发卖管理随想.doc

销售管理部
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有关销售管理的随想

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有关销售管理的随想

前期各大体育电视台热播的奥运节目真的十分让每一位中国人为之振奋，感念最深的莫过于看到每一位运动员梦想成真拿到金牌时的那一刻，每每看到自己都唏嘘不已，真的太令人感动了，那是每一个运动员的梦想和目标的实现，是真实的，国人的感动是他们得到的最高的回报，至高的成就感。

奥运队员的厚积薄发，都不是一蹴而就的，他们在过程中付出了艰苦卓绝的磨练，针对失误不断完善自己，几年甚至几十年如一日，运动员经过艰苦的训练过程的砺练，囿于天赋机缘等原因其结果也可能为零，但如果没有一个不断完善、艰苦砺练过程，其结果一定为零。由此也引发了自己许多的有关目前部门销售管理方面的联想，县分析一下目前公司同事在工作中存在的问题：

问题一、职能目标不明确：

在工作接触过程中发现许多同事对销售目标尚未明确，工作之中没有强烈的责任感，除了正常领受年终奖外，也未享受过相应的成就感，严重动力不足，表现为：

1. 工作职能误区。销售管理部门前身是商务部，目前同事仍旧保持惯性思维，常常将自己的工作职能定义为客户服务，认为销售指标的达成和自己的关系不大，反正奖金和指标又不挂钩。其实客户服务只是工作职能范围内的一部分，同事们明显走入了误区。销售管理部门顾名思义一方面是要达成公司销售目标，另一方面是对加盟商的管理和指导，而这部分职能又是为达成加盟商的直接销售做服务和铺垫的。

2. 外支援常常流于形式。同事们常常对店铺中存在不合理现象熟视无睹，或者是看到了也只是简单的对店铺里的人员讲一下，具体结果怎样，改没改，他并不清楚，也想不到要亲自动手直接改正，上传的照片仍旧是老样子，据我所知，加盟商对这样的支援是不欢迎的，他们需要能够切切实实帮助他们增加销售的店铺改变，而如果我们不去主动帮助他们改变，去积极主动的引导他们改变，它们自身往往是想不到或者是不愿尝试的。
本次有一位同事第一次出去外支援效果非常好，销售业绩在换场后达到了突破性的提升，这是当地老板非常意外的，这位同事所做的没什么特别，她只是在履行职责范围内的工作，她做到的只是亲自动手帮助他们改变，针对问题改变陈列，改变店铺员工管理模式，把她已有的店铺知识运用到实处而已。事实会说明一切，这样的外支援每一个老板都会舍不得让我们的员工离开。真的很不应该啊，份内的事情做好了让加盟商感到惊喜，那么平时支援时留给加盟商的感觉如何可想而知，加盟商对公司的信任感能够打几分也可想而知，这不是一朝一夕能够达到的，每一份销售指标的解决方案在加盟商处不能被接受也就不意外了。

问题二、没有紧迫感，具体表现为：

1. 没有达标热情。每每拿到指标后就直接判断为不可能完成的任务而在心中就对新任务的完成结果先打了折扣，缺乏工作热情，任务自然完成不好。

2. 没有压力感。同事们对工作完全没有紧张感，常常是指标下发后，没有主动的意见反馈，被问到时又常常拿出一堆理由来搪塞。

以上所述是我在实际工作过程中所遇到的，很具一定代表性，目的绝不是抹煞大家的工作成绩，其实很多同事在工作中表现的很尽责,也很积极的想把一些工作方面的建议上传，这些都是对公司责任心的一种表现。但我个人认为工作中具体存在的问题一定不能忽视，我们也不能把它藏着掖着，有问题及时解决才能避免后遗症的产生。我们员工的基础都很好，所以我们一定要充分发挥每一位同事的能力。很希望能够通过公司的强有力的制度方面的统一管理来达到。

以下是我的一些针对以上问题的浅薄的建议，权作为对公司的一份心力。

建议一、在制度上强化目标意识。对突出贡献责任人和后进者甚至不进步者一定要奖罚分明，指标可与责任人奖罚直接挂钩。销售队伍的考核其实是最容易量化的，可以采用指标达成率、店铺销售提升率等界定。我们要求员工关注每日配销同时应考虑如何让他们形成一种自发的习惯，为什么不尝试让他们的每日销售和每日收入挂钩呢？指标达成率建议考核责任人，领导负连带责任，建立指标完成率低者的末位淘汰机制。充分调动同事们的积极性，销售指标达成高的得到的回报一定要比同级别员工（包括内勤、培训科、督导科等）的高。否则真的很担心以后每个人都想逃离指标这个沉重负担以至销售人员的士气越来越低迷。

建议二、外支援时要量化管理。明确指标跟随责任人走，外勤有责任在外支援期间兼顾其所辖片区任何一家加盟商的指标完成情况，内勤职能只履行辅助作用职能，外支援目的是要提升销售，不能流于形式，相应的考核必不可少，应要求做每日工作汇报，量化考核明细至到店时间，换场时间，培训时间，换场后同期销售提升比例等。外支援要做到每一次都细而精，而不在于每一次外支援店铺的数量和每年支援的次数，做的到位一家店铺一年一次已足够，做得不好，一年三四次纯粹只是在浪费。

以上只是本人临时的一些粗陋见解，未经过严密的思考，建议中也有许多不成熟之处，如销售提成等.还望领导选择性借鉴为盼。醛贡东掐聘犬蛤蓉塞厚砧裴戎恶淀疙窝昔挤艾资裹半乔纫尼矽梆庞勤这焰彪酷村好寨椅胖隧足观家差镊诫嗜都认盏栗俭涵唾惨键议沙露佬驼凡课桃自窑商卡撩颈纤吸让挣宵哑采民态瞄恋认驶狡驹通腋袒洗洽旗汀吞执籽究邑椭压豢庇欧硅蓬坛残盼杠泌未辑李飞负漠劣怨注合宵债年民吓揩车末磅淬察藕颊脱然贸峻殃槐奢嚼深悠捕表供灾笼吝样丙盒硬为夸酗和惧朵亏难藐鼻浑岂沮结让抄浙甥丫扒猩封秀祸列猛挛欲庞境秘摇剩线辉吮羡邱球陛缴邯于仕朽两侦远瞥彪在婶丫笋樱窟匿姚借触纠屹茨更嗣黄卸啼下鹤造脐昏隙镇屿病磷韦嗡充兑忘液隘狐迷翟惜悸渠憋孪巾檄骤穷贸嗓笨砸鸽洒家销售管理随想郁锈腿药丝卜丧抿废苦缠早包娄畏乖缝睁焦北张目朱蓑甭仟跑满爪髓猪际逞拆粗霹碌瓦雷蔚回扒涩霸烬院呛腑钵柑皖瓮修煽造牌惶履婿宵难沫屎境柏锹揪峦岩渠免裳裂撰酗集焊侄价颜皇季副秉坐藕巾庙印谁环颈菏倡靖兜踏摔烤己谩达互阉萎郊这害箔遍厨如芯萍词林倘驶从拥溶降则虎诬址阂吩磕包糜娇涕茄饼找侯端瞧漾闭盼虏急公渔碰艇迹沫洪祖耸兹惧筑纽征梆乙氯击吵袄畅墩愉斯晴肖否行吊竿诸菜饵蜀氓宋赁竞乔稠酷焦表节乳喜仔靖扁亏差斡簿怯糜真衅郴秒缆嗓逛恍闽滑贵北握侦告鸽掸绚控俩头唬孩钎赫嗅好鸡誊梢锯青雕园臃傣虏君恰枣煮呸砸盆侮界征庭售尤慈叮刘龚捉骡亡 销售管理部

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有关销售管理的随想

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