二次早会的流程与运作要领讲师手册样本.doc

资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除。

二次早会的流程与运作要领

授课时间
100分钟
讲师要求
专职讲师
主要
授课方式
讲授/提问/示范
授课目标
l 让学员了解二次早会的意义与功能
l 使学员掌握二次早会的流程与运作要领
成功讲授本课程的关键因素
l 讲师必须具备丰富的代理人团队管理经验。
l 要求学员在课后进行演练, 讲师在场辅导和点评。
主要授课内容及流程

一、 二次早会的意义与功能 25分钟
二、 二次早会的评价 5分钟
三、 二次早会的流程与运作要领 65分钟
四、 课程回顾 5分钟
所需工具
讲师
授课投影片、 讲师手册、
学员
学员手册
备 注

投影片/主题
讲授向导及关键解说词
操作要点

=问好! 讲师做自我介绍。
随机提问一位学员: 请问在座学员对于二次早会的经营有何不满意和满意的地方? 是否有流程?
( 讲师不要回答, 点头、 微笑就好)

提问,
和学员
互动

3分钟

= 阐述课程的内容

=( 阐述: ) 为了更好地了解二次早会的意义与功用, 我们还是应该先了解一下早会与二次早会的不同之处。

讲师按下一张投影片

= 1、 服务的对象。早会所服务的是营业单位全体营销伙伴, 而二次早会所服务的就是自己的团队。
2、 宣达的内容。早会在内容上具有总体性的特点, 而二次早会在内容上应该更为具体, 主要围绕的是销售活动中的一些更为具体的问题。
3、 解决的问题。早会中所要解决的整个营业单位中具有共性的问题, 而二次早会所解决的是具有较强针对性的问题。
4、 达到的目的。早会所要达到的主要目的在于群体激励, 让所有的业务伙伴树立展业的良好的心态, 而二次早会的主要目的在于落实活动管理, 把早会中所塑造的激励性变为实际可操作与可控制的拜访计划。
任何营销员团队都迫切需要严密而组织的活动管理来达到提高营销员活动效率与质量的目的, 在这方面, 二次早会比早会更有针对性, 是落实活动管理的有效途径。

= ( 1) 单位经营的基础
二次早会针正确对象是团队中每一位伙伴, 要解决的是基层伙伴在销售和增员中的有关问题, 因此说二次早会是整个单位经营的基石是毫不为过。
( 2) 活动管理成效的关键
二次早会是督促与帮助伙伴做好活动管理的重要手段。二次早会承接早会的激励性, 把属员一天的计划情况明确下来, 并根据属员的实际情况安排陪访与辅导的计划, 都有利于伙伴更好地做好活动管理, 更好地做好销售和增员工作。
( 3) 满足组员的深层次要求
二次早会是伙伴展示自我, 获得激励的精神家园。
( 4) 主管成长的需要
二次早会是业务主任落实团队管理, 提升经营管理能力的需要。能够说二次早会是主管提升自己管理能力的最直接的舞台。
( 5) 人才培养的需要
发现人才, 创造锻炼机会。早会毕竟是整个营业单位召开, 并不是所有的有才能的人都会很容易地被发掘出来。二次早会的召开, 会使团队中在各个方面有能力的伙伴露出其庐山真面目, 使主管能更多更好地发现人才并培养成对团队经营起良好作用的有用之才。

1、 贯彻早会的经营理念
( 1) 延续性——是早会的第二幕, 可借助早会中良好的激励的氛围。
( 2) 灵活性——更有效地运用早会所提供的内容, 并细化到本团队的运作或个人的销售。如: 早会中有一个有关服务的专题论坛, 在二次早会中就能够重点宣导有关销售服务的主题, 以加强销售的完整性和加强对客户的经营。
( 3) 借力使力——借助早会中的激励方案与相应内容去推动本团队的发展。
2、 落实活动管理
( 1) 情况掌握
了解团队内属员活动情况, 掌握整体业绩发展趋势。
( 2) 针对性辅导
对活动管理中出现问题的属员可进行针对性辅导。
( 3) ”日”经营管理落实
当日工作计划的安排与责任定位。
( 4) 表报管理的基础
根据活动日志统计出团队表报。
( 5) 目标追踪管理
根据属员的目标与活动计划进行追踪与辅导。
3、 解答疑难问题
( 1) 教育训练。
主管对于属员的业务分析, 对于问题的解决方案的制订, 销售技能与技巧的交流与分享都能够在二次早会的过程中得到切实的体现。
( 2) 解决问题。
这是二次早会最直接的功能之一。经过问题的提出与大家的共同讨论, 使每一个在业务上遇到难题的伙伴有所收获, 有时候再加上主管会后的辅导或陪访, 以及伙伴们的帮助会使问题得到最好的解决。
4、 交流经验, 培养人才的功能
让团队中的资源对每一个成员都发挥其有利的影响。比如对于一个销售人员来说, 资讯的作用是不可或缺的。而作为收集资讯的一个个体来说, 收集的资讯量会相对较少, 也不会很全面, 但集合众人的力量和智慧, 就会使团队拥有充分的信息资源能够共享。为发现人才及为其才能的发挥提供舞台。

5、 养成良好的工作习惯
让属员养成日日计划、 事事执行、 天天总结的工作习惯。

= ( 一) 高效率。
二次早会的时间是有限的, 要解决的问题可能很多, 如何在最短的时间内解决最大量的问题是一个主管在经营二次早会时应该着重考虑的。也是在操作的过程中, 作为主持人应该努力引导的。
( 二) 紧扣主题。
二次早会主要解决的就是把早会的激励作用物化成详实可行的活动计划, 因此在一般意义上来说一定要紧紧地把握着个主题。根据经营的阶段, 往往在一次具体的二次早会中会有不同的经营主题, 应注意在二次早会召开的过程中, 对于经营主题的把握。
( 三) 针对性强。
对于问题的解决要有极强的针对性, 不要因为无关紧要的话题影响到问题的解决和二次晨会的流程的流畅性。
( 四) 内容具体。
二次早会所得出的结论, 都应该是具体的、 可执行的与可控制的。
( 五) 全员参与。
二次早会是大家共同耕耘的园地, 主管不应该操纵二次早会, 也不应该让某个人因为过分坚持自己的观点, 使二次早会成为一言堂。

=按照一定顺序做事的过程就是流程。流程要解决的是怎么去做的问题。

一、 首先进行考勤。二次早会的时候很多主管不太注意考勤, 这样是不好的。
二、 要求每个业务伙伴对于昨天的拜访情况和今日工作安排进行汇报。
主管要检查业务伙伴的工作日志。团队的人数少的全部检查。人数多的要抽查。

一、 要求绩优人员按流程进行分享。
二、 经过分享挖掘出潜力。

一、 展业技能的分享和交流,
二、 一定要注意我们不但仅要分享成功的案例, 还要对失败的案例进行分析。
三、 商品的讲解能力是每一个业务伙伴的基本功。商品的研讨包括: 商品的目标市场、 卖点、 话术、 建议书的制作; 同业商品、 商品对比。
在读书会上, 读完以后感受得分享是很重要的, 子曰: 学而不思则惘, 就是说只学而不去思考会感到困惑, 那就更谈不上对以后工作的帮助了。在读书会上我们要有意识的选择一些有助于提高业务伙伴自身修养、 生活品位的文章。

=我们的业务伙伴每天面对市场, 是有相当多的问题的, 我们就应该及时予以解答, 否则, 日积月累, 伙伴的挫折感就会越来越重, 而今天我们的营业单位并没有每天召开夕会, 早会上能解决的问题往往是经过专题的形式, 面对大多数的业务伙伴, 这样, 问题解答的灵活性、 及时性、 针对性就不够, 因此, 二次早会上的问题解答和对策是非常重要的, 现在, 我们就来看到底安排哪些内容是必要的。

理赔核保问题解答

我们也知道有句话: ”保险公司是赔出来的信用”客户今天拒绝我们, 是因为不信任业务员、 保险公司, 而今天我们有许多准客户在做投保比较时, 更多的会问: ”你们公司的理赔怎样? ”可见, 理赔核保问题给客户的及时解答和反馈是提高我们服务品质的重要展现。
举一个业务伙伴在展业过程中因对理赔核保问题的及时解答保证了客户利益的事件做验证。
同业商品分析与对策

提问: 大家觉得现在同业竞争压力大不大?
在业务员展业过程中有没有遇到同业撞车的现象? ( 答案是肯定的) 那么, 如何才能击败竞争对手让客户选择你呢? 这就需要我们在之前就做好准备。
一般在同业商品情况会有两种: 一种是更新很快, 伙伴从市场带来的往往是第一手资料, 因此, 单靠主管的力量是不够的, 这就要靠伙伴们共同的智慧来研讨对策; 第二种是新员工问老问题, 那么就能够由资深业务伙伴或主管直接解答, 这样即有效又能够提升主管的威信。

商品设计与销售对策
为解决伙伴对商品组合的畏难情绪, 能够设计傻瓜套餐和话术, 或者提供一些行销媒体、 资料来帮助伙伴销售。
讲师举例并做示范

1、 组员今日拜访计划与协助需求报告

根据组员的目标达成及今天的拜访计划给予提醒, 同时延伸早会功能, 如果有提出陪访要求的伙伴, 主管要根据自己的工作安排合适的时间, 但要注意: 首先应在会后了解组员客户的详细情况( 客户的基本资料、 拜访的进度等) 其次不要随叫随到, 以增加自己的价值, 使伙伴珍惜, 也能够为以后的业务推动留余地

2、 新人和来宾欢迎

同时, 二次早会也是强化新人信心和增员的好场所, 如果在二次早会上有新人或准增员对象, 我们要用欢迎歌和恭喜的话语、 掌声或亲切的握手来表示欢迎, 用氛围来感染伙伴, 让她们有眼见为实的感觉。

3、 业绩分析

经过业绩目标的分析来分别给予鼓励、 提醒、 要求

4、 晋升、 考核提醒

一般的业务员只是做, 她不会了解到底我离晋升或维持职级还有多少差距, 因此, 组训应及时发遇警报表给主管, 协助主管提示, 帮助伙伴达到各项考核、 晋升条件, 并了解当前工作的方向。

5、 奖励办法提醒

多用鼓励的话, 站在业务员的立场来提醒
如: 某某伙伴, 首先恭喜你, 你离本月的奖励方案只差1000元了, 本月还有3天, 建议你在已拜访的客户中找出几个A级客户进行促成动作, 相信应该没有问题, 这里先预祝成功。

6、 单位活动提醒

对单位的重大活动提醒相关的人员, 比如说客户联谊会、 招聘说明会。

7、 拜访活动安排

注意是主管自己拜访活动的安排, 目的是一主管也要以身做责, 如果主管有开单或有值得恭贺的事情, 能够先讲, 开高走高; 如果反之, 则简讲, 二是让伙伴也知道今天主管的时间安排, 以便重要事情寻找。

8、 工作日志状况反馈

工作日志情况及时反馈, 让伙伴知道我们在做检查, 关心, 使她们能继续填写。

9、 宣布会后辅导人员名单

做到人性化的经营, 因为每个人的问题背景都有所不同, 比如: 伙伴心态不好, 可能是和家庭或身体生理原因有关, 那么, 就要在会后做单独了解, 再给予安慰。还有要陪访的伙伴会后留下了解客户情况, 商定陪访时间。

运用心理暗示, 发扬团队的力量, 激发伙伴的士气, 同时明确业务目标或增员目标。
如: 全力以赴, 人人过万, 加油! 加油! 耶! 注意: 事先准备写好欢呼口号的彩纸或在白板
上写好。

= 对于商品不熟、 技能欠缺的伙伴单独进行辅导或沟通。

=我们知道, 业务伙伴的工作地点是在客户那里, 而有些伙伴因为害怕而不敢或习惯职场的舒适不愿出去, 这时, 主管就要采取动作( 关闭单位空调或自己先行离开等) 督促伙伴出门, 那么, 一般情况下, 上午10: 30后所有伙伴都应离开职场, 开始一天的拜访活动。

开完二次早会后, 把伙伴的活动管理工具( 如工作日志) 统一收上来, 进行拜访情况汇总。做好相关数据统计, 便于有针对性的辅导和管理。

1、 游玩形式 :
我们在召开二次早会时也应该注意:
能够气氛轻松, 但不能随意, 如果象开玩笑一样, 大家就不会慎重对待。
2、 主管一言堂
二次早会的目的是要求大家共同参与, 从而提升伙伴的表示能力, 主管在这中间起到的是指
导作用, 如果讲得过多, 第一, 失去指导作用第二言多必失, 可能失去威信, 第三久而久之无东西可讲, 第四伙伴的参与性会越来越差, 团队的氛围也越来越差
3、 气氛沉重
我们应营造一种积极、 和谐、 愉快的团队氛围, 主管的怨言就会影响伙伴的心态, 而心态不好, 业绩不高, 因此, 主管应多用鼓励的话语。

4、 不见激情、 热情
二次早会不是敷衍, 不要为了开而开, 如果缺乏热情的声音、 激情的言语, 那么, 二次早会是失败的

5、 没有流程, 随意性
二次早会的每个流程都要有, 而且要有要求, 这样, 伙伴就会知道如何配合, 伙伴成长性会更快

6、 偏离公司经营方向
无论什么时候, 我们都要和公司的经营方向保持一致, 不要与其唱反调, 以免造成伙伴的困扰, 也造成单位的困扰

7、 没有要求, 太过随便
缺乏内容, 指导性不强, 都会使伙伴对二次早会的功能产生怀疑, 从而排斥, 使其失去运做的意义

8、 负面声音太大
在操作过程中, 如有抱怨的声音, 主管不能默认, 一定要马上制止, 进行机会教育, 正面引导, 会后还要做提醒

9、 特殊事情, 处理不当
越是小的事情越要及时处理, 否则, 小事情变成大事情, 而且, 要注意处理时的语气、 态度, 时机、 方式, 使事情能够圆满解决

讲师对主要授课内容进行回顾和提醒课后演练。