青啤拓展海外市场计划书.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,青岛啤酒股份有限企业,-开拓海外计划书,青啤拓展海外市场计划书,第1页,引言,青岛啤酒一直以来就着眼于国际化经营，国际市场高额利润空间使青啤在计入国际市场后，有更大操作空间间。从国际市场环境分析青岛啤酒作为中国啤酒行业龙头企业，在整合和扩张并举发展战略指导下，实施了国际化营销战略规划，实现了优势互补、强强联合；科学制订产品策略、价格策略、渠道策略、促销等营销策略，深入开拓了青岛啤酒高端市场，提升青岛啤酒营销活动中整体功效，增强企业国际竞争力。,青啤拓展海外市场计划书,第2页,青啤介绍,青岛啤酒股份有限企业（以下简称“青岛啤酒”）前身是198月由德国商人和英国商人合资在青岛创建日耳曼啤酒企业青岛股份企业，它是中国历史悠久啤酒制造厂商，年北京奥运会官方赞助商，当前品牌价值366.25亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。当前青岛啤酒在国际市场上，品牌有非常高著名度和美誉度，不过在国际市场份额还是比较小。初步实现了市场国际化。,青啤拓展海外市场计划书,第3页,一、环境分析,（一）经济环境分析,（二）政治与法律分析,（三）市场文化背景,青啤拓展海外市场计划书,第4页,（一）经济环境分析,当前中国已经成为世界第一大啤酒生产国和主要消费市场，而国内市场产能过剩、品牌分散、盈利水平低、外资大量介入等原因将迫使国内啤酒产业在未来三年内面临新一轮深度“洗牌”。在国际市场上，尤其是美欧市场，因为老百姓购置力强、利润高、竞争环境好而比国内市场更有利可图。中外合资流行，国内中低级啤酒出口将扩大，国外高档洋啤进口也有所增加。自从中国加入WTO以来，已经开始与WTO全方面、全方位接轨，世界贸易合作加强为各行业发展提供了新舞台空间。,青岛啤酒当前在国际市场上，品牌有非常高著名度和美誉度，不过在国际市场份额还是比较小。,青啤拓展海外市场计划书,第5页,一、环境分析,（一）经济环境分析,（二）政治与法律分析,（三）市场文化背景,青啤拓展海外市场计划书,第6页,（二）政治与法律分析,当前，我国政治局势是：整体稳定、人民团结、社会关系友好，繁荣发展，该科继续进行，生产力提升，中国加入WTO以后，与世界大多数国家贸易双边关系得到深入加强，合作领域继续拓宽。国家政治稳定为啤酒出口提供了良好环境气氛。政府支持以品牌为龙头，支持大型啤酒企业集团实施跨地域、跨产业联合吞并，或其它各种形式控股、参股、企业重组和资源优化配置，实施资本化经营，使著名优势企业实现低成当地扩张、高起点发展。,青啤拓展海外市场计划书,第7页,一、环境分析,（一）经济环境分析,（二）政治与法律分析,（三）市场文化背景,青啤拓展海外市场计划书,第8页,（三）市场文化背景,青岛啤酒厂最早由英德商人创办，从创建到发展中一直夹杂了国外环境文化原因，在吸收东道国文化过程中使母国文化逐步溶于国外文化之中。二者是双方文化沟通，是不一样文化兼容和并蓄。原来对中国文化风情、饮食怀有浓厚兴趣美国人，当然也爱上了青岛啤酒。正是洋为中用，中为洋用跨文化战略能够促使青岛啤酒在美获胜增添筹码。,青啤拓展海外市场计划书,第9页,二、竞争市场分析,1、行业分析,啤酒企业集中度加强，竞争趋于白热化。外资借资本优势进入中国市场，未来外部环境处于比较稳定阶段。啤酒销量和发展趋势有深入提升。据统计，年世界啤酒人均年量36升，而西方发达国家人均年量100升。,2、竞争者分析,在国内，除青岛啤酒，还有燕京啤酒和重庆啤酒等几家以啤酒为主业上市企业。青岛啤酒一直处于领先地位，所以青岛啤酒还是能够保持其竞争力。在国外，即使西欧和美国每个国家啤酒品牌将竞争程度愈加激烈、形式愈加多样复杂，但青岛啤酒凭借本身很多特征和优势，还是能够有很多忠诚消费者。,3、企业本身分析,青岛啤酒将能够更有效地实现集团内部市场网络、管理、品牌、销售等方面整合工作，实现资源优化配置，更强有力地落实执行集团企业“系统整合、机制创新，提升关键竞争力。当前青啤企业产品质量、销售收入、实现利润、出口创汇等经济指标均居国内啤酒行业之首。青啤曾屡次荣获国家质量金奖和国际啤酒评选金奖,是国际市场上最具著名度中国产品品牌。,青啤拓展海外市场计划书,第10页,因为历史和文化渊源，东南亚从来和中国有着亲密联络。早在1947年，青岛啤酒即开始远销新加坡、马来西亚等东南亚国家，被誉为中国“国货精品”。在东南亚形成了青岛啤酒传统海外市场，拥有了稳定消费群。,青岛啤酒源自于德国人之手，所以与欧洲有着不解之缘。在拥有相当悠久啤酒文化和酿造历史德国，啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高。在这么市场上，青岛啤酒受到消费者喜爱，他们愿意高出其它世界品牌啤酒两倍价钱购置青岛啤酒。,美国是世界上啤酒生产和消费最多国家，比如在1987年，美国啤酒产量就达2293万升，比居于世界产量第二至第四位西德、英国和日本啤酒产量之和还要多。早在1978年，伴随中美关系建交，青岛啤酒首次进入美国市场。青岛啤酒在1981年举行“华盛顿国际啤酒会”和1985年华盛顿“亚洲国家啤酒评选会”上两度夺冠。1987年，在美国密西西比州杰克逊市举行国际啤酒评选中，青岛啤酒第三次在美国名列榜首。自此，青岛啤酒在美国市场上有了一定品牌影响力。就在这个激烈竞争美国市场，从1978年到1986年8年间，青岛啤酒销量就从2万箱飞涨到100万箱，是其它进口啤酒增加率67倍以上。从1987年年，青岛啤酒在美国市场中国啤酒品牌中销量占95%以上，在美国市场上销量占亚洲12个出口国家出口量25%，成为亚洲在美国最畅销啤酒和美国售价最高啤酒之一。,三、消费者行为分析,青啤拓展海外市场计划书,第11页,三、青啤开辟海外市场SWOT分析,优势,威胁,劣势,机会,1、著名品牌,2、丰富国际化经验,3、资本雄厚,4、先进酿酒工艺,5、管理经验和思想先进,1、相对于当地品牌，政府政策和 法律妨碍,2、渠道瓶颈,3、海外管理不方便控制,4、关键竞争力不够,1.海外啤酒市场竞争激烈，如美国百威，德国贝克,2.不一样国家消费者特征及该国市场生态环境差异较大。,1.全球经济一体化趋势影响,2.在国际市场上，尤其是美欧市场，消费者购置力强、利润高、竞争环境好而比国内市场更有利可图,青啤拓展海外市场计划书,第12页,三、目标市场选择,（一）市场细分：,1、地理细分,国家、地域、城市、农村等都是青岛啤酒考虑原因，如在拥有相当悠久啤酒文化和酿造历史德国，啤酒酿造工艺和啤酒质量都是非常高。在这么市场上青岛啤酒受到消费者喜爱，他们愿意高出世界其它啤酒品牌两倍价格购置青岛啤酒。,2、人口细分,年纪、性别、教育、社会阶层等都是青岛啤酒应该考虑细分范围，在这些不一样基础上，青岛啤酒营销计划侧重点也会有所不一样。,3、心理细分,社会阶层、生活方式、个性。当代社会是个性化社会。生活在不一样生活阶层人有不一样生活方式，有些人把啤酒当做生活必需品，有些人则懂啤酒品味和享受。,青啤拓展海外市场计划书,第13页,1、消费者需要啤酒原因,A、社会动因。社会需要是消费啤酒一个主要原因，众人相聚、亲人团圆，相互敬酒饮酒已成为一个礼仪社交需要。啤酒消费另一社会动因就是国家政策及宣传舆论作用结果。国家已经取消了限制啤酒业发展各种门槛，勉励经过吞并联合优化行业资产，促进企业进步，而啤酒消费能够深入拉动啤酒业发展，增加国家及地方财政税收。,B、心理动因。啤酒对消费心理影响主要表达在以下几方面：第一、饮啤酒有适度兴奋和松弛作用；第二、饮用啤酒能够改进消费者情绪，降低其焦虑忧虑和愤恨感。,C、生理动因。啤酒属于低度酒，含有氨基酸、矿物质等成份，营养丰富。适度饮用，能够促进健康。另外，啤酒中还含有香气香味，能够给消费者来生理享受。,2、啤酒消费者选择消费时考虑原因。A、口味习惯 B、品牌著名度 C、价格实惠 D、购置方便 E、广告、包装影响 F、促销诱导,青啤拓展海外市场计划书,第14页,经经典,普通型,大众型,低,消费能力,中,高,年纪,2534,啤酒市场细分,娱乐型,1524,3550,时尚型,经济型,前卫型,经经典：充分享受生活，品牌忠诚度较高,经济型：品牌忠诚度较高，追求品质,时尚型：追求流行，对价格不敏感，愿意尝试新事物,普通型：喜欢喝啤酒气氛，青睐国产名牌,大众型：图热闹，对价格敏感,前卫型：追求时尚，热衷于最时髦,娱乐性：品牌忠诚度较低，其选择面集中于国产名牌,各细分市场特征,青啤拓展海外市场计划书,第15页,美国市场对青啤意义：,青啤是为数不多能将高品质和中国制造联络在一起品牌，正面形象很主要；,美国啤酒市场是一个标杆，因为它是高饱和和高竞争，假如能在美国市场占有一席之地，是能表达竞争优势。,青啤在美国还是盈利，毕竟啤酒盈利比较轻易。,青啤拓展海外市场计划书,第16页,（二）市场定位,A.目标市场：美国,青岛啤酒主要是针对中高档费者市场，青岛家族系列啤酒则主要针对大众化市场，啤酒关键消费者年纪在18岁35岁之间,。,B.品牌定位：,总体是中高档定位，高贵、优雅、有品位。,青岛啤酒品牌定位主要经过详细产品定位来表达。把青岛啤酒、汉斯、崂山、山水等中高档品牌打造成一支主力军，最终形成主品牌、副品牌和子品牌形成“金字塔”形品牌结构。针对以上市场分析，青岛啤酒集中精力打造“青岛”主品牌，将其细分中醇厚、欢动、纯生三个不一样品类，分别赋予不一样产品特征。定位于不一样消费群体。其中，醇厚啤酒是青岛啤酒着力打造百年经典品牌。欢动品牌则是其主品牌铁三角中瞄准年轻人高端市场健康运动型啤酒，其年轻、时尚、动感品牌形象为以往经典形象注入新活力，深入开拓青岛啤酒高端市场。,青岛啤酒和青岛啤酒家族系列酒有显著差异，充分发挥青岛啤酒与青岛啤酒家族系列酒互补作用,青啤拓展海外市场计划书,第17页,四、目标市场分析,一、概况介绍,因为大环境对啤酒要求越来越高：因为时尚和健康考虑，越来越多人喜欢红酒，据相关调查分析在美国市场葡萄酒和蒸馏酒继续分割啤酒市场。蒸馏酒收21-27消费者喜爱，烈性深入人心，占有更多市场份额，葡萄酒多为老龄趋势。,美国啤酒市场是一个高饱和高竞争行业。,除了中国餐馆外，在美国其它市场极少见到，著名度不高，只有20%主流消费者知道这个牌子，,青啤在美国印象成熟、老套,。,青啤拓展海外市场计划书,第18页,老百姓购置力强、利润高、竞争环境好而比国内市场更有利可图。,而且美国公民品牌意识比较强。,行为,地理,啤酒消费文化浓厚，人口消费量大。把国产和进口啤酒品牌都算在一起大约有3400种，但青岛啤酒在美国进口啤酒市场份额中只占0.04。,人文,美国人饮酒习惯午餐和晚餐，午餐饮酒占44%，晚餐43%美国淡爽啤酒兴起与消费者行为改变相关，美国政府曾两次颁布禁酒令，厂商为了迎合美国人想喝又不能违法需要推出了度数低淡爽啤酒。美国人通常把进口啤酒和当地文化相联络，而且美国人本土人对亚洲文化非常感兴趣。,啤酒已经成为美国社会最寻常万灵药、是体育和观众不可分割伴侣、通向兴奋大门、上班族镇静剂、大学生活发酵剂。,心理,二、美国消费者,青啤拓展海外市场计划书,第19页,三、美国贸易政策,美国制订贸易政策依据主要是国内法律，包含201条款（预防贸易损害）、232条款（国家安全）、301条款以及超级301条款（不公平贸易和授权总统进行贸易报复办法）、337条款（知识产权保护）等。这些条款用国内标准评价国际贸易，奉行单边主义。,1、不公平贸易法包含反倾销和反补助办法。,2、201条款，即“保障条款”或“进口救助法案”。,3、就其关键而言，301条款下办法完全是基于美国对外国相关贸易立法和做法单方面评价，所采取行动完全不考虑业已达成双边或多边协定，严重地违反了WTO规则。,青啤拓展海外市场计划书,第20页,美国著名啤酒,嘉士伯传达给消费者是热情、自由、轻松、逃避现实等很多诉求。百威情感诉求:奔放、热情、假期、海滩等百威占据美国市场50%市场份额，产品线囊括高、中、低端市场,在美国，嘉士伯、米勒、百威等大品牌主要营销渠道和伎俩是电视广告营销,青啤拓展海外市场计划书,第21页,五、美国营销战略品牌战略、文化营销,啤酒是一个文化，自诞生之日起就和其它文化相伴，如足球文化。所以啤酒文化常和当地民族文化融合在一起，假如只是片面地推销一个产品是不会长久，必须在运作品牌同时与当地文化有机地结合起来，使品牌和消费者之间产生一个很强亲和力，这就是文化亲和力。我们并不把投资风险看得那么重，克服了文化险，投资风险自然就减弱了。所以一定要用具牌去打动消费者心。,坚持以体育营销为根本品牌推广，演绎“激情成就梦想”品牌主张，在,品牌推广、消费者体验和产品销售,“三位一体”结合上深入提升；在产品品质上，继续追求质量一致性，给广大消费者带来高品质消费感受。比如：奥运赞助、NBA啦啦对选拔活动等。,青啤拓展海外市场计划书,第22页,产品入市,开启期,开启大型选秀活动,为青啤进入市场造势,配以广告和媒体暴光.在一些一级城市进行入市预热活动,使人们形成引用新型混合100%青啤经典品牌,年轻化、时尚化、国际化,概念.,开业期,在一级城市和二级城市上市,主要进驻大型超市,购物场所.实现其高中端产品姿态,被目标消费群理性认识.,立足期,足迹踏遍各个城市各个角落,深入混合、“,美食最正确拍档,”,概念.并时时配合市场活动,树立品牌形象,促进销售.,青啤拓展海外市场计划书,第23页,品牌营销,认知,尝试,信任,重复购置,由青啤品质与创新带动消费者对品牌信赖,进而品牌价值得到表达。,“差异品牌”战略就是以“青岛啤酒”为关键，将非青啤数个强势品牌经过功效、体验、价值等特质进行差异化定位，而位居中心青啤保留在中性位置，求档次而不求差异，着重在品牌影响力上下功夫，塑造全球领导性品牌。,青啤拓展海外市场计划书,第24页,品牌营销策略,品牌个性,品牌传输,品牌销售,品牌管理,青啤拓展海外市场计划书,第25页,品牌个性差异化,品牌名称,TSINGTAO(青岛啤酒),包装设计,货架印象、可读性、外观图案、商标印象、功效特点说明 相结合，突出时尚化、年轻化特点，努力提升自己设计品位，使商标与瓶型都展现出时尚化特征，引发消费者购置欲。,产品价格,奉行优质优价定价策略，其产品远远高于普通竞争对手；采取产品线定价法，定价较高，配合其优雅、高档品牌形象；同一市场同一产品统一定价策略,品牌代言人,在国际含有影响力中国或者亚洲年轻有活力名人,形象格调,-突破传统形象，形成新全球化、有趣、年轻、清爽、亲密、群体化等关键词融入青啤形象。,品牌适应对象,35岁以下年轻人（特征：品牌意识强“要有品牌本后故事”、新欢新奇事物、传输能力强、有个性）,青啤拓展海外市场计划书,第26页,青啤产品详介,青岛啤酒倾向于中高档产品定位，低端产品少，其原来产品生产线属于中高端产品，经过几年扩张式发展，产品生产线逐步走向完善，种类也逐步齐全起来，产品逐步包含中低级等大众化产品。,在口味上，倾向于啤酒清淡型口味，符合亚洲人啤酒消费习惯，而且相对而言不轻易喝醉，可促使人们消费更多啤酒。西方国家城市市场居民观念趋于品牌化，口味侧重清爽，二农村市场口味偏重习惯将深入保持。,从风味上，青岛啤酒分为金质青岛啤酒、棕色青岛啤酒、黑色青岛啤酒、淡味青岛啤酒等，详细产品包含清淡啤酒系列、金质酒啤酒系列、优质酒啤酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青啤等。,形式,特色,性能,一致性,品质,产品差异化战略,以“青岛啤酒”为关键，将非青啤数个强势品牌经过功效、体验、价值等特质进行差异化定位，而位居中心青啤保留在中性位置，求档次而不求差异，着重在品牌影响力上下功夫，塑造美国消费者诉求领导性品牌。,青啤拓展海外市场计划书,第27页,品牌营销策略,品牌个性,品牌传输,品牌销售,品牌管理,青啤拓展海外市场计划书,第28页,品牌传输,广告格调,时尚化、年轻化、动感、激情特点,媒体策略,重视交流、能够在餐厅多做推广活动，同时利用比较新传输方式，如网络，与年轻美国消费者相适应，“myspacefaceboo等”,广告活动,考虑相关法律和文化习俗原因，重视博览会、交易会、巡回展览等营业推广形式对产品促销作用。比如奥运会赞助、NBA拉拉队选拔活动等,公关活动,a、与当地政府保持良好关系，争取当地政府支持和帮助。,b、利用相关传媒正面宣传企业经营活动和社会活动，树立良 好企业形象。,c、建立多条意见沟通渠道搜集各阶层公众对企业意见，及时消除相互间误解和矛盾。,d、对贫困地域进行慈善活动,口碑形象,“啤酒皇后”、优质优价、以激情为内核年轻、时尚和活力品牌魅力,终端展示,走“中国文化-亚太文化-美国文化”路径，出现在餐厅、超市、小区商店地点。,青啤拓展海外市场计划书,第29页,品牌营销策略,品牌个性,品牌传输,品牌销售,品牌管理,青啤拓展海外市场计划书,第30页,品牌销售,通路策略,在美设办事处，凭借代理商和电子商务进入美国餐厅、超市、小区商店,人员推销,由企业促销人员现场进行促销，向消费者推荐、夜场超市导购等。加强促销人员培训，提升促销人员礼仪素养、沟通能力，含有更强促销技巧。（在美国因为有法律要求在超市不得做酒类产品推广活动，只有餐厅比较适当，所以能够喝餐厅老板签署推广协议。）,广告促销,电视节目或者网络广告提醒青啤“开盖有奖”等,事件促销,借NBA啦啦队选拔、足球赛等促销,优惠酬宾,赠品促销、幸运奖促销等,青啤拓展海外市场计划书,第31页,品牌营销策略,品牌个性,品牌传输,品牌销售,品牌管理,青啤拓展海外市场计划书,第32页,品牌管理,队伍建设,危机经理组织体系、人才国际化、理念国际化、管理国际化、标准国际化 等,营销制度,品牌是一个信仰，是代表一个品质，是消费者一个认可。“有限品牌”战略,品牌维护,定时广告刺激消费者，包装设计、啤酒口味和风味牢牢依据消费者调整，提升青啤品牌在美啤酒行业竞争力。,渠道管理,A、中间商，直接对零售终端供货，实施“直供模式”。B、电子商务开拓虚拟渠道,就现在青啤在美国是独家代理方式，渠道已经成为青啤发展妨碍。提议青啤在美国建设办事处，方便与当地零售商及代理商交流和沟通；直接为零售商提供货源；同时加强超市销售力量；降低运输成本，改为桶装或者其它包装，确保新鲜度。,青啤拓展海外市场计划书,第33页,六、青啤品牌网络营销,电子商务平台选取,开发海外电子商务平台详细实施,使用电子商务平台青啤需要注意问题,青啤拓展海外市场计划书,第34页,Globalsources.Com,（全球资源网）,优势：1、环球资源，以外贸见长，为国外专业买家提供采购资讯，并为国内供给商提供综合市场推广服务。,2、接触888,962名优质国家买家，跻身已“核实供给商”赢得买家信赖，无偿上传产品图片和企业介绍，取得优质买家询盘，无偿贸易咨询。40年B2B，有效树立品牌。,3、环球资源提供业界最全方面贸易媒体和出口推广服务，包含14个网站，13本月刊，超出100本采购资讯汇报，以及每年在10个城市举行12个（共30场）专业贸易展览会。每年。来自逾247,000家供给商超出450万种产品信息，经过环球资源各种媒体到达目标买家,4、遍布全球240多个国家和地域，经安永审核逾82万优质买家经过环球资源网站、展会、杂志等多渠道国际贸易平台与供给商进行频繁贸易活动。仅年三季度，环球资源买家查询量就超出290多万次。,劣势：1、起家于香港出版企业，仅仅是环球资源杂志延续信息表现载体，而并非真正B2B互动交易平台，使用杂志和网站用户重复；2、网站功效不强，只有供给商目录查询功效；3、价格太高，现在有一些低价服务，不过效果差；4、采购商信息采集和分类是其弱项，产品信息能否被高质量采购商拿到就显得相当关键；5、在B2B行业同行们市场拥有率突飞猛进这几年，环球资源却好像一直在原地踏步。,（一）电子商务平台选取,青啤拓展海外市场计划书,第35页,阿里巴巴,优势,：,1、全球访问量最大B2B网站；2、推广力度较强；3、功效较完善；4、轻工产品有优势；5、亚太地域有优势。,劣势,：,1、中国诚信通会员扎堆，同一个产品好几页都是诚信通会员，恶性竞争激烈；2、中国占据60%以上搜索量，国外买家访问量相对较小，80%以上访问量来自汉字站，英文站访问量相对较小；3、排名没有保障，谁花钱多谁排前面；4、买家询盘是群发；5、英文站价格较高，实际效用与宣传有一定差距；6、英文站采购商良莠不齐，客户含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，在欧洲北美没什么著名度，主要靠打广告。,青啤拓展海外市场计划书,第36页,中国制造网,优势,：1独特域名：Made-in-China对于国际买家来说很轻易识别和记忆，经过多年发展在国际市场积累了较高著名度，这一得天独厚域名优势，使得中国制造网成为一个优异将中国制造产品（made in china）推向世界出口贸易平台。,2在国际著名搜索引擎排名靠前：中国制造网十六大产品目录前加上“china”，经过谷歌进行搜索，或者在谷歌、yahoo等国际搜索引擎上搜索made in China product、China suppliers、China Light Industry等等，搜索结果排名都非常靠前。,3在国内、国际享受较高著名度：依据美国电子商务先驱亚马逊企业下 测评，我网综合访问量排名在同类B2B电子商务网站中排名第二，且快要80%访问量来自国际站点。,4庞大会员数：近80万会员，其中近50%活跃会员。而且，MIC网站浏览者绝大多数是以采购中国产品为目标海外买家，是中国供给商们最希望找寻目标客户。,5.性价比最好，收费较公道，其著名度很大一部分是靠口碑相传，而不像阿里巴巴主要靠宣传。,劣势,：1、规模较小 2、在规模、影响力、推广力度不够,青啤拓展海外市场计划书,第37页,自建商务平台,优势,：功效更符合青啤需要。,电子商务处理方案能够帮助企业创建一条通畅于客户、企业内部和供给商之间信息流，实现全过程商务信息管理电子化，经过Internet把客户、企业、供给商连接在一起，高效率地进行商务合作，从而以最快速度、最低成本响应市场。,劣势,：成本较高，技术问题、专业电子商务人才等。,青啤拓展海外市场计划书,第38页,选定电子商务平台,在外国人心目中喝青岛啤酒是高端象征，这就是中国品牌骄傲。过去一百年，青岛啤酒用百年酵母，传世麦香，激情酿造卓越品质，打造了含有国际影响力中国品牌。青岛啤酒已经成为“中国制造”典范。结合青岛啤酒这是中国制造典范，是中国品牌名片这一特点以及网站性价比、青啤本身特点，我们选择更含有中国特色集合中国品牌和中国制造中国制造网（www.Made-in-C）作为推向世界出口贸易平台。,青啤拓展海外市场计划书,第39页,六、青啤品牌网络营销,电子商务平台选取,开发海外电子商务平台详细实施,使用电子商务平台青啤需要注意问题,青啤拓展海外市场计划书,第40页,开发海外电子商务平台详细实施,（一）、,宣传推广,（二）、,咨询洽谈,（三）,、,网上订购,（四）、,网上支付,（五）、,电子帐户,（六）、,服务传递,（七）、,意见咨询,（八）、,交易管理,青啤拓展海外市场计划书,第41页,六、青啤品牌网络营销,电子商务平台选取,开发海外电子商务平台详细实施,使用电子商务平台青啤需要注意问题,青啤拓展海外市场计划书,第42页,使用电子商务平台外贸业务中青啤需要注意问题,（1）对青啤产品在网站展示时，尽可能清楚图片和详尽数字说明。,（2）不停地对外贸业务人员进行及时培训，外贸业务人员能力高低是外贸业务成功关键。,(3)产品信息需要定时更新，这么在被搜索时，能够排在前面。,（4）接到询盘要及时回复。,（5）要设好产品关键词以有利于搜索。,（5）良好售后服务，以及处理投诉和退货相关问题。,（6）方便快捷低廉物流为消费者服务。,（7）网上拥有者最少要有中国五六个以上银行帐号，通常以中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国招商银行为主，而且开通了网上银行服务，或申请相关信誉高支付担保工具。,青啤拓展海外市场计划书,第43页,The end,Thank you!,资料起源：赵永霞、刘秀金、邹明明、刘玉敏、张翠、王文晶,制作人：刘秀金,演示人：刘秀金,青啤拓展海外市场计划书,第44页,（一）宣传推广,a.,中国制造网推广方式分为横幅、名列前茅、产品展台，分别赋予不一样产品特征，定位于不一样消费群体,。,横幅作为中国制造网网络媒体中最普遍推广宣传方法，登载于页面最醒目标开始位置，利用文字图片或动态效果把青岛啤酒集中精力打造“青岛”主品牌及产品醇厚、欢动、纯生三个不一样品类推广给网站访问者，同时把推广链接到推广客户相关网页上，到达青啤品牌和产品推广效果。,2利用更靠前、更吸引、更突出名列前茅推广方式，全方面展示优质青啤产品高档定位，高贵、优雅、有品位定位，最有效地引发目标产品买家注意。,3.网站首页“产品展台”产品信息直观、形象，是展示青岛啤酒与青岛啤酒家族系列酒最正确舞台。确保每个浏览者均可浏览此广告，到达青啤各类产品极佳宣传效果。,b.,贴片广告推广,：考虑到美国啤酒市场高度饱和和竞争形势，可采取互动性强、包含大量信息、引人入胜贴片广告把青啤品牌和产品融入多元化故事情节中，以企业产品或企业信息为关键，改编出情节波折，节奏紧凑，轻松幽默电影，成系列播出。用户在观看视频同时，自然接收产品信息。,c.,BBS论坛小区宣传,：公布博览会、交易会、巡回展览等活动相关信息，以及一些公益活动，带动会员和浏览者参加，来提升青啤著名度。,d.,利用无偿服务,：网站杂志、消费者体验、赠予礼品、幸运抽奖等让产品帮自己宣传，让消费者亲身体验，制造一个像病毒传输一样效果。,青啤拓展海外市场计划书,第45页,（二）,咨询洽谈,a.,公布信息和商业行情,在中国制造网我办公室，利用信息中心，在线公布青啤企业产品信息以及商业行情，利用邮件公布信息和行情，把产品动态放到网上展览子平台上，挖掘更多潜在客户。,b.利用,网上多媒体技术,青啤人员能够应用网上直播子平台和网上办公子平台，利用文字、语音和视频等多媒体技术与代理商和消费者实现交互会议、交互展览、网上咨询、网上洽谈、和信息查询等功效。,青啤拓展海外市场计划书,第46页,（三）网上订购,a、原料采购,责任人员能够借助网上订购子平台中邮件交互传送实现网上招标、网上订购和网上签约。,青啤采取“先市场、后建厂“海外营销策略，先集中力量和国外资本合作。从风味上，青岛啤酒分为金质青岛啤酒、棕色青岛啤酒、黑色青岛啤酒、淡味青岛啤酒等，详细产品包含清淡啤酒系列、金质酒啤酒系列、优质酒啤酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青啤等。对于企业原材料采购，工作人员可在自建网和中国制造网上公布采购原料信息，,经过网上招标，竞价，像一家或多家供给商发出询比价单，与供给商进行谈判性磋商，从而确定最终协议供给商。,b、分销商及代理商和消费者网上订购,对于客户产品订购，在产品介绍页面上提供十分友好订购提醒信息和订购交互格式框，当客户填完订购单后，系统会回复确认信息单来确保订购信息收悉。订购信息也可采取加密方式使客户和青啤商业信息不会泄漏。青啤和当地零售商及代理商交流和沟通；直接为零售商提供货源，同时加强超市销售力量。,c.实当代理商转型,：使其成为企业在市场精耕细作中主要战略搭档，不要分散使用，一定百分比集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。对区域市场进行分类，经过资源集中投打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚动复制，最终实现区域市场有计划、有步骤阶段性提升。,d.价格,奉行优质优价定价订购策略；产品线定价法；同一市场同一产品统一定价订购。,青啤拓展海外市场计划书,第47页,（四）网上支付,a、利用第三方信用信息机构,：青啤应从用户需求角度出发，为了方便美国消费者购置，一律采取美元计价，而且商品名称、介绍，均为中英文对照。采取美国支付方式，利用第三方信用信息机构（信用信息是信用经济中一个非常主要资源，征信体系本质是为信用市场提供信用信息交流与共享机制，以促进信用信息合理使用以及信用资源优化配置）。,b、信誉高网上支付要完善,：了解美国相关经济政策、产业政策、税收政策、金融政策及法律政策。安全控制信息传输，预防坑骗、窃听、冒用等非法行为打造了更安全、更诚信电子商务交易平台。,青啤拓展海外市场计划书,第48页,（五）电子帐户,a、网上支付必需要有电子金融来支持，青啤选择哈特福德金融服务企业,Hartford企业为保险和金融产品提供一套完整网上操作服务体系给全世界用户。,美国哈特福德金融服务企业网站:,b、电子帐户管理,：建立健全完善财务制度，管理好企业电子帐户；定时或不定时地打印对帐单，并与哈特福德金融服务企业进行帐务查对，以免造成损失；与哈特福德金融服务企业工作人员建立良好合作关系，并将有利于企业帐户管理。,青啤拓展海外市场计划书,第49页,（六）服务传递,a、青啤及时提供最新增加企业产品信息,，包含性价比等一系列用户关心信息，是客户更了解青啤,b、提供最近相关青啤产品商情,，方便客户，树立起企业和品牌形象,c.提供相关新闻，金融，海关，展览等方面服务,d.,提供美国主要城市餐饮，食宿，娱乐，风俗，节日，气候等信息服务，全方面了解客户需求动态,e.完善配送物流信息系统,：与第三方物流企业合作，也能够考虑自建商务平台，采取ERP处理方案。将客户订购货物尽快地传递到他们手中。,青啤拓展海外市场计划书,第50页,(七),意见咨询,a、使企业市场运行能形成一个封闭回路,：建立网上小区，提供消费者网上交流，及反馈信息区域,这么客户反馈意见不但能提升售后服务水平，更使企业取得改进产品、发觉市场商业机会。,b、制订专门调查问卷,：建立自己用户群，树立用户忠诚度，与用户形成亲密关系，了解怎样定价和销售产品，而且制订专门调查问卷。,c.为会员提供优化网站,:平台进行会员实名制注册,d.提供在线帮助,青啤拓展海外市场计划书,第51页,（八）交易管理,a、青啤利用,ORACLE电子商务套件,提供了集成、完整、可扩展管理平台和处理方案，牵手专业管理咨询企业佳邦信息咨询有限企业，共同制订了“总体规划、领航实施、建立模板、滚动推广”信息化实施策略，稳步推进企业信息化，以信息技术改造传统产业，而,中国制造网,（Made-in-C）是一个聚集中国产品信息世界，致力于将中国产品介绍给全球买家，使中国企业无需参加各种出口商品交易会就能将产品销售到世界各地。,b、自建网站实现整个集团信息流、资金流通畅流转，实现大型集团企业在规模效益和灵活应变能力高度统一。而中国制造网以Made-in-C为域名含有很强亲和力，对外商而言非常直观和形象，而它信息平台及无偿服务为促进中国对外贸易发展创造了极为便利条件。,整个交易管理将包括到人、财、物多个方面，企业和企业、企业和客户及企业内部等各方面协调和管理，只有这两个网站一直相结合，贯通青啤在美市场开发全过程，才能更有利于青啤发展,青啤拓展海外市场计划书,第52页,