顾虑的解除素材.pptx

LOGO-曾莙振曾莙振 怎样看待家长的抗拒怎样看待家长的抗拒1.每个家长都是有需求的每个家长都是有需求的2.有抗拒一定就有原因，刨根问底有抗拒一定就有原因，刨根问底抗拒一定能解除抗拒一定能解除3.顾虑要解除在顾虑出现之前顾虑要解除在顾虑出现之前(要学要学会预测顾虑会预测顾虑)4.人不在感性中就在理性中，消费人不在感性中就在理性中，消费是感性行为要让对方处于感性中是感性行为要让对方处于感性中解解除除抗抗拒拒心心态态电话邀约部分常见顾虑电话邀约部分常见顾虑 1、没有时间 2、太远了 3、一个小时有什么用 4、孩子不愿意过来 5、怎么收费？1、没有时间、没有时间 真的没有时间？还是找借口真的没有时间？还是找借口1、了解家长的时间安排（单面信息和探询）、了解家长的时间安排（单面信息和探询）2、理解家长，再次扩大孩子问题的严重性、理解家长，再次扩大孩子问题的严重性3、强调本次课程的重要，能给他带来什么好处、强调本次课程的重要，能给他带来什么好处4、确实没有时间，改为下次再约、确实没有时间，改为下次再约5、前期、前期 探询到家长不在本地或确实没有时间，探询到家长不在本地或确实没有时间，最好不要发出邀请最好不要发出邀请家长嫌太远了家长嫌太远了家长嫌远，说明重视程度不够，再次强调孩家长嫌远，说明重视程度不够，再次强调孩子问题严重程度子问题严重程度低素质家长可采用批评家长的办法低素质家长可采用批评家长的办法也可以采用上门辅导的办法也可以采用上门辅导的办法Description of the companys sub content1、孩子的问题家长很头疼，可能采取过、孩子的问题家长很头疼，可能采取过很多措施：很多措施：就是因为以前的办法没能解就是因为以前的办法没能解决孩子的问题，更需要我们找更好的办法决孩子的问题，更需要我们找更好的办法2、家长以为是补课、家长以为是补课3、孩子之所以出现这样的问题一定有原、孩子之所以出现这样的问题一定有原因，明天一个小时就是给你分析原因，并因，明天一个小时就是给你分析原因，并找到解决办法找到解决办法4、一个小时虽然不能从根本上改变孩子，、一个小时虽然不能从根本上改变孩子，但我相信对孩子一定有震撼，你们都会有但我相信对孩子一定有震撼，你们都会有很大的收获很大的收获一个小时有什么用一个小时有什么用一定做到双方沟通一定做到双方沟通解除孩子的顾虑（辅导班）解除孩子的顾虑（辅导班）让孩子喜欢你（赞美和理解）让孩子喜欢你（赞美和理解）借力家长和别的同学借力家长和别的同学孩子不愿意过来孩子不愿意过来巧用家庭矛盾巧用家庭矛盾引导家长本次活动是上次专家引导家长本次活动是上次专家承诺的，明天的指导属公益性承诺的，明天的指导属公益性转移对方注意力，避免谈论收转移对方注意力，避免谈论收费问题费问题后期指导看孩子的情况和家长后期指导看孩子的情况和家长选择而定选择而定怎么收费怎么收费沟通和促成中常见顾虑沟通和促成中常见顾虑家辅及学习机家辅及学习机电电 脑脑 游游 戏戏担担 心心 效效 果果时时 间间 抗抗 拒拒坚坚 持持 不不 了了嫌嫌 学学 费费 贵贵电脑游戏抗拒电脑游戏抗拒.爱玩是孩子的天性爱玩是孩子的天性盲目堵是不可取的盲目堵是不可取的正确处理学和玩的关系正确处理学和玩的关系游戏上瘾一定有成因游戏上瘾一定有成因案例：学生家长砸电脑案例：学生家长砸电脑家教辅导班对比家教辅导班对比大多数孩子不愿意上家辅大多数孩子不愿意上家辅及时性及时性针对性针对性系统性系统性学习能力的培养学习能力的培养沟沟通通部部分分资资源源部部分分 名师同步（师资优势）名师同步（师资优势）不受时间空间限制不受时间空间限制 教学的反复性教学的反复性家长担心效果家长担心效果 低素质家长对资源没有鉴别能力（看孩子的反应）低素质家长对资源没有鉴别能力（看孩子的反应）打家辅要彻底打家辅要彻底高素质家长：因为专业所以信赖高素质家长：因为专业所以信赖 辅导中案例的使用辅导中案例的使用 适当的承诺适当的承诺科学的方法（先复习后作业）案例的使用讲方法突出周复习学习以周为单位资源演示简单化学习计划要轻松作业多压力大作业多压力大住校、上晚自习住校、上晚自习学习网校太复杂学习网校太复杂没有时间学习没有时间学习坚持不了坚持不了原因：不相信孩子，以前买过学习工具没有坚持用原因：不相信孩子，以前买过学习工具没有坚持用解决办法：解决办法：1、前期探询要全面，打掉相关学习工具、前期探询要全面，打掉相关学习工具2、辅导气势要足，也可通过煽情方式教育家长、辅导气势要足，也可通过煽情方式教育家长3、科学合理而又轻松的学习计划，让孩子当面承诺、科学合理而又轻松的学习计划，让孩子当面承诺4、突出老师的跟踪、突出老师的跟踪5、已成学员案例的使用、已成学员案例的使用6、资源中突出的细节：电脑兴趣、明星学员等、资源中突出的细节：电脑兴趣、明星学员等7、强调家长的配合、强调家长的配合8、习惯的养成、习惯的养成嫌学费贵嫌学费贵家里经济状况不好家里经济状况不好是否物有所值？是否物有所值？讲好投资讲好投资意识意识体现资源体现资源价值价值挖痛是挖痛是否到位否到位是否对症是否对症下药下药探询是否探询是否到位到位穷人讲富穷人讲富人的故事人的故事富人讲穷富人讲穷人的故事人的故事追踪和服务追踪和服务追踪的心态不是所有的家长都可以现场成交家长能带孩子过来一定是有需求成交不是目的但不成交则帮助不了孩子追踪要带着爱心，担心，诚心不成交一定是还有顾虑如何追踪如何追踪问清楚家长的顾虑，进一步解除临走时留下打电话的借口每次打电话都为下一个电话留下借口标准化作业流程：信息单分类追踪周期一般2-3天，视具体情况而定一定要稳住学生：短信，QQ等交流方式让学生有一些改变交替沟通：这次家长，下次学生适当给学生发学习资料，让家长知道服务好同班学员考前鼓励，考后安慰主动争取上门机会已成学员如何服务已成学员如何服务服务学员就是不断地折腾家长你是配角家长是主角，网下课程是配角，网校才是主角每次服务都要让家长知道服务电话频率要适中服务好学员的目的是续费和转介绍做好三个环节，业绩步步高升邀约电话邀约电话续费续费转介绍转介绍网校客户的来源网校客户的来源LOGO