中小学教务如何让学员家长续费(课堂PPT).ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2,#,班主任续费,1,2,培训主要内容,班主任在续费中的位置,回顾续费切入点,续费中遇到的困难,续费工具,续费流程,如何设计课时,2,2,续费和班主任的关系,续费中班主任起到什么作用？,班主任,-,续费的主导者,（服务是基础，预约续费家长会，续费前期铺垫）,续费的执行者（谈单的主导，危机感的激发，促单）,学科教师,-,续费的推动和决定者（让孩子喜欢,XX,，对本学科的认可，给到孩子坚定继续在,XX,学习的原因）,3,2,大家回顾：续费的切入点,课程即将结束（课时少于,10,课时）,增加科目,涨价,升年级,学员成绩明显进步,学员成绩有退步迹象,优惠政策（寒假或暑假）,学习习惯改变时,对,XX,认可度很高时（对,老师,班主任满意时）,只要在你想要做的任何时候,4,2,续费时，我们都遇到那些困难,家长说：回去和孩子商量，听孩子的看法（孩子不同意）,-,针对做孩子工作,家长说：孩子现在还不需要。,-,针对需求的激发,家长说：他爸爸拿钱，回去商量。,-,预约家长会时，要求父母都参加，同时了解决策人,家长需要看到具体的课程计划,制作辅导方案,家长不愿意报太多的课时，想十次十次的报,学习是长期计划，制作方案要长期，同时根据辅导方案,成绩没进步,分析原因，出具以后辅导方案,对,XX,服务不满意,找出不满意的原因，解决问题。,5,2,续费工具的准备,学科老师阶段性测试,学科深度,个性化辅导方案,寒暑假课程规划,寒暑假课表,续费方案,学科老师,公司的各种政策,公司的每一位成员,6,2,续费流程,选择目标,挖掘家长和孩子的需求,针对性危机感的激发,给孩子树立目标，孩子工作,家长工作,约开续费家长会,收钱,7,2,续费前期准备,沟通准备,与,TR,沟通,(,学习情况，课程安排）,与,咨询师,沟通（续费课程安排，角色定位，话术准备）,与孩子沟通,工具准备,课程安排,(,个辅，寒暑假课程安排，课表）,续费方案（一般两个方案）,8,2,续费前期准备,与,老师,沟通：,了解孩子,XX,的学习情况的改变，无论是成绩，学习习惯，态度，作业情况等等。找出孩子变化的地方，给予肯定。同时找到孩子面临的问题，和我们的解决方案。老师以后的课程安排,与教育顾问沟通：,设计好续费方案，角色安排定位，话术的模拟。,与学生沟通：,对学员情况详细的了解，让学生认可你，喜欢你，并且认可,XX,。（当学生刚进入,XX,，给学员制定一个适合自己的长远的一个学习规划,有利于续大单）树立一个合适的目标给予激励。约开家长会前，和孩子沟通，了解孩子真是想法，同时增强在,XX,读的信心，确定孩子是要的,与家长沟通：,把学生的改变及时反馈给家长，让他们知道学生在这里的变化（及时的反馈给予很大的推动作用）同时我们也能在家长那里得到很重要的信息。在沟通的过程中作危机感的激发。在平时与家长，孩子的沟通中，要不断的作危机感的激发，要渗透在每次的沟通中。发现问题及时给出解决办法。,(,平时铺垫）,9,2,开家长会流程,老师,-,学科老师从学科上面分析,目前知识点掌握的情况，学习进度。,学员最近的进步在那些地方。,学员最近不足的地方。,我们接下来的学习计划。（主要讲那些知识点，复习重点在那里）,我们的预期目标。,班主任,-,班主任从整体来做规划,就孩子近期的学习习惯，态度转变的地方。,孩子的目标在那里，达到目标还差多少。,目前的问题在哪里，我们的方案和解决办法,教育顾问,-,推出课程规划，整体计划（续费方案）,10,2,推单前思想,你想让你的孩子读到什么时候,你想让你的孩子读几门功课,你自己心中最低是多少,孩子最适合什么,（以孩子适合最基准）,11,2,假期,+,常规,假期,=,单科,20,课时,=,两科,40,课时,-60,课时,常规,=,设计到,2014,年,6,月份结束,=,设计到,2014,年,12,月份结束,=,设计到,2015,年,6,月份,每个阶段课时要有具体的安排，要有根据,方案设计,12,2,寒假安排（在中考前最后一次集中复习的机会，也是查漏补缺的关键时刻，开学后马上就要进行一轮复习，没有时间针对性补习）,一模考试前（进行一轮复习，这个时期，孩子很迷糊，对自己很不自信，要告诉家长孩子容易出现的问题，现在所有的孩子都在拼搏，我们绝不能在这个时候落后。,二模后：告诉家长，这个阶段孩子容易出现的问题，并且是最后的冲刺阶段，我们的老师对孩子的帮助都在哪里。,在和家长沟通时，说某个阶段容易出现问题和解决办法时，一定要有案例给家长，用事实来说话。用事实去刺激家长,。,初三课程阶段安排,13,2,方案的确定,与教育顾问,学科老师整理学员最近情况，做好续费方案,设定两个方案，,一个比较大的方案,一个比较小的（备选方案）,两个方案之间一定要有差距，关于优惠也是一定要有差距的。,P.S,每个课时都一定要有归属,14,2,续费逼进,1.,激发家长和孩子的危机感，本周（下周）必须就要读的一门功课，利用现在所要学的知识点，是多么的重要，在中（高）考的比例有多大，再不学习就来不及了。用真实案例来刺激家长,2.,利用学科老师的时间段，这位老师的时间段有多么紧张，本周如果不定下来，下周的就没有时间段了，有很多个学生家长都盯着这位老师的时间呢。最重要的是这位老师很匹配学员。,3.,利用公司政策，优惠课时的赠送和涨价。赠送课时的幅度，截止时间由你自己来控制。（自己心里必须要清楚的知道具体的时间截止）,15,2,16,2,