目标小区确定计划.doc

目标小区确定计划

1. 市场调研：全年市场调研渠道
1〉 网站（搜房网 焦点网）
2〉 实地考察或相关报纸广告收集开盘小区名单
3〉 通过售楼人员相关信息
4〉 通过物业公司了解最近入住小区名单及相关信息
5〉 通过材料商搜集入住名单
6〉 通过保安保洁公司收集入住名单
7〉 通过建材市场店面的咨询客户
8〉 通过房交会
9〉 通过房管局
10〉 信煤气水厂工会等部
信息搜集内容
1〉 全年入住小区名单
2〉 入住小区名称
3〉 小区地理位置
4〉 小区的居民户数
5〉 小区的起始价均价
6〉 小区的户型面积主力户型及套数
7〉 售楼数量
8〉 发钥匙的时间
9〉 分批发分楼号发集中发
10〉 预计入住时间
11〉 小区居民层次（商品房集资房危改房单位房）
12〉 有无竞争对手在做前期公关
全年目标小区的锁定
关键在于找到适合自己定位客户：
判断目标小区时应该注意的几问题：1.均价2.开盘价（最重要的判断依据）3.所处整个城市的商圈的位置4.有些商品楼盘中一部分是某些大型事业单位的团购（烟草地产电信）
楼盘详细情报
1〉 户型及户数
2〉 小区周边生活设施：交通、购物、学校、医院、银行等
3〉 购买人群分析（商品、单位）
4〉 小区信息（本次交房户数、时间、是第几期、开盘均价、样板房）
5〉 楼盘定位述求
6〉 开发商的信息:历史楼盘情况、联系人电话
7〉 售楼公司电话：负责人电话、售楼人员电话
8〉 物业管理信息：物业公司、历史服务楼盘、服务楼盘装修管理负责人电话、保安队长电话
9〉 小区分布图及人流走向图：户型分析及光照情况
2. 寻找机会
客户需求调查方式
业主见面会 客户抽样调查法 地产人员了解

sowt分析
优势（s）
劣势（w）
机会（o）
战略（t）

So 战略（利用优势抓机会）
St 战略（利用优势规避风险）
Wo战略（弥补烈士抓机会）
wt战略（弥补劣势规避风险）

3. 明确客户
了解客户需求马斯洛需求层次理论

自我实现
想被别人承认 身份（这样的装修才能匹配你的身份）

社交需求 哪里可以谈生意
安全需求 环保

生理需求
明确客户：根据楼盘广告楼盘述求样板房风格定位分析客户
1〉 判断业主在搜集信息方面的行为习惯建立好对业主的信息传递渠道
2〉 业主在做出购买行为之前都会经历一个比较和判断的过程，在这个过程中任何相关信息都会对其购买行为产生影响，如果能够通过有效的渠道向业主传递
□ 几种传递信息渠道
● 家装课堂(公司优势及政策)
● 电话
● 信件
● 网络
● 短信
● 物业或售楼
● 单位房可以通过已合作客户
□ 客户的关注点是什么
● 设计
● 工程质量
● 环保
● 材料
● 性价比
● 材料
总结：此小区有多少是我们的目标客户？

4. 产品定位
营销主题定位 根据客户需求点确定
eg: 1.家装六大顽疾“如何解决”
2.如何设计一个只属于您的家
3.家装课堂

5. 盈利目标
施工产值=平均单值*设计合同*施工成交率
设计合同=设计成交率*上门数
上门客户资源=客户资源数*邀请成功率

6. 绩效管理
1〉 绩效飞轮 人人头上有指标
2〉 制定明确的目标措施与计划评估与检讨激励与处罚
3〉 绩效目标四大关键：①责任人 ②数字化 ③时限 ④分解细化
4〉 每天绩效评估：① 两会制度 ②3每3对照 （每人 每天 每件事）

7. 市场营销
市场营销方案
1〉 制定待办时间表（最早完成）
2〉 制定项目计划书
3〉 保证关键指标完成
项目书制定
小区调查分析表
swot分析表
客户需求汇总表
营销主题及解决方案
目标及目标分析
措施和计划（待办事项表）
预算表
保证关键指标：如何获得客户资源（）保证上门客户数；要注意信息的准确性
行销上门 电话营销上门（如果我是客户，我到公司可以获得什么好处）
队长转介 搞活动 组织家装活动 短信让客户主动打电话

8.预算书