医疗器械市场沟通实务.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医疗器械市场沟通实务,医疗器械市场沟通实务,第1页,医疗器械促销方案设计,确定医疗器械企业促销目标,确定医疗器械企业促销伎俩,确定医疗器械促销时间和范围,编制促销费用预算,编制促销方案,促销效果评定,医疗器械市场沟通实务,第2页,确定医疗器械企业促销目标,促销目标即指医疗器械企业期望从未来一段时间促销活动中所能得到效果。,医疗器械市场沟通实务,第3页,确定医疗器械企业促销目标,确定医疗器械企业促销目标遵照标准,以消费者为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,医疗器械市场沟通实务,第4页,确定医疗器械企业促销目标遵照标准,医疗器械促销目标应与国家医疗政策、一致,医疗器械促销目标必须有利于强化并达成营销总目标,医疗器械促销目标是详细，含有可评定性，设定目标时应尽可能地数字化、详细化。,医疗器械促销目标应切实可行并明确责任人,医疗器械促销目标应定时评定反馈,医疗器械市场沟通实务,第5页,以消费者为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,医疗器械市场沟通实务,第6页,消费者购置决议过程,认知,了解,偏好,确信,购置,医疗器械市场沟通实务,第7页,以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,医疗器械市场沟通实务,第8页,以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,有效传递医疗器械企业产品信息,加紧医疗器械新产品进入市场进程,引发医疗器械用户购置欲望,促使医疗器械用户建立消费习惯,塑造良好企业形象,医疗器械市场沟通实务,第9页,确定医疗器械企业促销伎俩,营销传输组合,促销基本策略,各种促销方式优缺点,影响促销组合原因,确定医疗器械企业促销伎俩,医疗器械市场沟通实务,第10页,营销传输组合,企业在市场营销过程中有计划、有目标地把各种促销方式有机结合为一个策略系统，实现企业促销目标。,医疗器械市场沟通实务,第11页,营销传输组合四种方式,人员推销,广告,公共关系,营业推广,医疗器械市场沟通实务,第12页,促销基本策略,推进策略,制造商 批发商 零售商 消费者,拉引策略,制造商 批发商 零售商 消费者,医疗器械市场沟通实务,第13页,各种促销方式优缺点,人员推销,广告,公共关系,营业推广,医疗器械市场沟通实务,第14页,影响促销组合原因,产品类型,市场特点,促销目标,产品生命周期所处阶段,医疗器械市场沟通实务,第15页,确定医疗器械企业促销伎俩,家用医疗器械促销组合,医疗机构医疗器械促销组合,医疗器械市场沟通实务,第16页,家用医疗器械促销组合,家用医疗器械促销组合存在问题,虚假信息较多，虚夸产品功效,降价过于频繁,偏重产品推销，忽略品牌朔造,促销人员专业素质低,家用医疗器械促销方式选择,家用医疗器械应以广告方式为主进行品牌朔造,家用医疗器械应以营业推广方式表达服务优势,家用医疗器械应以直营连锁为促销新趋势,医疗器械市场沟通实务,第17页,医疗机构医疗器械促销组合,机构医疗器械促销组合参考原因,参考医疗器械产品分类优化促销方式组合,参考医疗器械产品生命周期选择促销方式,机构医疗器械促销方式选择,机构医疗器械应以人员推销为主,机构医疗器械应充分利用营业推广进行促销,医疗器械市场沟通实务,第18页,确定医疗器械促销时间和范围,医疗器械促销时间确实定,医疗器械促销范围确实定,医疗器械市场沟通实务,第19页,医疗器械促销时间确实定,促销活动时间需选择得当,医疗器械博览会,医学会议,医疗器械市场沟通实务,第20页,医疗器械促销范围确实定,医疗器械促销范围确实定能够参考一下几个标准,地域划分,医院等级划分,临床专业划分,医疗器械市场沟通实务,第21页,编制促销费用预算,制订促销预算方法,医疗器械企业怎样制订预算,医疗器械市场沟通实务,第22页,制订促销预算方法,量力支出法,销售额百分比法,竞争对等法,目标任务法,医疗器械市场沟通实务,第23页,医疗器械企业怎样制订预算,专业人员进行专业预算,预算促销成本时，需充分考虑促销预期收益,目标任务法是最务实预算方法,销售额百分比法是最简单科学预算方法,竞争对等法是教安全预算方法,医疗器械市场沟通实务,第24页,编制促销方案,编制促销方案可遵照步骤,确定促销信息,选择促销伎俩,促销预算及控制,确定促销总体方案,评定促销绩效,医疗器械市场沟通实务,第25页,编制促销方案可遵照步骤,确定目标市场,目标市场就是指医疗器械企业为本身及产品确定位置，进而确定产品针正确消费者,确定促销目标,促销目标通常详细参数,：,销售额增加率,市场拥有率,扩大企业著名度,医疗器械市场沟通实务,第26页,确定促销信息,企业用以吸引客户市场采取文字和形象设计,促销信息中以充分理由向潜在客户表明企业理念和思想,所提供产品能给客户带来最大益处,医疗器械市场沟通实务,第27页,选择促销伎俩,应以各自促销目标为出发点，综合考虑多方面原因，选择促销伎俩。,医疗器械市场沟通实务,第28页,促销预算及控制,在保障促销效果前提下，最大程度地降低投入成本,医疗器械市场沟通实务,第29页,确定促销总体方案,促销计划,促销组合,促销预算分配,促销活动安排,医疗器械市场沟通实务,第30页,评定促销绩效,经过评定总结经验,医疗器械市场沟通实务,第31页,促销效果评定,营销推广效果评价,广告效果评价,医疗器械市场沟通实务,第32页,营销推广效果评价,市场评价指标,销量浮动评价,参加者人数,市场份额,企业和产品著名度,经济效益评价,投入产出比评定法,销售额增量回报比评定,医疗器械市场沟通实务,第33页,广告效果评价,广告效果测定方法,试验法,问卷法,产品销售效果分析法,医疗器械市场沟通实务,第34页,