绝对成交(下).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,绝 对 成 交（下）,CHFP认证国家理财规划师,CTC认证国家企业培训师,AIA友邦保险寿险规划师,AIG美亚财险风险规划师,领悦私人银行财富规划师,东方华尔私人财富管理师,炳恒资产管理有限公司培训师,苏州万里培训机构企业培训师,卓越高校联盟（苏州）秘书,苏州翰文道企业管理咨询有限公司总经理,姑苏翰文社创始人,罗 洪 菲,lonty_luo,绝对成交十大步骤,一、销售准备,二、调整自己的情绪达到巅峰状态,三、开发与接触新客户,四、建立与客户的信赖感,五、找出客户的问题、需求与渴望,六、塑造产品价值,七、解除客户的反对意见,八、成交,九、要求转介绍,十、客户服务,第六步骤：塑造产品价值,客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！,塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价,格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！,塑造产品价值的原则,1,、具有专业水准，对产品非常了解；,2,、对市面上其他同类产品的了解；,3,、配合对方的价值观来介绍产品；,4,、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对,方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方我们产,品的好处。,（三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）,5,、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？,塑造产品价值方法,1,、,USP,2,、利益,3,、快乐,4,、痛苦,5,、理由,6,、价值,如何分析比较竞争对手？,1,、了解竞争对手,A,、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息）,B,、取得他们的产品价目表,C,、取得他们的服务内容,D,、了解他们什么地方比你弱,2,、绝对不要批评你的竞争对手,3,、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们,4,、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证,当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品,当客户东张西望时；,当客户起身做其他事情时；,当客户兴趣降低时；,当客户准备打电话时；,当客户哈欠不断时,这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与,需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户,问题、需求所在。,第七步骤：解除客户的反对意见,思考：客户有反对意见是好事还是坏事,?,多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到,挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从,另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断,客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获,得更多的信息。,销售是从拒绝开始,成交从异议开始,调查显示，,提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出,异议的客户,反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部,分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败,汤姆霍普金斯,