增员的28道话术.pptx

目 录 一一小 胆子小二大 困难大 压力大三少 朋友少 有钱的少 愿买保险的少目 录 二四多 不愿投保的多 保险公司离职的多 做保险的多 疑虑多五怕 怕泼冷水 怕被淘汰 怕能力不够 怕有传销之嫌 怕通不过保险代理人考试目 录 三 六不不稳定不可靠不支持不光彩不长久不合群 七无无信心无兴趣无经验无口才无福利无市场无前途一一 小小胆胆 子子 小小 人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二二 大大2-1 2-1 困难大困难大 您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。2-2 2-2 压力大压力大 压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！大气压力那么大，我们不照常活得好好的！做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？胡锦涛没有压力？省长没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然 “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三三 少少3-1 3-1 朋友少朋友少 “一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2 3-2 有钱的少有钱的少 您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。荥阳市人口至少有 65 万人年收入在 3000 万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3 3-3 愿买保险的少愿买保险的少 美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。三三 少少四四 多多4-1 4-1 不愿投保的多不愿投保的多 保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。4-2 4-2 保险公司离职的多保险公司离职的多 保险公司离职的基本上是以下几种情况：1.草率选择，仓促上岗；2.未全心投入，浅尝辄止；3.遭遇挫折，就不能坚持；4.未取得家人同意和支持；5.兼职，不能融入团队。以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！四四 多多4-3 4-3 做保险的多做保险的多 做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4 4-4 疑虑多疑虑多？可否兼职 做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？是否考勤 没有规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。？可否晋升 看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五五 怕怕5-1 5-1 怕泼冷水怕泼冷水 由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？5-2 5-2 怕被淘汰怕被淘汰 凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。五五 怕怕5-3 5-3 怕能力不够怕能力不够 每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。五五 怕怕5-4 5-4 怕有传销之嫌怕有传销之嫌 传销并没有错。传销不是洪水猛兽。只是初期的传销被中国人做歪了、做乱了，一夜之间变成了“老鼠会”、“拉人头”。传销不符合现有的国情，所以国家暂时停止传销活动。其实，传销至今仍是全球最先进的营销方式之一。传销的营销体制、培训激励等是先进的。世界上先有保险，后有传销，传销是在保险的基础上发扬光大的。不要因为传销被暂时禁止，就把传销先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。五五 怕怕5-5 5-5 怕通不过保险代理人考试怕通不过保险代理人考试 离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，新华人寿的通过率高达70%80%以上，远远高于同业水平。例如，99年9月份保监会第3次代理人考试，我市中国人寿及格率4%，太保通过率7%，泰康人寿51%。五五 怕怕6-1 6-1 不稳定不稳定 如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。六六 不不六六 不不6-2 6-2 不可靠不可靠 我想您讲的不可靠是指，市场不可靠、收入不可靠吧？市场有主顾就有市场 收入三项工作六项收入 三项工作即：展业、增员、服务 六项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴 市场上流行一首寿险收入歌 年薪一万保底数 一万以下留不住 二万三万脱贫户 四万五万才进步 六万七万不算富 八万步入小康路 九万不可称大户 十万年薪不是梦六六 不不6-3 6-3 不支持不支持 先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在拨冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？6-4 6-4 不光彩不光彩 真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。六六 不不6-5 6-5 不长久不长久 无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6 6-6 不合群不合群 您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。格合群、有归属感、有影响力的人。七七 无无7-1 7-1 无信心无信心 信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？7-2 7-2 无兴趣无兴趣 你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！七七 无无7-3 7-3 无经验无经验 请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4 7-4 无口才无口才 做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口苦悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。七七 无无7-5 7-5 无福利无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有 万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供 万元团体人身保险，每年 元的住院医疗保障，及 元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月 元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！七七 无无7-6 7-6 无市场无市场 中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过一、二十年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7 7-7 无前途无前途 前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。江泽民做过车间主任；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！结束语：结束语：问题也许很多，答案只有一个：问题也许很多，答案只有一个：不增员就意味着死亡！不增员就意味着死亡！