医药代表培训-总结跟进.ppt

部分总结跟进部分总结跟进访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进1v完成拜访记录记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺跟进的行动v更新客户资料v总结行动优缺点v联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标总结跟进总结跟进的步骤的步骤2v 基本原则：访后记录在每一次拜访后都要进行完成的记录要容易让人理解清楚，完整和简洁v 销售经理将会查阅代表的拜访记录，确保拜访的高质量，并和销售模式相一致。访后分析访后分析3访后分析访后分析v评估、分析、跟踪：v是否达到目标,为什么？v这次拜访中哪些方面做的比较好?v在什么时候失去了医生的注意力?v应在什么时候向医生提出用药要求?v为什么医生不同意你的推荐?v下次拜访应做哪些改进?v下次拜访的目标是什么,什么时间v下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。v完成对医生的承诺。v注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。4表：访后分析确认表表：访后分析确认表标准标准请打勾请打勾 （）v完成拜访记录完成拜访记录记录客户的产品接纳度状况记录客户的产品接纳度状况 本次拜访客户所做的承诺本次拜访客户所做的承诺 明确跟进的行动是什么明确跟进的行动是什么v更新客户资料卡更新客户资料卡v联系阶段性的拜访投资计划，计划联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标下次拜访的目标6v经调查和研究显示：客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。v医生告诉我们：如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。跟进工作跟进工作7拜访后的跟进包括拜访后的跟进包括v打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖v准备下次拜访时需要的样品v准备医生所需要的文献v邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲v邀请医生参加社交活动8跟进工作的诀窍跟进工作的诀窍v尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西v例如:样品,文献,小礼品或名片.v这样医生便会知道你曾来访.9正面运用失败的拜访正面运用失败的拜访v立即找出失败的原因v如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备v如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯v在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料10拜访程序拜访程序拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户访前计划访前计划访前计划访前计划访前计划访前计划访后分析访后分析访后分析访后分析访后分析访后分析11v不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会12v拜访不是一次性的、间断的，而是长久的、持续的访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进13结束语结束语知道了，不行动，等于不知道知道了，不行动，等于不知道行动了，没结果，等于没行动行动了，没结果，等于没行动 14真正的培训真正的培训 来自您每天工作的岗位！来自您每天工作的岗位！15