，它可以缓解深颜色带来的沉重,金色：奢靡和华贵,银色：安详中的想象，高贵并不臃肿，气质,以上色彩的注解有很大程度是推断而来，不一定完全适合任何人，颜色都是相对的，合理的搭配可营造很多的效果,20,.,注（三）：家装色彩组合与效果,-,颜色的搭配,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,黑,白,灰,永恒的经典：灰色缓解冲击，现代与未来感、理性、秩序而专业,蓝,白,浪漫温情：象海天、大自然一样开阔自在,蓝,橘,现代,传流：碰撞现代与复古，给空间一种新的生命,黄,绿,年轻时代：用果绿中合黄色轻快，适合年轻夫妇,粉红色,玫瑰白,委婉而多情（如沙发配靠垫、窗帘）,橙色,黑色,秘密张显成熟：黑色作为配色，比如铁艺、画框、脚柜、门线条,红色,白色,粉红色,青春动感,21,.,注（三）：家装色彩组合与效果,-,颜色的搭配,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,灰色,红色,动人魅力：在统一的色调中加入素雅的暖色色调，会显得格外高雅，富有现代感，,“,安宁中透出华丽,”,黄色,橙色,阳光暖意：视觉开阔，房间变的宽敞，新意平和，居住舒适。如果想房间变得明亮鲜艳，可点缀绿色,黄色,茶色,温柔：茶色是黄色或橙色的加入黑色构成的。还要注意的是，不是所有的都能配到一起，偏红的茶色，偏黄的绿色,兰色,紫色,梦幻组合：紫色可以缓和蓝色带来的沉重，带来成熟的感觉，意外的效果,黄绿,粉色,绮丽可爱：黄绿的年轻，粉色的可爱，长处组合在一起，这种搭配演示出亚洲特有的华美风格，但容易反差过于强烈，必须运用主色系，黑色起到稳定局面的效果，温和的灰色调，也可产生甜美、可爱,22,.,注（三）：家装色彩组合与效果,-,色彩搭配的原则,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,空间配色不能超过三种（黑、白不算色，不是绝对的），一般不超过一、两种,金、银可以任意颜色相衬，金色不包括黄色，银色不包括灰白色，但不能同时存在,家居最佳配色：墙浅、地中、家私深，天花必须浅，最多与墙面同色。举例：泰山压顶,厨房不建议用暖色调，黄色除外,现代明快的家居，不要选大花、小花的印刷品，植物除外,不同的空间，可选不同的配色（相对封闭）,图案以呈现色为主,注意色彩的对比度,23,.,注（三）：家装色彩组合与效果,-,色彩与居室分区,二、销售进行五部曲,-,向顾客提问,起居室（客厅）：是体现主人身份的地方，需大气,.,如果你是有学识的人，书香气息比较浓郁，字画点缀为主。如果你是有钱人，富丽堂皇、着重华贵。如果你是年轻人，活泼好动，有比较跳跃的色彩,书房：以安静为主,卧室：以温馨为主题,如果你做的特酷，睡不好觉,厨房：以简约为主题，是劳作的地方，减少负担,卫生间：以洁净为主题，是便溺的地方，要减少这种想法,儿童房：以开发智力、颜色跳跃为主题,家装是自我喜好的最具体的体现，在我们为客户提出建议的时候，一定要告诉他，挖掘出他自己真正喜欢的，不要去抄袭东家的某个局部、西家的某位置的风格，要个性化,24,.,时尚创新型,特点：,喜欢新货、追潮流、喜欢听新款介绍、流行趋势、喜欢时尚品牌,对策：,讲设计理念、深层次品牌理念、对他感兴趣的东西表现得冲动狂热，适时夸赞他的智商、对他的想法表示尊重、和他交换潮流意见,学习分析了解型,特点：,对于产品的特性优性很有了解欲望，特别关注物有或物超所值，但需要时间来确定是否购买,对策：要求我们的专业知识十分的准确、给人以鱼不如授之以渔、强调产品的物超所值，要有十足的耐性,二、销售进行五部曲,-,分析客户并充分沟通,总结客户特征，大致可归为以下几类：,25,.,强势主导型,特点：,事业有成、对我们的行业有自己的见解和认知、希望别人能跟随他的想法；,对策：老老实实听从指示，切忌不要硬碰，等恰当的时机再作介绍，绝对不要催促,谦和型,特点：,对于我们的礼貌接待能以礼相待、诚惶诚恐、有一些引以为豪的事情特别愿意与人分享,对策：亲情攻势、殷勤接待、多了解他的需要、关注和关心他需要分享的事情、多关心他的子女，多给建议,暴发户型,特点：,浮躁蛮横、对于美感没有认知、土、让人讨厌、特别注重别人如何看他,对策；讲身份、讲地位、讲我们能带给他的家带来什么样的提升,二、销售进行五部曲,-,分析客户并充分沟通,26,.,强调时机，强调优惠，并代替议价,列举相关其他客户购买的例子，要告诉他“我能感觉她购买的满足”,强调每款产品都是为她量身打造,切入主题，直截了当，要有不达目的决不罢休的锲而不舍的精神,二、销售进行五部曲,-,落定或成为意向客户,27,.,所有的销售技巧都要有很深厚的专业知识作为铺垫（例：,boloni,）,销售要求针对性很强，如果你能很正确的了解顾客的需求，了解顾客真正的需要，做到对症下药，那我们就十拿九稳,自身的亲和力和主动性是你成功的关键（例：航空）,合适的、适时的夸奖也是你与客户拉近距离的尚方宝剑,三、销售最重要的四件法宝,28,.,顾问式营销,从激烈市场竞争中突围而出需要营销差异化，营销差异化造就了顾问式营销。,顾问式营销顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。,29,.,顾问式营销具有明确内容要点，,它可以提供如下的顾问内容：,顾问式营销具有明确内容要点，它可以提供如下的顾问内容：,选择合适产品或服务的基本标准和选择技巧；,产品或服务关联环境包括市场环境的分析资料；,就产品或服务开展的诊断报告或解决方案；,与产品或服务有关的技能培训和交流渠道；,相应的商业机会信息；,个人提高或感情、人际投资的新平台；,双方结成战略联盟的合作构想和方案策划；,资源共享机会；,理念引入及经验借鉴的机会；,发挥产品或服务价值的相关技巧,。,30,.,顾问式营销的正常运行有其特定的操作流程：,明确自身资源配置情况；,确立客户正常需求及挖掘潜在的额外需求；,向客户展示解决正常需求和潜在额外需求的能力和方案；,按需求情况结合资源情况进行实施；,实施过程中进行完善、提高、总结；,在实施过程中要传递战略联盟的概念,。,31,.,要达到顾问式营销这种境界，对于顾问式营销的提供企业和机构来讲，在认同顾问式营销在营造差异化的工具作用时，管理层必须要舍得进行资源投入，特别是营销人员素质培训提高及增值服务的设计和运作上，从企业发展的观点来看，这是一种长期投资,对于采取顾问式营销的营销人员提出了素质要求和立场要求。在个人素质方面，营销人员必须对其提供的产品或服务有足够的专业知识，要有较强的分析策划能力，要能掌握必要的沟通技巧，要具有用发展观点来思考问题的思维习惯，要有经验积累和借鉴能力，要掌握必要的信息比较技能和要有主动出击的心理准备。在立场上，营销人员要将客户的潜在使用产品或享用服务的利益与产品或服务的销售有机结合，要具有一定程度的独立客观性，突破产品或服务本身的定义，让客户能得到超值感受。,。,32,.,在另一方面，顾问式营销的成功实施，这对客户存在一种选择要求，也就是存在客户素质要求，只要能符合这些条件才能保证顾问式营销的效果。对于企业经营者（老板）这类客户，要求其能具有接受外来意见的态度和最求增值服务的理念，能从中长期利益来考虑产品或服务的选择，而不是仅限于眼前的性价比；对于经销商（中间渠道）这类客户，要求其具有突破和提升自我的思想准备，能从自我发展的核心角度来选择产品或服务，而不是仅仅在围绕广告产品在转；对于顾客（最终用户），这要求其能接受专业意见和能从增值服务角度上来认识产品或服务的差异化。,顾问式营销融入了企业个性特色、资源特色以及一定程度的感情色彩，所以也就具备较强的抗复制能力，所以将其作为营销中的制胜武器也就不奇怪了。,33,.,体验式营销,以生活方式为中心,以客户体验为主题,以身心感觉为依托,以菜单销售为模式,以模块设计为理论,34,.,谢谢,END,35,.,