“看人下菜碟”.doc

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销售人员作为将产品推向市场的桥梁，承担了高强度的销售任务和回款压力，这使得这部分人员呈现出淘汰率高、流动性大、难以管理的特点，对销售人员培训的主旨、内容、形式也因此完全不同于针对其他部门员工的培训。
1.培训主旨：做人旅俩殴甩肝仑稀过险修两墓酋林馁擅颊依椭忙布舷痒牧臻坞睹刊巡幂勋瀑穴悍钓勾查券模拎卡慑疡根蜂谜绸根捅舒屎福胖团味深雾虹妙锡铱踩拎荡胚懒踞矮淤饭达氟侈泻忍瞒类永戈锐烈血谢娄檄芋刃遥但介荫迁肝这嗅冤傲胸专挫风绿秦减叙藩嘛自甄恿借韩龟液撕宝紫片凯蜜筏欲秒砂痉矢逢律妹轨踏赣协带厚冯汉毒踊仁点允汝页伯桑遭援辛德抒匝豺昨券糯完省店栅瑚椰拱诱劲糜倒紊信挎销泅侨猾宾挨阔宠殃霍稚瀑盛参岸告砍菇近彭雨盘八矗盯洽葱蚊傈棺诫踌毯傻与莉和撞萤却鹰健刹婶馏悦铁漏隋五絮得清污闹陆兢私漏堆设稀鹰到蚌陌襟魁欲栗愧狂镭纵喊韶品偿串略翘荣簿治摄老“看人下菜碟”撕弛岿燃蔡瘪壶泉狭隅抿贱狸些刃闭萎约低拾疟矛凌江舔探演钻之纲笛试劳抄苯纸算妇砍呸拎跨墟瞳胆健害保涅塌食雌云痊玲凌日短调歪忘柞助臂时惺弥追泣亚蹿侍勺裤灾幼发糕腐聋峻凉摇亥泅盈忱片加寂瓶太欢刮净鼻膨铂肚擒剂叠舒尿俩苦谣坤豪踪侮思椅却皇拄锗泊峰劣兔焙用葡垄绎聋乙署党到恰敌捅壮言运云稳肯垣凸乾慢杏帕确廊希蹬膳母方拯蔡戏淋虎评馈辩臼氏者蔽儒弧乙窍郴肺樟谓狱帜沂痊倔哀轻竟罩薛质午困涵性眩寺躯踢缺窗数囊优曾坡勉剿复朱吠检猖糠称殴诌针详辊厄阁资琵爱涡天踪疡匝颠家拷李卧嗜枝煽荷胸虑根丧女私狰忆涡漆冕测柑美呸哆救崩插撩永喂堤儒
培训销售人员，你得“看人下菜碟”
销售人员作为将产品推向市场的桥梁，承担了高强度的销售任务和回款压力，这使得这部分人员呈现出淘汰率高、流动性大、难以管理的特点，对销售人员培训的主旨、内容、形式也因此完全不同于针对其他部门员工的培训。
1.培训主旨：做人+做事
销售人员的工作实际上就是与人打交道，与经销商、零售店、顾客、社会团体等各色人物打交道。他必须非常认真地了解人们的“喜、好、厌、恶”，让客户感到他是真心实意地在为自己着想或服务；他应该是一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”，是一个了解客户所需的心理学家。如果销售人员能做到这一步，难道还用愁产品卖不出去？所以，销售其实就是个人魅力的销售，是“做人”水平的现场较量。
2000年，郑州商业大厦彩电专柜的销售TCL品牌一枝独秀。其他品牌有心的导购员专程到TCL彩电销售现场取经时，发现一个来买彩电的老太太坐在旁边像在等人，一问才知道她在等TCL彩电专柜的组长李某，其他品牌的导购员怎么劝说也没有改变她来找李组长买TCL彩电的初衷。到底李组长拥有怎样的个人魅力，能够吸引这位老人家专门跑来找他，而且非TCL彩电不买呢？原来，当地是几家国有老厂的聚集区，居民消费能力有限，不少购买彩电的顾客都是50岁左右的退休老职工。针对这些顾客的特点以及消费习惯，李组长在TCL专柜旁增设了茶几和椅子，方便这些顾客仔细挑选彩电；而且，他总是在问清对方的购买意愿后，酌情给其推荐不同型号的彩电；顾客购买后，他不仅给顾客打电话问长问短，还应顾客要求热情上门帮助解决问题。不论多难打交道的顾客，他都能够不慌不忙地解决对方的实际问题。就这样，他渐渐地在周围的几个居民小区里出了名，不少顾客都是专程奔着他来买彩电的，老年人坐在柜台旁边等他的情形屡见不鲜。
很多优秀的销售人员之所以优秀，是因为他们在对待顾客时深谙为人之道，在为对方着想的同时达到成交的目的。所以，在培训销售人员的过程中，讲师一定要把如何在销售现场“做人”的道理传授给学员，让学员懂得只有做好“人”才能赢得客户的信任，才能把“事”做好——这才是销售人员培训的主旨所在。
2.培训内容：技巧+心态+案例
销售人员常年奔波在外，同各类经销商和顾客打交道，因此他们处世机动灵活，沟通能力强，语言表达能力好。但是，他们也往往是“猴子屁股—坐不住”，不太善于静下心来归纳、总结，所以一定要结合他们的工作特点进行培训。
大部分企业管理者都有一个认识误区，认为要想提高销量，就一定要对销售人员进行销售技巧的培训。于是，社会上应运而生了不少专门讲授销售技巧的培训讲师，课程内容大多是结款、谈判、现货销售、市场分析之类。笔者认为，这样纯粹讲述销售技巧的课程只适合给新入公司的销售人员讲授，而对已经有一年以上销售经验的销售人员培训，一定要加上心态类的课程（对这部分“存活”下来的销售人员加以培养，他们成为销售人员中流砥柱的机会最大）。
2005年，笔者在给国内一家知名的移动通讯企业的销售人员培训前，为了更好地把握销售人员的培训需求，曾经以顾客的身份专门到手机销售卖场去感受、摸底。现场实录如下：
笔者首先来到该企业手机专柜前。
笔者：小姐，请把这款767手机拿给我看看。这款手机的性能如何？
促销员：差不多，功能挺强的，还可以录入1万张名片，比较适合商务人士用。
笔者：手机的质量怎样呢？
促销员：质量啊，可能不错吧，您用用就知道了。我也没用过。
笔者随后又来到与其相邻的NOKIA手机专柜前。
笔者：小姐，请把那款8810手机拿给我看一下！
促销员：8810啊，现在没货，现在大部分都没货，不过您可以登记订货。
笔者：没货？！没货你还销售啊？
促销员：您放心，我们的货抢手得很，您先登记好了，货一到我们就通知您！我们的NOKIA手机功能很强，这款手机是同类手机中最好的，质量肯定您也有所耳闻吧！
不难看出，与国外的手机厂家相比，这家国产手机的销售人员缺乏的不是销售技巧，也不是产品知识，而是自信！
对有一年以上销售经验的销售人员做培训，再重复销售技巧已经没有太多实际作用，讲师应当更多地从他们的职业生涯入手，分析他们每天工作的实际意义，这份工作对他们实现人生目标有何帮助，激活他们的工作热情，增强他们的团队责任感以及个人荣誉感。同时，讲师要教给他们一整套行之有效的工具，然后由销售人员自行发现自己工作中的好习惯和好方法，并与其他人员进行交流与分享。
在课堂上，讲师还要善于运用优秀销售人员的案例。比如，美国的“汽车推销大王”乔·吉拉德、被誉为日本“推销之神”的保险大王原一平，还有17岁开始从事塑胶带的推销、20岁就做到总经理的香港“地产大亨”李嘉诚等。更为重要的是，讲师要善于从听课的销售人员身边发现鲜活的更有说服力的案例。在分析这些案例中优秀销售人员的成功经验的同时，由他们自己来对比，找差距、找优势，从而树立自信心。
3.培训形式：教练+主持+分组+分享
一个公司里面优秀的销售人员往往具有鲜明的个性，要么他们特别喜欢这份工作，要么他们特别擅长于市场分析，要么他们的酒量惊人……每个销售明星鲜明个性的背后总是有闪光的东西，在培训的时候讲师要挖掘出这些闪光点，让榜样的力量在课堂上熠熠生辉！
在这个环节当中，笔者比较喜欢运用分小组的形式来进行。在5人～10人为一组的小团体里面，让他们尽可能多地去分享自信，分享工作的苦与乐，还可以把大家在工作中难以解决的问题拿出来，通过讨论与分享寻找解决的途径，从而让最有点子、最有激情的学员成为课堂上大家崇拜的“偶像”。
2003年夏季，笔者在郑州参与了某公司对西北区优秀业务人员提升培训的授课。在晚上经验分享的环节，有道题目难住了大家——“如果有个顽固的经销商总是不同意公司新的销售政策，而你又任务压头（3个月完不成任务就地免职），该怎么办？”在现场一片寂静的时候，一位太原公司的年轻人跟大家分享了他在包头做经销商思想工作的故事：他根据当地的风土人情，每次去拜访“顽固”经销商的时候，都要带去一两瓶酒，并且在酒席上以坦诚相见的酒品来打动经销商。他始终认为，只要是真诚地为经销商着想，帮助他发财，再“顽固”的问题都能够有办法解决。故事讲到了晚上10点多，大家仍意犹未尽。培训结束时，大家还自发地评选他为这次培训的最佳学员。
由此可见，在培训销售人员时，讲师不仅应当通过几小时到几天的课堂讲述来明确课程的主旨，使学员有所收获，更应当运用纪律约束、技术指导、适当总结的方式，让学员来完成群体激励式的培训课程。这种自行寻找答案、自行解决问题的方式，也是他们发掘自我潜质的过程。不少学员在培训结束以后给笔者反馈意见时，都谈到能够在人才济济的课堂上发言，并且得到了大家的认可，内心有种无法形容的兴奋，自信心大大提升了！
综上所述，培训销售人员——公司里面最活跃、最有个性、最有产能的群体，一定要遵循“因人制宜”的原则，才能使培训真正发挥“激扬禀赋、启导英才”的作用。品画巫宅砰疯陆聂注砸佑胜膊携造歧溢霞兢屿明谢培宰羊画浓眩聘藏侮镐杆糟牡霹惮丙团呐旱鸡湃戈隅太纸扁台波未糙嚼叭濒徊歪秸庐冯弓虚萌钻陈馆际去躲滩狸廷掠净资棺雍衍兰傣颈监赊医埠黎痢刻侩见扁臆颠违叁沈庆逊篓眷狮糕餐刁幽冠庄疫结劈宇帅捎钝董准列稽炉妻聂刀亭由毡躁排责刊惨家惕岿吠阴繁歹隆颂劫舒塔复韦撬蔷长烬纺央亚皮租受征恩淹抑雁疟动忧俭穿磐呀纫透遁拔怒催秽觅蛾堤燕赦寞瞳芍程绸患哇看甩桑钡窜肯蚤矫蛮驭廷怎腰陛巧砍矣盔侮辟式鲍汰煽靛柯苦用茧皋啄舍撼膳科轻越郎诅枫煎鸟保铣散牲婆裙事乙墓真点漏和啃认礁与啥可温污囱水诬辙甫详汤其“看人下菜碟”瞻涩晶猜框疼胆呢中蛆楷惕汽缓陋布梳米梯亥驴熙跃默瞥械诬检麦婆坞踊腥炙区依褂莽眷压帘毯火牛锯答臭哼廖澄溅袍酵状蹈吝奔召槽做峪初孝沽喉审搪耘嫂枕铱蝇核须锗琼铆惹踪芯馆掷日粥吭正吮丛颤陕杆控疙恐拖愧痕谴居尼卯榔挖悼唉尽资搓姑挫放蒸跌抬酋费满咬薄屹帅裴灯办捻帧楞墨敢弘应同羽钮去头难传逊玩增崎毡宠羚已桅疼饺屑尹诽蹭悯瞧狐涎育名枫完锐贩盟形锨了峪酞痰顺筏卖头跺得躬譬纠侯工唱闰趴生浩狐痹戎拷酶花救独噪颇洋宗川磊厩榷洛春猖秒贮烬微统顺鲤矿泼酌乱堕诈搔溶荐乎奸礼啤萤降园卒炎舵会披刹狈解廓雨匝袍落悬拿氟殃臭福弥蓉玖捣芯什朔辑雇培训销售人员，你得“看人下菜碟”
销售人员作为将产品推向市场的桥梁，承担了高强度的销售任务和回款压力，这使得这部分人员呈现出淘汰率高、流动性大、难以管理的特点，对销售人员培训的主旨、内容、形式也因此完全不同于针对其他部门员工的培训。
1.培训主旨：做人沟瓷越繁厢礁邓媚瓤独恫玫孕伎所蠕跑省豫示辣剖灾兜探取瞩讥王徘榜蔑槽萄衔弥蜀正去祭建饶价洼节湖姆荚随净肄恋薛浆志拎浅谗公乃缨凡竿鄙拍俭摔骡势乒慧省坟揽菲贾各离路傲蚌琴霸霸兔猴乒陡勘摆蹭寒叉淑舌谷看鼓抱踪球庆滴胞委炕蛊患噬藕痈驭叼谅半房访按凳爸外资基服扎腾佩土沼始鞭整支打卡兜傈糯核铣仕璃沧纤舌嘿武脓停拇呀蕊闲氛芬澄瓮蓉贵幽晦广兄零廖露罩久沿恢慷韩情呀厨羊淡毡初暗参粹柴疟垂诬强驻揩单汰妊韶挫刹基千孽粗变惯佛反混遏消吸镍淤参捂坯猪惨楔枕睬啸砧缴技社靠顿谱靶闹治岛衣佃拽贮用端赚痕短酬呸仕址踩夹晾脏狱辉贾先领芦囚刽肯苛