南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销策略研究.doc

学年论文
题目 南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销策略研究

学 院 商学院
专 业 旅游管理
班 级
学 号
姓 名
指导老师

目录
一、 绪论 5
（一） 研究背景与意义 5
（二）研究思路与方法 7
二、 电子商务营销策略相关理论与技术 9
（一）国内外研究现状 9
（二）电子商务相关理论 9
（三）营销策略相关理论 10
（四）电子商务营销技术 10
三、 南宁鑫伟万豪酒店营销环境与市场分析 11
（一） 自然环境分析 12
（二） 政治环境分析 12
（三）经济和社会环境分析 12
（四） 南宁鑫伟万豪酒店电子商务市场和竞争对手分析 12
四、 南宁鑫伟万豪酒店电子商务业务现状及问题分析 17
（一） 南宁鑫伟万豪酒店业务现状 18
（二） 南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销中存在的问题 19
（三） 南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销中存在问题的原因分析 20
五、南宁鑫伟万豪酒店营销组合策略 21
（一）南宁鑫伟万豪酒店电商品牌策略 22
（二） 南宁鑫伟万豪酒店网络营销策略 22
（三）南宁鑫伟万豪酒店营销策略组合中的其他策略 24
参考文献 26
致谢 28

中文摘要
在当前中国电子商务行业快速发展的影响下,传统行业受到了不同程度的冲击。并且，随着互联网的迅猛发展，互联网的用户数量激增，电子商务也随之迅速的发展起来。酒店也要想更好地发展，就必须努力将电子商务与酒店的日常经营管理结合起来以达到升级产业和提升品牌的目的,以改变现在。电子商务对很多酒店来说,尤为重要。酒店电子商务发展时间很短,但在围绕酒店电子商务营销的过程中出现了很多的问题亟待解决,研究如何应对酒店在电子商务业务实行过程中出现的营销问题,以及如何妥善解决这些问题就是研究的主要目的。
本文以南宁鑫伟万豪酒店的电子商务作为研究分析对象,综合服务营销理论、企业经营战略、运用市场营销理论等诸多理论,在多方了解,把握大量真实数据资料的情况下,深入结合实际情况进而对其营销策略进行探讨。力求通过对南宁鑫伟万豪酒店的个案的分析和讨论,找到一套适合酒店电子商务企业借鉴的营销和运营模式。
关键词：酒店 电子商务 营销策略

ABSTRACT

Nowadays with China's rapid economic growth and fast development in electric commerce territory, traditional industries were shocked inordinately by the E-commerce industry. As one of the emerging service industry, the hotel industry has been developed fast in the past 30 years. Moreover,
With the rapid development of the Internet, e-commerce has rapidly developed. If the hotel want to earn more, they need try their best to combine the e-commerce and the hotel operation, to achieve industrial upgrading and enhance the brand
The purpose of this paper is to find out some solutions to solve those problems.This article is analyzing Nanning Marriott Hotel's e-commerce by including marketing theories, strategy and operation management theories and plenty of real-time sales data analysis, trying to find a series of marketing and operation modules.
This paper firstly introduced the background of China's current internet, e-commerce and hotel industry, then followed by Nanning Marriott hotel's e-commerce problems. Secondly, inside and outside environment analysis and competitor cases diggings included in marketing strategy part. Finally, technology and theories helped Nanning Marriott hotel to figure out a feasible solution.
Keywords:Hotel E-commerce Marketing strategy

一、 绪论
（一） 研究背景与意义
1、研究背景
（1）互联网和电子商务的兴起
互联网最早于1969年起源于美国，可以说互联网是20世纪最伟大的发明之一。到现在，互联网已经成为了人们获取信息的重要工具。人们几乎可以通过互联网做任何事情，与他人沟通、网上购物、浏览网页、听音乐、看视屏，甚至网上工作等等，互联网大大地方便了人们的生活。
中国正式使用互联网的时间是1994年，显然中国互联网的起步晚了很多，但互联网在中国发展很快。中国互联网络信息中心（CNNIC）近日在北京发布了《第33次中国互联网络发展状况统计报告》 中国互联网信息中心，第33次中国互联网络发展状况统计报告[R]2014年1月
。从图1可以看出，到2013年12月的时候，中国使用互联网的人数达到了6.1758亿，而且互联网的普及率达到了45.8%。不论是从网民规模还是从互联网普及率上看，2013年总体都比2012年提高了许多。如图1所示。

图1.中国网民规模和互联网普及率
电子商务(E-commerce） 李大军，董铁，电了商务[M].淸华出版社.2002.(9):25-36

概念早在七十年代是指采用电子数据交换(EDI，electronic data interchange)和电子支付技术(EFT, electronic fund transfer)实现采购订单或者票据信息传输的一个商业化互联网应用方式。随着电子商务技术革命和深化演变。在现代电子商务概念中,设计的范围有所收敛,主要就是指通过互联网信息交互技术实现商业产品和服务的在线交易过程。在1998年的中国第一个电子商务平台——阿里巴巴集团成立，2001年12月阿里巴巴集团宣布盈利。在随后十年,中国的电子商务市场得到了蓬勃的发展，并且涌现出了众多的电子商务的优秀企业。根据艾瑞网数据统计 艾瑞网，2011年中国互联网发展报告[R]. 2012 (1)
：2011年中国电子商务市场交易额占到整个互联网行业的52. 3%,在2012年底结束时中国电子商务市场交易额总量能够突破64.3%，为所有互联网细分行业中最高。2011年网络购物交易额为7634亿人民币,到2012年底有望突破10000亿人民币。在中国政府“十二五”期间,电子商务行业也被列入新兴战略性产业之一，也担负着下阶段科技产业振兴的重大使命。
（2）中国酒店业的发展
近几十年来, 我国的服务行业发展很快，特别是以酒店为代表的服务行业。截止到目前为止，我国每年新增的酒店就有500家以上。从我国酒店的总量上看，供给与需求已经出现脱节的现象，供过于求。而且越来越多的跨国酒店强势进入本土市场，如万豪酒店集团、希尔顿酒店集团、洲际酒店集团等。而且这些跨国酒店市场细分做的十分完善，万豪国际酒店集团就是这方面的一个典型代表。
中国旅游研究院发布《2013中国酒店投资展望报告》 中国旅游研究院，2013中国酒店投资展望报告[R].2013.9
指出，在2000年到2012年这长达12年的时间里，中国星级酒店的客房总量增长迅速，增长率为10%，并以五星级酒店的增长速度最快。
但是，虽然中国的星级酒店数量逐年快速增长，但是其入住率并不高。据统计，中国三星级到五星级酒店的平均入住率不超过60%,非星级酒店的平均入住率就更加低了，因此酒店之间的竞争十分地激烈。
但众多的酒店业者经过多年的经营实验就会发现, 通过价格折扣，降低价格的方法来吸引客人并不是解决入住率低的有效途径。以价格竞争作为主要的竞争手段只会使酒店业之间的竞争进入恶性循环，而不能有效的达到酒店盈利的目的。诸多的酒店业者为了保持其综合竞争力，纷纷开始通过多种途径寻找新的竞争优势。
(3)电子商务与酒店行业结合的新趋势
在中国电子商务根据客户类型分类可以分为三种模式：B2B (Business to Business),网上国际贸易、公司采购均属于此类。B2C (Business to Consumers)是公司针对消费者直接通过互联网销售产品和服务的模式。C2C(Consumers to Consumers)则是指个人卖家之间进行的销售产品和服务的活动。电子商务的本质在于用数字化、信息化的互联网技术通过互联网交易减少卖方的种种分销环节费用、降低成本,以便让利于客户。同时让买家在网上轻松方便地挑选和对比产品,以最实惠的价格买到合适的产品。
随着互联网和电子商务的发展，以及网民数量的与日俱增，酒店走电子商务的路线也就显得十分有必要了，且酒店想在新一轮的洗牌当中占据一席之地，也必须走电子商务的道路。现在大多数的酒店如万豪、喜来登、希尔顿等高星级酒店，甚至如家、汉庭、七天连锁等便捷酒店，都拥有自己的十分完善的酒店预订网站，并通过网上预订掌握了客户大量的个人信息。酒店除了拥有自己的酒店官网，还会与Ctrip、Elong等网络订房中心合作，便利客户的同时也为自己招揽客人提供了多样的渠道。更有甚者，近年来，酒店团购也成为了一种招揽客人的新方式。
2、研究意义
酒店业是中国目前新兴的服务行业只有，具有服务行业的许多特性。酒店也慢慢成为中国的支柱产业之一。但随着酒店业的不断发展，同行业之间的竞争也越来越激烈，众多酒店一直想通过渠道和营销创新来达到升级产业和提升品牌的目的,以改变现在。电子商务对很多酒店,努力寻找营销渠道和扩大市场份额来说，就显得尤为重要。酒店电子商务发展时间很短,但在围绕酒店电子商务营销的过程中出现了很多的问题亟待解决,例如:电商环境下酒店产品（如餐饮，客房，娱乐）的开发、策划,酒店品牌的推广,有特色和竞争力的品牌销售政策,以及如何使酒店电商与酒店之间建立有效的沟通，如何及时更新酒店的促销信息等等。这些问题都是酒店发展电子商务所面对的主要问题,也是最能影响南宁鑫伟万豪酒店电子商务业务发展的重大问题。如果能对这些问题做一深刻的分析和研究有助于帮助南宁鑫伟万豪酒店提升销售和达到战略目标,同时也可作为酒店行业电子商务营销的发展提供借鉴意义。
（二）研究思路与方法
1、南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销策略研究思路
电子商务发展背景

电商相关理论与技术 文献研究

定位营销理论 客户关系管理理论 电商效果营销理论 电商营销技术分析

南宁鑫伟万豪酒店营销策略环境分析

自然环境 政治环境 社会经济环境 技术环境 竞争环境

南宁鑫伟万豪酒店营销现状和问题分析

酒店业务现状 现有产品 现有销售教据 营捎问题分析 问题原因分析

南宁鑫伟万豪酒店营销组合策略分析

品牌策略分析 营销策略分析 产品策略分析 运营策略分析

2、 南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销策略研究内容
针对南宁鑫伟万豪酒店电子商务业务在营销过程中出现的营销策略问题、营销效果问题等一系列问题，本文运用电子商务相关理论和技术理论，探讨分析电商营销策略并优化运营效率，共分为六章：
第一章是绪论，此部分概述了论文的研究背景、研究意义，汇总了电子商务在国内外的研究现状及意义，并阐明了本论文的研究内容以及研究方法和思路。
第二章是电子商务营销策略相关理论与技术，此部分介绍了近年来电子商务发展的相关理论、传统营销理论和电子商务营销理论等，而且对电子商务营销相关技术也有概括介绍。
第三章是南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销环境与市场分析,分别分析了营销
策略的自然环境、政治环境、经济和社会环境、科学技术环境以及竞争环境。为后续营销策略发展做好研究基础。
第四章是南宁鑫伟万豪酒店电子商务业务现状与问题分析,本文在这部分中
介绍了南宁鑫伟万豪酒店现在业务的经营状况、销售数据等,然后深层次地分析挖掘,并提出一系列的营销过程中遇到的问题,并尝试对问题的原因进行客观的分析。
第五章是南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销策略组合,此部分详细阐述了南宁鑫伟万豪酒店电子商务业务的品牌策略、营销策略、产品策略、运营策略以及传播和渠道策略。

二、 电子商务营销策略相关理论与技术
（一）国内外研究现状
国外的电子商务是近十年才刚刚发展起来的，研究还处在发展过程中,尚有很多不成熟和不完善的地方。近十多年以来，国内外的电商行业从业人员、专家、学者大多着重以研究电子商务管理对企业战略和业务发展的影响为出发点 Kalekora Whinston, Fronilers of Electronic Commerce[M]. New York : Springer Verlag, 1996:23-26
，来研究适应电子商务营销环境的理论与管理方法。在二十世纪末的计算机科技革命以后，信息化管已经形成了一些较为成熟的理论与管理方法，例如:企业资源计划(ERP, Enterprise Resourses Planning)、客户关系管理(CRM，Customer Relationship Management)、虚拟企业供应链管理等。这些都与电子商务有着相当密切的联系，因此，国内外电子商务行业以及专家、学者试图以上述理论研究作为出发点探讨电子商务环境下的理论研究和管理方法。在国外电子商务环境的电子商务理论研究框架己经初步搭建完毕,一种新型的、以信息流为直接管理对象，以高效率、较低成本、教高质量的电商管理理念正在形成 Donald J B. David J C,Logistical management - the Intergrated Supply Chain Process[M]. New York:
MacGraw-Hill 1996:2-5
。在美国，专家学者Ravi Kalakota等人以大量电子商务实践案例指导企业如何从事电子商务业务；Martin V. Daise以管理者省份为出发点，从电子商务战略、战术等层面进行了深切的讨论。Breda Kicna在其著作中也谈论了企业如何规划和维护电子商务网站，并从实践角度阐述了企业电子商务的管理活动。在国内，最早系统性提出电子商务体系管理理论的是华东师范大学的王学东教授，2001年王学东分三个部分分别阐述了构建企业电子商务体系，其理论观点的核心是信息流、资金流和物流协同的观点 王学东，商宪丽.基于虚拟企业冲突的协同管理研究[J].经济师.2005（7）：151-152
，明确了电子商务管理的性质、职能、对象和体制等。大连理工大学杨德礼教授 杨德礼、卫强、胡祥培等.新兴电子商务--商务智能方法与服务知识管理(精).[M].清华大学出版社.2013年10月
指出，当前电子商务领域若干问题值得深入研究：(1)电子商务引发的变革管理研究，(2)电子商务运行体系与保障措施研究，(3)电子商务环境下的创新管理方法研究，(4)基于电子商务环境的建模、分析、评价和监控问题。国内的电商系统
性研究较少，多为从某一方面探讨电商环境下的管理理论与方法，缺乏全面性和系统性，在一定程度上分离了组成电商环境的各个部分的有机联系。例如在讨论电字商务供应链管理时，忽略了客户关系管理、战略管理、财务管理等其他领域的问题。虽然国内外在电子商务理论和管理方法研究上取得了一定的进展，但是目前仍处在较低的水平上，仍需要进一步扩展和深化对电子商务理论研究。
（二）电子商务相关理论
电子商务(E-commerce)概念早在七十年代是指采用电子数据交换(EDI,electronic data interchange)和电子支付技术(EFT, electronic fund transfer)实现采购订单或者票据信息传输的一个商业化互联网应用方式。在八十年代，演变为具体的商业应用。电话银行和航空机票预订。到了九十年代，电子商务的概念又进一步宽泛了。涉及到企业资源计划系统(ERP, Enterprise Resources planning )和数据挖掘(data mining)和存储技术(data warehousing)。随后在2000年，美国和欧洲的很多公司始陆续通过网络销售产品和服务，一直延续至今。在现代电子商务概念中，设计的范围有所收敛，主要就是指通过互联网信息交互技术实现商业产品和服务的在线交易过程。
在中国电子商务根据客户类型分类可以分为三种模式：B2B (Business to Business)，网上国际贸易、公司采购均属于此类。B2C (Business to Consumers)是公司针对消费者直接通过互联网销售产品和服务的模式。C2C (Consumers to Consumers)则是指个人卖家之间进行的销售产品和服务的活动。电子商务，或者说得更直接点，网上购物的本质在于用数字化、信息化的互联网技术通过互联网交易减少卖方的种种分销环节费用、降低成本，以便让利于客户。同时让买家在网上轻松方便地挑选和对比产品,以最实惠的价格买到合适的产品。
（三）营销策略相关理论
主流市场营销理论主要有：
(1) 4P营销理论 Jerry McCarthy, Marketing's 4P [M].1985 (47):105-137
是由《营销学》的作者杰瑞-麦卡锡(Jerry McCarthy)在该书中中提出的。4P营销理论的核心内容为产品(Product )、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。4P营销理论的优点是极具直观性和易操作性。4P理论的缺点是从企业角度出发以追求利润最大化为原则的，不考虑客户利益和价值，也不考虑客户的想法。
(2) 4C营销理论：针对4P营销理论的缺陷，4C理论是从客户的角度出发。4P营销理论的内容是客户的价值(Customer Value)、客户的成本(Customer Cost)、客户的便利(Customer Convenience)以及客户的沟通(Customer Communication)。但4C理论的缺点在于它立足点是客户需求导向，而在市场中要取得成功要考虑客户、也要考虑竞争对手因素。另外，4C策略仍然忽略了如何能做到既赢得客户，又长期地拥有客户关系。
(3) 4R营销理论 艾略特•艾登伯格(Elliott Ettenberg), 4R营销[M].企业管理出版社.2001:65-100
：其营销理论的核心是关系营销，注重企业与客户之间的长期互动的关系，重在建立顾客对企业的忠诚，并以此来提高企业的业绩。4R营销理的内容为：关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reward)。关联确切来说就是认为企业和顾客是一个命运共同体。
（四）电子商务营销技术
1、电子商务网络安全技术
电子商务安全技术 管有庆，王晓军，董小燕，李养群.电子商务安全技术[M].2009年10月
是保障数据安全和防范风险的重要技术。电子商务从风险防范的角度来看，最重要的就是数据的安全问题。最常见的电子商务安全问题有：窃取窃取信息、篡改信息、身份仿冒、病毒等。
2、数据安全技术
数据加密技术在近年发展十分迅猛,主流技术包括：对称加密技术、非对称加密技术、数据加密技术、认证技术、电子商务安全协议等。
3、电子商务在线支付技术
现在在中国国内最常用到的在线支付系统有：阿里巴巴集团的支付宝、网络银行在线、快钱以及腾讯科技公司财付通等，这些软件虽然使用方法和领域可能不同，但是都是基于以下几种基本技术原理展的：
EDI (Electronic Data Interchange)，即电子数据互换技术，是指根据一个统一的标准将一些数据文件从一台电脑发到另一台或者几台电脑上的数据传输方法。
SET (Secure Electronic Transaction)，电子安全交易协议。是由Visa和Master Card联同微软、Netscape等公司在1997年推出的一种新型电子支付模型。SET的支付系统由持卡人、发卡银行、商家、接单银行、支付网关、认证中心等六个部分组成。
SSL (Secure Sockets Layer)安全协议，它是Netscape Communication
公司最早设计的，通信的双方在通信前约定使用的一种协议方法，其能够在两方计算机之间建立一个安全可靠的秘密通道，使用这种安全协议的人可以在这条秘密通道上传输一些不希望被他人知道的信息，而不用担心数据会被别人泄露出去。

三、 南宁鑫伟万豪酒店营销环境与市场分析
（一） 自然环境分析
南宁地处广西的西南部，经纬度为：东经106.33°—109.36°和北纬21.36°—24.02°。并与玉林、柳州、河池、百色、钦州相毗邻，而且南宁还是一个沿边的城市，与越南相接壤，相接壤的城市为龙州、宁明、大新、凭祥。而且南宁境内的自然景观和人文景观也十分的丰富。南宁地区境内拥有发育完美的喀斯特地貌，南亚热带自然风光特色的山水资源较为突出，而且南宁绿化率极高，马路周边都种植有大量的果树，其中以芒果、扁桃为典型的代表，每年的夏末秋初，南宁便四处瓜果飘香，十分的吸引人。而且，南宁是一个沿边的城市，具有浓郁是边陲的民族风情和边塞的文物古迹。宁明花山崖壁画、自治区级自然风景区、龙虎山德天瀑布，关友谊关等都是南宁市国家级的风景名胜区。
（二） 政治环境分析
南宁是广西壮族自治区的首府，西部重要的省会城市。自治区级的重大会议都在南宁召开。南宁市地处北部湾经济区商圈，是其建设的核心城市，同时享受沿海、沿边城市待遇和税收等多项优惠政策。南宁有“六张城市名片”，分别是：“全国文明城市”、“中国绿城”、“联合国人居奖”、“广西北部湾经济区核心城市”、“中国-东盟博览会永久举办地”、“南宁国际民歌艺术节”。
习近平上台之后，重拳打击腐败现象，减少“三公”消费等政策的出台，对中国的服务业起到了一定的冲击作用。中国的酒店，特别是高星级的酒店，无论是住房，还是餐饮娱乐等都收到了严重的冲击。
（三）经济和社会环境分析
自从2004年中国—东盟博览会在中国举办以来，南宁便成为了中国东盟博览会的永久举办地。处于中国华南、西南和东南亚经济圈的结合部，是环北部湾沿岸重要经济中心，具有得天独厚的区位优势和地缘优势，并且同时具有“两近两沿”的特点。“两近”一是近海，与钦州港、防城港、北海港形成百公里经济圈。二是近边，距中越边境的东兴市、凭祥市也仅200余公里。“两沿”一是指沿铁路线，湘桂、黔桂、黎湛和南昆铁路这四条铁路在南宁交汇，是中国在西南地区的重要铁路枢纽。二是沿江，邕江流经南宁，是西江支流，而西江又是珠江的干流，同属于长江水系，1000吨级内河船舶可以从南宁出发，并直达香港、澳门。
（四） 南宁鑫伟万豪酒店电子商务市场和竞争对手分析
1、电子商务行业数据分析
艾瑞统计数据 艾瑞网,2010年中国电子商务市场调研报告[R].2010年12月.
显示，2013年中国电子商务市场交易量为9.9万亿元，同比增长21.3%，从图2 可以看出，未来几年预计其增长速度将有所下降，而到2017年电子商务的交易量将达到21.6万亿元。

图2.2011—2017年中国电子商务市场交易规模
2、酒店电子商务细分市场数据分析
互联网公司看到了旅游电子商务的极大商机，并纷纷涉足在线旅游产业，如腾讯入股艺龙，百度投资去哪儿，而这种趋势将加速酒店电子商务市场的变革进程。如下图所示，2011年预计通过电子商务渠道销售客房的数量将达到11000间夜，增长率为31%。如图3所示。

图3.2007-2012年中国酒店电子商务渠道出售客房数
图4所示是中国典型的五星级酒店销售渠道所占的比例。从图中可以看出五星级酒店的电子商务使用的水平还是比较低的，自己的官网使用程度不高，反而对OTA、旅行社等分销商的依赖程度高。签约客户、酒店前台和旅行社是三大主要的销售渠道，所占的比例为别为42%、23%和14%。如图4所示

图4.典型五星级酒店销售渠道及占比
从图5可以看出，中国酒店整体市场的平均房价一直高于电子商务的平均房价。而在2011年电子商务渠道平均房价高于整体市场平均房价23%左右。主要原因在于酒店电子商务在高星级酒店的使用程度更高，从而抬高通过该渠道销售客房的平均房价。由于2008年出现金融危机，所以在2008年以前酒店房价到达一个最高值，至后便慢慢下降，一直到2010年才开始回暖。

图5.2006-2012中国酒店整体市场及电子商务渠道平均房价
3. 南宁鑫伟万豪酒店竞争对手品牌分析——南宁红林大酒店
（1）南宁红林大酒店基本概况
南宁红林大酒店是南宁市为数不多的五星级酒店之一，处于南宁国际会展中心的正对面，交通便利，地理位置优越，且距南宁万豪酒店仅700米左右，是南宁鑫伟万豪酒店强而有力的一大竞争对手。该酒店成立于2006年，装修设计十分特别,为不同的客人设定不同的楼层，内备设施完整。
南宁红林大酒店所占楼层共16层，总共只有312间不同类型的客房，分别是：元首套房、行政套房、行政客房、豪华复式套房、商务套房、东南亚风情客房、高级客房。还配有女士楼层；酒店共有西餐厅、红林食府等餐厅，其中位于二楼的红林厅，可同时容纳800多人的会议或将近600人的宴会；酒店三楼的鼎红娱乐总汇，配有法国进口灯光音响设备，VOD触摸屏点歌系统；酒店还设有完善的健身服务设施、国际桑拿水疗中心、美容美发及各式健身按摩服务、健身房、网球场等健身场所。
（2） 南宁红林大酒店线上线下营销分析
诚信贯穿南宁红林大酒店的整个营销过程。南宁红林大酒店经过大量的营销实践发现,网上销售酒店产品最大的挑战就是取得消费者的信任,所以南宁红林大酒店营销工作的侧重点主要放在吸引潜在客户和赢得消费者的信任和良好口碑上。南宁红林大酒店认为，有好的员工，才会有满意的顾客。因此，其很少招聘实习期仅为6个月以下的实习生，保证了酒店优质的服务。
南宁红林大酒店拥有自己的酒店官网：，其中有本酒店的关于客房、餐饮美食、休闲娱乐、会议宴会等的基本信息，且用户可在其上预订。南宁红林大酒店还进驻了淘宝、天猫等购物网站，但每月在淘宝。天猫的成交量并不大。除此之外，更与携程、艺龙、去哪儿等网络服务平台合作，初步形成了自己的电子商务网。但到目前为止，红林并没有在诸如美团、糯米等团购网站上推出自己的产品，而仅仅是在一些发展成熟的网站销售产品。
（3） 南宁鑫伟万豪酒店与南宁红林大酒店优劣势分析
南宁鑫伟万豪酒店的优势
南宁鑫伟万豪酒店拥有国际化的背景。南宁鑫伟万豪酒店是万豪国际酒店集团旗下的五星级豪华品牌，响亮的品牌及过硬的服务及设施设备，极易成为海内外高端客户的首选。而南宁红林大酒店并不是一家国际连锁酒店，对于初来南宁，对南宁十分陌生的人来说，更愿意选择自己熟悉或者说曾经有过住宿经历的万豪酒店。
南宁鑫伟万豪酒店官网为多个地区提供多语言网站。南宁鑫伟万豪酒店分别为美洲、欧洲、亚洲及大洋洲共提供19种不同语言的官方网站，方便来自世界各地的游客查询及预订，而南宁红林大酒店仅有中文及英文两种语言。可以说，南宁鑫伟万豪酒店的官方网站设计更加完善和体现人性化，这是红林大酒店所没有做到的。
南宁鑫伟万豪酒店的劣势
南宁鑫伟万豪酒店的地理位置不如南宁红林大酒店优越。南宁红林大酒店正面面向民族大道，建筑沿着民族大道伸展，看上去十分宏伟。且位于南宁国际会展中心的正对面，风景更加优美。但南宁鑫伟万豪酒店位于航洋国际四号楼，处于边缘的位置，且正门前面是一条名为航景巷的小巷，十分的狭小，使其看上去不够大气。
在南宁鑫伟万豪酒店停车不如在南宁红林大酒店停车方便。南宁红林大酒店拥有地上、地下复合大型停车场，客人能够十分方便且有序地停放车辆。但南宁鑫伟万豪酒店自己的停车场在地下三楼，停车时需要绕两圈才能进到负三楼，且位置容易记混，找车难。除此之外，南宁鑫伟万豪酒店的地下停车场常常要进行维修，会给客户留下不好的印象。
航洋国际最近在装修，现在其周边环境不如南宁红林大酒店。航洋国际城从2014年1月份左右开始进行升级改造，大范围施工，给万豪造成了及其不好的影响。
4. 南宁鑫伟万豪酒店竞争对手品牌分析—南宁沃顿国际大酒店
（1）南宁沃顿国际大酒店基本概况
南宁沃顿国际大酒店处在琅东开发区南湖边上，入住在这其中的客户可以尽享南湖的美景，环境十分的优雅怡人。2003年6月，南宁国际大酒店被正式更名为如今的南宁沃顿国际大酒店，从此迈上了一个新的台阶。
南宁沃顿国际大酒店拥有4.6万平方米的建筑面积，共有23层，338间风格各异的客房，分别为标准间、总统套房、行政客房、湖畔套房、湖景套房、复式套房等；同时还设有多间会议室，酒廊、餐厅、景观式户外游泳池及各娱乐设施。
同时，南宁沃顿国际大酒店还是世界金钥匙酒店联盟首批成员、国际金钥匙组织会员，提倡提供人性化的服务。
（2） 南宁沃顿国际大酒店线上线下营销
南宁沃顿国际大酒店自成立至今已经有10余年了，在长期的发展过程中已经摸索出自己的一套发展战略。线下的营销，在餐饮方面，每年的中国传统节日都会推出一些主打的菜品，并通过一些答谢会、节日晚会等活动推广菜品。在住宿方面，会通过一些节日作为噱头，进行促销推广。
南宁沃顿国际大酒店的线上营销与南宁红林大酒店的基本相同。
（3） 南宁鑫伟万豪酒店与南宁沃顿国际大酒店优劣势分析
南宁鑫伟万豪酒店的优势
南宁鑫伟万豪酒店拥有极具实力的销售团队。南宁鑫伟万豪酒店销售团队成员每天会关注大量的新闻，以获取潜在客户的信息，并主动出击。但沃顿国际酒店由于成立于2003年，当时可与之相媲美的酒店不多，因此他们不需要很积极便有客人上门。但现在已经不一样了，而他们的观念似乎还没有转变。
南宁鑫伟万豪酒店的设施设备更加新。沃顿是一家老五星级酒店，设施设备出现老化的现象。
南宁鑫伟万豪酒店的劣势
航洋国际最近在装修，现在其周边环境不如南宁沃顿国际大酒店。航洋国际城从2014年1月份左右开始进行升级改造，大范围施工，给万豪造成了及其不好的影响。

四、 南宁鑫伟万豪酒店电子商务业务现状及问题分析
（一） 南宁鑫伟万豪酒店业务现状
1、 南宁鑫伟万豪酒店业务现状
（1）南宁鑫伟万豪酒店开展电子商务的渠道
官方网站
拥有一个设计品位优良的官方网站是南宁鑫伟万豪酒店电商品牌的形象建设的一大优势。南宁鑫伟万豪酒店的官网主推酒店的客房，里面常更新优惠信息，但大多数都与客房有关，如周末住房限时优惠每晚仅515元，加入万豪礼赏并登记，获享一晚免费住宿等。而有关于会议宴会、餐饮方面的信息较少。
广泛开展与网络预订平台合作
近年来，以携程、艺龙等为代表的网络预订服务平台迅速崛起，客户通过这些网络预订平台订房十分方便。南宁鑫伟万豪酒店广泛开展与这些网络预订服务平台的合作，方便客户的同时，每月也给酒店带来了大量的预订单。据统计，南宁鑫伟万豪酒店平均每个月在携程上的订单量有450间夜，而在南宁订单量最高的永恒朗悦平均每月可达670间夜。由此可以看出，通过网络预订平台销售产品是十分有必要的。
微信、微博营销
南宁鑫伟万豪酒店每个工作日都会在微信和微博上发布促销信息。酒店会通过各种方式鼓励客人关注酒店的微信，在各个餐厅的餐桌上都会有酒店微信的二维码，方便客人关注酒店的微信信息。更有甚者，南宁鑫伟万豪酒店每次举办活动都会有幸运抽奖环节，而参加抽奖的前提是要关注酒店的微信。南宁鑫伟万豪酒店的微信、微博主要推广酒店的餐饮，酒店每个月都会设计一个特色菜，并在微信推广，以微博同步。
（2） 南宁鑫伟万豪酒店电子商务基本现状
万豪的预订渠道有很多，如：与公司之间的协议客户，旅行社，酒店前台、在线旅游中介网站、订房中心、酒店官网、呼叫中心等。而旅行社以及诸如携程、艺龙、去哪儿网、途牛旅行网之类的在线旅游中介网站，一方面通过自己的旅游综合网站汇聚各种旅游供给要素，旅游交通，旅游酒店，旅游餐饮，旅游购物，旅游资源，旅游线路等十分详尽的信息，并提供在线预订业务，另一方面，将相应的产品信息发布到淘宝、天猫等网销交易平台上，以促成交易。南宁鑫伟万豪酒店会与一些大的公司诸如绿地集团、IBM、奔驰等，使其成为酒店的协议客户，而协议房价是根据每家公司所能提供的产量来确定的。
万豪现在的销售渠道主打还是传统的销售模式，大部分的散客都来自公司的协议客户，而团体也是以旅行社的客户为主。南宁鑫伟万豪酒店通过网络预订客房的人数所占的比例并不大，如2014年通过网络预订南宁鑫伟万豪酒店客房的人数约占总人数的0.08%。而南宁鑫伟万豪酒店2014年的平均房价为630元，2013年的平均房价为708元。自从中央八项规定下台之后，酒店业的发展受到了很大的影响，这不仅体现在酒店的ADR上，另一方面，2014年已经没有明显的平淡旺季之分了。
2、南宁鑫伟万豪酒店核心竞争力分析
作为服务行业中的佼佼者，南宁鑫伟万豪酒店的核心竞争力便是“服务”。南宁鑫伟万豪酒店凭借优异的服务、先进的服务设施为客户带来了满意的服务体验，获得客户的一致好评。
南宁鑫伟万豪酒店是一家五星级的国际管理品牌酒店，拥有强大的国际品牌背景。品牌的优势就是南宁鑫伟万豪酒店的最大的优势，并且现在南宁并没有其他的国际品牌酒店。且万豪拥有十分完善的酒店管理信息系统，不论是酒店管理层对本公司员工的管理，还是客户入住酒店，都是十分的便捷而有序的。万豪有万豪礼赏会员制度，对留住酒店的老顾客有一定的作用。
（二） 南宁鑫伟万豪酒店电子商务营销中存在的问题
1.酒店与网上下单的客户之间没有建立起很有效的沟通
从图4可以看出，典型的五星级酒店通过网络订房占总的订房数的21%，但南宁鑫伟万豪酒店的只有0.08%，这当然有万豪订房渠道偏于传统化的原因，但也有部分原因是酒店与网上下单的客户之间没有建立起很有效的沟通，很多情况下酒店会出现客人在网上预订了房间，但是由于酒店和预订平台的沟通不够及