天虹商场.doc

目 录

一、 市场分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1
（1）企业背景 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . 1
（2）各大品牌对比. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
（3）安踏市场占有率 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .2
（4）产品销售量 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
（5）分布状况 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2

二、财务分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
（1）入场费成本预算 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3
（2）场地租金 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
（3）账款回收期 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
（4）单品费、条码费、配送费、年终返拥金、年节赞助费. . . . . . . . . . . .5

三、销售分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
（1）优势 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
（2）弱势 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
（3）机会 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
（4）威胁 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

天虹商场谈判策划书
一， 市场分析（通过市场调研，以突出此次谈判的重要性，谈判成功将得到重大的收益）

（一）企业背景
安踏体育用品有限公司 (港交所：2020)，简称安踏体育、安踏，是中国一家知名的品牌体育用品企业，主要设计、开发、制造及销售运动服饰，包括“安踏”品牌的运动鞋类及服装。公司在1994年成立，总部设在福建泉州市晋江，主席为丁世忠先生。安踏集团是一家中外合资的综合体育用品集团有限公司， 由安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司、安踏(香港)国际投资公司和安踏鞋业总厂等组成。
目前安踏集团拥有员工5000多人，厂房建筑面积达12多万平方米，全部实行电脑化管理的六条现代化流水线，年生产各类休闲运动鞋达500多万双(套)。同时，中国商业联合会、中华全国商业信息中心的统计数据表明：安踏运动鞋1999年至2001年连续三年市场综合占有率位居全国同类产品第一位，已成为众多消费者，尤其是广大青少年喜爱和追逐的时尚运动品牌。

（二）各大品牌对比

品牌
产地
地位
２０１１销售量
价位
用户支持率
国内
安踏
福建
国内第二
７４．０８亿
中低档
５．９３％
李宁
中国
第一
９６亿
中高档
１８．７３％
３６１
福建
第三
４５．５亿
中档
５．５３％
国外
ａｄｉｄａｓ
德国
世界第三
９１亿
高端
２３．２５％
ｐｕｍａ
德国
第四
１０９亿
高端
６．２２％

上表中在此产品虽然不及国外驰名品牌阿迪和彪马，但是在国内有着领先的地位，并且其中低档的产品路线避开了强劲对手阿迪和彪马的高端产品竞争。也与李宁和３６１有着差异化的方向。所以对于安踏的加入并不会激化各品牌竞争，而是增加了体育用品的多样化，更大的吸引商场的各类消费群体，已达到互利双赢。

（三）安踏市场占有率
中国运动品牌市场占有率分析

上图国产品牌安踏、李宁、匹克、鸿星尔克、361°占据市场销量前五名。从市场份额来说，耐克、安踏、阿迪达斯、李宁和匹克五大品牌占据了市场的43.3%，其余的市场被2 00多个品牌分摊。

（四）产品销售量
2010年上半年，安踏实现销售额34.53亿元，全年销售额74.08亿人民币，而今年仅上半年销售就同比增长了9.98亿，增速比去年提高6.3个百分点。同时，安踏此前三、四季度订货会的订货额表现理想，分别较去年同期增长20%和25%，安踏的又一个“丰收年” 已成必然。
安踏公布2011年上半年年报，数据显示，截至今年6月30日，安踏销售额达到44.51亿元人民币（下同），同比增长28.9%，经营溢利为10.96亿元，同比增长22.5%。
可见，安踏在运动品牌中是非常有前景和实力的公司，此次谈判成功的话将给我们企业带来非常大的收益。

（五）分布状况

以下是安踏在全国各大城市的销售点，可以看出北京、上海、深圳分布最密集，对于安踏选择自营还是入驻我们天虹商场就有一个很大的弹性。

北京市(135)
上海市(196)
广州市(113)
韶关市(14)
肇庆市(14)
潮州市(12)
苏州市(205)
深圳市(118)
宁波市(110)
清远市(12)
汕尾市(8)
阳江市(7)
东莞市(101)
佛山市(59)
中山市(37)
云浮市(7)
常州市(91)
无锡市(84)
惠州市(32)
汕头市(27)
江门市(26)
南通市(48)
南京市(42)
盐城市(35)
湛江市(20)
梅州市(19)
揭阳市(18)
镇江市(29)
连云港市(24)
扬州市(19)
茂名市(18)
珠海市(18)
河源市(14)
淮安市(18)
泰州市(18)
徐州市(15)

二， 财务分析（制定出具体谈判费用，此次谈判的核心内容）
（一）入场费成本预算

安踏体育用品有限公司进场费 （单位：万元）
上架费
月反费
广告费
促销费
年节费
毛利补差
5~6
5~6
12~14
11~12
5~6
1~2
总计
40~45

进场费的三种付款方式及其优缺点：
1、55万 一次性付清所有款项
优势：可以较早回收资金，可用于其它投资，并且减少机会成本
劣势：收到较少资金

2、 60万首期付50% 余款三个月内结清
优势：既可以保证一部分的资金回收，也减少了对方的资金压力
劣势：资金不能一次收回，有一定的机会成本和财务风险

3、65万首期付30% 余款半年内结清
优势：可以收到较多的资金
劣势：资金收回周期较长，有较大的财务风险和其它不确定因素。

（二）场地租金
三种方式可供选择

一、固定租金。周围地段的每月平均租金是1万元/平方米 此次安踏的面积 10平方米
1*10=10，我们的定价标准是9-12万元
二、扣点方式。据统计安踏在旺季平均每月的销售额在120万元左右，淡季平均每月销售额是60万左右。我们采用旺季扣点30%，淡季扣点10%的方式。
1、为安踏着想，淡季销售额少时可以少交租金，旺季销售额多时，、 多交租金，减少安踏资金周转压力。
2、综合来看可使我们公司的收入增加。
三、扣点与固定租金相结合：每月固定交租5万元+扣点12-15
五个场地可供选择

商场体育用品分布图
可供安踏选择的地方有4个
A商场中心，靠电梯和收银台，客流量最多 月租金12万元

B靠近李宁、耐克、阿迪达斯等最热销品牌，距离电梯比较近 月租金11万元

C在商场中心走道的左边第一家，靠近一些国内品牌 月租金10万元

D在商场的西南方向的一个三角地区，租金比较便宜 月租金9万元

3种付款方式*4个场地=12种选择方案 ，我们相信总有一款是适合安踏的。

（三）账款回收期

1,、自身条件分析
资金运转周期为30天，所以我们给安踏的账款回收期一定要大于30天。 跟众多服装品牌建立了良好的关系，在账款回收期内建立了良好的信用关系。可适当延长账款回收期。 .
2、安踏条件分析
安踏要尽快收回账款，购原材料，投入下次生产.如果账款回收期过长，不利于生产。
3、综合：
经过对各个方面分析考虑，我们认为账款回收期制定在40-50天回款比较合适。
. .

（四）单品费、条码费、配送费、年终返拥金、年节赞助费

一、单品费：每增加一个品种的费用100元－300元
二、条码费：系统录入费用，有的收了单品费就不收了
三、配送费：如果是连锁店统一配送货物到各个分店，考虑到天虹各个店之间的距离，收2-3%的配送费比较合理。
四、年终返拥：年销售额<800万，不用返佣800万
800万<年销售额<1000万，年终返佣商品销售总额的1.5%
年销售额>1000万，年终返佣销售总额的2%
五、年节赞助费：遇春节、五一、十一或店庆等节日，要求厂家给与费用赞助或促销支持，视具体情况而定。

三， 销售分析（亮出的我们砝码，）
ＳＷＯＴ分析法
S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，
一． S代表 strength(优势)
深圳百货商业企业中，连锁化程度最高的企业，在深圳乃至全国拥有众多连锁店。随着深圳“地铁时代”的到来，天虹有14家分店处在地铁沿线，也是目前在地铁沿线布局最多的百货企业。
1、地铁沿线布局：
罗宝线(原1号线)：国贸天虹(国贸站)、东门天虹(老街站)、深南天虹(华强路)、常兴天虹(桃园站)
蛇口线(原2号线)：后海天虹(后海站)、沙河天虹(红树湾站)
龙岗线(原3号线)：福民天虹(石厦站)、布吉天虹(木棉湾站)、横岗天虹(塘坑站)、双龙天虹(双龙站)
龙华线(原4号线)：梅林天虹(上梅林)、民治天虹(白石龙)
2、多元化的销售模式：
A、网上直销+产品外卖模式
信息时代，时间就是金钱，我们效仿快餐的模式，独创产品外卖式销售。利用互联网的优势客户了解我们的产品，在接到订购电话后两天之内送到，这样可以避免直接面对竞争对手，快人一步抢占市场。
B、传统模式
销售渠道多样，有极大的灵活性，分布范围广，能迅速打开市场。
C、流动展销模式
以大篷车的形式载着安踏系列产品在个大高校内流动宣传，现场进行趣味小比赛。
D、网状销售模式
时下流行团购，我们可以因势利导，建立批发市场模式，鼓励消费者进行团购，当团购数量达到一定时可以可以适当优惠，进而刺激消费。
E、学生团队加盟模式
当下大学生都积极寻求创业机会，我们可以给他们提供这个平台，让产品从学生中来再到学生中去，进一步扩宽销售渠道。
3、快速的货物流通
商场可以提供给安踏一个专门的货倉，解决存货问题，提高产品的流通速度。

4、商场的宣传力度
品牌的加盟可以充分利用商场本身的知名度，而商场也会不定期的搞促销活动，吸引更多的消费者前来消费。

二W代表weakness(弱势)
1、 商场价格贵：在同类商品中商场的价格略高于其他价格。
2、 商场经营没特色：本商场经营范围大，包括百货、超市、电器等各种商品。在商场内同类品牌差异不明显。
三O代表opportunity(机会)
1、 商场有实力：本公司自上市一来一直处于高速发展阶段，通常所说的发展金牛期，品牌入驻商场后可以直接享受商场巨大的市场吸引力，为品牌带来更多的人流量。
2、 商场的专营模式：商场致力于打造品牌集中经营，拥有完善的经营管理，品牌尚具有发展空间，可以说这与商场的发展趋势一致，入驻商场是一个合作互利的机会。

四T代表threat(胁)
1、同行竞争力大：其他各大商场例如茂业百货、岁宝百货等，同地区还有龙州百货、龙岗世贸百货，市场竞争激烈。

透过以上全面综合的分析，我们可以看到安踏品牌入驻本商场是优远大于劣，商场可以提供给品牌的都是品牌自身不具备的销售条件，无论对于商场还是品牌来说入驻商场都是合作互利的好局面。