解决方案分析产品营销请拽点儿消费者不能惯.doc

解决方案分析产品营销请拽点儿消费者不能惯

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2020年4月19日
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　　驰骋恋爱场的老手一般都懂得这样一个规则,特别是某些深谙男人心理的妹子,那就是不能太过主动,要松紧有度,稍微的一点矜持能斩获更多的主动权。时不时的作一下会让男人更有征服欲,而一味的言听计从,磨平棱角反而很快让男人失去新鲜感,失去挑战和征服欲,最终抛弃。
　　同样的,在营销中,一味的把自身位置放的过低,一味的卑躬屈膝迎合消费者,失去自身个性,太过圆润反而降低了自己的身价,很快使消费者腻烦,另觅新欢,而适当的作一点,矜持一点反而收获意想不到的效果。消费者的诉求要满足,但也不能完全求爷爷告奶奶式的供着惯着。
　　关于犯贱心理
　　无论是影视剧还是现实中,常撒娇常一哭二闹三上吊的小情人,需要时刻哄着供着时刻讨好取悦着的小姑奶奶,总是比贤良淑德,深明大义,不用丈夫操心不用丈夫哄的正室受宠。男人一方面在正室面前做着衣来伸手的爷,却一方面在情人面前做着言听计从,巴结讨好的孙子。这就是恋爱中普遍存在着的犯贱心理。
　　在营销中,消费者也是社会化的一部分,在消费中也存在犯贱的心理。同样的一种商品,一边是三天两头的打折促销再降价,一边是我就这么贵爱买不买的高姿态。经济条件的限制可能会使人们选择前者,但一旦在不差钱的情况下,必然会选择后者。其实东西是一样的,只不过前者的自降身价会使消费者怀疑产品的质量,产品服务,质疑降价动机是否是因为产品不好;而后者高傲公主的姿态正迎合了消费者的犯贱心理,贵的必然是好的,不然凭什么那么贵;得不到的总是最好的,正如那个永远得不到的女神。一旦这种观念形成,前者无论再怎么说,再怎么标榜自己和后者是同样的东西,只会让人更加质疑,你这么便宜,一定是高仿或次品。
　　关于消费者不能惯
　　传统营销中,以消费者为主体,经过各种方式揣测、调研、解析消费者心理,试图经过对消费者心理的把握经过调整自身不断调整体位满足消费者G点。这其实正如古代亦步亦趋,企图对丈夫深入了解把握,从而不断调整自己的妻子。
　　一、马佳佳式挑剔营销变革的是选择主体
　　如今出现了一种选消费者的挑剔营销方式,将封建王朝拖着盘子等待皇帝翻牌宠幸的模式彻底颠覆。如今任你再有钱,你不符合我的尿性,我的东西你照样买不着。如火爆 的马佳佳情趣用品店,对顾客提出的:不好意思的不准进,长的不好看的不准进。虽然可能只是一种噱头,但也是开始挑消费者的一个先驱,对消费者提出了要求。灌输的是一种:你符合我的店,因此才让你进,而不是你今儿心情好,因此挑了我的店的消费概念。
　　马佳佳式选顾客的挑剔营销变革的是选择的主体由过去的顾客选商家到如今的商家挑顾客。消费行为上实现了被动等宠幸到主动抬高身价招巴结。门槛越高反而越激发了消费者一探究竟的猎奇心理和不服气的好胜心理。
　　二、唯品会式饥饿营销变革的是竞争主客体
　　近年超火的饥饿营销也是不惯消费者的一种理念,而且获得了巨大的成功。经典案例当属唯品会。原本的开店等顾客临幸彻底被颠覆。每天上线什么牌子由我定,限量销售,你错过了就没了,还想要,等下次碰巧上这个牌子吧。传统的售货员跟在屁股后面:小姐,多适合你,帮你包起来吧的模式变为倒计时催你,逼你拍板。一件东西加入购物车你只有19分钟决定到底付不付款,过了19分钟,不好意思,提醒过你了,现在东西被别人拍走了,你后悔去吧。
　　过去的等你付款求你付款变为如今的你上赶着付款。其实在潜移默化中传递着一种观念就是我的产品不愁人买,你不买就没了。
　　因此唯品会式的饥饿营销变革的是竞争的主客体。过去的产品竞争消费者变为如今的消费者竞争产品,你需要每天10点守在电脑前,一上线下手快准狠才能斩获心仪商品。主客体之间的转换精准刺激到大部分消费者一贯的犹豫不决。经过限时限量彻底打垮消费者理性,物以稀为贵再次迎合了消费中的犯贱心理。而如彩票般的上线产品天天换,上哪款消费者说了不算,遇到心仪品牌需要拼运气拼速度更促使了消费者冲动购物。
　　三、Roseonly式炫富营销变革的是消费心理
　　如今越是奢侈品反而越少降价促销,奢侈品贩卖的本质就是一个贵字,一旦如白菜价一般,满大街买菜遛狗的大婶都人人拥有反而失去了奢侈品的价值。如Roseonly,同样是玫瑰,街上几十块一只,它家却几百一只。从没买一赠一,清仓甩卖,跳楼价,就是那么贵,可就是那么供不应求。
　　炫富营销贩卖的是一种引申意义。产品已经超越了本身的物理属性,更多的是它所代表的意义的深入人心,如钻石的永恒,Roseonly的唯一。因此任它高高在上,任它贵的你想哭,任她死不降价,任它屌的二五八万,依然有大群消费者慕名而来,疯狂追随做忠实的信徒。
　　因此炫富营销变革的是消费的心理。买的不是产品,而是含义而是承诺。炫富式营销的拽正迎合了送礼人的拉仇恨式的得瑟心理;收礼人的炫耀心理;消费者之间的攀比心理。男人大手一挥刷卡时的帅气,女人光芒万丈时的满足。古有烽火戏诸侯博美人一笑,如今买个不打折的东西赚美人感动的泪水,值,特别值!
　　如今不再是三从四德的时代,个性化时代下,消费者自身的个性化促使其对消费品追求更加个性化,你越拽,你拽出自己的个性,拽出自己的特色,消费者反而会跟着你跑;而一味迎合消费者,一味的放低身段追在消费者后面跑,没主见的依着消费者的性子癖好,不断的改变自己的形态,不断为消费者好般的让利发奖,橡皮泥般可塑性强却失去了自身的特色,失去了核心竞争力。
　　当然,没有放之四海而皆准的理论,不同的产品和服务有不同的路线,太过日常可替代性强的东西不一定非走这种路线,硬是要把一根普通针塑造成奢侈品,标着钻石的价,高高在上爱买不买,消费者必然不买账。也不是完全不搭理消费者心理的盲目的闭门造车,一意孤行。不惯一定源于对消费心理的深入把握,不人云亦云,走出个性化,拽岀性格的加以自身特色的直达消费者痛点。
　　矜持的底气一定是建立在自身产品独一无二,不可替代,人无我有,人有我优,或在某一方面做到极致的基础上。比如唯品会,的确是正品,又的确降价不少,因此人家有实力有底气拽,有消费者为它的拽买单。

　　首先给大家去讲搜索的本质是什么?有人讲这是不是虚的?不是虚的,你要想理解原则你必须要理解做搜索的人她的目的是什么,她是怎么想的,每个人都有自己的责任,搜索的小二,包括鬼脚七在负责搜索的时候也有自己的KPI,什么叫KPI呢?就是你在公司里边公司交给你的责任是什么,你的目的是什么?
　　那你的责任和目的决定了这个事情怎么样去做,也就是说你这个出发点是什么?那搜索的出发点是什么呢?搜索本身它面正确有三个对象,三个对象都是它要去考虑。第一个最重要的就是买家,就是用户,用户的体验一定是最好的,如果其它的原则跟用户体验相违背,那其它的原则都是要被排斥的;第二个因为还有卖家,因为搜索是很多卖家流量的来源,特别是一些中小型卖家,她们在收费流量上投入的这种资金可能实际并没有那么强,因此她们更多的依赖于免费流量,而免费流量最大的是淘宝搜索这个自然流量,因此这个搜索的任何一个改变可能都会涉及到整个卖家的一些变化,卖家的一些生意。
　　我印象很深刻,我们只是做一个小的算法的变化的话,就发现会有好多卖家会跳起来,说她以前都是排在第一页的,那么因为一个东西的变化,她排在可能在前十页都找不到。大家说找不到就找不到了吧,每个卖家都有自己这一方面的一个计划,你说我这个月排在第一位的时候,那么我每天的这个销量大概是能够是多少,因此她进货可能进了几十万放在那了,一旦这个排序没有的时候她可能就会非常的着急,这个成本很大,作为卖家,整个卖家的一个发展,这其实是搜索这块需要去考虑的。
　　第三个对象,是淘宝的平台,淘宝自己的一个平台,淘宝自己这个平台并不是说要赚钱,我在负责搜索的时候我也是这么讲,我离开了搜索我还是这么讲。
　　在我负责搜索的那四年时间,四年多时间里头,马云还有我的老板从来没有要求过你搜索要考虑给这个公司创造收入。搜索做的越好,在短期内这个阿里的收入是降低的,因为直接搜索结果的人越多,点直通车广告的人就会越少,这个是很明显的,搜索结果越好直通车广告点的人就越少,收入就会越少。因此我们每做一个算法的时候我们衡量标准就是看看直通车那边的收入情况,我们要去参考一下,看看她们有什么变化。如果发现她们的收入反而增加了,其实我们要去看一看我们搜索体验是不是不好。我记得有一次我们在上线一个新的算法的时候让整个直通车的收入下降了10%,这个问题在内部也引起了一个比较大的讨论,最后这个老板还是决定说我们真要上,因为是用户体验确实是变得更好了。
　　可是我刚才要说的说考虑淘宝本身的利益,它并不指说在收入方面怎么考虑,而是说对于本身卖家的一个发展,就是中小卖家的一个发展,特别是整个基数的一个发展,因此在衡量搜索的这个指标里边,经常会有人说看你的基尼系数会怎么样。什么叫基尼系数呢?这是一个经济学的词,在经济学里边基尼系数是衡量一个社会或者一个国家贫富差距的一个专业名词。那么搜索在去看的时候就会去看搜索的这个流量带给了谁,她们的分布是什么样子的,那么她们最终每一次变化分布是更集中还是更分散了,每天带给卖家成交的卖家数大概会有多少,这些数字搜索的时都是会看的。因此搜索做很多工作它不只是说要考虑说让买家体验好,也不只是说让卖家也不只是说要为淘宝,那么它需要去平衡三者的利益,因此这个本身它要服务的对象。
　　那么从它本身服务的对象方面来看,它其实是有一个很大目的,就是它最终的目的,最原始的目的是什么呢?就是希望让买家让用户更快的找到它的商品和服务,因为这三个方面除了商品还有服务,更快的找到它的商品和服务,更快的找到而且才能购买。因此大家把握这么一个原则。你就知道说我怎么样去优化,因此有这么一个原则,那些宝贝如果符合这个原则,它一定会有更多的流量,就是搜索会给它更多的流量。因此这就是一个方式。那么这是搜索本身的本质和目的。
　　1、理解搜索框架
　　你是要去理解搜索的一个框架,很多做搜索优化的人她只知道刷单,或者说去炒爆款等等。当然你炒爆款取得了一些销量以后你可能会有效果,可是你会发现说如果你是在一个错误的时间点,错误的一个品类下面在某些时候去炒你可能会事倍功半,如果说能够理解搜索的框架,很多事情的时候能够事半功倍。那搜索的框架是什么?理解搜索的框架,那其实大家说搜索本身是比较复杂的,其实搜索的框架很简单,搜索的框架无非是说把所有的宝贝在后台数据库里面建一个索引,才能够快速的查找。
　　那用户的信息,用户的搜索词过来她能够把这个词去找到后台的这些宝贝,然后对它们进行排序,最后展现出来。就是索引宝贝找到宝贝排序最后展现,这就是整个搜索的一个流程。那么这个搜索流程里边其实索引和找到宝贝这都不是一个麻烦的事情,或者不是一个复杂的事情,可能它难度在于说怎么样处理这样海量的数据,几千台机器并行运行的这种难度。那么你看麻烦的地方是在哪呢,精巧地方在哪,就在于它的排序,那么要理解搜索的框架那你还必须要理解排序这里边大概的一个逻辑,在排序的逻辑里头其实我之前有过一篇文章,叫淘宝卖家应该了解的搜索知识。
　　我这里边还是简单的跟大家讲一讲排序的大概的一个逻辑。排序首先它会按照相关性会去做一个区分,不相关的肯定不会出来的,或者说不相关的,当结果比较少的时候它会排在下面。
　　其次它会去对按照下架时间做一个阀值,也就是说最近下架的一段时间做一个阀值,把这些最近下架时间的宝贝挑出来,相关的宝贝挑出来以后,再按照其它的一些逻辑来排序,这其它的逻辑就包括有它的人际质量分,是不是消保的,是不是假一赔三,是不是有这个橱窗推荐位,是不是还有其它个性化的因素,整个这个框架先按照相关性做一些区分,然后再按照这个下架时间做一些筛选,在筛选完了宝贝以后再会去按照我刚才说的一些因素可能做一些综合的一些排序。
　　这是一个关于本身框架方面的东西。就是如果你理解了排序的整个框架那你基本上就知道说你后面做的很多工作是不是有效的了,是不是能够发挥它最大作用。那排序这里头我刚才说了会有一个人际质量分,会有其它的一些因素,那么接下来我会讲第二个原则,这里边就是人际质量分里面一个非常关键的因素,就是销量。
　　2、经过正常手段提升销量
　　刚才说了淘宝搜索的本质是什么?淘宝搜索的本质它其实是希望更好的让用户最快的找到她想要的商品或者服务,对不对?又回到了本质了。那什么叫找到呢?你说我搜索了一个词,我看了二十个三十个宝贝,最后我没买,算不算找到,可能也算找到了,可是另一种可能是她发现都不好,她发现这些结果都不好,那么最终她没有买,因此很难去衡量到底这个人是过来买的呢还是过来看的。可是有一些数据是能够衡量的,那就是销量,因此销量这也是为什么说在现在很多人说为什么淘宝这个爆款比较盛行啊。因为在搜索里面确实存在这么一个因素,销量的因素,它不只是说存在一个销量在本身排序里边存在一个重要因素。
　　它还有在于说我们本身排序里边设计的几个关键的分,一个是人际质量分,人际质量分这里边就有一个很重要的因素就是销量。30天的销量,7天的销量,这都是销量,相当于它其实算了两遍的,销量算了两遍,可能算了两遍还不足以说让大家这么去重视爆款,因为在整个店铺的时候,这是算宝贝的人际质量分,如果你算店铺的时候其实还有店铺服务质量分。店铺服务质量分里边可能也会去考虑这个销量,因此整个销量其实它是一个加强的优势。大家说为什么你们要这么去做?我告诉大家,一方面确定没有更好的,我只能告诉大家说当初是怎么思考的,因为确实当时没有一个更好的指标来衡量这个问题,来证明说这个宝贝是受欢迎的,你说收藏量,收藏量能够刷得太多了,太容易刷了主要是。
　　你说它的PV量,它PV量所有的写一个标题党,弄一个特别诱人的图片进去,但那个商品不好,那可能也不能代表。有的人说回头客,其实如果真的是把回头客作为一个特别重要的一个指标的时候你会发现,现在有太多的去做这种回头客,用回头客来去炒做销量的一个方法了。这其实在淘宝搜索内部,我当时负责那个期间都是非常清楚的,因为当时是很多这种作弊的方法都是清清楚楚,只不过说没有办法一刀把它切掉。前一段时间在淘宝做了一件事情,让很多中小卖家特别受伤,其实不只是中小卖家,还有一些大卖家也是一样的,没有说大和小,只不过对大卖家来说她可能损失一个宝贝她没有跳得那么大,损失没有那么大。
　　那么她的宝贝比较多,她实力可能比较强。对于小卖家来说她可能承受的负担比较大,如果她自己的一个弱小宝贝被下架了,被误判了,可能就会有比较大的影响。在淘宝内部其实有几个部门在判断这种是不是作弊的,搜索部门是一个,然后还有一个部门,大家是知道,在网安部门,这里边一些细节内幕就不讲了。这里边其实还跟大家提一个建议,真的有一些过激的行为大家没有必要去做,大家能够去想一想说大卖家她们为什么不游行示威啊,有可能说大卖家淘宝从来就不会处理她们,告诉大家绝对错了,上次一个类目第一的卖羽绒服的一个大老板,线下卖多少个亿的过来找我,她跟我哭诉说鬼脚七啊,我在线下,我要见个市委书记都没问题,哪怕是省里边的一些特别高的政府官员,我要去见也没问题,我在线下是混得还能够的。
　　可是我到了淘宝,我们的那些宝贝被下架了,被判什么失去交易了,可是我想见一个一线的小二都见不到。然后她跟我这块电话,刚好是我朋友,我说这个真没办法,然后后来刚好那一天是我办离职手续的那一天,我印象非常深刻,10月24号下午,然后刚好给我打电话,然后我刚好办离职手续办完了,那我带你去找一找她们这个类目小二好不好。我就帮她去找类目小二,见了类目小二以后一样的,最后说这个事情我们也没办法处理。你的这个损失,以前做的事情你又不承认,然后我们这又有很多证据,那双方要是达不成协议,那最后这个事情还是没办法处理。那次是在双11之前了,弄的那个大老板特别的沮丧,过了几天一直在跟我打电话,问我还有没有别的办法,我说这个事情我也没办法。
　　后来还是经过各种渠道去建议她说你既然是有一些误判了,别的宝贝赶紧去培养好了,不要在这个方面做一些工作了。那么后边是做了一些这种工作处理啊,也没有什么违规的操作,告诉大家这个例子只是告诉大家说可能看见的确实只是其中的一面,因为大的商家她们可能不会去做一些比较过激的动作,因为最终你是要解决问题,一些过激的动作又浪费时间,觉得又比较辛苦。特别前一段时间几万人在有一个语音房间里头我觉得大家搞得深更半夜的,我也在里面去听觉得大家都挺辛苦的,只不过大家可能是确实是需要做一些事情来让淘宝这个官方来更能够关注我们中小卖家,其实我们这次做这个111网商节也是希望让更多的人来关注我们掌柜的这种艰苦生活吧。
　　我们这种艰辛的这种经历,因此也非常感谢大家有这么多人过来支持啊。我们今天这个YY语音群里边现在已经有1 多人了,这是我参加过的所有的YY群里边最高的。我们再去讲说怎么样去提高销量,提高销量我这里边有一个关键的词叫正常渠道提高销量,正常渠道是什么渠道呢,其实你有好外渠道,那么说你的本身的这个外部的一些推广,你本身自己做的一些活动,你本身搜索给你带来的一些销量,这都是一些销量,如果你是经过一些刷单的一些手段,我真的是不建议大家这么去做,反正这个事情现在已经比较风行了,可是我不建议大家这么去做,真正做的比较强的一些,特别好的一些卖家真的不在这个方面去花太多的心思。
　　当然会有一些她拿小商品去试验一下,但大家不要去把自己一些特别重要的商品去以身涉险。那么你用正常的渠道还有一方面大家能够去思考的,也是我1月7号讲的那个关于如何用自媒体的方式、新媒体的方式、移动互联网的方式来建立渠道,这来做,这样的话你的流量会,你的销量会更加的稳定。我周围是看见了有很多朋友,有很多卖家朋友她其实不用去看搜索流量的,她完全是依据她自己新媒体的流量,这里边我就不细讲了,时间有限。
　　3、提升宝贝的转化率
　　提升宝贝的转化率,这里边大家说这两个指标其实我都知道,可是你有些东西你是不知道的?大家说我这个宝贝被别人刷了很多流量,从外部导了很多流量过来,会不会被转化率降低了以后会不会排序就会靠后啊?这个影响是非常非常小的,各个卖家,大家要重视宝贝的转化率。那么还有一个你要去想一想搜索的本质是什么,我们又回到了搜索的本质是什么,搜索的目的是什么,搜索的目的是为了让大家更快的、更好的经过搜索找到她想要找到的商品和服务,我已经强调了好几遍了。那么大家去想一想这个销量和转化率重点你要怎么样去看,那其实这个本身销量和转化率它其实本身都是分来源的,转化率是分来源的,基本上后台是很强大的,它会把很多来源的转化率都会算清楚的。
　　那么还有包括说你这个价格它也会算清楚的,你说这个转化率本身是经过20块钱过来的,可是我现在把它变成了80块钱,它的这个结果也是不一样的,因此大家无论是要去提价也好,什么也好,不要提得太大,你能够提一点点,不要提的太大。你要降价,你既然降了不要那么快恢复。那在所有的转化率和销量方面,特别是大家知道象聚划算、淘金币等等,这些活动都是搜索不计算在内的,因此大家一定要去算自己转化率的时候,你要想清楚。还有一点你要去强调说,你要注意是说搜索的转化率,有很多人说我店铺整个转化率可能只有3%、4%,4%已经是很高了她说,那么我怎么样去提高我的转化率。就象我们经常在问的一个问题,100个人进来,只有3个人成交,那还有97个人干什么去了。
　　咱们也别说100个人,要是20个人过来,你有个1单2单成交,还是回到搜索的本质,如果你能够让这些买家找到你这儿来了以后,她就产生了购买,那你说搜索会不会给你更多的流量啊?你就这么去想就好了,如果搜索给了刚才我们这个歌手是白川,它给了百川100个流量,她给了莫邪100个流量,如果百川这块100个流量就成交了1单,给了莫邪这块100个流量,她成交了五单,你说它搜索以后会倾向于把这个流量更倾向于谁呀?它可能下一次就给莫邪150个流量,给百川50个流量,百川可能就跟我们很多的小卖家一样,会叫苦说,哎呀!我们的搜索流量越来越少了,我们总共才100来个流量啊,现在又变成了50。为什么呀?不是搜索不扶持你,是因为有比你实力更强的,跟你在同等水平下,可是比你实力更强的一些卖家,这其实背后也有一些竞争的。
　　你要去想说让搜索有更多的流量给你你自己要去珍惜这些流量。因此这一页我也是单独提了来说。提升宝贝的转化率,大家再去思考一下本质是什么。
　　4、标题和类目的相关性
　　原则四,标题和类目的相关性,关于标题方面的优化,是有非常非常多的一些技巧,我这里边再告诉大家一篇文章,在淘宝搜索,在鬼脚七的微信号上边还有一篇文章应该是021的文章,就是专门讲搜索优化的,那篇文章是贾甄写的,我当时替她作了一些修改,我觉得这篇文章是写得非常好的,大家去关注鬼脚七以后,关注淘宝鬼脚七以后去输入021应该能找到那篇文章。
　　刚才讲的标题和类目的相关性啊,这个标题的相关性这里边涉及到一个分词的问题,有人问说空格有没有影响,前后联系有没有影响。
　　告诉大家,相关性本身,特别是在默认排序里边相关性起的这个作用,大家去理解一下最开始说的搜索框架,相关性起的作用其实起得是区别的作用,是要么相关,要么不相关。因此在默认排序里边相关性起的作用其实是比较小的,它并不是一个特别大的一个因素,更大的因素可能还在其它的方面。可是这个类目是很关键的,特别是你把你一个宝贝放在哪个类目,这个是非常关键的,有太多的人问我说为什么她的这个宝贝,搜索某一些词的时候死活就出不来,因为在淘宝搜索默认的时候会有一个类目预测的功能,什么叫类目预测?
　　比如搜索一个做自己对不对,做自己是鬼脚七的一本书,你直接搜索做自己,它会发现90%的人搜索做自己的时候都点到了一个书的类目,那以后所有的人搜索做自己的时候它会默认让这个内容都是书,明白了吧。因此现在大家在淘宝上边搜索做自己的时候其实你是找不到鬼脚七的店的,鬼脚脚七最近开了一家店,专门卖我自己的签名书。那为什么找不到呢?因为我那本书没有放在书籍类目,要放在书籍类目的话你必须有卖书的资质,避免你卖假书,你有什么书店的经营执照啊这个那个,我鬼脚七什么都没有,OK,我就把它放在了其它类目。
　　因此她们说鬼脚七你作搜索的你自己这个店搜索优化很差呀,我说是的,因为我知道它肯定搜索不出来因此我也就不做优化了,可是你说你搜索做自己才会预测到这个书的类目,如果你加了一个词就不一定了。比如说你搜索签名版做自己的时候,因为很少有人去搜索签名版做自己,这个时候它就没法预测在那个类目了,这个时候它就会直接出来,把所有的商品所有类目的词都会出来,你这个时候就会看见这个时候能够看见鬼脚七的店了,就是这么一个例子,就说类目的相关性,有时候会让你觉得有一些莫名其妙的,莫名其妙不止是你,淘宝想小二也是会莫名其妙。为什么?因为后台的数据算的,它算的是用户的行为,大数据这个行为是这样的。
　　因此导致这不是人工去控制的,有时候会有一些类目,会有一些词它可能分布在二个类目,它可能在下边只想是两个类目还有一些其它的类目,可能只能经过一些导航去做了。因此你自己要发现你的宝贝在排序方面有时候找不到,你很有可能就是类目放错了。那么你再看一看说你这个类目可能能够放在哪几个类目,因为淘宝的商品的类目体系其实是有点混乱的,有的商品是能够放几个类目,那这个是细巧你需要去注意一下,特别是对于你的一些比较重要的一些商品你要去注意啊,不要最后做了很多这种爆款和优化最后发现那个类目放错了,搜索还出不来,浪费钱了。
　　有一个人气排序,人气排序虽然移到下边去了,其实流量还是不少的,而且人气分本身一个计算,它是会计算相关性的,因此你在人气排序的时候你会发现相关性在这里面起的作用还是比较大的,这个时段是不是挨在一起,什么叫挨在一起,比如说搜索签名版做自己,那就是挨在了一起。如果我的标题里边不是写的签名版做自己,我写的是签名版鬼脚七的第一本书做自己,那这个时候我的标题里边就没挨在一起,另外一个商品是这么写的,那可能它的相关性要比这个要强一点,对不对,那是相联的,这是一个。
　　第二个本身的这个人气分方面它也是跟你的关键词汇相关的,比如说我们的某一个商品经过某一个词进来,那它经常经过某一个词进来而产生成交的,那么你最后你是能够,你这个词就不要轻易的换了,否则的话你这个词一换你这个人气分可能会产生影响,因此这么跟大家提一下,有人不太理解,你能够慢慢去理解。那关于标题这个方面其实相关性它不只是给后台的系统来看的,它还会去给我们的用户来看,什么叫用户来看?就是说我们有时候去搜索一个词,那么这个标题是不是够相关,标题是不是吸引人,那么这个其实会很影响点击的,还会影响成交的。
　　我记得以前在跟贾甄聊的时候,贾甄跟我说个例子蛮有意思的,她说以前我卖的那个苹果电脑的键盘膜,因为特别薄,因此她卖出去的时候很多人投诉说你这个键盘膜这么薄,为了省钱然后把这个质量弄得这么差,有时候还给她们一个中评或者一个差评,搞得最后这个贾甄想,这其实是一个卖点,她干脆就把自己的标题里面写了一个超薄键盘膜,超薄的这种苹果电脑的键盘膜,到最后发现这个点击率也升高了,好评也提高了,好评里边别人都这么评的,哇,真的很薄啊,手感特好。其实这种相对于本身的系统后台没有太多的一些作用,可是它对于买家是很关键的,怎么样去把握标题这个相关性其实有很多细节是能够考虑的。
　　5、充分利用上下架时间
　　那我们接着讲下一个原则,充分利用上下架时间,我刚才说在搜索框架,大家不要去特别是我前面讲的一个搜索的本质和搜索的框架,大家不要觉得这个虚,这两个东西是决定了后边所有因素里边一个基础,这里边说了在框架里边有一个上下架时间是用来去选择商品的,那么它能够挑选出来一部分商品,如果你的商品没有在这个上下架时间,你的销量再高,在默认排序里边可能就找不到。可是你就算是在下架时间里面,你也不一定能找到,因为它也不是完全按照上下架时间来排的,其实这是一个原则。可是经过上下架时间来做这种筛选。
　　那其实关于上下架时间大家可能理解,可能要是这样的话,我没有必要单独提一个原则,这里边给大家抛一个线,关于上下架时间其实是迄今为止,就是上下架时间来筛选商品是在整个搜索的逻辑里边一个非常关键一个点,它是用来干什么的?它真的是为卖家和为淘宝服务的,什么叫为卖家和淘宝服务的?现在淘宝的卖家有上千万,对不对,上千万的卖家,我们去开一个店要跟其余九百万的卖家去竞争啊,上千万的卖家竞争,你不觉得这个太苦逼了吗。其实淘宝的上下架时间是已经让你不再跟大家竞争,你只是跟其中的可能某几个商家竞争,可能某一个类目可能也有上百万的商家,比如说女装类目,好几十万,上百万的商家。那么你也不是,你开一个店也不是跟她们去竞争,你是跟你下架时间的那一些商家去竞争。
　　6、重点优化非默认排序原则
　　我这里边有个原则六,觉得很多人以前没有听过的,叫重点优化非默认排序,什么叫重点优化非默认排序?非默认,默认排序指的是你搜索以后就直接是默认了,那这一部分竞争非常非常的激烈,这一部分我不是说不重要,这部分重要,因为占的流量也不小,应该占到60、70%,非默认搜索啊,这个默认搜索指的是说她不作任何操作。那么这60、70%的流量啊这个所有的人都在关注,可是还有30%的流量可能大家没有人关注。
　　我举个例子说,比如说我搜索了一个词以后,我选了一个属性,大家有没有去想一想,我选择属性以后这个排序方式是怎么变的,搜索结果是怎么变的,你有没有去。我们很多人可能说,我搜索羽绒服排在多少页,我搜索什么男款羽绒服排在多少页,你有没有去想一想,你搜索羽绒服然后你选择了一个什么属性以后你排在什么地方,其实这被很多商家所忽视的,可是这个又是很多用户现在在筛选的时候会加一些属性的筛选条件的,因此这个方面大家一定要去注意,非默认排序。还举一个例子,比如说我们这个价格排序,有很多人就往低价走,可是有一些人她喜欢往高价走,其实还有好多买家在搜索的时候反而是价格由高往低排,明白吗,由高往低排。
　　我记得以前我的一个朋友,就是我在这个文章里边写的对话马岳的一个人,她说她们当时有一款风衣,一款皮衣,卖3000多块钱还是4000多块钱,她说每个星期好象出个一单两单,她说她们也没做过什么推广,她们也没做过什么指望。后来发现是很多人搜索了这个词以后,价格由高往低排,从这个地方她们能排在很靠前,她就进来了。其实有很多细节的点,你可能没注意到的,这些地方你其实是能够去优化它的,这些点你可能会事半功倍的,因此重点去优化非默认搜索。非默认搜索这里边还有很多条件了,你想想在搜索结果页上边,有那么多选项,有时候我自己都数不清楚到底有多少功能,每一个选项你只要做个操作就会有变化对吧。你去找那些最被用户一般见的一些,你去做一些优化,其实效果是会很好的。
　　7、单个宝贝的个性化定位
　　接着我们再来看最后一个原则,单个宝贝的个性化定位,这是一个应该说在未来可能非常重要的一个原则,你的一个宝贝你一定要想清楚它的特点是什么,你这个宝贝适合什么样的人,你这个宝贝如果太大众化它后面这种竞争力会越来越弱的,一定要让它有一个比较明确的个性化的定位。因为现在淘宝的个性化搜索的流量是越来越大,那么个性化的很多因素呢其实都是会跟这种定位相关的,因此你去把你自己这种店铺的定位,宝贝的定位做的更加细了以后呢,应该说会对你的这个在个性化方面会起到比较大的一些帮助的,这是关于个性化。关于个性化方面其实稍微讲一下它背后的一些原理。
　　这也是我在 开始就一直在强力去推的一个项目,现在已经在淘宝搜索上面,大家去搜索的时候好象会有一个特地为你优选的这么一个筐筐放在哪了,已经做了一个比较大的变化了。大家应该能看见。那这就是一个个性化的,挑你最喜欢的那一部分,这是一个非常个性化的内容。那么在单个宝贝的个性化,现在很多个性化还是基于这个宝贝本身,当然基于这个店铺的也会有一些因素,可是现在宝贝这个因素会更加重一点,大家去想一想你这个客户群体,你这个宝贝要怎么样往个性化方面去做。那个性化的原理其实是把用户的一些爱好和偏好呢去做了更多的一些记录,然后把她们这个因素参与到排序因素里面去了。
　　比如说你的价格偏好,你的品牌偏好等等,它都会记录在后边排序里边去,参与到排序里边去,因此最后就会有个个性化的展现。每个人看见的这个结果会不一样,这样的话优化起来就会更难了。可是你只能经过自己去优化而不是经过别人去优化。

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　　明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者,在其<战略历程:纵览战略管理学派>中,她并没有给战略一个明确的定义,而是把战略理论归结为十个学派,并一一点评。她认为,简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象:摸到鼻子的人说大象是一条蛇,摸到耳朵的人说大象是一把扇子,摸到膝盖的人说大象是一棵树,摸到尾巴的人说大象是一根绳子,摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本,令人应接不暇。那么,营销的本质是什么?
　　很多人觉得这是已经有定论的话题,不值得讨论,当然也有人说营销就是4P,或者4C,则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国,营销的含义是:若干市场因素的各种结合从而影响市场供给,这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。1967年,菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益,反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主义领袖人物雅克一个问题不能够一次性、终极性地解决,而只能是分步走,分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与深度认知,须先从各方面多视野地去看待营销,尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌;然后再对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。
　　现在,就让我们解构营销本质,蒙上眼睛,一步步去摸营销这头大象。
　　1流通说
　　1922年,美国学者弗莱德促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。1960年,美国市场营销协会把营销定义为是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。对于生产部门来讲,专业化和劳动分工造成了不同的供应能力;对于消费者来讲,她们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。营销正是为了消除这种销售障碍,是产业社会打通生产不一致和五个分歧造成的。两个不一致是指:①数量的不一致,生产者喜欢大量的生产与消费,消费者则偏好少量的购买与消费;②种类的不一致,生产者专业化生产种类较少的商品和服务,消费者则需要更多的种类。五个分歧是指:①空间分歧,生产者倾向于在生产最经济的地方设厂,而消费者则位于很多分散的地点;②时间分歧,在生产商品和服务的时候,消费者可能不想消费,而且把商品从生产者运送到消费者那需时间;③信息分歧,生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品,消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品;④价值分歧,生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值,消费者以经济效用和支付能力衡量价值;⑤所有权分歧,生产者拥有对她们自己并不想消费的商品和服务的所有权,消费者想要她们并未拥有的产品和服务。
　　亨利大生产的手法释放出了消费者的消费能力,形成了低价格的有效循环。这种经营思路是以刺激消费为基础的,在汽车行业当时的历史背景下打通了销售障碍的关键。
　　流通说的关键在于提高这种从生产到消费对接的系统效率。基于流通说,企业营销策略的关键就是如何使产品或服务能够高效率贯穿生产领域、流通领域以及消费领域。企业的广告推动,终端的拦截和促销,都是为了使这个对接过程更有效率,同时减缓甚至阻止对手对接。流通说提醒企业不能仅仅停留在客户角度或企业角度单方面来思考问题,而是将两者打通,去追求价值链层面上的共赢。
　　很多企业以为把货铺到了超市等终端零售点,就能够达成销售;可是,这仅仅打通了生产领域和流通领域,并没有和消费者进行有效对接,十多年前长虹在彩电大战中的崩盘就缘于此。从策略上讲,流通方式与流通速度是营销的关键。流通方式由营销组合决定,而流通速度由营销效率管理决定。管理营销效率,应该关注六大核心效率:价值信息传递效率、交易过程效率、产品/服务交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率。
　　2需求管理说
　　我曾当面向菲利普哪一个词语能够精准定义营销,她给出的词就是Demand management,即需求管理。科特勒这样定义营销:识别当前尚未满足的需要与欲望,估量和确定需要量的大小,选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场,而且决定适当的产品、劳务和计划,以便为目标市场服务。
　　需求管理说在当今营销界占主导地位。其客户导向从根本上抓住了企业利润的来源点;另一方面,需求管理说也是众多营销思想流派中体系构建最为完善、最为系统的学说,这种系统性也造成了它的可接受性。虽然不同的学者有不同的看法,需求管理说的策略体系大致都是从环境分析开始到消费者分析,然后根据STP战略,找到细分市场和适当定位之后,来设计营销战术组合。这种战术组合被E.杰罗姆旁若无人式营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。
　　另外,需求管理说过于关注交易前的营销活动,忽视交易后的营销活动。然而不可否认的是,需求管理说在当今营销学说中贡献最大,使用最广,实践性最强。
　　3竞争说
　　市场营销的本质不是为客户服务,而是算计,包围并战胜竞争对手。杰克传统的营销认为企业必须满足消费者需求,可是经过满足需求,美国汽车公司就能成功与通用、福特和克莱斯勒抗衡吗?到底营销的源点与本质是需求还是竞争?视竞争乃至战争为营销本质的学派认为:在市场上满足客户需求的深度不是取胜的关键,企业没有市场,是因为市场被竞争者占据和封锁;市场也不是没有需求,只是竞争者让需求发生在她的身上。顾客需求如同森林中的肉,企业如一群狼,取胜的关键在于比其它狼群跑得快。竞争说之因此把考虑竞争放在注重客户之前,是因为市场上永远没有最好,只有更好,企业很难寻求到客户需求的最优解。
　　客户满意是一个主观概念,营销管理者对客户满意的管理实际上是一个预期管理:消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度,而这个预期的来由是什么?参照物是什么?竞争者所能提供的价值是一个很重要的标杆