推销前的准备.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 推销前的准备,第一节 案例与思考,1,分析案例：张某为什么不能成交？,小张是北方某市一家生产特种水泥的国有企业的推销员，前几年我国启动三峡工程，向工地或施工单位推销水泥等建筑材料是个热门。该同志买了张飞机票，直达宜昌，并赶到某施工单位，通过多方联系，见到了该施工单位的总经理。,该施工单位的老总对特种水泥很感兴趣，并有意购买，但提出了两个条件：一是我们需要量较大，特种水泥的价格能否大幅度地降一降，降低到与一般水泥的价格差不多；二是由于投资大，需要花钱的地方多，能否采取分期付款的方法。,不料这个问题把推销员张某难住了，因为他事先没来得及准备，也没有对这些问题进行认真地思考。不过，张某还比较灵活，答应马上与厂长联系。他立即向厂长拍了电报，不巧的是厂长正在北京开会，电报未能及时转给厂长。无巧不成书，就在张某焦急等待的时候，南方某水泥厂的推销员李某也来到此地推销水泥。人家的水泥质量很好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。当张某几天后收到,“,指示,”,再找到施工单位时，人家的买卖早成交了,2,张某不能成交的原因：,张某就是准备不周，对约见中的价格策略和收款问题及细节考虑不细、谋划不当所导致推销失败。,3,案例的启示与思考,推销前的准备是必要的。,要重视细节，考虑可能出现的各种问题,即使有非常丰富的推销经验，也不能骄傲自满。,刚从事推销工作的人员应写出书面的准备事项，以免遗漏,4,第二节 推销准备的内容,一、推销准备的必要性,1,、节约时间,2,、增强推销员的自信心,3,、提高访问的有效性,4,、增加销售额,5,二、推销前的基本准备内容,(,推销计划书,),1,、推销要点,-,即打算用什么来说服顾客购买,?,主要是指产品特点和交易条件,.,(1),产品特点,-,推销的产品有哪些卖点，与同类,.,同档产品相比有何独特优势,;,比如安利碟新浓缩洗洁精的推销要点：,a.,含芦荟和椰子油，性质温和，不伤手，不损坏名贵的瓷器；,b.,融合三种特殊表面活性剂的功效，可去除顽固油迹及食物残渣，清洁碗筷轻松、省力；,c.,具生物降解性，不含磷酸盐，不会污染环境，利于环保。,d.,为高效浓缩配方，一瓶可用半年，节省购物时间。,(2),交易条件,-,可给的折扣、付款条件、售后服务、送配件或赠品等,;,6,2,、估计可能出现的问题,-,列出顾客可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。,许多大企业会概括顾客通常提出的异议和问题，然后逐字逐句地推敲答案，提供给新推销员。,比如推销保险，顾客通常提出保险公司破产了怎么办,?,对技术性较强的问题，请教技术人员后制订答案。,即使做好了准备，有时候顾客也可能问一些出乎意料之外的事，要靠自己灵活应对。,7,3,、推销策略与技巧,a.,用什么方法接近顾客,赢得顾客好印象,?,b.,如何在较短的时间内演示或介绍产品,迅速吸引顾客的注意力,?(,把产品的特征与顾客的需求结合起来,),c.,如何使顾客相信产品,消除顾客的异议,?(,准备拿出哪些证据,.,例证,),d.,用哪种提示技巧激发顾客的购买欲望,?,e.,用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动,?,把哪些交易条件作为,“,杀手锏,”,最后使用,如折扣、可延期付款等,;,8,4,、约见计划和日程准备,明确约见目的和充分的约见理由；对约见对象、约见方式、约见时间、约见地点等进行有效的策划、组合和恰当地安排,。,9,第三节推销者的知识和心态准备,一、推销者的知识与素质准备,（一）,推销员的知识,1,、产品知识,2,、企业知识,3,、市场知识,4,、销售人际交往知识,10,（二）推销员的能力,1,、良好的表达能力,2,、敏锐的观察能力,3,、较强的自我控制能力,4,、高超的应变能力,5,、记忆能力,11,（三）推销员的职业态度,1,、,敬业精神,2,、职业道德,3,、勤奋好学精神,12,二、推销者的心态或心理准备,推销实践证明，推销的成败主要不在于产品的魅力，而在于推销员自身的魅力。,推销员魅力的形成需要知识和心理素质的支撑。,可以说，推销员必须有一种精神旺盛、不灰心、不气馁，遇事沉着冷静的心态。,13,案例：神田三郎的悲剧,有一次，松下公司招聘一批营销人员，考试是笔试和面试相结合。聘的人总共只有,10,名，可是报考的人却达到几百人，竞争非常激烈。,一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中挑出,10,名优胜者。松下幸之助亲自过目了入选者名单。令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎不在其中。于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。,经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几百人中名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名次排错了，使得神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立刻叫下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。,第二天，负责这件事的下属向松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀了。当录取通知书送到时，他已经死了。这位下属还自言自语地说：,“,太可惜了，这样一位有才华的年轻人，我们没有录取他。,”,松下幸之助听了，摇了摇头说：,“,不,!,幸亏我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售,?,”,14,(,一,),顽强的意志,(,二,),稳定的情绪,(,三,),广泛的兴趣,(,四,),完美的气质,(,五,),坚定的自信心,(,六,),宽大的胸怀,15,第四节 资料与仪表准备,一、资料准备,仔细研究己收集到的顾客档案资料，,再了解近期有什么变化，补充新资料。,16,二、文件包准备,推销员需要有一个与身份相称的文件包，文件包装有：必备的产品目录、企业介绍、样品、产品获奖证明书、个人有效证件、个人名片，小礼品等。,个人物品准备雨伞、梳子、镜子、摩丝、毛巾、纸巾。,男推销员加一包烟和打火机。女推销员加化妆用品、放一对丝袜。,17,三、时间准备,约定了约见时间，应在什么时间到达？,提前,5,分钟 准时 迟到,5,分钟,应提前,5,分钟一,10,分钟到达。,18,四、仪表准备,仪表，即一个人的外表。它是表现自我,的重要因素。,人与人相见的第一印象主要来自哪里？,头发 面容 服装 鞋子,第一印象的,80,来自于着装,19,一位营业部经理带着组中两位推销员去作家庭陌生拜访，一位穿着干净利落，说起话来彬彬有礼，而另外一位，穿着一件领子黑黑的衬衫，皮鞋也沾满泥巴，讲话的声音特粗。,奇怪的遭遇发生了。第一位推销员每次敲门，只要有人在，客户大都愿意接受他的访问，最后一次促成,3000,多元的保费。而另一位推销员走遍三幢住宅楼，没有一个人愿意开门给他。,20,美国著名时装设计师约翰,莫洛伊在其名著,成功的衣着,中讲述了这样一个实验：,一位身着一套普通的蓝绿色西服、系印花棉布领带、脚穿一双磨破了的黑色鞋子的男士，要一家公司总部中的,50,名秘书替他查找文件，其中只有,12,人接受了他的要求。,然而，当此人换了一套昂贵的蓝色西服和白色衬衣，系一条圆点花样的丝绒领带，脚穿一双名牌的多哥华皮革的尖翼形皮鞋之后，再要另外,50,名秘书为他查找文件时，,结果有,42,人替他查找了他所需要的文件。,这一试验表明：在人际交往中，衣着打扮具有举足轻重的作用。,21,推销员的穿着应该给顾客什么感觉？,专业,-,能让顾客产生信任；,（如穿西装、职业套装）,稳重可靠,-,能让顾客产生信任；,（如深色衣服、）,舒服,-,能让顾客产生好感。,（如干净整洁）,22,23,（一）着装的基本要求,1,、,干净、整洁、笔挺、大方,干净、整洁,-,指服装必须衣裤无污垢、无油渍、无异味，搭配合理；,笔挺,-,指衣裤不起皱，上衣平整，裤线笔直；,大方,-,指衣服款式简练、高雅，线条自然流畅。,2,、穿着得体,适合自己体形，能扬长避短。,避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。,3,、搭配要和谐,色彩的深浅会给人不同的感受,24,（二）推销员着装的,TOP,原则,TOP,是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间,(Time),、场合,(Occasion),和地点。,推销工作往往是在不同的场所与多数人见面。所以推销员的着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。,25,1,、时间原则,着装要随时间而变化。,白天工作时间：着装要正式，西装或套装，以表现出你的专业性；,晚上、周末或休闲时间：可以穿得休闲一些，有领,T,恤和西裤；,冬天：穿质地厚重的衣服；,夏天：穿薄衣服；,26,2,、场合原则,着装要随场合而变化,正式场合：衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带；女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。,非正式的场合：着装应轻便、舒适。,27,3,、地点原则,着装要入乡随俗、因地制宜。,去顾客家：可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲服；,去公司：穿职业套装会显得专业；,外出郊游、酒吧：穿得轻松休闲；,球场：穿球衣球鞋；,工厂示范：穿轻便的服装、工作服。,28,（,三）男土的仪容仪表：,重在,“,洁,”,。干净、整洁、庄重，整体格调健康舒适。,1,、头发,短头发。前发不覆额，侧发不掩耳，后发不触领。,发式以线条简洁、流畅、自然为好，给人以健康舒适的感觉。,2,、胡须,不留胡须。留胡须让人有,“,沧桑感,”,；,29,3,、服装,一般要求穿西装，显得庄重而正式；色彩以单色为宜，如深蓝色、灰色、咖啡色、深藏青色。建议至少要有一套深蓝色的西装。,深蓝色显示出高雅、理性、稳重；,灰色比较中庸、平和，显得庄重、得体而气度不凡；,咖啡色是一种自然而朴素的色彩显得亲切而别具一格；,深藏青色比较大方、稳重也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人,。,30,31,32,33,34,35,36,37,西装选择：,最重要的不是价格和品牌，而是质料、剪裁和手工；,在款式上，应样式简洁，,显得大方；,西裤的长度应正好触及鞋面。,38,4,、领带,领带是点睛之笔。,颜色必须与西装和衬衫协调,干净、平整不起皱,领带长度要合适，打好的领带尖端应恰好触及皮带扣。,领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。,39,40,41,42,5,、衬衫,白色和天蓝色衬衫一般是必备的。,领口和袖口要干净。,领型、质地、款式都要与外套和领带协调。,色彩上注意和个人特点相符合。,43,44,6,、袜子,宁长勿短，以坐下后不露出小腿为宜。,袜子颜色要和西装协调，深色袜子比较稳妥。标准西装袜的颜色是黑、褐、灰、蓝。,袜子的质地应为棉质。,45,7,、鞋子,鞋的款式和质地的好坏也直接影响到男士的整体形象。,颜色建议选择黑色或深棕色的皮鞋。,保持鞋子的光亮及干净，给人以专业、整齐的感觉。,46,47,8,、穿西装三忌,忌不合身,忌塞满物品,忌袜子搭配不当,48,49,（四）女士仪容,重在,“,洁,”,和,“,雅,”,。干净、庄重、优雅。,表现出成熟、干练而又亲切的职业形象。,50,1,、头发,短头发，留海不要盖住眼睛；,长头发，应扎起来或盘起来，不可披头散发；,不要柒得五颜六色；,51,2,、化妆,化淡妆。浓妆显得轻浮、俗气。,手脚指甲不要涂有色指甲油。,52,3,、服装,职业套装。最好是西装套裙，有领有袖。,保持衣服平整。皱巴巴的衣服会让人觉得你很邋遢。,53,54,55,56,57,4,、袜子,袜子颜色与裙子要协调。夏季选浅色或近似肤色的袜子，冬季可适当加深。,切勿穿着勾丝的丝袜。那会使你的小腿非常,“,显眼,”,。当丝袜被弄脏或破损时一定要及时更换，避免尴尬。,58,5,、穿衣两忌,（,1,）忌穿着暴露,过露、过紧、过短和过透的衣服，容,易分散顾客的注意力，同时也显得你不够,专业。,切勿将内衣、衬裙、袜口等露在外衣外,面。,59,（,2,）忌,“,内衣,”,外穿,穿着居家便服很舒适但是在公共场合这样穿着则显得非常失礼了。,在家里或宾馆的房间里接待来宾和客人时，绝对不要只穿睡衣、内衣，短裤或者浴袍。这条对男士也同样适用。,60,特别注意：,不要穿太华丽昂贵的衣服。即不要穿得,比顾客好，以免引起顾客反感；,尽量不穿色彩过于鲜艳、耀眼的衣服，尤其是红衣服。红色代表危险；,不戴过于贵重的首饰，如钻石、金、银；,61,五、举止礼仪,（一）坐姿,男士的坐姿要端正,入座：轻柔和缓，起座端庄稳重，不猛起猛坐。,坐下后：不要频繁转换姿势；不要东张西望；不要东倒西歪。,62,坐姿：,正襟危坐，两腿并拢，双手放在腿上。,垂腿开膝，两腿分开距离不超过肩宽。,两脚应平落在地上。,女士的坐姿要优雅,避免双腿叉开，防止走光。,忌：双腿叉开、前伸，人半躺在椅子上,63,64,65,66,67,68,69,70,（二）站姿,站姿能显示出气质和风度。,女子站立时，两脚张开呈小外八字或,V,字型；,男子站立时，双脚分开与肩同宽，身体平稳双肩展开,，,下颌微抬。,忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腿、重心不稳、两手插兜、交叉双臂抱在胸前和摇头晃脑。,71,72,73,（三）举动行为,面对顾客不可做的不雅举动：,在一个不吸烟的顾客面前吸烟。,当众搔痒。,对着顾客咳嗽或随地吐痰。,打哈欠、伸懒腰。,当众照镜子。,74,