校园渠道建设汇报材料.pptx

蚌埠分公司校园客户部蚌埠分公司校园客户部20242024年年4 4月月8 8日日内部资料内部资料注意保密注意保密校园渠道建设汇报材料校园渠道建设汇报材料一、渠道建一、渠道建设 -实体渠道体渠道u为提升校园服务及销售，做到一校一店：在安徽财经大学、蚌埠学院、蚌埠医学院设立了代办点；在电子学院、财大西校都建立有电信自有营业厅。龙湖春天营业厅成为支撑中心，同时支撑实体渠道和学生代办渠道。所有实体渠道都是学生代办渠道的支撑。如果没有实体渠道，学生代办渠道将是空中楼阁。高校实体营业厅性质实体营业厅个数安徽财经大学新校区代办点1蚌埠医学院代办点1蚌埠学院代办点1电子学院自有营业厅1财大西校自有营业厅1龙湖春天（实习基地）自有营业厅1代代办点点自有自有营业厅龙湖湖春天春天营业厅蚌埠蚌埠校园校园客客户部部一、渠道建一、渠道建设-学生代理渠道学生代理渠道u 各高校学生代理团队现状：各高校学生代理团队现状：高校学生代理团队个数规模团队数安徽财经大学新校区52蚌埠医学院21蚌埠学院62电子学院63财大西校10 通过1年的培养，我们在各高校建立了稳定的学生代理团队20个。其中规模覆盖4所高校5个校区的团队有8个。骨干营销人员超过100人。二、学生渠道在秋季二、学生渠道在秋季营销中中发挥的作用（的作用（1）50.68%17.48%031.84%代办点 学生代理 员工及自有厅u秋季开学各渠道发展占比秋季开学各渠道发展占比1、学生代理团队秋季发展累计占比达50.68%，贡献突出；学生代办渠道成为业务发展的主渠道。2、8个规模团队发展均在100户以上，占学生代办发展总量的85%。3、事后分析，发展质量较好。项目项目0909年投入年投入1010年投入年投入发展量发展量0909年年发展量发展量1010年年发展量发展量车辆5辆2辆员工日均150日均40餐费6.7万1.5万水费7639元1800元帐篷100顶22顶学生渠道803001、公司自有资源投入大幅降低。节省的不光是表中的资源，还有100名员工近半个月的正常的本职工作。2、学生渠道规模大大提高。3、学生发展量占比提升。二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（2）u随车营销随车营销 在电子学院、蚌埠医学院及蚌埠学院的新生开学时，蚌埠校园客户部免费为其提供迎新车辆，并安排学生代理随车营销。u报到现场营销报到现场营销 在一卡通学校，电信业务营销嵌入报到流程，宣传点与一卡通激活点并排摆放，且排除移动、联通的干扰，在报到现场独家营销u扫楼：扫楼：学生代办已具备自发、自愿组织扫楼的能力。u对抗移动对抗移动“黄虫黄虫”通过1年的培养，在4所高校都建立的成熟的学生代理团队，基本可以有效对抗移动公司“黄虫”的冲击。二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（二、学生渠道在秋季营销中发挥的作用（3）三、学生渠道建三、学生渠道建设路径（路径（1）p 依托“三基地”，选拔优秀骨干学生代理p 注重学生代理渠道内部的梯队建设p 组织学生代理积极参加政企、公客实战营销活动。如春季政企实战、暑期政企市场调研、10月底“联通蚌埠宽带会战”阻击战，等等。p 引导学生代理参与售后服务，如简单的用户侧上网故障、欠费催缴等学生渠道建学生渠道建设 友情管理：通过年轻员工常驻大学城，与学生代理打成一片，建立稳固友情，从而稳定学生代理团队，不被其他运营商挖墙脚。分层管理：抓住骨干，通过骨干发展、稳定一批学生代办。给每个团队分配1个发展人代码。规则约束：规定末端销售价格，避免团队之间恶性竞争，维护团队的可持续发展。学生渠道管理模式学生渠道管理模式三、学生渠道建三、学生渠道建设路径（路径（2）1、制定差异化的激励政策，引导学生代办主动发展移动业务套餐，特别是3G业务。2、为每个团队设定发展目标，给完成目标的团队负责人奖励。四、四、9月份月份发展展3G发展展质量，用量，用户消消费行行为分析分析短信超500条85户通话超过200分钟492户上网超过150M562户144123553526269用户消费特征占比分析p 短信发送超出套餐赠送的500条短信的用户仅85户，约全部用户的9%，平均短信发送213条；p 流量超出150M的用户约562户，约占全部用户的58.8%，平均流量使用239M；p 通话超过200分钟的用户492户，约占全部用户的51.5%，平均通话286分钟；p 短信、流量、通话均未超过套餐赠送的用户约222户，占全部用户的23.2%；p 新发展用户9月ARPU值为56元。欢迎欢迎批评指正批评指正 新生开学新生开学老生开学老生开学小计小计在网在网离网离网在网在网离网离网在网在网离网离网天语天语A901A9012 20 02 20 0海信海信C68C6811110 011110 022220 0海信海信F58F5820200 018182 238382 2三星三星B189B1893 30 00 00 03 30 0中兴中兴C336C3361 14 40 00 01 14 4自备机自备机5 56 66 6262611113232合计合计404010103737282877773838样本：随机抽取样本：随机抽取0909年电子学院现场活动资料年电子学院现场活动资料4 4本。本。1 1、海信、海信F58F58以上机型，发展以上机型，发展6464户，在网户，在网6262户，离网户，离网2 2户。其中有个用户是户。其中有个用户是0707级级学生，属于离校欠费离网。学生，属于离校欠费离网。2 2、中兴、中兴C336C336机型，发展机型，发展5 5户，在网户，在网1 1户，离网户，离网4 4户。户。3 3、自备机入网用户，特别是老生，离网率很高。、自备机入网用户，特别是老生，离网率很高。结论：结论：中高端机型离网率低，低端手机一线品牌离网率低，低端手机二线品牌中高端机型离网率低，低端手机一线品牌离网率低，低端手机二线品牌离网率高。离网率高。建议：建议：校园市场主推校园市场主推3G3G手机，配手机，配1-21-2款一线品牌款一线品牌2G2G低端手机低端手机09年用户行为分析