超市五一促销方案(定稿).doc

目录

概要 2
前言 2
1.公司简介 2
2.生活水平低质时期与高质时期人们的服装消费观念 3
3.某某超市近年来的发展状况 3
一、竞争环境分析 4
1.竞争格局 4
2.SWOT分析 4
二、市场分析 6
1.目标顾客 6
2.市场预估 6
三、消费者研究 6
1.消费者动机 7
2.消费者特征 7
3.消费者习惯 7
四、促销系列活动方案与预算 7
1.拟策划以“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无限”五一节日主题系列活动，方案如下 8
2.系列活动范围：某某超市新乡店 8
3.系列活动内容 8
六、财务分析 11
1.促销活动费用预算 11
2.预期效益评估 11
七、控制措施 12
八、总结 12
九、附录 12

概要
诚如虚有市场，并不等于实有市场，企业成在营销也败在营销。二十一世纪的市场一定是营销型企业的天地，企业应当更重视市场营销策略。本策划方案将针对某某超市从竞争环境、市场、消费者等多个方面综合分析并制定了一套具体的促销方案，旨在限定时间内提高商场的销售业绩。
前言
1.公司简介：
某某超市成立于1992年11月19日。
（1）.经营理念：公司成立之初即以“顾客、员工、社会”为经营宗旨：为顾客创造价值，为员工创造成长机会，为社会创造财富，使得公司在十七年的时间里稳定持续发展，并获得了良好的社会声誉。
　（2）.公司主营：男女休闲服装，精饰品、化妆品、内衣、鞋帽、箱包、家居等，遵循公司“时尚、流行、价值”的经营原则，以商品的款式新、变化快、品种多、质优和价格适中为特色，深受广大消费者的喜爱。
　（3）.公司规模：目前已在北京、河南（郑州、新乡、商丘、开封、洛阳、安阳、漯河）、安徽、江西、江苏、上海、浙江、福建、广东、湖北、湖南、重庆、四川、陕西等地拥有三个商品配送中心、一个员工培训中心、一百八十余家直营分店，近八千名员工，成为各地休闲服饰零售市场的领导者。
　（4）.用人原则：某某超市本着“以德为本，唯贤适用”的用人原则，为每一位员工提供良好的事业平台，广阔的发展空间及良好的培训和优厚的福利待遇。
2.生活水平低质时期与高质时期人们的服装消费观念
（1）.生活水平低质时期的服装观念是：
　　①服装是护体之物；
　　②服装是遮羞之物；
　　③服装是生活习惯和风俗；
　　④服装是社会规范的需要。
（2）.生活水平高质时期的服装观念是：
　　①服装是生活快乐之物；
　　②服装是机能活动之物；
　　③服装是心理满足之物；
　　④服装是社会流行要求之物。
由此可见不同生活水平时期人们的消费观念是截然不同的，新乡是一个传统的工业城市，在全国经济发展中起着重要的作用。在工业的带动下，人们的生活水平不断提高，消费观念也随之发生了非常大的变化，因此这就需要我们从深层次挖掘市场信息，从企业的实际情况出发。我们都知道，新乡最繁华的地段应属于平原路周遭一带。
3.某某超市近年来的发展状况
超市在规模上的发展的较为迅速的，那么在新乡这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市，如何才能使某某超市从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢？本方案的主旨：
（1）.突出购物方便，服务周到的特色；
（2）.规模经营，降低成本，价格低廉；
（3）.统一配货中心，质量可靠，渠道顺畅，款式新颖；
（4）.免费维修，解除后顾之忧；
（5）.扩大某某超市的影响力，树立某某超市的品牌形象。
一、竞争环境分析
1.竞争格局
新乡市的商业中心以平原路胜利路交叉口为原点向东西南北四面辐射，往南往北主要以小型服装专卖店为主，在胜利路与健康路交叉口有胖东来生活广场，原点以东有胖东来百货，还有丹尼斯百货，沿线有各种小型精品店，在原点周围有英特纳珠宝广场，华侨商厦，红旗商场，老字号百货大楼，怡园商城等；原点以西主要以大型商场为主，有新天地购物广场，新大新，购书中心，某某超市，平原商场等！与平原路平行的向南有东方文化商业步行街！
胖东来百货已在新乡消费者心中植下了很深的印象，很多消费者都习惯去那里购物，而这两年新进的丹尼斯百货、新玛特大型综合商场也开始慢慢分散胖东来百货的部分消费者，三家大型商场各领风骚，而与某某超市在同一条街上百货大楼、新天地等也是势头强劲。某某超市看似有不少的弱势，但是就近几年的发展来看其发展却不容小觑，超市已在无形中拥有了一批自己的忠诚顾客群，前景也十分广阔。
2.SWOT分析
超市矗立于商场林立的新乡繁华地段，但它以其独特的竞争优势迅速发展。
（1）、某某超市的优势(Strengths)：
①．连锁经营，成本较低。
②．规模经营，易产生知名度。
③．品牌代理，无质量问题。
④．其他商场经营有缺陷。
⑤．售后服务良好，以取得受众信任。
（2）、某某超市的劣势(Weaknesses)：
①．主要竞争对手占领市场时间长，市场强，财力足，市场影响力大。所以我们不论在营销策略广告表现上均采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争对手。
②．消费者习惯于到胖东来百货及其他综合性商场购物。
（3）、某某超市的商业机会(Opportunities)：
①.新乡人的消费观念日趋理性。
②.良好的竞争优势和先进的连锁经营模式，在五一前后发起强势攻击，着重宣传超市的不同之处。
③.某某超市位于市中心最大商业圈内，客流量较大。而且新乡市的众多高校形成了以大学生为主的消费观念新颖，乐于接收新事物的理性消费群体，往往以平原路这个繁华的商业圈为购物目的地。
（4）、某某超市存在的威胁(Threats):
①.当前经济快速发展的社会，各种百货店、专卖店等蜂拥而起，对于他们来说，面对当前消费者的共性，他们都努力使自己的经营内容迎合消费者的观念，因此对超市来说竞争的激烈是必然的。
②.现在的消费者比较理性，难以培养忠诚的顾客群，谁给顾客的利益大谁就可以获得更多的利润。
二、市场分析
1.目标顾客
(1)．“0—10岁”：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所的人，予以排除。
(2)．“11—17岁”：此年龄层忙于上学及或升学考试，但自主性或自立性已较强烈，成为影响家长购物决策的重要力量。
(3)．“18—28岁”未婚男女：整处在恋爱季节对穿着较为重视，在此方面的开销较大，乃为重中之重对象。
(4)．“29—50岁”已婚女性：不仅自身对穿着重视，而且会决定“0—10岁”儿童乃至“11—17岁”少年以及5中已婚男性的购买，乃为重要之对象。
(5)．“29—50岁”已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会花费许多时间去购买，至多是陪同，乃次要对象。
2.市场预估
(1).以“18—28岁”未婚男女和“29—50岁”已婚女性为潜在目标消费群，其中20％的中上阶层为主要目标消费群。
(2).以“29—50岁”已婚男女性，为次要目标群
三、消费者研究
1.消费者动机
(1).求利，追求时尚，追求个性；
(2).希望享受周到的服务和满意的价格；
(3).感受与众不同的购物环境和文化理念。
2.消费者特征
(1)．容易接受新生事物。
(2)．追求时髦，紧随消费潮流。
(3)．购物挑剔，但对价格不是非常关心。
(4)．注重生活质量，希望与众不同。
3.消费者习惯
(1).不定期的大量购物；
(2).喜欢逛市场；
(3).一般对商场的商品不讨价还价；
(4).求利性强，经常喜欢去搞活动的商场。
四、促销系列活动方案与预算
五一节日期间，各商家比着打折让利销售的行为让人担忧，认为从表面上看起来红红火火的假日销售，只是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行。为了引导消费，激发节日冲动性消费，并且要想在五一期间取得较好的销售业绩和较有影响力的社会效应，提升某某超市的企业形象及以文经商的特点，某某超市应该举办与节日相应的各种活动，推出文化营销，使营销过程与文化享受有机结合起来，使消费者在享受多元化服务的同时，增加随机消费的欲望。从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费，真正意义上从社会角度提升某某超市的形象，树立高层次的文化消费来吸引消费者，笼络高层次的消费群体，展现名店风范。
1.拟策划以“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无限”五一节日主题系列活动，方案如下
(1).营造卖场形象 2010.4.28—2010.4.30
(2).印制某某超市<<精品购物指南>>春季版一期 2010.4.23—2010.4.30
(3).“心系千千结，爱情大展示” 2010.5.1—2010.5.5
(4).迎五一，大礼回馈会员 2010.5.1—2010.5.7
(5).打折促销活动 2010.5.1—2010.5.7
(6).玉树献爱心，T恤义卖活动 2010.5.1—2010.5.7
2.系列活动范围：某某超市新乡店
3.系列活动内容
（1）.营造卖场形象：
①.装饰店面。利用绢花制作浪漫五一彩门，费用600元左右；
②.用花球和灯笼装饰天花板，费用500元左右；
③.门前放两颗许愿树，费用500元左右。
（2）. 印制某某超市<<精品购物指南>>春季版一期，为迎接五一旅游旺季的到来，为向全市的顾客更多的介绍某某超市，提升商城人气，更好的树立某某超市在全省的形象，突出某某超市新品、独有品牌的魅力，引导时尚消费，印制《精品购物指南》春季版一期。需500元左右。
（3）. 心系千千结,爱情大展示：五一期间，推出独具特色的爱情专题活动，以“心系千千结，十万爱情大展示”为响亮口号，抓住现代年轻人趋于真情表露的开放心态，积极调动热恋中情侣们自我表白的参与热情，将写有每对情侣爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线，而形形色色的爱情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感受挚爱的甜蜜与温馨。活动细则：
①. 五一期间，在商城前广场举办“心系千千结，爱情大展示”活动，用红色软绳连接用于悬挂手绢，进店消费的情侣顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名（用于抽取幸运顾客）、祝福等内容，凡经顾客同意的手绢由顾客亲手系在门口的两颗许愿树上。
②. 每日下午4：30抽取一对幸运情侣，可获赠八里沟旅游两人情侣套票一张。每日幸运顾客名单在门前LED电子屏上显示，凭有效证件领取赠票。当日幸运情侣顾客于次日产生第二对幸运情侣前领取有效。
　　注：此活动需营运部管理人员协助进行，手绢初步预算200块，0.5元/块×200=100元；红色尼龙绳：10m×5元/m=50元；情侣套票5套预算400元，总计750元，由商城承担活动费用。
（4）.迎五一大礼回馈会员：为感谢某某超市会员多年来对某某超市的支持，截止至2010年5月7日，会员卡累计购物积分排名前三名的某某超市会员，于2010年5月1日——5月7日期间，可凭某某超市会员卡、及身份证到总台登记并领取相应的（过期不候，排名情况于五一结束后张贴在商店前海报上公布）奖品。
①.第一名的某某超市会员凭某某超市会员积分卡及身份证登记可领取价值800元手机一部。
②.第二名的某某超市会员凭某某超市会员积分卡及身份证登记可领取价值300元电磁炉一个。
③.第三名的某某超市会员凭某某超市会员积分卡及身份证登记可领取价值200元自行车一辆。
（5）打折促销活动：
a.限时抢购：
活动时间：2010年5月1日——5月7日
活动内容：每天不定时，部分服饰举行5—6折限时抢购，每次抢购时间限定一个小时。4月26日之前报策划部统一安排。
b.打折促销活动：
①.顾客购物满100元，商场送9折商业折扣的优惠；
　 ②.顾客购物满100元，商场赠送折扣券10元（不可兑换现金，下次购物可代币结算）；
　　③.顾客购物满100元，商场另行赠送一份小礼品；
　 ④.顾客购物满100元，商场返还现金20元。
⑤.做特价，每天推出部分特价商品。
⑥.凭小票抽奖，凡在当天购物的顾客，凭小票可参加抽奖，抽奖形式为在店门口放上一个装刮刮卡的箱子，其奖品为牙膏、牙刷、洗衣粉、袜子等小礼品，中奖率为60%，未中奖的卡片上写“感谢支持，欢迎下次光临”。
（6）“玉树献爱心，T恤义卖”活动。
“买一件T恤，献一元爱心”商场门口进行T恤义卖活动。五一节前后，每天拿出一定的件数，所卖款项将捐赠给希望工程。
六、财务分析
1. 促销活动费用预算
（一）促销活动费用预算：
项目内容
备注
费用（元）
用途
执行
方

促

销

费

用
绢花

600
美化

三

福

百

货
花球

200
装饰
灯笼

300
装饰
刮刮卡
1000*0.10元
100
促销
礼品
牙刷牙膏、洗衣粉等
250

许愿树
2棵
500
美化
促销人员工资
5人*30元/天*3天
450
促销
手绢
0.5元/块*200
100
促销
红色尼龙绳
10m*5元/m
50
促销
情侣套票
5套*80元/套
400
赠品
手机
800元*1部
800
赠品
电磁炉
300元*1台
300
赠品
自行车
200元*1辆
200
赠品
宣传单
20000份*0.05元/份
1000
宣传

合计

5250

预计费用总额:人民币5250元

2.预期效益评估
预期收益
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
毛利润

净利润

经过以上促销活动的实施，预计销售额会增加60%。
七、控制措施
为了保证活动能够顺利进行，必须能够对突发事件进行应急处理，现对突发事件做如下处理：
1、停电应做好备用照明
2、保持奖品的供应
3、做好商品库存，防止商品脱销
4、遇到雷雨天气的应急，准备帐篷雨伞等
5、秩序的维持，可以增加几个管理人员
6、排队结账人多时，可以引导顾客先在店内转转，或在休息区休息，免去结帐的拥挤，等人少时在结帐
7、与顾客发生纠纷时，尽量不要与顾客争执，寻找更好的方法与顾客沟通，始终以微笑服务顾客
八、总结
就该方案本身现存的规划设计而言，结合适当的价格定位，理应能够保持一定的销售业绩。而对于上述的项目建议，我们认为势必能够较大程度地提高商场的综合竞争能力，提升商场的知名度，既成功在短期内提高销售业绩，又能为商场以后的销售及形象提升打下坚实的基础。
基于我们对市场介入度不足，本策划案的建议尚属探讨阶段，待贵商场认可本策划的整体思路后，我们将与贵商场详细商讨后再另案补充实操性更强的方案，望贵商场见谅。随着对本案规划建议的不断深化，我们有信心让贵商场成为同类竞争商场中的领头羊。
九、附录
鉴于我们了解到贵商场在当今信息化社会没有进行网络上的宣传，我们建议贵公司聘请一些网站设计人员为商场建立一个网站进行宣传推广，让更多的消费者更深入的了解该商场，以扩大商场在新乡市场上的知名度和影响力。