玉翰明珠公馆强销持续期推广计划.doc

玉翰明珠公馆推广计划

目录：
第一部分 精装修房源推广计划
第二部分 商铺推广准备工作
附：明珠公馆2009年春节前推广进程表

第一部分 精装修房源推广计划

第一 精装修房源销售推广时期划分

玉翰明珠公馆2号楼毛坯房目前基本售磬，仅余少量几套房源，处于销售扫尾期；而1号楼精装修公寓自2009年8月8日开盘销售以来，目前已销近半数房源。总体来看，本项目已经售完约70%的房源，销售压力整体不是太大，销售及推广的重心自然也落在了精装修公寓方面。从销售阶段的划分来看，8月8日----9月中旬属于开盘期，9月中旬至国庆中秋长假为强销期，从现在开始到春节前，属于强销持续期，春节后，销售扫尾期。

第二 精装修房源强销持续期的推广计划
1 强销持续期推广总目标
截至10月13日止，毛坯房剩余房源11套；精装修已签合同的37套，已交定金的25套，小计已销售62套；精装修剩余房源为98套。计划毛坯房余房自然销售，精装修销售90套左右，将绝大部分房源去化掉。使公司在营销方面能够腾出主要精力用于后续商铺的营销上。
2 强销持续期推广主题——都市成熟生活榜样
（1）推广主要任务
强销持续期销售重点为精装修房源，因此，主要针对精装修房源进行传播推广。
（2）明珠公馆及竞争项目概况分析

1）玉翰·明珠公馆
物业地段
新安东路、环湖北路、龙门路交汇金三角核心区
物业类型
高层公寓、商铺
目标客户
本地中高端自住、投资客
价 格
均价10000元左右/平方米
装修程度
精装修，拎包入住
市场定位
自住型住宅，托管式反租酒店，商住两用
户型面积
45--86㎡

2）绿城·千岛湖度假公寓
物业地段
千岛湖镇新安大街，邻淳安县府
物业类型
小高层度假公寓及酒店
目标客户
外地投资客
价 格
18000元-27000元/平方米
装修程度
精装修，拎包入住
市场定位
杭州、上海等长三角主要经济发达城市富裕阶层，用于自住休闲或投资。
户型面积
公寓以70平米为主，此外还有110—120平米一室一厅、175—200平米两室二厅、350—430平米三室二厅以及少量带私家游泳池的豪华式VILLA户型。

3） 绿城·千岛湖玫瑰园
物业地段
毗邻淳安中学和淳安体育馆
物业类型
高层景观公寓、法式排屋、独栋别墅为主
目标客户
本地自住客户、外地投资客
价 格
公寓：6500元-7000元/平方米；排屋：300-350万/套；别墅：1000万/栋
装修程度
毛坯（公寓）
市场定位
公寓:本地自住型客户，少量杭州投资客；排屋:本地富裕阶层，杭州周边地区的富裕阶层
户型面积
89㎡二房，130㎡左右的三房。

4）阳光水岸
物业地段
千岛湖阳光路开源度假村入口处
物业类型
高层、多层别和墅式排屋
目标客户
外地投资客、本地投资客
价 格
目前均价18900元/㎡
装修程度
精装修，拎包入住
市场定位
全产权度假酒店；客户主要来源除杭州、温州以外，本地客户也占相当部分；客户购买意图主要以投资为主。
户型面积
公寓：50平方米、80平方米，

5）居易·金色阳光
物业地段
千岛湖阳光路
物业类型
多层、小高层、排屋、叠排、商铺
目标客户
本地自住客户、外地客户
价 格
公寓：5200-5300元/㎡，联排：均价9000元/㎡，叠排：8000元/㎡
装修程度
毛坯
市场定位
本地自住型需求为主，部分客户来自杭州。
户型面积
公寓:88、90平方米，排屋:180-200平方米

6） 美都·千岛湖商城
物业地段
千岛湖新安路与环湖北路交叉处
物业类型
商业、酒店、商务办公
目标客户
本、外地投资客
价 格
11000-15000 /平方米
装修程度
毛坯
市场定位
以家居、家电、品牌连锁的物业定位为主，投资客源有来自杭州、义乌、金华、温州以及其他地区
户型面积
小户型100平方米左右；商场有大面积，可根据客户需求自由分割。

通过以上项目比较，我们可以看出，明珠公馆精装修房源，在地段、定位、目标客户群、价格等方面，不存在与某一项目直接对抗性竞争，所面临的竞争为房地产行业内的泛竞争，因而，推广方式可以自导自演，无需因竞争者的动作而作出针对性反映，应该说这种状态对明珠公馆的销售是有利的，因为具有独特性，容易突出我们的优点。

（3）明珠公馆精装修房源独特卖点分析
明珠花园已经在千岛湖树立起了大型而成熟的高尚社区形象，在本地具有巨大的品牌影响力，作为明珠公馆是明珠花园压轴性标志楼盘，天然地打上成熟生活的烙印。明珠公馆具有独特的成熟生活优势，以及项目本身所具有的优点，归结为以下十一个方面（详细见《明珠公馆精装修房源十一大买点》）：
1）成熟的中央商住区
2）精装修 全配套 拎包入住
3）性价比高
4）酒店式服务及全新的物业托管模式
5）高尚的综合性商务服务及休闲会所
6）裙房屋顶私家花园
7）现代都市文明生活
8）配套新型商业步行街
9）现代都市风格地标式建筑
10）一线湖景房
11）升值潜力无可限量

（4）推广的目标对象
从已经销售的精装修业主来源看，主力是本地客户，外地投资客极少，仅有少数几位客户是公司领导介绍过来的。这一方面说明本地客户是能够接受精装修的，另一方面也说明，要吸引外地投资客，需要做相应的对外推广宣传。鉴于明珠公馆精装修房源本身不多，销售压力总体来说不大，无需对外大力推广，本地客户可以去化掉剩余房源。因此，推广的目标对象锁定本地中高端客户。
（5）推广核心主题——都市成熟生活榜样
玉翰房产在千岛湖具有较高知名度与美誉度，明珠公馆精装修项目也早已吸引了当地客户的关注，但是，由于思维定势的作用，目标客户对精装修的概念还比较模糊，没有一个清晰的认知。再次，由于精装修相对于毛坯房价格较高，客观上对销售造成一定的阻力。因此，我们必须简洁直白地向目标客户传达出明珠公馆的鲜明形象，促使目标客户加速向实际客户转变。我们把强销持续期的推广核心主题定为——都市成熟生活榜样！告诉目标客户，入住明珠公馆是千岛湖现代都市生活的标志。
3推广思路

主要在千岛湖当地做一些整合营销传播，借助移动E管家短信发送平台，项目外墙广告牌，售楼大厅易拉堡，X展架，宣传单张，DM邮发，建立网站等多种媒体，形成统一主题的强力传播。

（1）建立客户较为详细的信息库，明珠花园名雅苑老客户资料及明珠公馆新客户资料，包括夫妻双方姓名，出生年月，原户口及住址，现住址幢号及房号，家庭及子女情况，联系电话及手机，购买明珠公馆主要是用于自住还是投资等。建立客户信息库，便于利用与挖掘客户资源，既可进一步密切与客户的关系，为赢得公司更好的口碑提供机会，也可以充分利用客户资源，带来更多的新客户，一举多得。
（2）10月开始建立公司自有网站；可以图文并茂地展现明珠公馆的各项优势；
（3）11月印制宣传单张6000张；重点介绍精装修楼盘。11月下旬重点锁定全县范围的党政机关、教师、医生、银行、中国移动、联通、电信、私营业主、企业家等具有一定购买能力的潜在目标客户群，发送DM邮政广告。
（4）圣诞节及元旦促销，主要是买房子赠送圣诞小礼物，小礼物不求贵重，但求新颖别致，具有纪念性。
（5）春节为玉翰所有新老客户送福送对联活动，同时，发送祝福短信。

4费用预算

1公司网站：6000元；
2宣传折页设计印刷：设计1000元+印刷6000×1元/张；信封+邮寄=5000元；小计：12000元；
3圣诞节元旦小礼品：50个，每个费用100元以内；小计：5000元；
4春节送福对联：500副对联，每副费用控制在4元钱以内，小计2000元；
费用合计：6000元+12000元+5000元+2000元=25000元
注：以上费用为初步预算，以最终结算价格为准。

第二部分 商铺推广准备工作

1、十一月份上旬开始做一次关于千岛湖商业业态分布及竞争项目的市场调研；在调研基础上，再确定商铺的推广策略及具体的推广计划

2、十一月中旬后开始有关商铺开盘前的宣传。

附： 明珠公馆2009年春节前推广进程表

10月 11月 12月 1月 2月

精装修强销突击期 圣诞节元旦促销期 精装修新年强销期
基础信息平台建立期 商铺开盘准备期 商铺客户累积期 商铺开盘期

圣诞礼品、春联、贺卡等定做，贺卡寄送，售楼处节日气氛布置营造。
商铺开盘宣传工作落实到位
精装修宣传折页设计制作、DM邮政大面积寄发

公司网站的建立并正式投入使用

商铺开盘前宣传启动，各项准备工作完成。
新春送福送春联活动

商铺市场进行市场调研并确定开盘宣传策略
客户资料库建立并不断增加中

玉翰房产
2009年10月