营销管理体系.doc

江西锦兴纺织品有限公司 管理制度函 江 西 锦 兴 纺 织 品 有 限 公 司管 理 制 度 系 列公司智慧财产 禁止翻版 违者必究 敬业求实团结创新营销管理体系公司智慧财产 禁止翻版 违者必究 制度发行章核 准制度审查发文起草熊贻祝付立果经营部制 度 会 签 表制订部门制（修）订日期制度编号版本总页数颁布部门经营部2012年2月23日JQ/QS-03-001A12企管部 敬业求实团结创新相关部门会签意见经营部门意见赵文平生产部门意见张宏强财务部门意见 韩美林总经理审批意见熊贻祝函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数1/12营销管理体系1 岗位职责(营销总监、内勤业务、外勤业务)2业务流程（原棉采购、产成品销售）3销售人员业务纪律（十项纪律）4 业务人员绩效考核方案（试行）5办事处绩效考核（补充）方案函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数2/121 岗位职责1.1 营销总监岗位职责1.1.1 依据公司经营目标战略，结合市场动态，拟定市场拓展目标、营销策略并组织实施，管理并指导营销团队完成销售任务。1.1.2制定和修订营销管理体系，建立维护公司销售网络与渠道，支撑公司产品市场力不断提升。1.1.3 根据业务流程管理要求，接受和评审各项业务合同，反馈意见及掌握业务操作执行情况。处理好客户投诉与做好售后服务。1.1.4把握市场动态和产成品信息，为公司经营决策提供有效的依据。1.1.5 定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行分析，及时调整不同阶段市场策略和方案。定期和不定期拜访客户，及时了解和处理营销中的问题，不断提升团队的业务水平和市场能力。1.1.6 不断优化业务流程，强化营销人员的绩效管理。1.2外勤业务（营销代表）岗位职责1.2.1 认真贯彻执行公司营销管理体系和各项规章制度，努力提高自身业务水平，产品知识水平。1.2.2 掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，完成好采购和销售任务。1.2.3 做好市场调查和分析工作，不断地开拓市场渠道，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。1.2.4 负责经公司确认后的销售合同签订，加强与生产部门和客户的沟通，跟踪和督促合同的生产进度与客户的履约，保证货款正常安全回笼。函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数3/121.2.5 及时反馈市场信息和用户意见，对公司营销策略、 售后服务 、产品质量等提出建设性意见，不断完善和提高公司市场营销能力。1.2.6做到以公司的利益为重，注重言行举止和商务礼仪，自觉维护公司形象，保守公司商业机密。1.3 内勤综合业务岗位职责1.3.1 严格按照营销管理体系条例执行各项内勤综合业务，围绕着服务好外勤业务作为内勤综合业务工作的宗旨。1.3.2认真解读原料采购与产成品合同条款，准确做好原棉采购入库和产成品收发手续，防止和杜绝错、漏现象出现。1.3.3 合理配置货物运输，及时、快捷、安全做好物流管理。1.3.4 负责采购和销售合同等各项业务资料归类、整理 、建档的管理，做好票据，资料、样品等邮递收发工作。1.3.5 负责各类业务数据的日报、月报、年度统计报表和资金往来账登记工作。督促业务人员及时回笼账款，做好营销代表绩效考核数据统计工作。1.3.6 遵守公司各项管理制度，严守公司商业秘密，维护公司形象。2 业务操作流程2.1 原棉采购业务流程2.1.1 原棉采购和库存实行动态计划管理，新批次棉花和常规棉结合掌握。2.1.2 采购计划由生产部门依据生产计划，提前以书面的形式提出原棉采购质量和数量指导书。2.1.3 营销总监依据指导书和原料市场资源状况拟订采购方案。2.1.4 采购人员严格按照方案要求，按货比三家的原则组织采购。函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数4/122.1.5严格控制原棉的品质和成本，经筛选符合采购条件的原棉方可办理申购手续。2.1.6 原则上所有采购原棉须经公司抽样检测评定确认后购入。2.1.7 采购人员对已执行的合同要进行过程控制，准确把握大货品质的一致性和到货进度，对达不到要求的及时联系处理。2.1.8 内勤业务人员依据采购信息和原棉到厂情况，按业务流程办理入库手续并及时建立采购台账。2.1.9原棉采购及入库流程图索（采）样检验询价 比价 议价收集原棉信息接受采购计划 营销总监 财务总监 总经理审批合同评审签订申购报批评估决定品管部大货抽检进货验收付款催交 2.2产成品销售业务流程2.2.1 严格执行现款现货的交易原则，进行业务往来（或经公司同意授信额度内）。2.2.2 按照客户订单编制销售和生产计划。2.2.3 订单的确定与合同评审，经营销总监审核（品质、包装 ，价格、 数量 、2.2.4合同订单由办事处经理（营销代表）向经营部传真申报，经营销总监审核函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数5/12确认后，由内勤综合业务填制排产通知单，交生产总监审批安排生产计划。2.2.5 无论订单或库存发货，现款到账或公司授信额度内的业务，办事处经理（营销代表）可直接申请，报请营销总监审核后通知安排；货到付款或超过授信额度内，须经总经理签署意见后方可安排发货。2.2.6 经审批后的发货，内勤综合业务按发货程序填制发货通知单，交营销总监审批，经财务部加盖“财务专用章”、财务总监审核后方可办理装运发货。2.2.7 发货通知单一式五联（财务联、仓库联、出厂联、客户联、留存联），内容包括开票单、送货地址、联系人、联系人电话、品种规格、包（件）数、吨位、价格、金额、制单时间、审核人、装车牌号 、司机姓名、司机电话等。2.2.8 货物装运车辆由内勤综合业务负责调拨，装运的物流公司需与我公司签订运输合作协议，保证快捷、安全、及时交付给客户。2.2.9 换、退货、索赔规定：确属我司产品质量问题的，经生产部门鉴定，出具报告认定已无法满足客户质量需求的产品退换货、索赔，报经公司逐级审批，在合作双方协商达成一致意见后，由办事处经理（营销代表）协同安排处理。内勤综合业务根据换、退货、索赔批复要求，依据数量和金额办理相应手续，索赔货物不计业务提成。2.2.10 增值税发票的开具，必须全款到账。由办事处经理（营销代表）将客户开票资料传送到经营部，由内勤综合业务依据开票资料填报交财务部审核开具，并做好登记交付手续，避免丢失。2.2.11各办事处经理（营销代表）对回款单位开票资料严格把关，对不使用真实资料而导致债务不清，串户、一户多挂及增值税票虚开等现象，由责任方及相关人员承担所有责任。函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数6/122.2.12产成品出货流程图交财务部审核报营销总监审批办事处（业务员）发货信息内勤综合业务开具出货通知单 物流交付签收出厂验核无误后放行仓管员核对通知单装货装货联系物流公司签收单回执归档3 销售人员十项业务纪律3.1 认真执行公司政策和规章制度，坚持公司利益至上，不泄露公司机密（ 产品工艺、合同、价格、渠道、库存、开台、报表等）。不得做有损公司利益和形象的事情。3.2 不得从事违法乱纪活动，严禁在工作期间以个人名义从事未经批准经营活动。3.3 严禁以任何理由向客户索要钱财和报销费用，借款借物。所有货款资金必须在收款当天打到公司指定的账户上。3.4 及时准确反馈客户意见、建议和市场动态。不得以任何理由隐瞒欺骗公司，不得因个人因素偏袒或刁难客户，严禁超越职权范围擅自许诺答应客户条件。3.5 及时掌握市场动态，捕捉市场信息，严禁与客户串通勾结损害公司利益。3.6 努力学习业务知识，熟悉和掌握产品质量标准，并准确运用到业务实践中。函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数7/12善于发现问题和解决问题，遇到问题及时汇报并处理。3.7 严肃工作纪律，出差或常驻在外要自律，随时向公司报告行动方向和市场情况，做到自纠自查。3.8 严禁将公司货款未经同意打入私人账户或挪用。3.9 严禁弄虚作假私自变更公司所签订的合同、协议内容，严格按照合同协议执行各项业务。3.10 倡导团队合作精神和部门之间、同事之间协作、注重企业整体利益，营造一个良好的工作环境，完成营销目标和任务。4营销人员绩效考核方案（试行）4.1考核目的：4.1.1 作为外勤业务人员（原棉采购、销售人员）绩效工资主要依据。4.1.2 增强营销业务人员协作精神，对业务人员的工作进行客观和公正的评价。4.1.3 帮助营销业务人员不断改进和提高业务运营水平及工作绩效。4.2 适用范围：4.2.1 公司经营部所有外勤业务人员，内勤业务人员不在考核范围内。4.3 主要考核指标4.3.1 销售额 、产销比、 回款率等作为主要考核主要依据。4.4.提成比例计提方法4.4.1产成品销售计提方法4.4.1.1 办事处区域经理、营销代表；底薪+提成，底薪1000元月（区域经理另每月给以500元区域管理补贴）。提成办法为：当月实际回款额：现款提货按6提成比例计提。函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数8/12承兑汇票（客户贴息）按6提成比例计提(非承兑价格接收承兑汇票付款的贴息由个人承担)。 授信额度内提货按5提成比例计提。（授信业务货款实行个人风险责任制）。4.4.1.2提成条件：每笔业务提成货款须全部到账结清，均为办事处（营销代表）个人开发业务。公司提供的业务按提成比例50%计提。4.4.1.3办事处（营销代表）月产销率每低于目标任务10%扣同步提成比例0.5，以此类推，最低保底为3。4.4.1.4提成包含范围：通讯费、差旅费、业务招待费、交通费等。4.4.1.5中间商贸易一律按现款提货操作。公司根据企业产能变化和市场运行状况，对区域目标任务和计提比例适时进行调整。4.4.1.6 为鼓励业务人员积极开拓市场和创造更好的产品利润，对办事处（营销代表）开拓的优质客户连续合作满6个月以上，产品保持盈利的公司将一次性奖励业务人员2000元市场开拓奖。在销售成交价格上，高于公司当期指导价格10以上的，实行单项奖，高出部分的净利润公司与业务经办人按7:3比例分成。4.4.1.7公司鼓励扩大经营能力和范围，在保证完成区域目标任务和控制市场风险前提下，可实施多途径贸易形式，扩大除公司生产产品之外棉花和棉纱多种经营，所创造的产品利润，公司与业务经办人按6:4比例分成。但办事处（营销代表）严禁私自经营个人贸易，一经发现将按严重违纪处理和经济处罚。4.4.2 原棉采购人员计提方法4.4.2.1 采购业务员为底薪+费用提成奖励， 底薪1500元月 ，在保质保量保供应的前提下，计奖方案为：所采购原棉达到公司使用要求，按采购量每吨奖励6元费用提成，赊账（一函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数9/12个月以上）采购量按每吨8元给予奖励提成因采购原棉质量不符合生产要求，出现退换货现象的，按每吨应计提的50扣罚。不能退货转为其他用途按计提比例100扣罚。在市场原棉资源充裕情况下，每月赊账采购比例不能少于采购总量的30。因采购不到位（非公司资金周转因素等）导致生产脱节的，每次扣罚 500元。4.4.2.2 原棉采购人员除差旅费按公司规定包干补贴外，其他费用一律自理。4.5 销售指导价格和各区域办事处经理（营销代表）目标任务，由公司研究制定，营销总监每月下达。4.6 新入职上岗具有一定市场经验营销代表，公司给予6个月市场营销磨合期，工资按每月2000元，并享受出差费用包干补贴+销售回款2业务提成。第7个月起 ，按业务提成方案执行。 新入职营销代表可申请提前终止磨合期，按产成品销售提成方案执行。4.7 个人所得税公司暂不执行，依据国家政策另行确定。4.8 所有销售业务和采购费用提成按月考核结算，次月10日前计提。4.9 销售业务和采购费用提成实行风险金管理，按每月计提的20暂扣，每年1月20日前一次性结算兑付。办事处（营销代表）对所执行的业务货款安全回笼负直接责任。4.10，经营部对区域办事处经理（营销代表）及采购人员进行考核，由营销总监负责组织考评，考核提成情况交财务部审查核对，报总经理批准发放。4.11 货款回笼管理4.11.1 除公司认定核心客户给予授信外，其他业务不赊账销售。对货到付款业务，营销代表要准确把握，对收货后不能履行承诺的给予五天回款期，超出五天按实函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数10/12际欠款额与当期银行利率的50%罚息。4.11.2 银行汇票、承兑汇票要认真核验无误后才能放货，并将汇票快递寄给公司，不得违规滞存。转账和电汇结算须在款项到达公司账户后才能放货，否则由此造成的费用和损失由责任人承担。4.11.3 对各类逾期欠款超过10天的业务，业务责任人要用书面的形式报告营销总监，说明原因和明确到款时间。逾期超过20天除继续书面定期报告外，从逾期第一天起按银行同期利率计息。4.11.4 对逾期欠款超过60天不能收款的业务，交公司进入法律程序清欠，发生的法律费用由责任人承担。4.11.5 所有业务因个人责任逾期欠款罚息由财务部核准结算。4.11.6 客户的授信资格由业务经办人对客户资信，合作和信誉情况进行反馈，书面形式申报，营销总监审核报总经理核准。4.12合同签约管理4.12.1 除库存产品货款到账发货业务可不签订合同外，其他所有业务必须签订销售合同，合同签订由营销总监评审后签订，特殊合同须经公司评审小组及总经理审批后签订。4.12.2 订单品种生产若无质量问题必须履约，如不能履约业务责任人要承担货物压库利息，至使该批货物出货止停息。4.13 因公司产成品出现重大质量问题导致的质量索赔、退货、 换货逾期欠款和发生的费用，业务经办人不承担。4.14 内勤业务要如数做好原料采购入库，产成品收、付、存统计台账，资金往来账报表。每月底将此类报表交营销总监考核。函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数11/12随着公司产能的不断扩大，产品结构和市场拓展的提升，体系将不断完善。运行期间若有不妥之处，再酌情进行调整和补充。本体系由公司经营部发布和负责释。本体系从2012年3月1日起执行。原相关规定同期作废。区域经理（高级营销代表）绩效考核（补充）方案1 目的 ：最大限度激发办事处及营销团队的积极性，实现营销人员与公司共同成长。2 办事处设立：依据公司市场发展战略，公司将在江苏、浙江、广东等省重点市场分设营销办事处（具体地点另定）。办事处房租由公司承担，并配合传真机、电脑、部分生活用具等，水电、燃气费自付。3 办事处职能：是企业向市场延伸的主要窗口，承载公司产品在区域内的市场营销任务。4 办事处定员：根据区域发展需要，原则上定员2-3人。其中办事处（区域）经理一名，营销代表1-2人。区域经理（高级营销代表）需 五年以上纱线市场销售经历，具有一定的市场开拓能力和渠道，善于与客户沟通和协调。5 薪资待遇：企业给予所设办事处六个月市场区域开拓期。区域经理在开拓期薪资为：从办事处设立之日起六个月内，底薪3000元+岗位 工资3000元，即每月6000元。新上岗的具有一定市场经验的营销代表薪资为：底薪为2000元月。区域开拓期所销售的业务按2给予提成，当月结算，次月10日发放。开拓期满后自行转入公司营销管理体系绩效考核方案执行。各办事处可根据自身的发展情况，申请提前导入营销管理体系考核方案。6 办事处的管理：各办事处作为经营部外设机构，隶属营销总监直接管理。办函文名称营销管理体系编号JQ/QS-03-001版次A页数12/12事处经理负责营销团队业务管理和市场开拓指导。办事处经理每天须将区域内的营销实施效果和进展情况，以电邮形式报告给营销总监。区域内的长途出差需报告后安排，在开拓期长途交通费据实凭票证报销，同时开拓期公司给予每天每人50元的 业务交通费和生活费包干补贴。出差原则上当天往返，确因工作需要不能返回办事处需留宿的，经报告营销总监同意后，按每天200元标准（1-2人）凭票据和结算单限额报销，超出部分自理。对区域内重点客户需使用业务公关费用，由区域经理申请，报总经理核准。7.办事处在开拓期，须承担公司分配的区域销售考核任务，第一个月可不考核，第二个月起销售任务与区域经理岗位工资挂钩考核。按每销售低于目标任务10%扣500元考核、营销代表扣100元，以此类推。办事处经理并负责确保区域内货款安全回笼。8.本方案为公司在市场开拓期单列考核办法，开拓期满即按公司营销管理体系绩效考核方案执行。本方案未涉及到的按公司营销管理体系条例执行。本方案从办事处设立之日起执行。江西锦兴纺织品有限公司 二零一二年二月二十三日