旅游市场细分与市场定位.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章 旅游市场细分与目标市场,1,旅游市营,目标市场营销的步骤,市场细分,1、确定细分,市场的基础,2、勾勒细分,市场的轮廓,目标市场选择,3、确定细分,市场吸引力,的衡量标准,4、选择目标,细分市场,市场定位,5、为每个目,标细分市场,确定可能的,定位观念,6、选择、发展,和沟通所挑,选的定位观念,2,旅游市营,一、,旅游市场细分,的概念,旅游市场细分是指旅游企业根据,旅游者的特点,及需,求的差异性,，将一个整体市场划分为若干个具有类似需求的旅游者群体的活动过程。,?!,问题：,市场细分“不是自己把市场变小啦？”,第一节 旅游市场细分,3,我们可从以下几方面理解旅游市场细分的含义：,旅游市场细分的对象是消费者群而不是产品。,旅游市场细分的客观依据是人们对某种旅游产品兴趣的差异性，,按一定标准将总体市场细分所得的各个子消费者群对某种旅游产品的需求应该有显著的差异性，而同一子消费者群中不同的消费者却对该旅游产品有共同的需求，且对旅游企业的营销刺激产生雷同的响应。,旅游市场细分的目的是选择目标市场。,4,（二）市场细分的作用,二、旅游市场细分的作用,、有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场。,市场细分,分析不同市场的需求状况及消费者满意程度,发现市场缺口,进入并占领新市场,5,2、有利于选择目标市场和制定市场营销策略,3、有利于旅游企业集中使用资源,4、有利于扬长避短并确立市场地位。,6,案例1：凯悦酒店集团的市场细分,凯悦酒店集团首间酒店在1957年9月27日开业，位处洛杉矶国际机场,原名凯悦旅馆（Hyatt House）。集团在60年代发展迅速，1969年，美国已有13间凯悦酒店，同年开设在海外首间酒店香港凯悦酒店。Hyatt Regency是集团主要酒店品牌，1980年，引入君悦及柏悦两个豪华酒店品牌。,现时在全世界43个国家，共有213间凯悦酒店及度假酒店，共提供超过9万房间，另有29间凯悦酒店正在兴建，其中10间位于中国。集团旗下酒店品牌包括：君悦(Grand Hyatt)，凯悦(Hyatt Regency)，柏悦(Park Hyatt)，凯悦度假村(Hyatt Resorts)及凯悦假日俱乐部（Hyatt Vacation Club）。君悦及柏悦全部属五星级酒店，以豪华驰名。凯悦酒店Hyatt Regency hotels现代商务酒店,7,凯悦酒店Hyatt Regency hotels现代商务酒店,凯悦集团的核心品牌，作为五星级豪华商务酒店，其设计融合西方及所在地的本土建筑特色，从巴黎到加德满都遍布世界各地。凯悦酒店诉求高科技新贵客层，以高效率的专业服务、新颖当代的会议住房设施、精致的餐饮服务、齐全的健身设备及现代的氛围而闻名。凯悦酒店自始至终满足并超越顾客的期望，给与最细致周全的贴心服务。,8,君悦酒店Grand Hyatts豪华的大型酒店,就如同其“Grand”的名称，全球的Grand Hyatt即君悦酒店以其服务及设施规模的豪华气派著称。坐落于世界各大城市中最新且繁荣的精华地段，并临近大型会议中心，诉求金字塔中上阶层客源的君悦酒店有着宏伟壮观的建筑外形，气派非凡的跳高中庭大厅、雅致温馨的客房/套房、宽敞明亮的浴室/起居空间、先进齐备的会议设施、华丽独特的宴会场地、到多类型地道美食的餐厅和酒吧，君悦酒店呈现豪华的精致质感生活，映衬下榻旅客慧眼独特的高级品味。,9,柏悦酒店Park Hyatts典雅的精品酒店,柏悦酒店位于全球的时尚之都，如东京、雪梨、墨尔本和马德里等城市最顶尖的建筑区内，其典雅高贵的室内空间设计、体贴入微的管家服务、细腻的精致餐饮及设施，尤其适合小规模的会议或晚宴，提供顾客独特且精致的卓越体验，定位为世界上顶级的精品酒店。,北京柏悦大酒店,10,凯悦度假村Hyatt Hotels&Resorts 顶级的度假酒店,凯悦度假村营造的是另人心旷神怡的度假风情，从美丽的海滩，到世界级的高尔夫球场；从豪华的水疗按摩中心，到设施齐全的现代化健身室；从刺激无比的水上活动到登山远足，到专为小朋友而设计的凯悦营地和儿童乐园，凯悦的度假村提供最舒适惬意的轻松享受。凯悦度假村以创新的礼遇、舒适的住宿、多样的运动休闲设施，并融揉当地文化特色，让下榻的旅客远离城市的尘嚣。,11,三.旅游市场细分的原则,可衡量性,原 则,可进入性,可盈利性,稳定性,12,、细分出的市场必须具有可衡量性,即：其消费者的特征、市场的范围大小、消费者购买力的大小等，必须是具体的，可以衡量的。,13,、可进入性,可进入性的涵义,市场还有一定的空间，,企业进入后能有所作为,企业在人、财、物力量上，,能够有效地进入该市场,14,3、可盈利性,可盈利性的含义,细分出的市场足够大，可以,使企业获得经济效益,15,、稳定性,稳定性的涵义,该市场能够保证企业在较长时期内获得经济效益,该市场必须具有一定的发展潜力，,使企业能够通过能力来扩大市场,16,中央财经大学安贺新教授,旅游市场营销学,案例：,如果你生活在一个风景或商务旅行活跃的地区比如北京、大连、上海、杭州等，也许你能够设计这样一家公司：当孩子的父母参加会议时，可以组织孩子们一整天或半天的娱乐和学习。你可以带这些孩子到当地动物园和博物馆游玩、徒步旅行或参加其他户外活动。你把自己的服务告知当地的宾馆，他们也可能乐于把你的服务推销给客人。,李明就生活在一个这样比较著名的风景名胜区，他的公司就专门服务于那些在这里旅游度假或开会的旅客。在度假或开会过程中，带孩子的父母亲有可能整个晚上都待在外面，这时李明就去照看他们的孩子。李明同这个地区的多家宾馆都签有协议，当客人们需要看管孩子时，这些宾馆向客人们提供她的姓名和电话号码。李明公司的口号是：“不用担心度假或开会时没人照料孩子，把他们交给我。”当然，这肯定是需要支付相当的服务费用，但对带孩子的旅客来说，有人提供这样的服务有时真解燃眉之急，所以，李明的公司生意一天天红火起来。,在旅游服务这个大市场中，李明通过自己的市场细分，找到了一个新的目标市场，从而能为这个目标市场提供相应的服务。不管我们需要不需要这种服务，但不得不佩服李明这种发现市场的功夫。,17,第二节旅游市场细分的程序、标准和方法,18,一.,旅游市场细分的程序,1、游旅,市场,细分,的,程序,制定旅游市场范围；,了解旅游市场需求；,分析可能存在的细分市场；,确定旅游市场细分标准；,为可能存在的旅游细分市场命名；,分析各旅游市场的规模和潜力；,分析每个旅游细分市场的需求,和购买行为。,19,2、旅游市场游客偏好模式,（1）同质型偏好,.,.,舒,好奇,.,.,20,（2）扩散型偏好,舒,好奇,.,.,.,21,（3）集群型偏好,舒,好奇,.,.,.,.,.,.,22,二、旅游市场细分的标准,（一）旅游市场细分的标准的特性,1、一致性,2、差异性,3、可衡量性,4、规模性,5、可进入性,23,（二）旅游市场细分的方法,、按照区域细分,区域市场,东亚及太平洋市场,南亚市场,中东市场,非洲市场,欧洲市场,美洲市场,24,、按照城镇规模和人口密度细分,市场,市区市场,郊区市场,农村市场,少于万,万,万,万,万,万以上,特点：人口多、密度大，外出旅游的,可能性大。,25,、按照气候细分,市场,热带市场,温带市场,寒带市场,特点：常把寻找阳光、,温暖、湿润空气作为,主要目的地,特点：对冰雪,感兴趣,26,4、按照旅游者的国际流向细分,国际旅游市场,一级市场：在接待的旅游者总人数中占,比例最大（）的,个国家或地区市场,二级市场：在接待的旅游者总人数中占较大比例,的、具有较大发展潜力的个,国家或地区,机会市场：计划开拓的市场。,27,（二）按照人口特征进行细分,、按照年龄细分,旅游市场,老年市场,中年市场,青年市场,特点：收入水平较高，,闲暇时间多,特点：人数多，消费,量大,特点：喜欢刺激、,冒险项目,28,、按照性别细分,旅游市场,男性市场,女性市场,特点：消费较随意，,喜欢刺激和冒险,特点：常采取结伴旅游，,喜好购物，对价格,敏感，注重安全,29,、按照家庭生命周期细分,旅游市场,单身市场,新婚夫妇市场,中年家庭市场,老年家庭市场,30,、按照人口其他特征细分,按照人口其他特征细分,按照职业细分,按照受教育程度细分,按照宗教信仰细分,按照种族、民族细分,按照国籍细分,31,（三）按照心理细分,包括,按照社会阶层细分：如：蓝领阶层、白領阶层,按照生活方式细分：如：保守型、自由型,按照个性特征细分：如：感情冲动型、内向型、外向型,32,（四）按照行为特征细分,、按照购买动机细分,旅游市场,度假旅游市场,观光旅游市场,会议、商务旅游市场,奖励旅游市场,探亲访友旅游市场,33,、其他按照行为特征细分,包括,按照购买方式细分：如：独自旅游、结伴旅游、家庭旅游、单位旅游,按照购买时机细分：如：旺季旅游市场、淡季旅游市场、节假日旅游市场、寒暑假旅游市场,34,旅游市营,市场细分及产品价值组合实例,公司,产品系列,市场（需求）细分,产品价值组合,宝洁,滋润,冬季营养护肤,额外滋润,美白皮肤,夏季防晒,滋润霜,营养霜,水晶凝露,美白霜,防紫外营养霜,海尔,夏季及时洗涤小衣物,灵活适用于不同家庭的用电能力,完全漂洗干净,小神童洗衣机,双功率洗衣机,(800,瓦和,1000,瓦,),瀑布式四轮漂洗洗衣机,顶益,面饼更大,蔬菜更多,口味香,可干嚼,“,面霸,120”,“,料珍多”,担担面,干脆面,玉兰油,洗衣机,康师傅,35,案例2,选址错误了吗？.doc,36,旅游市营,一、评估细分旅游市场,（一）适当的规模和发展潜力,（二）较强的吸引力和竞争力,（三）与旅游企业战略能力一致,第三节 旅游目标市场的选择,37,旅游市营,二、选择目标旅游市场覆盖范围,第三节 目标旅游市场的选择,关键：,机会和实力的结合,M1 M2 M3,单一市场集中化,P1,P2,P3,M1 M2 M3,选择性专业化,P1,P2,P3,M1 M2 M3,市场专业化,P1,P2,P3,M1 M2 M3,产品专业化 完全覆盖,P1,P2,P3,M1 M2 M3,P1,P2,P3,P：产品 M：市场,38,第三节 目标旅游市场的选择,三、目标旅游市场策略,（一）目标市场策略的类型,1、无差异性营销策略,企业把整体市场看作,一个大的目标市场,，不进行细分，用,一种产品,、,统一的市场营销组合,对待整体市场。,最大的,优点,是成本的经济性；,最大的,缺点,是顾客的满意度低；适用范围有限。,营销组合,整个,市场,无差异性营销策略,39,旅游市营,案例:可口可乐的,早期,目标市场策略,在相当长的一段时间内，可口可乐公司因拥有世界性的专利，仅生产一种口味、一种规格和形状的瓶装可口可乐，连广告词也只有一种。它所实施的就是无差异性市场战略，期望凭借一种可乐来满足所有消费者对饮料的需求。,第三节 目标旅游市场的选择,40,1929世界上最好的饮料.1932太阳下的冰凉.1933一扫疲惫,饥渴.1938口渴不需要其它 1939只有可口可乐.1940最易解你渴.1942只有可口可乐才是可口可乐,永远只买最好的.1945充满友谊的生活,幸福的象征.1947可口可乐的品质,是你永远信赖的朋友.哪里好客,哪里就有可乐.1950口渴同样追求品质。,41,2、差异性营销策略,企业把整体市场划分为,若干个,需求与愿望大致相同的,细分市场,，然后根据企业的资源及营销实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的各目标市场,制定不同的市场营销组合策略,。,最大,优点,是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；,最大,缺点,是市场营销费用大幅度增加。,第三节 目标旅游市场的选择,营销组合A,营销组合B,营销组合C,细分市场A,细分市场B,细分市场C,差异性营销战略,42,旅游市营,3、集中性市场策略（密集性）,把企业资源,集中,在一个或几个小型市场，不求在较多的细分市场上得到较小的市场份额，而要求在,较小的市场上,得到,较大的市场占有率,。,适合资源薄弱的企业；经营者承担的风险较大。,第三节 目标旅游市场的选择,细分市场A,细分市场B,细分市场,细分市场N,营销组合,集中性营销战略,43,旅游市营,案例:皮鞋公司的目标市场战略,有一家小规模的制鞋公司，在皮鞋市场上的竞争力较弱。通过市场调查和细分后，了解到皮鞋市场上有各种不同的皮革制成的皮鞋，款式约有150多种。但有很多消费者喜欢在家穿轻便舒适的,皮便鞋,，该公司决定以此消费者群体作为目标市场，集中企业的一切资源，专门生产这种皮便鞋，使公司在竞争激烈的皮革制品市场上站住了脚，获得了很大的经济效益。,第三节 目标旅游市场的选择,44,四、影响目标市场策略选择的因素,（一）企业的实力,（二）市场同质性,（三）产品同质性,（四）产品市场生命周期阶段,（五）竞争状况,45,五、旅游企业选择目标市场的一般过程,（一）评估各类细分市场的销售量及其,发展趋势,（二）评估各细分市场的,盈利能力,（三）评估各细分市场需求的,季节变化模式,（四）分析,本企业,对各类细分市场的开发能力,（五）分析,竞争对手,对细分市场的开发能力,46,巩固练习,1、（）差异的存在是市场细分的客观依据。,A 产品 B 价格 C 需求偏好 D 细分,2、企业选择目标市场时需要考虑是否易于进入，这是市场细分的（）原则。,A 可衡量性,B,可进入性,C 可盈利性 D 差异性,3、无差异性营销战略的最大优点是（）。,A 市场占有率高 B 成本的经济性,C 市场适应性强 D 需求满足程度高,47,一、旅游市场定位的概念,市场定位,是指企业为其产品确定市场地位，即塑造特定品牌在目标市场心目中的,形象,，使产品具有一定特色，适合一定顾客的需求和偏好，并和竞争对手的产品有所区别,实质是差异化,旅游市场定位是指旅游企业根据旅游,市场需求,与,竞争情况,，并根据,自身条件,，确定本,企业,和本企业所提供的,产品,在目标市场上的地位。,第四节 目标旅游市场的定位,48,定位的起源,70年代,80年代,90年代,产品至上,形象至上,定位至上,产品功效,产品利益,物的效,果,塑造形象,长远投资,艺术、视觉的效果,创造位置,心理第一,心理上的认同,49,旅游市营,定位的基础,要获胜，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地。,攻,心,为,上,50,旅游市营,定位的重要性（1）,飘,柔,海飞丝,沙,宣,潘,婷,去头屑,洗护合一,锁住水,分,柔顺营养,创造差异,51,旅游市营,定位的重要性（2）,市场细分和目标,市场选择是寻找,“,靶,”,定位是将“箭”射向靶子,有的放矢,52,旅游市营,定位的重要性（3）,顾客,专门制定营销策略,目标顾客,企业,便于谋略,53,旅游市营,定位的重要性（4）,成功之道,定位,确立优势和差异性,获得成功,七喜汽水：非可乐型饮料,七,喜,54,旅游市营,特色与概念,旅游,市场,景点,休闲,文化,考古,体验,教育,洗衣机,市场,离心力,变频,纳米,网络,手搓,健康,节水,节能,手机市场,小巧玲珑,高贵气质,典雅大方,功能强大,时尚精品,秀外慧中,简洁方便,强者风范,体现个性,轻松愉快,彩电,市场,数字,多媒体,上网,环保,智能,冰箱,市场,节能,环保,抗菌,可视,说话,便携,折叠,太阳能,不解冻,55,旅游市营,二、旅游市场定位步骤,第四节 目标旅游市场的定位,明确竞,争优势,显示竞,争优势,选择竞,争优势,56,旅游市营,三、旅游市场定位的方式和方法,（一）选择定位方式,1、避强定位,这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。,第四节 目标旅游市场的定位,豪华，耗油,美国车,美国汽车市场,日本车,小巧，省油,57,旅游市营,2、迎头定位,这是种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式。,第四节 目标旅游市场的定位,美国车,名牌冰淇淋,B品牌：我的冰淇淋品种,更,多,A品牌：我的冰淇淋味道,更,好,我的冰淇淋价格,更,低：D品牌,我的冰淇淋纯牛奶,更,多：C品牌,宣称比竞争对手产品更优越的特性,58,旅游市营,3、重新定位,通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进行二次定位。,第四节 目标旅游市场的定位,原来,的定位,新的,定位,女性：味淡而柔和,男性 自由、冒险、野性,清淡,女人,男人,浓烈,万宝路香烟,与你的嘴唇和指尖相配,男人只因浪漫铭记爱情,59,旅游市营,（二）定位方法,（1）,特色,定位,第四节 目标旅游市场的定位,宝洁公司的清洁剂系列（9个品牌）,汰 渍（强去圬）：强有力，能洗净任何圬渍,快 乐（颜色保护）：杰出的清洁和不褪色,奥克雪（漂白）：使你的白衣更白，颜色衣物更亮,波尔德（柔软）：清洁、柔软和不带静电,伊拉能（除斑）：除玷污的斑迹做得比你希望的更好,象牙雪（中性和温柔）：用于尿布和小孩的衣服,依据产品特色在消费者心目中建立产品的特色形象定位,60,旅游市营,（二）定位方法,（2）,利益,定位,第四节 目标旅游市场的定位,利益：,经济、耐用、质量、服务、高贵、优越,沃尔沃汽车：安全与耐用,奔驰汽车：高贵、王者、显赫、至尊,奥托汽车：经济便宜,依据产品向消费者提供的利益定位,61,旅游市营,（二）定位方法,（3）,使用,定位,第四节 目标旅游市场的定位,唐人快餐店,一次性碗筷,钟点房,情人节卡片,依据特定使用场合、特定使用时间的定位,62,旅游市营,（二）定位方法,（4）,使用人,定位,第四节 目标旅游市场的定位,生活方式、个性、性格、价值观,耐克,：运动、活力,百事可乐,：年轻、活泼、时代,依据产品与某类消费者的生活形态和生活方式的关联作为定位,63,旅游市营,（二）定位方法,（5）,竞争,定位,第四节 目标旅游市场的定位,肯德基,德克士,马可波罗,麦当劳,脆皮炸鸡,香辣鸡翅,牛肉汉堡,意大利面、薄饼,我也卖汉堡,我也卖鸡,你们斗鸡,我们吃鸡,64,旅游市营,（二）定位方法,（6）,比附,定位,第四节 目标旅游市场的定位,阿迪达斯运动鞋,耐克运动鞋,耐达运动鞋,这是什么鞋？,看它和名牌摆在一起肯定也是名牌,以竞争者产品为参照物，依附竞争者定位,65,旅游市营,四、目标旅游市场定位存在的问题,（一）定位过低问题,“五星享受，工薪价格”,（二）定位过高问题,：“高处不胜寒”,（三）定位混乱问题,第四节 目标旅游市场的定位,66,五、CIS定位在旅游企业市场营销中的应用,（一）CIS的概念及其内容构成,CIS是英文corporate identity system的缩写。意思是“企业的统一化系统”，“企业的自我同一化系统”，“企业识别系统”。CIS理论把企业形象作为一个整体进行建设和发展，是企业的识别系统。,企业识别系统构成要素，基本上有三者构成：,1 企业的理念识别(mind identity简称mi);,2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);,3 企业视觉识别(visual identity,简称vi).,67,1.理念识别（MI）“心”系游客,理念识别是企业识别的核心和精神所在，,包括旅游企业的价值观念、经营方针与路线、精神与道德风尚、规章制度等。,在旅游企业理念的开发中，一个重要的环节就是将理念条文化，做成,宣言、行为规则、旅游企业公告、精神标语、歌曲、广告口号,等。,68,2.行为识别（BI）“行”为游客,行为识别指的是在旅游企业理念指导下的全体员工自觉遵循的工作与行为方式，是旅游企业识别系统中的动态系统，它把,理念化为有生命的行为,。,69,旅游企业的行为识别包含着旅游企业的经营管理、业务活动的一切领域。,有对内、对外两个部分：,一是旅游企业内部行为识别,，包括旅游企业内部的传达与沟通、员工教育培训及行为规范化管理等等；,二是旅游企业对外行为识别,，包括市场调查、产品开发、公共关系、服务活动、广告活动、人员推销活动等等。,70,71,3.视觉识别（VI）“容”悦游客,识觉识别是通过组织化、系统化、统一化的视觉传播设计,将旅游企业的经营理念和各项信息有计划地传达给社会，塑造旅游企业良好的独特形象。它是,理念识别的具体化和视觉化,。,旅游企业视觉识别的,主要内容,是企业的标志、旗帜、招牌和基色以及旅游企业的企业字体、印刷品、事务用品、交通工具和员工的服饰，等等。,72,CIS三要素之间的关系,MI是CIS的中心和依据,企业经营理念和企业战略的确定是CI实施CIS战略的关键。,如果以人来作比拟,企业理念识别（MI）相当于人的“,脑”,；,行为识别(BI)相当于人的行为有人称之为“,手,”；,视觉识别(VI)则相当于人的表情，有人称之为“,脸,”。,MI,BI,VI,CIS,73,（二）CIS 在旅游企业市场营销中的作用,一般认为,旅游企业形象,包括旅游企业的市场形象、外观形象、技术形象、未来性形象、经营者形象、公司风气形象、综合形象七个方面。此外，也可以将旅游企业形象归纳为旅游企业内部形象和旅游企业外部形象。,旅游企业形象包含着两个层面:,一是,被社会大众知晓、了解的程度,知名度,这是旅游企业“名气”大小的指标；,二是,获得大众信任赞美的程度,美誉度,，这是旅游企业口碑好坏的社会尺度。旅游企业的知名度高未必美誉度也高，反之亦然。,74,1.旅游企业在确定自己企业形象时，必须考虑两个因素：,（1）旅游行业的特征。,据日经广告研究所进行的大范围的企业形象调查得知，人们对服务业所希望的良好的企业形象评分较高的内容依次为；稳定性、信赖感、对顾客服务周到、企业规模大、有传统性、良好的风气等。,（2）本企业的特征。,即本企业的现有规模、历史状况、本企业的特点、现有市场竞争力、员工素质、目标市场、旅游者的行为特征等。,75,2.旅游企业导入CIS，树立和传播良好的企业形象，其作用表现在以下几个方面：,（1）良好的形象有助于企业产品和服务赢得顾客的信赖,首先,它树立了消费者的消费信心。,其次，,良好的形象，为企业推出新产品做准备。,（2）良好的企业形象，有助于增强企业的凝聚力和吸引力,76,（3）良好的形象有助于获得社会各界的支持和政府的帮助,首先，,有利于获得贷款，不仅银行愿意贷款，公众也乐意购买该企业的股票和债券。,其次，,能获得可靠的原材料和能源供应，建立稳固的销售渠道和销售网络。良好的形象，本身就能产生两大奇迹。,再次，,良好的形象，容易赢得社区的欢迎。,最后，,形象良好的企业，能得到政府的支持。,（4）良好的形象有助于企业在竞争中赢得优势，站稳脚跟,77,感谢关注！,78,