培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,桔贝止咳祛痰片营销策划方案,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第1页,市场研究,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第2页,市场研究,我国呼吸系统疾病患病率约在左右，即全国每年有多万人患有呼吸系统疾病。,在疾病组成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃体气管炎、慢性支气管炎这四大常见疾病占整个呼吸系统疾病左右。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第3页,市场研究,呼吸系统疾病用药高峰期主要集中在每年一季度（春季）和四季度（冬季）。,从年纪上看，一老一少正是呼吸系统疾病高发年纪段。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第4页,零售市场中成药销售金额前10名,排序 作用类别 销售额占百分比（%）1 中清热药 13.812 中扶正药 10.713 中理血药 10.494 中化痰药 7.545 中妇科用药 6.756 中耳鼻咽喉口腔科用药 6.25 7 中 风湿用药 6.008 中骨伤科用药 4.879 中肝胆用药 4.1110 中眼科用药 3.01,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第5页,市场研究,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第6页,市场研究,从整年化痰药（中药）左右份额，呼吸系统（西药）不到市场份额，这两大类呼吸系统用药走势来看，其用药高峰期均出现在两头，即月份和月份，从而也能够看出呼吸系统用药显著季节性。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第7页,市场研究,而在化痰药（中药）中，零售市场上经常使用品种有念慈菴蜜炼川贝枇杷膏、克咳胶囊、急支糖浆、利肺片、潘高寿蛇胆川贝枇杷膏、袪痰灵口服液、咳特灵胶囊、参贝北瓜膏、蛇胆川贝胶囊、咳喘宁胶囊、潘高寿蛇胆川贝液等。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第8页,影响消费者购药行为原因,重视包装便利,西药与中药分别占据不一样年纪特征细分市场,季节性销售特征突出,广告在抗感冒药销售中起着举足轻重作用,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第9页,市场研究,其供给渠道和设点要求以广泛、便利为标准，如药店、超市、便利店等与消费者应保持再10分钟路距以内。,消费者关注往往是健康，而不是药品本身。这正是医药服务原点。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第10页,竞争对手,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第11页,念慈菴蜜炼川贝枇杷膏,年销售额达亿元以上，并成为我国止咳中成药第一品牌。,市场份额保持在左右,。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第12页,念慈菴蜜炼川贝枇杷膏,天然纯粹、无任何化学药剂。,膏状药品形象是古老、秘方、不经科学检验,。,产品劣势剂型、甜会给人不治病感觉。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第13页,念慈菴蜜炼川贝枇杷膏,润喉爽声、保养喉咙。,电视广告，利用广西山区对山歌形式，强调产品天然，强调产品利益，去咳润嗓。,在台湾广告诉求，,阿房宫篇连续强调“天然尚好”与“润喉爽声”。,开发锭状润喉糖,。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第14页,克咳胶囊,进入中药化痰药前位并屡次进入前三甲之列,。,市场份额维持在左右,。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第15页,克咳胶囊,适合用于上感咳嗽、支气管哮喘、急慢性支气管炎、咽喉炎、抽烟过量引发咳嗽、老年痰喘等症。,以铺天盖地式“空中广告”在较短时间内快速成为国内响当当名牌产品,。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第16页,急支糖浆,国家首批专利中成药品，国家首批中药保护品种，曾荣获国家卫生部重大科技结果奖，是国内唯一出口糖浆剂优质产品，入选卫生部国家基本药品目录和中国药典九五版。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第17页,急支糖浆,急支糖浆也进入中药化痰药前位并屡次进入前三甲之列，市场份额维持在左右,。,消炎、止咳、祛痰三者结合疗效卓越；,。,用于治疗急性支气管炎，感冒后咳嗽、慢性支气管炎急性发作等呼吸系统疾病。,太极急支糖浆功效有很多，诉求却极其单一“咳嗽了，请用急支糖浆”,。,陈红做急支糖浆广告，歌曲优美，形象秀丽，但和咳嗽关联性太差。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第18页,定 位,做正确事比正确做事更主要。,彼得杜拉克,定位就是决定什么是正确事。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第19页,定 位,长时间咳嗽、重复咳嗽,疑问：产品疗效支持吗？,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第20页,品 牌,让您产品成为系列，针对每一个病症重复开发，从剂型改进，到同类产品引进。经过分摊推广费用降低成本。,品牌策略，向止咳润喉类产品延伸。经过吞并同类药厂，申报营养食品。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第21页,建 议,建立一个策略性品牌，充当支配着角色，为后期产品分类和品牌延伸打下基础。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第22页,产 品,醒目包装、独特外形，产品形象差异。,卵型产品，独特颜色。,每包装4-5天剂量。,强调疗程概念。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第23页,价 格,每盒不超出13元。天天平均花费3-4元。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第24页,促 销,促销活动、所选促销品与产品性质关联性。,赠予氧吧。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第25页,营销中三点效应模型,目标商品,焦点,卖点,售点,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第26页,传 播,三点理论找准焦点。,统一形象，找准记忆点。,先声制药鸵鸟形象。,长久统一执行威力,。,品牌历史威力。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第27页,传 播,新奇独到广告战略。,准确占位性广告，如：,康泰克“当你打第一个喷嚏时候”,咳嗽服用急支糖浆试试克咳胶囊。,胃酸、胃痛、胃胀，交给斯达舒胶囊。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第28页,上 市,冰淇淋哲学：卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天用户少，会强迫你降低成本，改进服务。假如能在冬天逆境中生存，就再也不会害怕夏天竞争。,王永庆,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第29页,上 市,三点理论定位是卖点，冬病夏治是焦点。,目标商品,焦点,卖点,售点,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第30页,销 售,医院是药品销售基础，将其看成宣传推广渠道。,药店终端促销，加强对店员教育。,标有清楚价格标牌(如特写、放大、彩色字样等)可使销量提升23；带有产品提醒信息标牌可使销量提升33；口号式标牌可使销量提升18；带有折扣价目表标牌可使销量提升73。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第31页,销 售,在城市采取开展健康之星活动构筑关键消费层；对农村低端市场坚持送医、送药、送知识相结合方式，在县级广泛开展健康知识讲座，组织乡村医生参加培训。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第32页,销 售,创造新路径：超市、商场、便利店、健康超市、街道居委会、小区、妇幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，,。,一对一沟通 借助,DM、,无偿电话、互联网、现场促销等工具和伎俩，创造一对一沟通模型，能够满足消费者个性化便利化需求。,数据库营销。忠诚客户数据价值。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第33页,销 售,呼吸系统疾病发生在人体呼吸道（包含咽喉、气管、支气管和肺部），以咳、痰、喘、炎为其共同特点，可捆绑这类药品销售，如：桔贝润喉宝,。,捆绑销售，咳嗽引子是感冒，可将感冒消炎药品捆绑销售给目标客户。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第34页,服务理念,营销终极目标是经过健康资讯和健康服务，提供健康处理方案，满足健康需求。,服务比产品更主要。,如：“曲美”“消费者是朋友”全新服务理念，推出“五星级服务”举措。三九健康网。,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第35页,谢谢诸位,培训课件利君制药桔贝止咳祛痰片营销策划案,第36页,