现代推销学第3版教学大纲.docx

《现代推销学》课程教学大纲

课程名称： 现代推销学
课程类型： 专业必修课
课程编号：
学院名称： 商 学院
编写者：

一、课程概述
1.课程性质：现代推销学是市场营销专业学生的一门专业必修课。在专业课程设置体系中具有举足轻重的地位。是培养学生具有营销专业素养的重要一环。现代推销学是研究现代推销理论与推销技巧，研究推销人员及其行为规范，研究消费者需求及其规律性的一门应用性学科。
2.课程教学目标:学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时，树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。
3.课程授课对象:本课程的授课对象是市场营销专业三年级学生。
4.课程总学时要求:课程总学时48学时。包括课堂讲授37学时（含学生角色扮演5学时，课堂讨论4学时），观看教学片4学时，推销模拟演练7学时。
5.本课程与其他课程的联系与分工:本课程的先修课程是《市场营销学》，《消费者行为学》，《市场调查与预测》。《市场营销学》是专业基础课，与现代推销学关系密切，人员推销是最古老的营销术，也是市场营销的重要促销工具；人员推销与《消费者行为学》的关系是推销人员在掌握了消费者个性特征、购买决策程序及相关的消费者行为理论之后，更加有利于开展推销工作；《市场调查与预测》是方法手段，学生学会市场调研方法才能科学的掌控客户的走向，有针对性的进行推销活动，保留忠诚的顾客，避免顾客流失。推销人员在开拓新市场、开发新顾客、保持现有市场、保留老顾客等多方面对企业市场营销活动及其销售收入的获得都具有极其重要的作用，这也是本门课程与上述课程的最大区别。学生系统地学习了《现代推销学》课程后，就能够开展推销工作并且为企业创造价值。
因此，学习《现代推销学》课程，更能体现专业培养方案中市场营销专业关于应用型人才的培养要求。

二、课程内容
（一）课程内容：
第1章现代推销学概述，从现代推销的含义入手展开讲解，分析推销的特点及基本类型，推销过程简介，重点讲解现代推销在社会和企业中的地位和作用，介绍现代推销学的产生与发展，重点介绍现代推销学的研究内容。
第2章推销人员的基本素养，主要是从推销人员的道德、知识、能力和身体素质等四个方面进行分析讲解，让学生明白推销人员的综合素质的方方面面的规范和需要努力的方向。
第3章推销礼仪，重点讲解推销人员的礼仪规范，包括仪表、仪态、着装、与顾客见面的礼仪和售后礼仪等等。
第4章推销方格理论，主要介绍推销方格和顾客方格理论。了解推销心态类型和购买心态类型及其相互关系，明确推销人员拥有最好的推销心态和购买心态才能成为真正意义上的推销大师。
第5章推销公式理论，是本门课程的重点内容。主要讲解各种推销理论的内涵、应用步骤及其适用范围等内容。
第6章顾客需求分析，主要讲解顾客需求的内容及其产生的原因，需求理论以及需求与推销的关系。
第7章和第8章消费者的个性心理特征和购买行为。分析消费者个性心理特征在购买过程中的应用，注意、记忆、态度与消费行为的关系以及消费者特征如何影响购买行为，消费者如何做出购买决策等内容。
第9章至第14章，是推销过程的连续性的7个步骤，包括推销拜访前的准备工作、寻找潜在顾客、约见顾客、推销面谈、异议的处理、促成交易、建立长久关系。每一步推销过程都有具体的方法和技巧，这些推销步骤就像是一个链条，环环相扣，缺一不可。为此，在讲解过程中要用系统性管理思想进行教导。并讲清每一个程序中的方法性问题。
第15章销售组织管理，主要讲解销售管理的必要性及其销售管理过程的主要内容。
第16章推销人员自我管理，主要讲解推销人员自我管理的内容和方法。
（二）课程教学内容及学时分配表
课程内容
课时安排
备注
总学时
讲授
观看电教片
课堂讨论
角色扮演/翻转课堂
推销模拟演练
第1章 现代推销学概述
2
2

观看电教片、课堂讨论、角色扮演和推销模拟演练的学时安排是动态的，视学生情况调整。
第2章 推销人员的基本素质
4
3
1

第3章 推销礼仪
4
2
1

1

第4章 推销方格理论
3
3

第5章 推销公式理论
8
4

1

3
第6章 顾客需求分析
3
2

1

第7章 消费者个性心理特征分析
2

2

第8章 购买者行为分析
2

2

第9章 推销过程概述
2
2

第10章 成功地寻找潜在顾客
3
2
1

第11章 约见和初次会晤
2
1

1

第12章 推销面谈
3

1

2
第13章 异议的处理
2
2

第14章 促成交易，赢得终生客户
3
1

2
第15章 销售组织管理
3
2

1

第16章 推销人员自我管理
2
2

合 计
48
28
4
4
5
7

三、教学基本要求
1.对课程教学的基本要求
（1）采用启发式、讨论式、案例分析教学等多种方式，充分利用多媒体等现代化教学手段，整体优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；
（2）贯彻精讲的原则，注重三基内容的讲解，突出重点，照顾一般，图文并貌，重在基本概念的理解；
（3）贯彻理论和实践相结合的原则，给学生出一定量的思考题、案例题，并要求学生完成一定量的作业，以提高学生对现代推销学课程基本概念和理论技巧的深入理解。
（4）分析与总结相结合，对讲授内容及时总结，对重点内容深入分析，深入浅出，循序渐进。
2.课程的考核要求
（1）要求学生掌握现代推销学课程的基本原理、基本内容、基本方法；明确各种原理和方法所能解决的主要推销问题。
（2）学生应能分清概念、原则、术语，对某些概念、原理、方法等在正确理解的基础上加以运用，包括必要的记忆。
（3）学生能用自己的语言把学过的推销学知识加以叙述、解释、归纳，并把某一事实或概念分解为若干部分，指出他们之间的内在联系或与其它事物的相互关系。
（4）学生能够运用所学推销理论和方法结合案例进行科学分析和论证，得出合理的综合的结论。
（5）学生能够运用学过的推销知识开展推销实践活动。
四、实施说明：
1.本课程在《市场营销学》、《管理学》、《市场调研》等课程结束后开设。安排在第6学期开设。
2.考核方法：
①采用平时成绩和期末考试或课程报告相结合的考核方式。平时成绩包括考勤、平时作业，角色扮演等。
②平时成绩占总成绩的50％，期末考试占总成绩的50%。
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