早会卡式业务.pptx

朱佳才朱佳才2017年3月，通过网络招募初次接触到平安公司2017年4月，面试了解到平安2017年4月，入司培训，成为0406期岗前职前培训班的一员，了解平安的企业文化和保险基础知识2017年4月，上号2017年5月，转正5级座右铭：锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。露个脸露个脸第1页/共33页目录目录一、二早时间二、天气预报三、新闻联播四、分享时刻五、卡式业务第2页/共33页二早时间二早时间第3页/共33页天气预报天气预报第4页/共33页阵雨阵雨，25-30，微风，微风第5页/共33页新闻联播新闻联播第6页/共33页农民撞脸普京走红，出场费农民撞脸普京走红，出场费5000据报道，一位内地农民的外貌因为和俄罗斯领导人有些相似，在网上获得网民关注。更令人不可思议的是，特别是对一个中国人来说，罗元平的蓝眼睛也与普京非常相似，他的身高是1.74米，两人就连身高都相似。虽然有报道称，他曾参加一档电视节目并收到5000元报酬，当时他被称为“普京哥”。这位农民在2011年受到了世界媒体的关注，他说，尽管常常出现在电视和网站上，以及无数的报纸和杂志上，但这并没有改变他。当然，也没有让他富起来第7页/共33页15岁学霸走路玩手机，失足溺水身亡岁学霸走路玩手机，失足溺水身亡江苏一公园发生一件不幸的的事，一名15岁的男孩因玩走路玩手机，失足掉进湖里，溺水身亡。据了解，这位同学今年中考刚考上沭阳县沭阳中学清华北大班免费生。手机诚好玩，生命价更高，玩者需谨慎。第8页/共33页分享时刻分享时刻第9页/共33页卡式业务卡式业务第10页/共33页一、自助卡产品特点一、自助卡产品特点二、自助卡销售模式分析二、自助卡销售模式分析三、自助卡产品介绍三、自助卡产品介绍四、总结四、总结第11页/共33页怎样开发陌生市场？怎样开发陌生市场？被客户拒绝？被客户拒绝？人脉人脉“枯竭枯竭”？您是否还在为以下问题而苦恼？第12页/共33页一、自助卡产品的特点易销售帮促成积客户高回报助考核处理客户拒绝处理客户拒绝积累准主顾积累准主顾第13页/共33页易销售类型多、覆盖广类型多、覆盖广从从0 0岁到岁到6565岁，甚至未出生的胎儿都有自助卡提供的相关保岁，甚至未出生的胎儿都有自助卡提供的相关保 障，覆盖人群特别广，弥补个险产品保障缺口障，覆盖人群特别广，弥补个险产品保障缺口投入低投入低一般的自助卡保费只有一般的自助卡保费只有5050、100100多元，折合每天只要几毛钱多元，折合每天只要几毛钱保障高保障高如如“乐享平安卡乐享平安卡A A款款”可享受可享受5 5万的一般意外伤害和高额的交通意万的一般意外伤害和高额的交通意外伤害保障外伤害保障第14页/共33页帮促成客客 户：人寿保险？我不要，怎么可能会有大病呢？户：人寿保险？我不要，怎么可能会有大病呢？业务员：意外风险无处不在，意外保障总是需要一份吧。业务员：意外风险无处不在，意外保障总是需要一份吧。特别是小孩子好玩好动免不了会磕磕碰碰的，小孩特别是小孩子好玩好动免不了会磕磕碰碰的，小孩 子的保险总是需要的吧子的保险总是需要的吧!减少客户拒绝，辅助个险业务发展第15页/共33页一周销售一周销售1010张张营销员要求营销员要求1 1日日6 6访，访，5 5个工作日应该拜个工作日应该拜访到访到3030个客户，假如能销售个客户，假如能销售1010张乐享人生卡，即可获得张乐享人生卡，即可获得300300元提成！元提成！一月销售一月销售4040张张可获得可获得12001200元提成！元提成！一年销售一年销售480480张张可获得可获得 提成！提成！高回报、积客户14400元元更重要的是：我我们们还还可可以以：利利用用卡卡式式业业务务开开拓拓行行业业性性、渠渠道道性业务，积累更多客户资源性业务，积累更多客户资源第16页/共33页佣金考核佣金考核自助卡佣金计入个销养短佣金，参与基自助卡佣金计入个销养短佣金，参与基本法考核本法考核件数考核件数考核综合开拓佣金综合开拓佣金300300元，可计一件元，可计一件助考核第17页/共33页赠送客户类型：客户类型：1)1)有购买保险产品的经济实力，没有保险意识的客户有购买保险产品的经济实力，没有保险意识的客户2)2)与客户关系一般，赠送保费低的卡式产品增进关系与客户关系一般，赠送保费低的卡式产品增进关系3)3)购买了寿险产品的客户购买了寿险产品的客户,通过赠送进一步增进感情。通过赠送进一步增进感情。销售客户类型：客户类型：1)1)有保险意识，但购买能力不足的客户有保险意识，但购买能力不足的客户2 2）有保险意识，但不想投入太大资金的客户）有保险意识，但不想投入太大资金的客户3 3）有寿险保单，但保障范围不全，进行组合销售）有寿险保单，但保障范围不全，进行组合销售二、自助卡销售模式分析第18页/共33页19销卡方式之一：圈定新客户销卡方式之一：圈定新客户1.经济收入不高的客户经济收入不高的客户2.保险意识不强的客户保险意识不强的客户3.父母都保在平安，孩子暂时无需求的客户父母都保在平安，孩子暂时无需求的客户4.在接触，但始终无法敲定的客户在接触，但始终无法敲定的客户.跑马圈地，抢占客户资源，你不卖别人卖，跑马圈地，抢占客户资源，你不卖别人卖，圈住你的客户，你的胜算才更大。圈住你的客户，你的胜算才更大。先生，这个卡非常的实惠。只需要先生，这个卡非常的实惠。只需要*元，孩子就有了元，孩子就有了*的保障，的保障，保障高，并且平均分摊到每天花费不到保障高，并且平均分摊到每天花费不到*元钱，每天少抽一根烟就回来了。元钱，每天少抽一根烟就回来了。最重要的是，这是您对孩子的无限关爱，也解决了孩子生病住院的后顾之最重要的是，这是您对孩子的无限关爱，也解决了孩子生病住院的后顾之忧。忧。相关话术相关话术要求转介绍要求转介绍第19页/共33页20整理整理老客户名单老客户名单约访约访使用工具使用工具拜访拜访销卡销卡1.1.整理出购买过其他产品的老客户名单，增加回访机会。整理出购买过其他产品的老客户名单，增加回访机会。2.2.签下大单时，送上一份新的自助卡，让客户感受对其家人的呵签下大单时，送上一份新的自助卡，让客户感受对其家人的呵护，续期保费不再是问题！护，续期保费不再是问题！销卡方式之二：给老客户加保销卡方式之二：给老客户加保 先生，您好，恭喜您之前为孩子建立了一份教育金计划。近日，我们公先生，您好，恭喜您之前为孩子建立了一份教育金计划。近日，我们公司有一款针对司有一款针对3-18周岁的孩子的保障。作为您的代理人，我第一个想到了您。周岁的孩子的保障。作为您的代理人，我第一个想到了您。只需只需*元，就可以在原保障计划上附加元，就可以在原保障计划上附加*险。这与您之前给孩子投保的险。这与您之前给孩子投保的*保险保险形成更全面的保障，更体现了您对孩子的无限关爱。形成更全面的保障，更体现了您对孩子的无限关爱。相关话术相关话术要求转介绍要求转介绍第20页/共33页21销卡方式之三：区域开拓销卡方式之三：区域开拓 住宅住宅小区小区肯德肯德基基麦当麦当劳劳儿童儿童乐园乐园 学学 校校 选择合适的时间，合适的地点，进行区域开拓这秘密我谁也不告诉！有孩子的地方有孩子的地方就有市场！就有市场！第21页/共33页三、自助卡产品介绍年龄年龄保障及保额保障及保额交费交费/人人/年年平安自驾乐平安自驾乐1865 周岁周岁总保额：总保额：45万，主驾驶人意外伤害万，主驾驶人意外伤害20万，意外医疗万，意外医疗2万，连万，连带被保险意外伤害带被保险意外伤害5万，意外医疗万，意外医疗1万，连带被保险人总保万，连带被保险人总保额不超过意外伤害额不超过意外伤害20万，意外医疗万，意外医疗3万万150元元限投限投1份份关爱女性关爱女性意外身故意外身故10万万;疾病身故疾病身故5万万;乳腺癌乳腺癌10万万;其他妇科癌其他妇科癌10万万;女女性癌症住院津贴性癌症住院津贴50元元/天天350元元限投限投1份份宝贝卡宝贝卡A0-4周岁周岁疾病身故疾病身故:5万元；意外身故残疾万元；意外身故残疾:5万元；意外医疗万元；意外医疗:1万元；万元；意外住院津贴意外住院津贴:30元天；住院医疗元天；住院医疗:10万元万元520元元限投限投1份份宝贝卡宝贝卡B5-18周岁周岁疾病身故疾病身故:5万元；意外身故残疾万元；意外身故残疾:5万元；万元；意外医疗意外医疗:2万元；住院医疗万元；住院医疗:10万元万元200元元限投限投1份份乐享人生乐享人生1665 周岁周岁航空意外伤害：航空意外伤害：30万元；火车轮船意外伤害：万元；火车轮船意外伤害：10万元；营万元；营运汽车（含自驾车）意外伤害：运汽车（含自驾车）意外伤害：5万元；意外伤害身故：万元；意外伤害身故：5万元，节假日保额翻倍；意外伤害残疾：万元，节假日保额翻倍；意外伤害残疾：5万；意外医疗保万；意外医疗保额（含门诊、住院）：额（含门诊、住院）：8千千150元元/人人/年年限投限投2份份幸福人生幸福人生1665 周岁周岁航空意外伤害：航空意外伤害：30万元；火车轮船意外伤害：万元；火车轮船意外伤害：10万元；营万元；营运汽车（含自驾车）意外伤害：运汽车（含自驾车）意外伤害：5万元；意外身故：万元；意外身故：5万元，万元，节假日保额翻倍；意外住院津贴：节假日保额翻倍；意外住院津贴：30元元/天；意外医疗保额天；意外医疗保额（含门诊、住院）：（含门诊、住院）：8千千130元元/人人/年年限投限投2份份家庭财产险家庭财产险房屋主体房屋主体100万、房屋装修万、房屋装修20万、室内财产万、室内财产10万、居家责任万、居家责任10万、盗抢综合险万、盗抢综合险5万、水暖管爆裂万、水暖管爆裂3万，免费赠送万，免费赠送1：紧急：紧急开锁、免费赠送开锁、免费赠送2：马桶疏通：马桶疏通1年年365元元第22页/共33页系列卡种套餐内容 市场价 平安 优惠价体检卡体检卡A（基础套餐)34项检查、6项B超 肝肠胃癌筛查 800398体检卡B(无忧套餐)40项检查、8项B超、肝胃肠、乳腺癌筛查、幽门螺杆菌（HP）检测 1000598体检卡C(致优套餐)47项检查、10项B超、5大系统癌症筛查 1600998体检卡D(尊优套餐)58项检查、15项B超、全面癌症筛查 26001698体检卡（呵护女性套餐）含乳腺、子宫附件、甲状腺等 针对女性的检测18801068体检卡（关爱男士套餐）含肝胆胰脾双肾、前列腺等针对男性的体检1580968体检卡（孝敬爸妈套餐）含输尿管、颈动脉、心脏彩超、动脉硬化等 针对老人的检测25801568体检卡（肿瘤筛查套餐）含癌抗原、卵巢癌抗原、乳腺癌标志物等抗癌指标的检测22801368眼镜卡眼镜卡A（防蓝光套餐）一副镜架 以最终兑换为准；一副镜片 镜片度数范围以“平安好医生”APP产品详情为准；一次配镜服务 所有眼镜均由依视路提供高标准工厂级割片加工服务，最大程度地保证每一副眼镜被精准、可靠地加工。680399眼镜卡B（抗冲击套餐）1080599眼镜卡C（超轻薄套餐）1380799眼镜卡D（双效防护套餐）18801099眼镜卡E（智能舒压套餐）25801499慢病关爱卡慢病关爱卡 1、血压管理（含短信流量费）；2、慢病医生咨询：60次；3、名医预约：3次1000599第23页/共33页 乐享人生保费保障责任保额投保年龄投保份数150元航空意外伤害30万元16-65周岁 限2份/人火车轮船意外伤害10万元营运汽车（含自驾）意外伤害5万元意外伤害身故5万元（节假日双倍）意外伤害残疾5万元意外医疗保障（含门诊、住院）8千第24页/共33页 幸福人生保费保障责任保额投保年龄投保份数130元航空意外伤害30万元16-65周岁 限2份/人火车轮船意外伤害10万元营运汽车（含自驾）意外伤害5万元意外伤害身故5万元（节假日双倍）意外住院津贴30元/天意外医疗保障（含门诊、住院）8千第25页/共33页 家财保免费赠送：紧急开锁、马桶疏通第26页/共33页案例分享第27页/共33页销售感言：卡式业务对于新人销售技能与销售信心的培养都非常有帮助，通过卡销售感言：卡式业务对于新人销售技能与销售信心的培养都非常有帮助，通过卡式业务可以了解更多的保险知识，为与客户交谈提供足够的谈资；其次，有销售式业务可以了解更多的保险知识，为与客户交谈提供足够的谈资；其次，有销售就有收入；最后，准客户储备的最好方式。就有收入；最后，准客户储备的最好方式。秘诀传授：首先，卡式只是工具，是为销售其他产品做铺垫的（目的明确）。由秘诀传授：首先，卡式只是工具，是为销售其他产品做铺垫的（目的明确）。由少儿医疗险的卡式业务作为切入点，客户比较容易接受，通过卡式业务保险利益少儿医疗险的卡式业务作为切入点，客户比较容易接受，通过卡式业务保险利益的讲解对比利益，卡式业务绝对有优势，让客户充分认识到卡式业务的利益。的讲解对比利益，卡式业务绝对有优势，让客户充分认识到卡式业务的利益。四、总结他山之石，可以攻玉有请我们的伙伴做一下卖自助卡的经验分享！第28页/共33页开拓业务的心得：1、只要给客户做计划就是一家三口，全家一个都不能落下，人生七张保单中的第一张意外保险卡。2、绝不空手而归。没有签单，也要留下客户资料，积累后期沟通交流服务的机会。3、抓住任何机会，拜访客户的同事请客户的邻居也来参与，这就等于转介绍。4、通过为卡式业务客户服务，将卡式业务客户转化成寿险客户。第29页/共33页组织发展上起到的作用 新人客户少，留存难，利用自助卡积累客户，辅导组辖员工每天销售2张自助卡。一天两张卡，一个月就积累30-60个客户资源，是主顾积累的好帮手，而两张卡的收入是60元，一个月就是1800元，可满足日常展业开销，通过自助卡的客户积累，对新人的留存起到很重要的帮助作用。第30页/共33页自助卡八大优势：收集客户准确、详细资料收集名单不用愁开创切入保险的话题销售保险好入门一定的收入补充交通吃饭全解决后续理赔和续保服务带来寿险机会后续开发赚大钱轻松组合，弥补个险产品的保障缺口产品组合很简单客户拥有最基本的保障，培养风险意识圈定客户有奇效新人轻松引进门助我增员好帮手活动量管理好工具帮助新人树信心第31页/共33页抢抢以小博大，用自助卡抢占每一寸以小博大，用自助卡抢占每一寸保险市场！保险市场！第32页/共33页第33页/共33页