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亚士漆（上海）有限公司 16 内部资料
装饰公司开发

一、 家装市场发展历程
1、 个体油工，木工市场
90年代初期，个体油工，木工承揽的家装业务量较高，因为聚酯漆刚开始在家装行业大量使用，且那时消费者对漆料等建材认知力差，随着房地产业的兴起，电视，报纸等媒体有关家装方面的报道逐渐多起来，消费者的认识提高及对家装要求越来越高，特别是这几所，电视报纸等媒体对油工木工买涂料吃回扣的大量而频繁报道，消费者对个体油木工做家庭装饰有很大的不信任感，加之个体油木工的本身素质不高，装饰水平有限，缺少基本的质量保障，至今，个体油木工装修已经几乎没有多少市场。
2、 游击队松散型施工队市场
随后，一些有思想的油木工组合起来，成立施工队，对外也称是装饰公司，却没有进行注册，没有固定地址，也没有资质证明，缺少专门的室内装饰设计人员，管理松散，混乱，还是避免不了施工质量没有保障和吃回扣等丑陋现象的发生，这只多算一个过渡性的组织形式。
3、 正规装饰公司发展
90年代中后期，随着大专院校的装璜设计大学生毕业和各种社会资本进入装饰行业，正规的装饰公司如雨后春笋般大量涌出，其具有固定的办公地址，先进的装饰设计理念，高水平的设计水准，规范的公司管理，完善的售后服务，迅速赢得了生活水平日益改善的消费者的喜欢，他们对家庭装饰设计要求越来越高，维权意识强，要想让他们装自己几士万元的新房交给无任何资质证明的油木工施工队米装修，简直不可能，这就形成了一种局面：越是在发达生活水平高的大中城市，沿海地区及装饰越高档的小区，装饰公司的市场份额越大，而且各地都形成大规模的装饰公司市场（如北京的大钟寺，丽泽、东方家园；成都的博美，百姓等；云南的夏之春等）
4、 家装市场发展方向对涂料生产经营者营销思路的影响
可以预见未来毕将是：得装饰公司者，得天下。这应引起各涂料生产厂家，涂料经营者高度重视，近将迫使他们改变营销思路，制定专门针对装饰公司的销售政策，与装饰公司通力合作，抢占涂料市场份额。
二、 装饰公司开发
1、 装饰公司市场调查
A） 目前家装市场装饰公司市场份额：市场中个体油木工装修市场份额占多少，松散施工队装修市场份额占多少，装饰公司市场份额占多少。
B） 家装市场装饰水平，高中低三个层次占有比例，高中低档装修市场比例各是多少。
C） 装饰公司的数量，地理位置分布，企业性质，规模，每月业务量大小组织架构。在当地有影响力的大型，小型的装饰公司各调查三家。
组织架构如下：
总经理
项目经理
设计部,业务部,办公室,工程部,材料部,财务部,售后服务部
与我们有密切关系的部门有：设计部，工程部，材料部，财务部
2、 装饰公司初次前拜访的准备工作
D） 理出市场调查装饰公司市场情况资料
E） 产品样板
F） 产品小样
G） 产品的检测报告，认证证书（合格证，环保认证，行业认证）
H） 名片
I） 其他推广工具
3、 第一次拜访装饰公司
A） 应先找装饰公司的材料部的经理
B） 了解装饰公司的规模，经营情况，每月装饰业务量
C） 向材料部经理了解现在所用的涂料品牌，价位，包装规格，送货方式，付款方式，返点政策，售后服务等；
D） 再向材料部经理详细介绍本公司实力，产品的性能特点，展示产品技术资料，小样，样板，检测报告等
E） 请材料部的经理把自已介绍给工程部经理
F） 与工程部经理交谈时，注意打听清楚现在所用的涂料品牌的性能的优缺点
G） 向工程部经理介绍本公司产品相对其他产品的优点
H） 约定试刷样板的时间，地址
4、 试用样漆
A） 样漆通常是免费送给装饰公司的
B） 样漆一般是受装饰欢迎的中低档的经济型产品，质量稳定可靠（用户指定要求用高档产品者除外）
C） 样漆量，乳胶漆一般是工程漆5L小桶或18L大桶，聚酯漆是一套漆（三组份）
D） 施工时，开发人员一定要在现场，与工程部现场施工的油工沟兑搅好关系，诚恳地听取对方的意见，打听其对现在所用涂料的意见及对涂料的性能要求，施工中，少发表自己关于施工工艺的看法，在油工同意或默许的情况下，多帮助油工做点事，施工完后，若发现油工使用方法不是很恰当，可与油工私下单独沟通探讨，条件允许，请油工和工程部的人员吃一顿便饭，以便更好沟通。
E） 样板施工后，样漆的使用效果，会由工程部反馈到材料部
5、 装饰公司使用涂料的心态分析
A） 装饰公司一般以攒取设计费和施工费为主，但目前很多装饰公司也从涂料差价上获取不小的利润，同等质量的情况下，越便宜对装饰公司越有吸引力
B） 装饰公司对涂料的要求是：施工方便，性能稳定，丰满度高，手感滑爽，涂刷面积大，价格相对便宜，对耐黄变要求不高，对环保要求在2002年7月1日前不高，此后因国家新出台室内装饰空气检测新标准，而对环保要求较重视
C） 装饰公司一般希望涂料品牌在当地有一定的知名度，如做过电视，报纸广告等，以便更利於向消费者，因为现在很多消费者都有品牌意识，且毕竟用户有最终选择权
6、 与装饰公司签订合同时的注意事项
A） 报价单可以合同附件形式出现或以合同正式内容出现
B） 针对装饰公司使使用的产品进行报价（同时提供产品市场最低零售价）
C） 报价单最好是具体到每千克的价格及单位面积的用量成本
D） 应在进货价的基础上加价（如30%）报价，原则上不能低於批发分销价，以免冲击分销市场
E） 装饰行业刊物广告赞助费与销量挂沟。如：第一个月销售达5万，报销一半广告费，第二个月销售达到7万，再报销另一半广告费，或半年销售达到30万冲一半，剩余一年内冲完，质量保证金（或铺底货款）为3000元（质量保证金收据或欠条）
F） 合同中应有销售量定额及返利与销量挂勾的政策.
G） 合同中应规定送货方式，如：送货地点：在市区内，二千元以上免费送货，二千元以下货值1%的运输费由装饰公司出；效区，四千以上免费送货，四千元以下货值1%的运输费由装饰公司承担，乙方负责对送到指定交货点的材料进行验收乙方人员需亦是公司的相关有效证明才能到甲方仓库办理提货手续
H） 合同应规定结款方式：量极小可以现款现货；量较大时，可以半月或月结；量很大时，可以每销售量达到3万元为一结算限量
I） 合同中应有售后服务方式条款：免费进行产品技术知识培训；质量投诉，四个小时赶到现场解决；新产品第一次试使用，技术人员应到场做技术指导；若是产品本身质量问题（以国家质量技术监督局检测结果为准），所造成的一切损失，由供方承担
J） 退货方式条款：若无质量问题原则上不允许退货，若是因市场需求情况变化产品滞销，一个月内，在无污染、破损的情况下可换货，费用由装饰公司自承担
K） 合同中的其它内容（本着互信原则，合同中未尽事宜由双方共同协商解决）
L） 签订合同后要求材料部确保本公司产品报价及成本核算数据输入装饰公司电脑的成本核算及报价系统
7、 装饰公司产品知识的培训
A） 培训对象包括材料部，工程部人员及设计部设计师等
B） 简介本公司的规模，实力及美好远大的发展前景等
C） 介绍本公司针对装饰公司的主推产品的性能优特点，施工工艺等
D） 拿市场上较知名的品牌产品与我公司产品进行相对比较讲解------性价比优势
E） 现场演示和示范本公司产品和各项性能指标（如遮盖力，透明度，硬度，手感等）增强说服力
8、 设计师重要性说明
A） 在装饰公司成员中，最使消费者信任的是设计师
B） 设计师素质高，表现能力强
C） 设计师可以将推荐的品牌标注在设计图纸上，说服力极度强
9、 装饰公司的定期回访
A） 每周拜访装饰公司两次（周一、周二），周一，收集上一周涂料用量情况，涂料使用效果反馈意见，了解本周计划使用本公司产品的工地有哪些，具体地址，负责人等；周四，与装饰公司的相关部门沟通关系，与他们交朋友
B） 拜访时尽可能和设计部设计师、工程部沟通，征询用户对产品的使用建议
C） 常到工地和工程部现场施工油工交流，在整个装饰公司中，施工队的油木工是最基层，地位最低，但同时，产品的使用效果及施工宽容性等意见，油木工完全有说话权，且有一定的权威性，不定时，常带些公司的小礼品给他们，如广告文化衫，开罐器，帽子等给油木工，能收到事半功倍的效果
D） 大装饰公司一般有自己的施工队伍，油木工，每月有发工资；小装饰公司虽然设有工程部，但是个空架子，没有自己的施工队伍，有施工任务，就发包给挂靠在自己工程部的施工队来施工，只派工程质量监理监督
10、 开发装饰公司的经销商应做哪些准备工作？
A） 成立装饰公司开发部，根据装饰公司的数量的多少，招聘2-10名装饰分司业务开发人员，1名技术员（条件允许可由涂料公司直接派技术服务人员）
B） 条件许可
C） 配备有专门的送货车（如昌河小面包车）一辆
D） 根据对装饰公司市场调查的结果，制定也针对装饰公司的初步成本核算价格表，销售返利政策等
11、 装饰公司开发人员的要求
A） 年纪在20---40岁之间
B） 高中以上文化
C） 语言表达能力强，口齿伶俐
D） 善于与人沟通，态度谦和，有耐心
E） 能吃苦耐劳，不怕辛苦
F） 学习上进，接受能力强
12、 装饰公司产品形象展示
A） 在装饰公司设置产品形象展示台（架）
B） 展示台（架）可摆放产品，亦可摆放空罐
C） 小样可用透明玻璃瓶装，以便更好展示产品的透明度，色彩，等性能
D） 在装饰公司墙壁张贴本公司形象画，尺寸不宜过大（不超过1平方米），以免破坏装饰公司办公室原有的装饰风格
13、 材料部重要性说明
A） 负责人一般连老总亲戚或亲
B） 材料价格高低，成本问题完全由其比较掌控
C） 其可压服工程部接受采购之原料
D） 做为工程部油木工，技术能力应达到材料部采购什么正规厂家产品，油木工部能将费用好。
E） 对总经理报价（公开价）为20元，对材料部经理的报价可为19元，其中1元差价归材料部经理个人得（回扣）
装修公司发展趋势
㈠、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装修漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。
㈡、修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的；而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。
㈢、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了相当的财力、人力、精力（开发了一个装饰公司就等于3~4个小区业务员的销售业绩）。
㈣、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。
㈤、装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入列。我们的发展定位不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行业。
㈥、某些地方（如北京）已出台房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装修完后才能出售，房地产公司一般会委托装修公司统一装修，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。
㈦、随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工，木工等游帮人的生存空间越来越小，正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。

装饰公司开发特点

㈠、装饰公司属于管理型的中介机构，其主要的优势和卖点为：设计风格、规范施工、选材专业、具备商业信誉；
㈡、装饰公司对用户收取的装饰设计费（原来2000元/户）、施工费、管理费（原来30%）都明显降低，因此材料的差价是装饰公司主要的利润源头；
㈢、正规的装饰公司施工透明度大，比较注重是真材实料而不是价格，对完工后整体效果要求高；
㈣、装饰公司对有实力、有品牌的材料比较亲睐，有知名度的材料用户容易接受，装潢预算时价格容易抬高，利润就比较大了；
㈤、装饰公司与材料供应商达成合作后都会比较稳定，但要求材料的价格要能够稳定；
㈥、大多数的装饰公司非常重视装饰效果和顾客口碑，对材料选用都非常谨慎，要想用一个新的品牌去替代原先一直使用的品牌必须有“认识、接受、试用、逐步替代、大量使用”的过程，尤其是前期的认识和接受的环节会要很长时间；
㈦、装饰公司的业务开展都具有“凉水泡茶”逐步渗透的特征，所以经销商对于刚成立的装饰公司开发部门的业绩和工作进展不能要求太苛刻，一定要有3个月乃至更长的时间并且要多方面配合业务员的工作

㈠、产品体系
1、为保证装饰公司的利润、减少工程业务和分销零售的价格冲突，要为装饰公司保留1~2个工程专用体系的产品品种，聚酯漆可以给装饰公司两个品种：一个品种专供工程不进入其他的销售渠道，一个品种可以在其他的渠道销售但装饰公司可以定做不同规格的包装以保护利润；乳胶漆可以采用附属名称标签或22Kg、25Kg来区分；
2、专供给装饰公司的产品体系一定要进行价格保护，另外的产品不予保护以利于装饰公司的价格和零售的价格对比；比如乳胶漆因为有立邦、ICI等品牌零售价格非常透明、并且零售的利润不高，所以常规的乳胶漆品种不要给装饰公司预留较高的利润否则难以在价格对比中占领优势；而聚酯漆的零售相对利润较高、产品透明度小，所以利润就可以多一些。
㈡、价格
1、对装饰公司的供货价应该明细化，制定一份详细的报价单；
2、定价时要考虑装饰公司不能随便调价，因此要谨慎地制定能稳定的价格；
3、保持报价单的严格性，不得对任何装饰公司给予降价的政策；
㈢、利润
1、装饰公司利润设计：
① 市场中乳胶漆的价格透明度高，又有立邦、ICI等知名品牌做对比，所以乳胶漆留给装饰公司的利润不能太高（参考值：零售价的15%），装饰公司也不会过多计较乳胶漆的利润；
② 聚酯漆对比性弱，因此可以留有一定的利润（参考值：零售价的30%）；
③ 特殊包装的产品和特殊产品可以不向装饰公司提供零售参考价，由其自己制定；

装修公司开发的准备工作

㈠、产品资料：开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。
业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；
同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。
㈡、报价单、供货合同：
1、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；
2、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预算；
3、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。
㈢、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。
品牌替代是逐步的，不能要求装饰公司全部该用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留1~2个品牌，装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐，我们进入一个装饰公司以后也要逐渐成为对方80%的品牌。
装修公司的市场调查：
㈠、装饰公司的调查，装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同，比如在上海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做报纸广告，在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；
调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会很多（上海市内注册的公司就有16000多家），其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：
（1）、公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到15~20套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。
因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。
（2）、公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。
具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。
（3）、公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。
重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断提高。
（4）、公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。
私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险；
国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。
（5）、公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。

竞争品牌的调查：
着重了解：1、装饰公司现在采用的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采用了什么样的公关方法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双方合作的稳定性？等等。
调查要得出“装饰公司为什么采用这个品牌的涂料？”的答案，因为要对装饰公司客户进行详细的分析，才能找到我们和该公司合作的基础。
尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，必要时可以挖该业务员来工作。

客户拜访

业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：⑴ 产品知识、产品优势等等，⑵ 足够量的产品资料、样板，⑶ 推销工具如名片、计算器等等；
㈠、初始阶段拜访的工作目标：
1、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；
2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系；
3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；
4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；
㈡、客户跟踪阶段的工作目标：
1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%~8%的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；
3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；
㈢、公关费用分配的注意事项：
1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例（比如3%）作为奖励；
2、“销售奖励协议”只能和该公司的1~2个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；
3、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象：
⑴、包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情报；
⑵、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；
⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算；
⑷、装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；

产品试用：

通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出1~2套装修房用我们的产品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；
1、试用不是免费的，对于一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用；
2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果；
3、装饰公司试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利；
4、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，所以要帮助装饰公司配货；
5、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确保准时送到。

对装修公司的服务、质量承诺：

产品试用成功以后，和装饰公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确；
㈠、服务：
1、装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；
2、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；
⑴、试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；
⑵、采用非常规性的新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品（如：健康星、三合一等）以及采用新施工设备（如：用空压喷涂机、高压喷涂机的）都要进行全程跟踪；
⑶、当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失；
⑷、还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同时也就是推荐了我们的产品：
①、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品KT板、样板、色卡等资料；
②、装饰在一些新的小区内或广场做宣传的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加整体的效果；
③、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；
④、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销；
⑤、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。
㈡、质量承担：
装饰公司不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公司如何分担质量的责任：
1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；
2、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；
3、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；
4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。
质量承担的条款应该在合同中明确。

硬件建设：

拥有先进的硬件设备是开发装饰公司的先决条件，同时也是支持装饰公司的一方面，装饰公司同样要面对客户，而优秀的材料供应商的形象会成为装饰公司的一大卖点：
1、展示中心：在一个城市建立1~2个展示中心和多个形象店不仅是零售的需要，随着包清工的情况越来越多，顾客都希望自己到市场中选选材料；装饰公司向顾客推荐我们的产品后顾客能在各个市场中看到我们很好的产品形象就会很容易接受装饰公司的推荐，装饰公司对我们的信心也会增加；
2、大型样板展示架：大型样板展示架能充分展示公司产品的品种、吸引注意力、突出与众不同的优势，同时还能显示出品牌和销售商的实力让消费者增加购买信心；所以不仅对于展示中心要配备样板展架，而且还要将装饰公司样板展架/挂式样板+KT板+产品证书配置到装饰公司的设计室、业务室等场合，将装饰公司变成我们的形象展示区；
3、喷涂设备：装饰公司作为施工单位“善事必先利器”，我们能为对方提供先进的施工设备可谓是“锦上添花，先进的设备能提高产品的施工效果；对于品牌来说：“全面就是优秀品牌的标志”，所以要配备乳胶漆无气喷涂机、聚酯漆空压喷涂机以及专业涂装工具等设备；
4、调色系统：装饰公司的设计水平很大部分是在颜色上体现的，所以对涂料尤其是乳胶漆和实色聚酯漆的颜色要求比较的多，所以我们要借助调色系统来满足装饰公司个性化、多样化的需求。
硬件齐全的情况下，可以邀请让装饰公司带领零售或工程客户来参观，不仅在顾客或工程用户中做了宣传为该次的业务打下基础，而且又支持了装饰公司的工作，增加其对我们的依赖性。

销售交际

装饰公司的团体不同于零售、分销市场，是相对封闭的；装饰公司的开发是一个“先推广后推销”的过程，经销商首先要带着品牌融入这个相对封闭的交际圈，比如参加一些会议或集体活动并发布产品信息和销售政策“以一对多”让许多公司知晓品牌，为业务员工作打下基础；然后再由业务员带上资料登门“一对一”逐个洽谈；
1、进入本地的装饰类的社会团体：几乎每个地方都有由装饰公司加入的装饰协会，这类的协会的会员大多数是装饰公司，材料商很少；
如果以材料商的身份加入成为理事或理事长并能组织或参加各种集体活动就能够时时了解各个公司的情况和心态以及当地装饰市场的趋势，为制订和调整销售策略提供依据；
并且加入社团的成本很小，也不消耗许多的时间和精力。
2、进入官方的团体：很多地方的建设委员会、装饰质量检查站或其他机构都有相应的团体比如：建筑协会、建材协会等等，这种协会更专业并具有官方的色彩；
可以通过政府人员引荐的方式加入，并出资或赞助一些集体的交流（会议、旅游）或宣传咨询活动；能够将品牌带动一起宣传；
获得该协会的相关认证或推荐的证书，提高产品知名度、增加销售论据；
这种协会与房产开发商关系密切，可以由此掌握大量的工程信息；
3、进入设计团体：虽然很多地方没有设计协会，但可能有政府、房产公司组织的装饰设计、样板房设计的评选活动，以及设计师自行的沙龙类组织；
设计师在整个装修工作中的作用越来越明显，向设计师公关是长线投资；
设计师之间没有直接的利益冲突而且可交流的内容多又没有太多的商业机密的束缚，所以设计师更容易召集、交流更坦然；
经销商可以自己参加各种的设计师的聚会，也可以将原先预定的针对设计师个人的销售奖励的一部分集中起来和酒吧、咖啡馆、茶馆共同组织一些设计师沙龙等活动，搞场外集体公关；
4、获得政府部门的认可：一些消费者协会、技术监督局的认证在装饰公司中有很好的效果，并且装饰公司很快能将这些信息推向零售市场和消费者；
参加消费者协会的品牌评比、技术监督局的产品抽检，力争获得诸如：“放心产品”、“推荐产品”、“驰名商品”、“消费者信得过产品”、“抽检合格产品”、“优秀产品”等证书；

宣传推广

㈠、召开技术研讨会或产品推广会
1、除邀请装修公司负责人、油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、房管、消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。
2、主要议程：主持人介绍来宾——负责人介绍：介绍企业、突出产品的卖点优势，省工省料，不同的装修标准有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及对装修公司、用户的承诺 ——厂方代表致词（条件允许时）——使用过亚士漆的颇有知名度的装修公司代表作体验性发言，突出公司油漆的特殊性及成本优势——另一家用过亚士漆的装修公司发言——公司技术服务人员介绍工艺、施工方法，介绍样板效果——会餐。
3、也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍亚士的产品特点与施工方法。

㈡、宣传推广
1、办事处应在装修公司集中的地段的关键位置竖立广告牌以作宣传。
2、可以和装修公司一起联合做一些报纸媒体广告，有条件的承担部分费用。
3、在装修公司喜欢阅读的当地装修杂志或报纸刊登广告或介绍性能的软性文章。
4、在当地举行的“装饰工程展览会”、“装修咨询月”、“家居装饰节”等摆设摊位宣传。

㈢、联盟推广：与合作良好装修公司建立联盟伙伴关系，装修公司关系将会长期持久。
1、在小区业务员或店内导购成功拉取主家选用公司油漆后，可介绍联盟的装修公司进行施工，为装修公司带来业务。
2、在装修公司内可悬挂“亚士漆指定装修公司”或“亚士漆，××装修公司指定用漆”等标语。3、在有关杂志报纸作广告宣传时，可把联盟的装修公司名称、电话全部列上，必要时可共同分摊广告费用。

附：某品牌在上海开发装饰公司举例
前言：上海市装饰公司采用的乳胶漆品牌有：立邦、ICI、大师，采用聚酯漆品牌有：长春藤、欧龙，很少用其他品牌尤其是外地的品牌；这些品牌在当地有非常高的知名度，但是利润不高；该品牌紧紧把握利润对装饰公司的驱动力量，并就以下几个问题制定了洽谈的方案：
★ 品牌知名度不高，不如立邦、长春藤容易让消费者接受？
1、目前上海市的涂料品牌主要有国外品牌、本地品牌、广东品牌三家分之，其中国外品牌惯用的方法是“高开高走”就是大量的广告投入，高价格高利润迅速回收成本，立邦每年就有销量的10%的广告费而且这类品牌主要的阵地就是象上海这样大规模高消费的超级市场；本地的品牌更不用说了，自己家门口的一亩三分地肯定是精耕细作了，所以他们在上海的知名度确实很高；
2、上海消费者要么相信进口的产品认为很时尚，要么相信本地的产品认为很塌实；
3、所以广东品牌在上海的知名度都不高，该品牌在上海的知名度是广东品牌中最好的了，可能是因为消费者的观点以及政府的保护，所有广东品牌一直在上海很低调；
4、该品牌已经是全国性的名牌了，在华北市场比如北京、河北、山西，西南市场的成都、重庆、云南都是名牌产品了；其实该品牌在上海已经销售5年了，销量也很好而且每年都有比较大的增长，只不过以前只做分销和零售网络，不在乎一夜成名但是正一步一步在成名；
5、该品牌2001年被上海市消费者协会认证为消费知名品牌，2001年和2002年元月份两次由上海市消费者协会和技术监督局的产品抽检中都是优秀产品，今年又被吸收为建材协会会员单位，在政府和行业中已经具备一定的知名度。
★ 企业规模
1、上海有几个很不错的涂料企业，但是中国真正的涂料产量以及生产技术还是在广东尤其是顺德市，该品牌是广东涂料生产企业的龙头了，企业在综合实力方面最具规模和发展潜力；
2、齐备完善的产品体系；
★ 产品质量
1、该品牌作为合资企业拥有两个优势：一是拥有非常强大的外方的技术支持；二是享有优先的原材料进口政策；有世界闻名的原料供应商（比如--------），所以产品质量以及新产品开发一直走在全国同行的前面；
2、该品牌已经是智能化全自动生产线，小到生产环境中的温度、空气湿度、清洁度都是很精细的，所以也是涂料行业中最早一批获得ISO9001产品质量体系认证的企业；
3、该品牌不是象“秦池”一样先用广告打开市场再到四川买酒精勾兑的做法，而是要用质量渗透市场来完成销量扩大的思路；所以质量已经是我们最大的优势了；
4、事实上上海市场是一个对产品尤其是外地产品非常苛求的市场，如果产品质量和售后服务做得不好就绝对不能在上海生存，该品牌能够在上海连续5年销量持续增长就给了产品下了一个结论；而且2001年和2002年元月份两次由上海市消费者协会和技术监督局的产品抽检中都是优秀产品；
★ 利润和保障
1、合作首先是利润的合作、然后才是服务和推广的合作，现在使用的品牌的利润比较低，就象立邦，零售和工程供货的差价很小，而且立邦常常在超市和零售店搞促销使零售价又有5%的优惠，装饰公司的空间就更小；
2、目前上海的几个品牌是用广告直接打开消费者市场来拉动销售商或装饰公司等中间环节，并且采用多家分销的方式，价格透明度非常高；所以他们不会重视合作者的利益保护，而该品牌恰恰是非常重视合作伙伴的利益的，这和企业的销售模式有关；
3、该品牌为装饰公司保留了30%的利润空间，有的品种还更高一些，除此之外还不断开发的新产品能扩大业务范围，这又是新的利润来源；
4、为了装饰公司的利润，该品牌一方面进行零售市场的控价，一方面将产品体系区分开，以保护装饰公司的利益，维护合作的基础。

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