营销总监年度营销方案.doc

营销中心制定方案2016年是个开局之年，也是打下坚实基础之年，2015年全国青少年家具总量大约在22亿左右，2016年将会全年全国的需求量将会在25亿左右，为了能更好的抢占市场份额，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，带领意识，掌控、驾驭、分析与解决问题的能力和强烈的使命感。以下是青少年儿童家具在2015年的市场需求量：公司品牌产地2015年恒大美森我爱我家、东莞约3亿福牌（七彩）七彩人生深圳约1.5亿森堡松堡王国深圳约1亿喜盈门喜梦宝厦门约9000万酷漫居酷漫居广州约1.5亿侨利我的E家佛山约1.5亿金富雅快乐驿站佛山约2.5亿金天拓纯真岁月佛山约1.3亿芙莱莎芙莱莎瑞典约9000万 一、工作职责主要表现在：营销中心岗位架构图：营销总监销售一部销售二部（网络）一大区二大区三大区四大区电话营销一电话营销二运营美工客服跟单1、 建立完整的营销系统架构。2、 督促业务人员的工作，制定销售计划，销售团队的管理。3、 定期的销售总结，定期对业务人员的绩效考核评定。4、 业务人员的培训及上下级的沟通。5、 业务人员的工作分配及市场信息的分析与总结。6、 生产部研发新产品及市场产品的定位。职位负责区域主攻城市营销总监全国区域一大区黑龙江、吉林、辽宁、内蒙、山东、河北、天津、北京辽宁、山东、河北二大区陕西、甘肃、山西、河南、宁夏、青海、新疆、西藏陕西、山西、河南三大区江苏、浙江、上海、安徽、湖北、江西、福建湖北、江西、江苏四大区海南、广东、广西、湖南、贵州、云南、四川、重庆、广东、湖南、贵州跟单全国l A类城市主要是直辖市、省会；B类城市主要是地级市；C类城市是县级市及以下。l 一级市场主要是全国主流连锁卖场如红星、月星、欧亚达、居然之家及地方主要卖场等；二级市场是区域性和当地连锁卖场如郑州欧凯龙、宁波华康、苏州博览中心、太原黎氏阁等；独立店和地区有影响力的建材卖场卖场暂定是三级市场；二、年度市场规范目标：1、健全和规范营销管理职能和架构；2、建立网络管理平台；外对经销商，内对营销中心，实现渠道畅通。3、强化对单店店面建设和宣传质量的监督；4、建立代理店长导购培训机制；5、做好经销商的招商和选址、店样设计、活动开业。三、营销方案及运作模式A、产品开发运作计划1、产品类别开发：除现有产品体系，2016年需增设立X个产品系列；重点搞好产品搭配、色系维持、成本控制。2、新品研发确定前由营销中心参与决定，确保研发方向符合市场需求。 3、系统开发以自主原创产品做利，市场畅销仿产为量，迅速形成产品特性，开拓市场，畅销产品为先。B、市场包装效果要求1、在卖场形象建设方面应体现出与同类产品的差异化；2、对所有产品系列和样板店的形象包装，全面评审并改进；3、建立终端店面形象监督机制，并将执行效果与业务人员收益挂钩；4、在每个系列包装前应提出明确的包装主题。5、做好前期产品图册、宣传折页、招商折页包装。C、渠道建设预期思路1、渠道建设规划1）、发挥区域优势、立足广东及长三角和渤海经济带、以点带面，做到一线市场做旗舰、二线市场做标杆、三线及以下市场做产品；经销商、专卖为主，散货生存，区域保护，提高品牌知名度，迅速把店开起来；2）、加快重点市场的建设（沈阳、济南、石家庄、西安、太原、郑州、武汉、南昌、南京、长沙、贵阳等一级城市），加强标板形象店建设质量和速度，实现以点带面的渠道发展思想。3）、二级市场、三级市场全国范围内发展散户经营，实施指导性培养，尽可能的建立专卖实体店面。4）、稳定已有市场，新客户开发以品牌经营客户为主，以品牌为当地市场高端品牌为目标。D、所有新店建设应加强对卖场位置的要求。原则：择优择良发展新市场经销商。对A,B（特级市场、一级市场）类店面的卖场要严格依据公司品牌建设标准选择，树立公司品牌形象，对于C,D类（二级以下、三级以上）客户可考虑卖场政策放宽，但销量必须保障。针对E类（三级以下市场）客户可不考虑其卖场位置，其目的是占领市场的同时检验产品市场反馈信息，属试销类。2016年米沃家居渠道建设实施要求：政策项目 类别特级城市一级城市二级城市三级城市经营面积最低要求180-200/平米150左右120左右100左右上样品要求按照公司统一方案饰品配饰要求按照公司统一方案装修支持280元/平250元/平180-210元/平100-150元/平装修返点方式（货抵）首返最高为50%，剩余50%，按每次提货返5个点，返完为止。最高不超过40%，剩余与其他城市一样开业策划礼包（免费宣传品）超级大礼包形象大礼包形象大礼包形象大礼包开业广告活动支持承担50%（最高为一万元）特殊令申请承担50%（最高为一万元）特殊令申请承担50%（最高为一万元）特殊令申请承担50%（最高为一万元）特殊令申请开业广告支持方式（货抵）冲抵货款冲抵货款冲抵货款冲抵货款开业促销款支持特价款支持特价款支持特价款支持特价款支持正常运营广告支持需申请需申请需申请需申请正常广告支持方式（货抵）冲抵货款冲抵货款冲抵货款冲抵货款年销售返点对于销售比较好的经销商可以返2%，需申请审核，年销售返点方式冲抵货款冲抵货款冲抵货款冲抵货款E、渠道建设宣传推广1、招商计划： 利用东莞、龙江展会招商 平时营销人员在重点区域进行拓展。 电话营销、短信推广、平时出差进行招商。2、宣传策略：每月与经销商配合在当地投放促销广告，如学校附近、小区附近等。利用家具协会人脉关系宣传2016年在家具专业媒体如：亚太家具报、华东家具报、世界家具报、动车或者飞机刊物等投放广告。在搜房网、新浪家居、网易等网站发布广告，做好公司电子商务。2、宣传主题： 主题：“打造高档品牌家居，创绿色环保品牌”；3、品牌包装计划： 通过装修和配饰的提升，树立产品主题和差异化。 制作企业形象宣传片，在终端店面播放（要求形象终端店自配42寸以上液晶电视机）或终端市场广告投放。 通过店面吊旗、POP等树立品牌形象。 设计公司吉祥物，并制作气模、玩具、小物品等用于终端店面气氛的营造和促销活动。 对公司Logo增加一个应用设计，突出中高标识。4、促销计划： 促销目的：以特价为吸引，带动正价产品销售，特价产品组成中以特定的形象床，卧房等。 促销重点：对品牌的宣传和品牌形象的树立。 促销活动投放计划：全年4、6、8、9、11月投入几次终端促销；利用节假日和商场活动促销带动家具销售；每个客户应尽可能保证在所在商场户外醒目位置投放户外广告。F、网络信息平台建设规划1、建立网络短信平台，及时传递公司即时信息。2、建立品牌形象网站，产品快递，市场信息反馈，经销商论坛，经销商QQ、微信群。3、建立公司员工分享平台，区域业务市场信息沟通平台。四、营销中心管理制度营销中心人员出差：住宿费，餐费，市区交通费实行包干补贴，细则如下出差地点 级别大区经理营销总监备注普通类城市200元/天，包干240元/天，包干特级类城市230元/天，包干280元/天，包干北京、上海、天津、注：1：如下属随上级出差，住宿，交通随上级。伙食津贴各人分计。2：城市间交通费据实报销。以火车或动车.汽车为主，路程远.任务紧迫的需向营销总监申请说明情况，经总经理审批后可乘飞机。3：若乘火车6小时以内则硬座或动车，大于6小时则按火车硬卧或动车。A、市场工作管理制度:1、业务每月24号向营销总监提交下月月工作计划表，营销总监每月26号向公司总经理提交下月月工作计划表。2、业务每月2号上午向营销总监提交上月月工作总结表，营销总监每月3号下午向公司总经理提交月工作总结表。3、业务出差到公司无当地市场资料的城市时，必须填写潜在客户拜访记录表，如该市场已有完备的市场资料，则填写客户工作报告。当月第一次出差到己建有客户的城市时，必须填写客户拜访记录表，当月第二次去拜访客户时填写客户工作报告。4、各区域业务出差过程中，每天必须向营销总监短信汇报，汇报当天的拜访情况。5、业务报销差旅费用时，必须写城市总结报告，客户拜访记录表，对于未写和写不认真详细的城市一律不予以报销该城市的相关费用。6、车票地址不符公司有权不报销当天所有费用。7、业务出差遵循以下程序进行：预计、规划 填写出差计划书营销总监审核出差订票办理 出差B、业务出差工作内容管理主要完成以下工作：1、当地房地产的情况、主要分布地带；2、当地的家具商圈分布、规模、定位、主要经营品牌；3、第一次走访陌生城市，务必调查当地市场有影响力的家具商场及经销商，并且想办法洽谈，了解当地市场的实际情况及市场发展趋势；4、当地市场有利于品牌宣传的方式、价格、执行方式；C、维护工作：业务到达专卖店主要完成以下几种常规工作：1、 检查品牌专卖店产品样板的完整性；2、根据本区域销售排名榜调整现场出样的合理性；3、查品牌专卖店产品价格的合理情况；4、调查市场竞争对手的市场动向及市场策略，并做出相应的反应；5、与导购了解市场近期销售状况，培训导购人员、安装工；6、解决近期品牌专卖店存在的问题（如：质量、售后服务、投诉）；7、协调经销商与厂家之间的关系，使彼此之间的关系能达到融洽，鼓励经销商的经营信心；8、跟经销商协调下一步的市场操作方式，鼓励经销商积极参与本公司的活动。9、出差前准备的资料：图册、价格表、宣传折页、等相关资料。D、营销中心各部门费用报销管理制度:1、公司各费用支出须经总经理最终签字，方可报销。2、业务出差借差旅费，须填写借款单。3、业务出差由营销总监签字批准，后经由总经理签字，财务签字方可借款。E、销售人员出差费用报销及标准:1、凭“原始凭证”营销总监核实财务审核 出纳报销入账2、差旅费：含城市之间的汽车交通费火车票（软卧除外）、机票（头等舱，公务舱除外）、机场至市区的大巴费用等，凭票报销。一般报销机票，如遇特殊情况须由总经理批准后方可有效）。五、专卖店建设流程管理制度：1、专卖店建设流程示意图及说明：合同书签订收取订金 原始平面图确认 建店申请审核设计排单摆场出图摆场图的确认出施工图施工图的确认装修装修跟进配货、配饰品及形象用品制造货款到位出货摆场培训试营业开业2、加盟合同书签订：新客户合作签订合同书，并根据要求交纳意向保证金。3、原始平面图确认：业务要求客户将两图（商场平面图、专卖店平面图）传真到公司，业务收到图纸后认真审核图纸，不明之处及时与客户取得联系； 4、建店申请审核：申请审核前业务或跟单需准备好客户确认的清晰原始图纸、经填写规范的建店申请表，需安排设计的专卖店都需经过营销总监审批后方可安排设计，需设计师亲临现场设计的另写申请，但需符合以下条件：a、专卖店所属地是特级、一级城市；b、专卖店经营面积达180-200平方米；c、特殊情况需特殊申请（如为当地有影响力的客户）。5、申请设计师现场设计程序：业务填写申请营销总监审核确认方可。6、设计排单：建店申请经审批后交由设计师安排排单设计，业务与设计师协调好出图时间；7、摆场出图：专卖店出摆场图后业务审核，后交营销总监审核。 8、摆场图的确认：审核合格后的摆场图纸传真给客户确认，经客户签字确认后出施工图；9、出施工图：施工图出来后有业务人员做好记录，直接寄出去给客户；10、施工图寄出去后，业务人员要及时跟进客户收到情况，第一时间跟进装修，装修境况，开业时间把握好进度。11、配货、配饰品及形象用品制造：接跟单在装修期间根据进度配置产品、饰品（交饰品人员配置）、形象用品，等待客户确认；12、货款到位：将配货清单、饰品清单传真给客户，催促货款到位（切记先发饰品清单，后发货款清单）；13、出货：确保提前备货，新店开业的所有用品齐全，并跟进收货情况，服务到位；14、策划、申请开业活动：根据实际情况与经销商协商策划开业活动，并向公司领导申请开业支持；15、摆场：业务在现场根据平面图和效果图结合实际进行合理调场；16、培训：业务对导购员、安装工进行系统性培训；17、试营业、开业（开业活动）18、专卖店建设流程中的注意问题 来图标准：即客户的原始图纸必须标注清楚以下事宜，要求书写条理清晰。业务在向客户取回图纸时应向客户说明以下问题（传真建店意向书并需客户确认）A、图纸上各种线形的明确尺寸、层高；B、标清墙体、柱子、玻璃、防火门或消防栓、消防喷淋、烟雾探测器、空调位等特殊物体的位置；C、标明主入口及尺寸，主要展示橱窗、对产品摆放的数量及配套要求等；D、附注周边展位商业环境，最好有楼面整体图纸；E、客户的特殊要求和建议（在图纸上注明或写在“专卖店建议申请单”的备注栏内）；F、对于来图中要求设计保留的原地板、天花板或不可隔断等注明原始样貌，以便确定是否符合延用标准。19、建店申请的审核 A、业务人员审核：是否符合建店标准、是否签订了设计意向书、设计保证金是否已收取、原始图纸是否标注清楚、出图时间要求是否合理等； B、销售部经理审阅。营销总监审批后，业务人员需根据申请表中的要求时间安排设计人员和出图时间，在35个工作日内完成，并将每日完成的图纸清单张贴于“营销中心内部交流白板”上，各业务可随时查阅，或汇报给营销总监。 C、专卖店平面图的设计：主要由设计师完成，注意以下几个问题： 1、设计师接到图纸后仔细看图，不明确的地方先向大区经理核实，还有不清的地方列好清单后逐一电话向客户了解，避免反复询问，注意电话技巧； 2、详尽阅读消化和品牌的设计统一规范，按标准设计，完成的设计图纸上需标注周边尺寸及总面积； 3、熟悉产品及适销性，力求产品平面布置的准确性； 4、摆场图设计上根据实际的摆场需要标明：专卖证书悬挂处、需刷色的墙体颜色、吊灯位置等，尽可能体现更全面，使审图确认工作更明朗； 5、按时间完成设计任务，如时间变更及时打招呼协调更改，图纸设计完成后及时上交。6、平面摆场图的修正确认：主要由大区经理、客户与设计师沟通完成，注意以下几个问题： a、平面摆场图完成后先统一登记，图纸的整体布局结构，如有变动不大的局部修改意见，书写在摆场图边侧后递交给大区经理，汇总意见后一并修正； b、大区经理对产品的配置或其它意见与客户沟通好，也将修改意见书写在摆场图边侧，或直接与设计师一并电脑修改图纸，内部商定后图纸由营销总监审定确认后传真给客户； c、经客户确认后的摆场图由营销总监签字认可后反馈给设计师安排出施工图及形象用品配置清单（无需施工图的直接配形象用品）。d、出货及摆场：新客户的出货一定要确保产品、饰品、形象用品能一次到齐不遗漏掉，不影响摆场及开业。3.4.1.14、新专卖店政策支持报销管理制度：根据所签订的合同，公司给予客户支持，在客户已达到合同所约定的条件情况时，业务将原始凭证、照片（根据情况提供）、报销明细表，按以下程序报销：根据合同填写报销明细表提供原始凭证区域经理核对并给营销总监总经理批示财务审核出纳报销入账交销售跟单冲抵六、薪酬制度体系：薪酬制度体系建设如下：部门职务底薪话补提成奖金营销中心营销总监8000-15000有总销量的1%。建店+年终+特殊奖一大区3000-5000有目标销量的1.2%，超额部分销量的1.5%，开店奖按照15元/平米发放开店奖，奖励按店面开业后下个月发放。建店+年终+特殊奖二大区有建店+年终+特殊奖三大区有建店+年终+特殊奖四大区有建店+年终+特殊奖电话营销一1500-2000有特殊表现的，可纳入全勤奖励200-500元。电话营销二1500-2000