2024年推销策略与艺术职业技术实训平台答案.doc

推销方略与艺术（职业技术实训平台答案）
( )是洽谈双方为达成协议所必须负担的义务。 （让步）

在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种方略是( )。（坚定地让步方略）

会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的方略是( )。（坚定地让步方略）

洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采取( )。（坚定地让步方略）

具备态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的方略是( )。（一开始就拿出所有····）

洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的所有可让利益，比较轻易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。（一开始就拿出所有可····）

率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。（一开始就拿出所有可····）

因为一次性的大步让利，也许失掉本来能够力求到的利益的是( )。（一开始就拿出····）

具备态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。（等额地让出····）

具备让步平稳、持久特点，本着步步为营标准的是( )。（等额地让出可让利益·····）

每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！轻易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。（等额地让出····）

具备比较机智、灵活、富有变化等特点的方略是( )。（先高后低，然后又拔高的让步方略）

因为在二期让步中减缓一步，能够给对方导致一个接近尾声的感觉，轻易促使对方尽快拍板，最后能够保住
己方的较大利益，这是( )的优点。（先高后低，然后又拔高的让步方略）

( )一般适合用于以合作为主的洽谈。（从高到低的、然后又微高的让步方略）

( )往往给人以友好、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采取的一个让步方略。（由大到小、渐次下降····）

( )一般适应于商务洽谈的提议方。（由大到小、渐次下降····）

( )在让步早期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。（开始时大幅度递减，但·····）

( )一般利用于在洽谈竞争中处在不利境地，但又急于取得成功的洽谈。（开始时大幅度递减，但·····）

( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益所有让完。 （起始两步所有让完可让利益，三期赔利····）

( )一般适合用于陷于僵局或危难性的洽谈。（起始两步所有让完可让利益，三期赔利····）

区域战争属于( )。（谈判中的非人员风险）
贸易磨擦属于( )。（谈判中的非人员风险）
不可抗力属于( )。（谈判中的非人员风险）

( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往能够由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全能够将风险消除在萌芽状态。 （谈判中的人员风险）

谈判人员所无法控制的风险原因，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。（谈判中的非人员风险）

政治风险属于( )。（谈判中的非人员风险）
市场性风险属于( )。（谈判中的非人员风险）

( )是指在较长的付款期限内，因为汇率变动而导致结汇损失的风险。（汇率风险）
( )是指国际金融市场上，因为各种商业贷款利率的变动而也许给当事人带来损益的风险。（利率风险）

在国际商务活动中，参加人员的素质欠佳往往会给谈判导致无须要的损失。人们把导致这种损失的也许称作( )。（素质性风险）

( )重要就是技术项目自身和谈判中技术操作不当而也许带来的风险。（技术性风险）
( )是指纯粹导致损失却没有任何受益机会的风险。 （纯风险）
货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。 （纯风险）
( )是指会带来受益机会又存在损失也许的风险。 （投机风险）
举行合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品也许不够畅销的也许，这属于( )。（投机风险）

通过放弃或拒绝合作，停止业务活动往返避风险的做法叫作( )。 （完全回避风险）
通过减少损失发生的机会来减少风险损失称为( )。 （风险损失控制）
将自身也许要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。 （转移风险）
( )就是指通过将风险留给自己的方式往返避，风险自留能够是被动的，也能够是积极的；能够是无意识的，也能够是故意识的。（风险自留）

让合作方的担保人来负担有关责任风险是一个( )的方式。 （非保险）
某些商务谈判往往要通过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。（开场）
( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。 （善于及时清理已经有的各种观点）
在谈判的早期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 （快）
在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。（稳）
在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。 （快慢结合）

( )是在经济协议发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《协议法》以及协议条款的有关要求，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行处理协议纠纷。 （经济····的协商）

( )是指发生经济协议纠纷时，当事人双方协商不成，依照一方当事人的申请，在国家要求的协议管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达成平息争端的目标。 （经济····的调解）

通过( )措施使问题得到恰本地处理，是协议管理机关处理经济协议纠纷的基本措施。 （调解）
( )重要用于工商协议。（当面调解）

( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，判别有关依据，通过重复数次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。（当面调解）

对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就能够通过( )进行调解。（通过信函进行调解）

有的经济协议纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，悲观应诉，对于这种情况，一般可采取( )。 （分头处理和会合调解···）

遇案情复杂，并且纠缠不休的经济纠纷案件，可采取( )。（依照需要分别····）

( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具备约束力的裁决。 （仲裁）

( )是由国家要求的协议管理机关，依照协议当事人的申请，对协议纠纷在查清事实、分清是非的基础上，依照法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。 （经济协议···仲裁）
申请仲裁应从懂得或应懂得权利被侵害之日起( )内提出，超出期限的，一般不予受理。 （1年）
通过初步审查，以为案情重大或其他特殊理由需要由( )一级仲裁机关处理的，可祈求移交。（高）
( )是指经济审判机关依照当事人一方的祈求，依法处理经济协议纠纷案件而进行的职能活动。 （经济协议···审理）

( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果愈加好。 （红脸白脸方略）
( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急迫心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，积极让步，从而实现先“纵”后“擒”的目标。（欲擒故纵方略）

( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参加竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达成自己目标。（抛放低球方略）
( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的措施和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到处理，从而达成协议。 （欲擒故纵方略）

在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采取的是( )。 （红脸白脸方略）
在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在利用( )。 （欲擒故纵方略）
在和对方吃饭的时候趁机说出己方的某些要求，这是利用( )。 （旁敲侧击方略）
( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达成使对方慌乱失误的目标。这也是在业务谈判中比较流行的一个方略。（浑水摸鱼方略）

( )是指谈判者为了达成一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的措施，使之在谈判中失利。 （疲劳轰炸方略）

( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目提成若干块，分块议价，最后达成交易。（化整为零方略）

( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达成后发制人的目标。 （大智若愚方略）
( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的伎俩，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一个措施。（故布疑阵方略）

故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文献夹，或者把它们放到对方轻易找到的纸篓里等做法属于( )。 （故布疑阵方略）
作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采取( )。 （故布疑阵方略）
( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 （声东击西方略）

商务谈判中，一开始就拿出所有可让利益的方略的优点是( )。 ABCD
商务谈判中，一开始就拿出所有可让利益的方略的缺陷是( )。（让步超之过急，遇到强硬而又贪婪···，一次性的大不让利····）

商务谈判中，等额地让出可让利益的让步方略的特点是( )。（极富有商人···，态度谨慎，步子稳健）
商务谈判中，等额地让出可让利益的让步方略的优点是( )。（不易让买主···，轻易在利益均沾的···，遇到性情急躁····）

商务谈判中，等额地让出可让利益的让步方略的缺陷是( )。（必须要耐心···，洽谈成本···，轻易使人产生疲劳厌倦之感）
商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步方略的特点是( )。（比较机智，灵活，富有变化）
商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步方略的缺陷是( )。 （不稳定，给对方的感觉···，影响了早期···）
商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步方略的优点是( )。 （让步的起点···，能够保住己方····，洽谈中富有活力）
商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步方略的特点是( )。 ABCD
商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步方略的优点是( )。（让步起点较高····，此比较轻易····，最后稍大一点····）
商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步方略的缺陷是( )。 （对方导致我方···，轻易给强硬的买主····，轻易加强对手····）
商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步方略的特点是( )。（比较自然，坦率，符合商务洽谈····）
商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步方略的优点是( )。 ABCD
商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步方略的缺陷是( )。 （往往使买主感觉····，缺乏新鲜感····）
商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方略的缺陷是( )。（也许因为三期让步····，开始时体现软弱····）
商务谈判中，不一样的让步方略给对方传递不一样的信息，选择、采取哪种让步方略，取决的原因有( )。 （准备采取什么样····，期望让步后····，洽谈对手的洽谈经验）
商务谈判中，常用的限制性原因重要有( )。 （权利，资料限制）
商务洽谈人员拥有的权利大小重要取决于( )。（让上司授权，国家的法律和企业的政策，某些贸易通例）
下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。（不可抗力，贸易摩擦，区域战争）
下列选项属于市场性风险的是( )。（利率风险，价格风险，汇率风险）
影响工程设备远期价格的原因重要有( )。 ABCD
人员风险重要有( )。（素质性风险，技术性风险）
下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 ABCD
下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。
减少因为风险导致损失发生的机率的内容包括( )。（事后补救，预先控制）
商务风险从微观上详细地分为( )。（投机风险，纯风险）
对商务风险的评价重要应集中在( )。（对事件发生机率大小估量，对损失程度的估量）
要想有效地回避商务活动中也许出现的风险，一般可采取的措施有( )。 ABCD
转移风险有( )的方式。（保险，非保险）
风险自留能够是( )。 ABCD
双方担心情况下的续场、缓解气氛这一话题，大体有( )的方式。（设问式，列帐单式）
作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的方略与技巧包括( )。 ABCD
成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的重要措施有( )。 ABCD
成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的重要措施有( )。ABCD
谈判的节奏重要反应在( )等方面。（问题安排的````，时间的长短）
每场谈判的结束方式可据( )来确定。（时间，内容，气氛）
我国产生经济协议纠纷的原因重要有( )。 ABCD
我国产生经济协议纠纷的原因重要有( )。 ABCD
对经济协议纠纷的处理，能够采取( )的方式。 ABCD
双方当事人在协商处理经济协议纠纷的过程中应注意的是( )。 ABCD
双方当事人在协商处理经济协议纠纷的过程中应注意的是( )。 ABCD
双方当事人在协商处理经济协议纠纷的过程中应注意的是( )。 ABCD
经济协议纠纷的调解措施有( )。 ABCD
经济协议纠纷的调解措施有( )。ABCD
常见的谈判方略与技巧有( )等。 ABCD
商务谈判中，利用欲擒故纵方略应当注意的是( )。（诱饵，希望，礼节）
商业竞争从某种意义上可分为( )。（买方之间```，买方于卖方```，卖方之间```）
常见的谈判方略与技巧有( )。（拒绝节外生枝````，化整为零```，疲劳轰炸``，坚持自己的意见）
商务谈判中，防御浑水摸鱼方略时，应注意( )。 ABCD

商务谈判中，防御浑水摸鱼方略时，应注意( )。 ABCD
商务谈判中，化整为零方略的特点是( )。 ABCD
常见的谈判方略与技巧有( )。 ABCD
商务谈判中，声东击西方略的特点是( )。 ABCD
商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的措施有( )。 ABCD
商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的措施有( )。 ABCD
商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的措施有( )。 ABCD
商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的措施有( )。 ABCD
商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的措施有( )。 ABCD
作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有( )。（要有坚定的维护本国````，人品高尚```，具备丰富的``）
商务谈判中，让对方不失面子地变化其主张的措施有( )。 ABCD
常见的谈判方略与技巧有( )。 ABCD
商务谈判中，坚定的让步方略的特点是( )。 ABCD
商务谈判中，坚定的让步方略的优点是( )。 ABCD
商务谈判中，坚定的让步方略的缺陷是( )。 （易给对方传递已方`````，具备较大的风险性，也许失去搭档）
商务谈判中，坚定的让步方略适合用于( )的情况。 （依赖性差，洽谈的投资少）
商务谈判中，一开始就拿出所有可让利益的方略的特点是( )。 ABCD
企业对终端工作人员的管理表目前( )方面。 ABCD