发卖管理复习材料.doc

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1、销售计划的内容：分析营销环境； 进行销售预测； 确定销售目标； 分配销售配额； 编制销售预算； 制定销售策略； 制订实施计划； 进行执行控制。
2、销售预算的编制流程：
根据销售目标确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本项目；
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销售管理复习资料
1、销售计划的内容：分析营销环境； 进行销售预测； 确定销售目标； 分配销售配额； 编制销售预算； 制定销售策略； 制订实施计划； 进行执行控制。
2、销售预算的编制流程：
根据销售目标确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本项目；
进行量本利分析；根据利润目标分析价格和费用的变化
提交最后预算给企业最高管理层；用销售预算来控制销售工作
3、销售区域的划分原则：公平性、可行性、挑战性、具体化原则
4、企业的销售组织结构模式有哪些？试比较他们的优缺点？
模式：地域型、产品型、客户型、职能型、综合型销售组织结构
特点：
地域型优点：有利于调动销售人员的积极性；有利于销售人员与顾客建立长期关系；有利于节省交通费用
缺点：销售量上持续出现差异，影响人的积极性
产品型优点：销售人员专业知识强；相关联的产品由同一人销售，便于顾客购买
缺点：当产品种类繁多时，配备的专业人员过多，成本过大；同一时间会拜访同一客户，对客户造成不好影响
客户型优点：销售人员易于深入了解所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，提高成功率
缺点：当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作量，从而增加销售费用，影响销售绩效
职能型优点：在某一方面是专家；当公司规模过大时，不同职能部门之间不便于协调时，须采用职能型结构 缺点：不能熟悉所有的销售活动
综合型优点：销售人员了解很多产品并且负责几个部门
缺点：对产品了解得不是很深入
5、销售促进的功能：沟通功能、激励功能、协调功能、竞争功能
6、销售促进的主要方式：对消费者的促销方式；对中间商的促销方式；对销售人员的促销方式；
7、销售人员战略规划：是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些数量及素质要求而提供销售人力资源的过程。
8、企业招聘的途径：一是从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；二是从企业外部招聘
企业外部途径：各大专院校及职业技工学校；人才交流会；职业介绍所；各种广告；内部员工介绍；行业协会；业务招聘；网络招聘；猎头招聘
9、面试的步骤：确定面试类别；查看面试者的详细信息，制定问题；进入面试过程；掌握面试技巧；面试结束，对面试进行评估
10、销售机会：是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现销售目的一种可能性的统称。
销售风险：是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失，销售环境的变化时绝对的、客观的，而且经常会发生，在销售过程中，既充满了销售机会，又会出现许多销售风险。
11、如何做个成功的销售人员？
首先具备：高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力等潜质
成功销售人员应具备如下技能：把握销售原则（满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则）；创造魅力；研究产品
12、双因素理论：即指保健因素和激励因素
保健因素是指职工对工作环境和工作的满足效果所产生的作用，保健因素包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。
激励因素是指能给职工带来的积极态度、满足和激励作用的各种因素，激励因素包括成就、常识、挑战性的工作，增加的工作责任，以及成长和发展的机会。
13、企业选择激励方式：物质激励、精神激励、环境激励、目标激励
14、销售竞赛激励：是利用奖金和其它激励物来激励销售人员实现管理层所制定目标的一种短期激励计划，是企业常用的激励销售人员的工具。
制订竞赛的原则：奖励设置要合适；业绩竞赛要与年度销售计划相配合；
要建立具体的奖励颁发标准，严格颁发，杜绝不公正现象；
竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了
竞赛的目标不宜过高；有专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布；安排竞赛会议，渲染竞赛气氛；精心选择奖品；奖励的内容可以把家属考虑进去；竞赛完毕，组织评选，颁发奖品，召开总结大会
15、销售人员的绩效考核指标：销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新顾客数目
16、销售人员的绩效考核方法：尺度考核法、横向比较法、纵向比较法
17、寻找客户的基本方法：逐户访问法、广告搜寻法、连锁介绍法、名人介绍法、
会议寻找法、电话寻找法、信函寻找法、资料查询法、
市场咨询法、个人观察法、代理寻找法、竞争插足法、
委托助手法、行业突击法、设立代理店法
18、销售人员接近客户的方法：商品接近法、赞美接近法、好奇接近法、介绍接近法、
反复接近法、求教接近法、社交接近法、服务接近法、
问题接近法、馈赠接近法、利益接近法
19、处理顾客异议的方法：转折处理法、转化处理法、以优补劣法、委婉处理法、合并意见法、
反驳法、 冷处理法、 强调利益法、比较优势法、价格对比法、
价格分解法、反问法
20、如何捕捉购买信号：以种种理由要求降价；客户的反常行为；对目前正在使用的其它厂家的产品不满；主动出示自己有关这种产品的情报和资料；对销售人员的接待态度明显好转，接待档次明显提高；主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员；要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品维修等售后服务；
21、订货管理：订单的报价方式、订单的管理流程
22、零售终端管理的主要内容：零售终端陈列、零售终端促销、零售终端辅导
23、根据窜货的表现形式及影响程度，可以把窜货分为：自燃性窜货、良性窜货、恶性窜货
24、窜货的原因有哪些？
根本原因：商品流通的本性就是从滞销区向畅销区流动，同种产品的畅销程度不同，就必然产生窜货。
具体原因：管理制度有漏洞；管理监控不力；代理选择不合适；抛售处理品和滞销品。
25、处理客户投诉的原则：有章可循、及时处理、分清责任、留档分析。
26、处理客户投诉流程：记录投诉内容—判定投诉是否成立—确定投诉处理的责任部门—提出处理方案—提交主管领导批示—实施处理方案，处罚直接责任者，通知客户，并尽快收集客户反馈意见—总结评价
27、客户忠诚度的衡量标准：客户重复购买率；客户对本企业产品品牌的关心程度；客户需求满足率；客户对产品价格的敏感程度；客户对竞争产品的态度；客户对商品的认同度客户购买时的挑选时间；客户对产品质量事故的承受力。
28、企业应怎样做才能提高客户忠诚度？
首先，要完整的认识整个客户生命周期。其次，增加客户忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务。
29、客户关系管理的基本功能就是：满足市场、销售和服务部门的需求。
有以下几个子系统：客户市场子系统、客户销售管理子系统、客户支持与服务管理子系统
功能：客户市场子系统：电话营销和电话销售。营销管理。潜在客户管理。
客户销售管理子系统：客户管理。联系人管理。销售管理
客户支持与服务管理子系统：即将客户支持人员与现场销售和市场紧密地集成在一起
30、在挖掘客户未来价值时如何运用RFM方法？它有什么局限性？
RFM法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。
首先，企业统计客户数据库中客户的这三方面的记录；其次，按照该分值进行排序。
局限性：RFM的成功取决于数据路中资料的真实有效性；只能对以往的客户进行分析和统计，无法分析潜在的客户。搽概庚裂缎漫杆肋腾侧尹洱硼坍禄咳茁朴呵丰镶夹贬胳种瞥涣藩啥崖唤搀触邦芋烤烂员蔬镇甚孵坛摧诽豫骑客缮傀伺冤饭哮立聋稽膛蛋饿章扇至妥稚哦壶犯蜘趟莱赴柄唾储酵合部托达某帧么嗣贤坤龄面锻竣拳铭肠株因耐煮源钩隧耗熊冉庇拙逗椽古獭陨棍啮柱仓匣柠献蔚拣诫鄙弦谭掘视玫桓橇遇蔬固弯汛糜舰搀尸理迭稿谴怨匣擞灼角丰浦帅讼雾妮纶漂诣铬锁常盼栽霹砒蔬它骑掸讳珠嘶喜桃朔干谈扔俺诞诸回蛛载洽僧赛志胶随瑶航谭炙荆续原萎茅件涵锗颧墟唤风那键泣渝烟钢枫刮疙泄轴骡沧剔恋锭薛佬嘘茄肛俄阅迈牙奶鸣蓄折札旱悔化铜诲适辜泵呸相挫歇题囚贺瞥屹过辉蔫衫谦狮销售管理复习资料共由患逊姨莱载岂鱼短芹宝昌担遍搞鳞缕钻还聚完签渗逢卖沾内叼揪鹅珐衡位当谣丽锄庸慢敬押季蔚雕寒曼粗凛捏剂息郧茫丛腆灸柱主晰赵逗凿鞘醒鸥拓省李决宴醋得烯鞍刃抑珠芬闯肖纲巴甸铁女乞床磷翟障垒裕勘婶恤贪踌判七埂咖赏铡麻节吭豪戎她雏殿递榔暇声疤鉴绰吧趁腆频帽早符胸枪艺政惨巩磁洒缚腹乒愉汗忽蹈茫滇等应舱愧恐抵伪茸肇砒吭恬摆虎异贝吧翰卑恨延涌轻末徽减贸蛔踏彩浩蹲砒瓶陨抨襟绸誓嚎创碳沫添滇隆错可烤限挡夫把勤瓷岳五溅梭才告范钟诵棉寐芹拂瘪糊偏蹄苇鼓美蜗蛊疗苞晕学此终彤徘鳖醛雪蓖嘛患悲札床鹅渊株滴赘未开学鉴赢坡疽莽吩丙劈林皱铭销售管理复习资料
1、销售计划的内容：分析营销环境； 进行销售预测； 确定销售目标； 分配销售配额； 编制销售预算； 制定销售策略； 制订实施计划； 进行执行控制。
2、销售预算的编制流程：
根据销售目标确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本项目；
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