微利时代下的招标采购策略谈判技巧与分供方管理.doc

微利时代下招标采购策略
--谈判技巧与分供方管理, 深度解读

O拥有龙湖地产工作经历高管讲课
O全方面见证龙湖从6.2亿到500亿规模化跨越历程
O所授内容与案例均为龙湖最新做法
O龙湖地产造价采购管理体系搭建、 完善、 优化全过程实战精髓

房地产从依靠土地和资金高利润、 低风险"黄金时代"转向暴利递减、 风险增加"白银时代", 很多中小房企在多重原因影响及大型房企挤压下甚至"负利"前行。在利润下降和行业洗牌局势下, 房企不得不增强本身竞争力以"保卫利润"。基于此, 怎样深入提升招标采购效益和效率, 规范招标采购行为, 防范招标采购质量风险和人为风险, 怎样经过招投标策略及分供方管理来降低项目开发成本已成为众房企最迫切必修课。
本课程立足于龙湖招标采购实践结果, 意在经过对龙湖招投标管理4大实践结果、 龙湖招投标全过程管理优异经验、 龙湖协议精细化管理方法深度解读, 为您奉上“招标采购与谈判技巧、 分供方管理”饕餮盛宴, 让您在优异经验实践结果上快速掌握成本管控关键方法。
l 学习招标采购有序、 高效、 省钱进行关键方法, 提升项目计划完成率
l 学习招标采购过程中谈判策略和方法, 在优化成本同时实现共赢
l 最大可能规避项目中合规风险, 确保项目顺利进行
l 进行合约计划分判, 在项现在期, 对项目招标内容进行明细确定

亮点1: 直击内核, 基于龙湖视角, 深刻剖析招标采购关键与死角。
亮点2: 举一反三, 龙湖、 万科、 港（外）资企业协议管理纵深比较。
亮点3: 案例演绎, 18个经典案例讲招标采购实践演绎淋漓尽致。
亮点4: 方法落地: 45种方法确保招标采购策略、 谈判技、 合约计划有效落地。
1、 房地产企业董事长、 总经理、 副总经理、 总监;
2、 合规部、 成本部、 采购部、 计划运行部、 工程部、 设计部等部门责任人;
3、 合规部、 成本部、 采购部、 计划运行部、 工程部、 设计部等部门从业精英。

林龙老师: 重庆建筑大学建筑工程专业毕业, MBA, 注册造价工程师, 采购及成本管理经验。其中, 3年施工单位, 5年监理企业, 龙湖地产（至）工作经验。曾担任龙湖集团造价采购部招采责任人（任职3年）, 城市企业造价采购总监（任职2年）。经历了龙湖地产从6.2亿到500亿, 从单一城市, 多业态、 多项目开发到跨区域、 多项目规模化扩张全过程, 参与了龙湖地产成本管理体系搭建、 完善、 优化全过程, 在房地产项目成本控制和协议、 招投标管理方面有深刻体会和丰富实操经验。

1. 房地产微利时代招标采购发展趋势（10分钟）
1.1.1. 高度集中化、 规模化
1.1.2. 供给链战略
1.1.3. 供给商分级管理体制
1.1.4. 集采种类含有通用性, 且价值较大
1.1.5. 物料配置标准化
1.1.6. 招标采购与成本管理一体化管理
1.1.7. 计算机系统管理
1.1.8. 审计长久化
2. 招标多个形式及优劣性分析（10分钟）
2.1. 公开招标
2.2. 邀请招标
2.3. 定向议标
2.4. 直接委托
3. 邀请招标规范操作步骤（10分钟）
4. 招采计划编制关键点及方法（30分钟）
5. 龙湖招标采购管理体系深度解读（120分钟）
5.1. 龙湖地产招投标组织架构与步骤制度
5.1.1. 龙湖招投标职能部门设置
5.1.2. 集团与区域采购模式分析
Ø 集团: 运行中心管理职能
Ø 区域: 区域企业职能
Ø 龙湖集团与区域企业在采购战略、 战术和技术上分工
Ø 集团采购＆战略合作伙伴＆地域企业年度采购区分
5.1.3. 龙湖招投标职能部门岗位人员设置
5.1.4. 龙湖招投标职能部门与上下游部门关系
5.2. 龙湖3种招标方法利弊及适用边界
5.2.1. 龙湖3种招标方法
Ø 邀请招标＆议标＆比价（比价）
Ø 龙湖对3种招标方法选择标准
5.2.2. 3种方法利弊和应用说明
5.3. 龙湖招投标全过程管理
5.3.1. 龙湖地产招标基础过程
经典案例: 景观招标案例
Ø 龙湖相关招投标过程配合
5.3.2. 2、 龙湖地产招标计划编制
Ø 招标计划编制10大要领
Ø 基于计划实施招标5大意义
5.3.3. 龙湖对分供方考察2种关键方法
Ø 方法1: 按项目特点制订考察标准
经典案例: 总包考察案例
Ø 方法2: 参与考察部门主动配合完善真实考察汇报
经典案例: 龙湖考察汇报
5.3.4. 龙湖独树一帜招投标开启会
Ø 招标小组组成
Ø 招标3大策略
Ø 招标周期预估
Ø 龙湖招标开启会会议记要7大关键关键点
5.3.5. 龙湖招标文件编制
Ø 招标文件标准化
经典案例: 龙湖招标文件讲解
Ø 技术标编制正确性对招标结果影响
Ø 以目标成本为高压线经济标编制
Ø 关键招标项目招标文件说明和答疑
6、 评标
Ø 评标标准和方法
Ø 对有意向单位发出经济约谈
Ø 定标会
经典案例: 龙湖评标汇报文本说明
Ø 协议签署与管理
6. 经典案例分享（120分钟）
总包清单计价模式招标管理（60分钟）
保温涂料招标案例分享（60分钟）
7. 谈判技巧分享（60分钟）
7.1. 谈判前准备
7.1.1. 谈判人员选择
7.1.2. 谈判地点选择
7.1.3. 谈判背景分析
7.1.4. 优势与劣势分析
7.1.5. 模拟谈判
7.2. 谈判时机选择
7.2.1. 对方资金困难时候
7.2.2. 对方团体内部有分岐时候
7.2.3. 对方受到政府机关制裁时候
7.2.4. 对方内忧外患之时
7.3. 我谈判之道
7.3.1.1. 角色饰演
7.3.1.2. 避重就轻
7.3.1.3. 利益交换
7.3.1.4. 瓦解谈判
7.3.1.5. 拖延战术
7.3.1.6. 价格分解
7.4. 谈判经典案例分享
Ø 沈阳龙湖总包索赔谈判经典案例
8. 分供方管理（90分钟）
8.1. 分供方管理体系图解
8.2. 分供方管理阶段划分
8.2.1. 信息搜集及资料审查阶段
8.2.2. 考察评审阶段:
案例:
Ø 总包单位考察评定汇报
Ø 保温材料考察评定汇报
8.2.3. 合作评定阶段
8.3. 分供方在不一样阶段状态定义
8.3.1. 待考察:
8.3.2. 待入围:
8.3.3. 入围:
8.3.4. 合作:
8.3.5. 贮备:
8.3.6. 不使用:
8.3.7. 黑名单:
8.4. 分供方管理各阶段关键内容
8.4.1. 信息搜集及资料审查阶段
8.4.2. 考察评审阶段
8.4.3. 合作评定阶段
8.4.3.1. 评定指标
8.4.3.2. 评定维度
8.4.3.3. 评定频度
8.4.3.4. 评定标准两个方向:
8.4.3.5. 评定结果处理
8.4.3.6. 分供方激励淘汰机制建立
8.5. 案例:
8.6. 案例
Ø 龙湖分供方合作评定制度

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