生鲜运营管理及经营策略课件.ppt

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良勇生鲜生活超市筹备运营管理及经营策略建议说明书,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,目录:,第一章 1 政策背景 2 宏观市场分析,第二章 1筹备计划 2项目分析 3选址条件 4,生鲜发展要点,第三章 1人员组织架构 2投资估算 4经济效益评效,第四章 1店面功能 2店面级别区分,第五章运营管理和经营策略,第六章不确定性分析,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,第一章,政策背景宏观市场分析,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,目录:,第一部分政策背景；,第一部分,市场的发展和宏观分析,第二部分,推动生鲜发展的五大因素,第三部分,生鲜部门的重要性,第四部分,超市生鲜吸引顾客的七大要素,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,传统农贸,陈列凌乱,个体经营，管理混乱,传统农贸,品项重复，集成度低,商品质量没有保障,卫生条件差,第一部分:市场的发展,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,生鲜超市,陈列标准统一，展示柜丰富多样,连锁经营，管理规范,优质服务,生鲜超市,品项丰富,严把质量关，品质有保障,卫生、清洁,第一部分：市场的发展,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,养殖业等的发展：,从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了商品品种，满足消费者需求。,冷链设备与冷藏保鲜技术的发展：,保持和提升商品的鲜度与活度,；,促进了冰鲜、冷冻商品的销售。,运输工具与运输方式的发展：,扩大了销售区域由沿海向内地扩张。,第二部分：推动生鲜发展的五大因素,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,陈列工具的创新,销售方式的增加,加工半成品,包装品,初级品,鲜活鱼陈列,蔬菜陈列,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,大连生鲜熟食占超市比,:,销售额占比,:19.43%,创利额占比,:17.89%,客单量占比,:43.38%,生鲜各品类占生鲜比,:,第三部分：生鲜部门的重要性,品类,销售占比,创利占比,创利率,客单量占比,水果B,26.38%,26.01%,18.65%,15%,水果A、C,23.99%,28.08%,22.14%,21.9%,蔬菜专柜,17.31%,12.93%,14.13%,25.27%,鲜肉,14.72%,16.03%,20.59%,12.52%,综合生鲜,7.22%,8.15%,21.35%,6.42%,水产品,5.61%,4.95%,16.69%,4.8%,三鸟,4.77%,3.85%,15.28%,4.05%,吸引客流的重点品类！,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,生鲜品类能盈利吗？,由于商品特殊性、养殖条件、养殖,/,护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，,生鲜是可以盈利的品类！,品类,2008年分店利润,2007年分店利润,减亏金额,综合生鲜,1,712,560,552,838,1,159,722,水果A、C,6,669,855,3,194,657,3,475,199,水果B,2,396,385,-170,135,2,566,520,水产品,-2,694,655,-3,477,206,782,551,鲜肉,3,026,236,-856,555,3,882,791,三鸟,284,464,-521,533,805,997,生鲜专柜,163,779,-1,114,798,1,278,576,蔬菜专柜,983,966,983,966,合计,12,542,589,-2,392,733,14,935,322,2008年公司生鲜品类实现盈利！,良勇生活超市分享生活之美,商品,环境,陈列,价格,鲜度,服务,顾客需求,第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素,良勇生活超市分享生活之美,第二章:生鲜运营管理,良勇生活超市分享生活之美,目录:,第一部分,订货重要性及要求,第二部分,收货重要性及要求,第三部分,添货与陈列,第四部分,商品损耗管理与控制,良勇生活超市分享生活之美,库存,掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品的销售情况判断商品的库存是否合理。,到货时间,了解商品到货时间的变动情况，根据时间变动情况估算出配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。,商品销量,掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）,可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据,第一部分：订货重要性及要求,订货必须了解三项数据,订货的重要性:,订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策略将提升生鲜盈利能力。,按订货模版进行订货,良勇生活超市分享生活之美,订货需考虑,商品价格,商品质量,节假日,季节性,天气,对销量的影响,必须考虑五点因素,订货要求,良勇生活超市分享生活之美,了解竞争对手,新品/创利商品,商品品质、价格,了解竞争对手的营销策略,促销策略,了解消费群体,购买能力,满足顾客的需求,订货容易忽略的两个要点,消费习惯,订货要求,良勇生活超市分享生活之美,17,商品验收对生鲜经营的重要性不容忽视，有若咽喉一般，负有把关的任务。整个验收作业，必须扣牢每个环节，若任何一个环节发生错误，都会导致损失。,收货需考虑,质量,商品标识,重量,第二部分:收货的重要性及要求,收货的重要性,收货要求,良勇生活超市分享生活之美,鱼类,主要品种,淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等,海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。,感官鉴别,神态,-,在水中游动自如、反应敏捷；,体态,-,无伤残、无畸形、无病害；,体表,-,鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。,注意事项,行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；,活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第一时间到海鲜部，放入大鱼缸中让其休息；,15,分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。,收货要求,良勇生活超市分享生活之美,冰鲜鱼,冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。,感官鉴别,皮肤,-,类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜；,眼睛,-,饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；,鳃,-,鲜红色或血红色、含粘液且没有粘泥；,肛门,-,内收或平整，不突出，不破肛；,体外粘液,-,透明或水白；,肉质,-,坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复；,气味,-,温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；,体表,-,鱼鳞完整、体表无破损。,良勇生活超市分享生活之美,速冻海产,速冻海产有两种速冻形式,：分别是块冻或独立单冻。,感官鉴别,参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜鱼。,注意事项,单冻海产,：一般按总重的,20,除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻求其净重；,块冻海产,：由于含冰量大，必须解冻后求其净重,;,以袋、盒为单位计算的产品不需要除冰，但必须查验。,良勇生活超市分享生活之美,贝类,主要品种,淡水贝类：、蚬子、田螺等,海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。,感官鉴别,外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气味。,注意事项,贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。,良勇生活超市分享生活之美,蟹类,主要品种,淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等,海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。,感官鉴别：,河蟹,-,青皮、白肚、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有力，膘壮,肉厚，膏多。,海蟹,-,体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时，,头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。,注意事项,断螯两支或断脚四支以上不允许收货；,草绳所占比例小于,25,总重；,不同规格的蟹其价格差异较大。,良勇生活超市分享生活之美,虾类,主要品种,淡水虾类：河虾、小红虾等,海水虾类：基尾虾、九节虾、龙虾等。,感官鉴别,个大均匀、活蹦乱跳（或能活动）,注意事项,河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾,身发白，表明已死；,九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加入冰块以,降低水温，使虾存活期延长。,良勇生活超市分享生活之美,24,一、添货的重要性,二、添货流程,三、添货要求,四、陈列要求,五、各类商品陈列,第三部分：添货与陈列,良勇生活超市分享生活之美,25,添货与销售的关系,一理：,添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。,三变价：,当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需降价销售，在最合适的时间，,将变价商品在最有价值时销售出去,。,二添：,将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品。,添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！,添货的重要性,良勇生活超市分享生活之美,这样的商品还值多少钱？有多少人会买吗？,将商品在最有价值时销售出去，举例:,良勇生活超市分享生活之美,27,1.在后场挑出次品,2.,挑出台面上的次品,3.清理台面,添货前,添货中,1.添加新货,2.,将新旧货分开，做到先进先出,3.避免弄脏或弄湿地面,1.整理商品,2.清洁台面、地面等,3.清理工具,添完货,旧货区,新货存放区,添货流程,良勇生活超市分享生活之美,28,勤添货，少添量,保持商品鲜度,：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度,例,:,冰鲜商品定时补盐水,水发商品定时换水,贝类定时加冰袋或冰瓶降温,及时补货,及时挑选残次品，变价销售或报损处理,保持卫生,用于盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净,随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物,添货要求,良勇生活超市分享生活之美,29,问题,解决办法,商品销售不理想,及时告知管理员，建议调整销售策略。,商品库存量不足,及时缩小该商品的陈列面，同时拉大另一个商品的陈列面，以保持台面的丰满。,商品缺货,及时告知管理员，建议用其它商品取代该商品的陈列位。,添货中需关注三个问题,添货要求,良勇生活超市分享生活之美,30,拉货,人员,1.,查看所有台面缺货商品品项及缺货情况,2.,尽量将几种缺货商品一次性运送到卖场,卖场人员,1.,合理利用台下库存空间，在营业前做好商品储备,沟通,添货时容易忽略一个要点：沟通,添货要求,良勇生活超市分享生活之美,31,新鲜,合理,丰满,美观,陈列要求,良勇生活超市分享生活之美,同类商品集中陈列,调味菜类集中陈列,果菜类集中陈列,果菜类集中陈列,冰鲜类集中陈列,精品菜类集中陈列,同类商品集中陈列（芒果、油桃）,陈列要求,良勇生活超市分享生活之美,33,对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。,贝类台面陈列要求,必须放置在不锈钢托盘内。,冷藏柜、货架陈列要求,颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。,（即,:,让顾客看到是满眼的商品，而不是货架）,冰鲜台面陈列要求,鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。,水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图,1,）。,不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图,2,）。,对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图,3,）。,陈列要求（举例）,良勇生活超市分享生活之美,第四部分:,商品损耗管理与控制,一、损耗的定义,二、损耗的种类,三、损耗管理的目的,四、影响生鲜损耗的主要原因,五、生鲜作业错误的损耗原因,六、生鲜偷窃损耗原因,七、生鲜意外与管理损耗原因,八、生鲜控损与次鲜商品转换,九、损耗控制管理,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,损耗的定义,所谓损耗：,是指店铺,收货时的商品成本值,与,出售后成本值,之间的差额。,以进销存会计法：,所谓损耗，即,帐面库存,与,实际盘点库存额,中间的差额。,即：,损耗额=帐面库存额实际盘点库存额,损耗的种类,实物损耗：,是指商品或耗材等实物受损而产生的损耗，如报废、丢弃、失窃、浪费、损耗等。,价值损耗：,是指商品没受损但产生的损耗，如降价、清仓、单据错误而导致的损耗。,可见损耗：,可以立即看见的损耗，如实物损耗、价值损耗等。,不可见损耗：,不能立即可以看见的损耗，如盘缺、自然损耗等。,良勇生活超市分享生活之美,损耗是负毛利,损耗无孔不入,损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。,损耗增加经营成本,损耗与鲜度成反比,即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。,损耗的大小正是反映着经营成本的高低；,损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。,报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果,报废=损耗,？,损耗控制源于商品管理：,营业额重要还是库存额重要？,怕损耗？订货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损耗最低；但业绩却限制了。,最理想下业绩极大化，损耗最小化。,良勇生活超市分享生活之美,订货、营业额与毛利、损耗关联,实际毛利率=毛利率损耗率,订货量,营业额,毛利率,毛利额,损耗率,损耗额,多,极大,缩小,扩大,缩小,极小,扩大,适当,正常,标准,标准,标准,合理,少,极小,提高,缩小,零,零,极小,好,不好,我们的,目标,商品的关键因素：是毛利率重要？还是毛利额重要？,损耗管理的关键因素：是损耗率重要？还是损耗额重要？,良勇生活超市分享生活之美,损耗管理的目的,损耗管理的目的：,是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，影响营运目标的完成。,减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。,合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去,。,良勇生活超市分享生活之美,生鲜加工阶段损耗数据计算：,以成本核算其计算公式为:,步留率=,切割后的重量,切割前的重量,X,100%,=,毛重-损耗,毛重,100%,X,实际进价=,原始进价,步留率,注：,步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗,。,加工阶段损耗范例：,例：一条6KG的红鲤鱼加工而截去头尾后，能够出售部分有3.6KG，丢弃为2.4KG，则步留率为多少？,6-2.4,6,X100=,3.6,6,X100=60%,6X2000,3.6,=,7200,3.6,=2000元或,1200,3.6,=2000元,例2：上例，红某鱼进价 1200元/KG，步留率后的进价是：,良勇生活超市分享生活之美,销售阶段损耗:,值入率=,值下率=,设定毛利,切割后的总售价,X100%,降价+报损金额,切割后的总售价,X100%,毛利率(实际)=值入率-值下率,注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率,生鲜商品加工/销售的损耗因素：,步留率、降低、报损金额,销售阶段损耗范例,例3：鲭鱼15条进货，进货金额为1200元，拟以每条100卖出，问每条值入多少元？,100-（120015条）=100-80=20,值入为每条20元,例4：上例，鲭鱼每条降低2元，报废3元，问每条毛利有多少元？,20-2-3=15,每条毛利有15元,良勇生活超市分享生活之美,影响生鲜损耗的主要原因,项目,损耗原因分析,1、采购商品不正确,A、渠道太远，成本提高；B、供应商选择不对；C、进价太高；D、采购品项错误，卖不掉，造成滞销；,2、订货错误,A、订货量过大，多余商品卖不掉，导致商品滞销、变质、超过保质期，造成报废。,B、订少了，无损耗，但无销售业绩。,3、收货单据问题,A、收货单据的数量、价格与实际不符；,B、内部转货单据与实际不符；,C、收货数据的录入错误或者不及时录单。,4、收货验收,A、验收员缺乏专业知识和经验，验收作业不标准；,B、验收品级、质量不标准。含水、等级、含油、破损执行不规范。（分级不清楚：大中小差大）,C、过磅不准；,D、商品鲜度、等级、规格、质量不符合标准或订单；,E、供应商的欺骗行业导致损耗；,F、员工与供应商串通导致。,5、搬运损耗,A、生鲜商品移动、堆叠、碰撞或掉落；,B、搬运工具不当；,C、冷藏冷冻品未能及时送入冷柜、冷库。,6、储存损耗,A、商品没有选进先出，造成过期；,B、温度/湿度管理和作业不当，冷库温度达不到要求；,C、没有分类、分开储存；,D、清洁卫生不好，生鲜商品污染；,E、储存方式不正确、导致商品损坏、破包或串味；,F、储存时间过长导致变质。,良勇生活超市分享生活之美,项目,损耗原因分析,7、加工损耗,A、加工技术欠佳，口味差，顾客不买，造成滞销；,B、加工技术不良，损耗过大；,C、加工过程不注意成本控制，浪费包装耗材或者加工原料；,D、加工过程因卫生问题，污染食品；,E、配方操作未能标准化作业，生鲜成品外观、成色、口味不一样，导致损耗；,F、对原材料未能进行深加工、未能有效利用。,8、陈列损耗,A、商品堆积太高，斜度过大，没有使用隔板及护栏，商品压伤及掉落；,B、陈列设备不当，温度过高或过低，过冷或过热，护栏太尖；冷柜温度不符合要求，导致商品变质；,C、陈列量太高，商品陈列方式不对，如陈列过高导致商品跌落地面，过多导致商品被压坏；,D、陈列位置不对；,E、补货时，没有先进先出，直接倒入或堆叠；,9、理货补货,A、不及时理货，商品陈列混乱而造成商品损坏；,B、补货不及时，导致排面缺货而损耗销售；,C、商品管理不当，商品本身腐烂变质，鲜度管理和清洁卫生管理太差，未能及时处理变质品。,10、销售与顾客挑拣,A、员工记错商品条码，打称时输错条码；,B、员工与顾客串通，故意少秤商品；,C、电子秤不准确导致损耗；,D、顾客拆包装、挑拣导致商品损坏、破包；,E、顾客大量取用耗材，造成浪费；,F、未及时回收、处理已经损坏商品，导致进一步损耗；,G、顾客压捏商品，形成损耗；,H、未及时回收孤儿商品造成商品损坏、变质（即：被遗留在超市某个角落的商品）；,I、易损、易被偷商品分开管理。,良勇生活超市分享生活之美,项目,损耗原因分析,1、移货、调货,A、移出时移入时单位未入账；,B、移出或移入单位成本认定不确定；,2、退货,A、未及时处理，以致过期；,B、未与财务单位付款程序结合，无货款可扣；,3、变价,A、折价、减价后没有恢复原价；,B、变价权限未管制，促销、变价不及时，导致商品鲜度下降无法销售。,4、销货退回,A、特价卖出，原售价退回；,B、销售退回商品，未能办理库存；,5、耗材、原料领用,A、未登记；,B、未节制使用。,6、收银错误,A、计数错误；,B、漏扫描商品错误；,C、收银员与顾客串通，故意少收；,D、未及时回收孤儿商品造成商品损坏、变质。,7、盘点错误,单位错误、数量少盘、品项漏盘、数据抄错、录入错误；,清点不准，多盘、漏盘或者串盘。,8、有效期间管理不当,A、销售中，未做有效期限检查；,B、未能及时降低、折价处理。,9、电子磅称操作错误,A、品项输入错误；,B、价格输入错误。,生鲜作业错误的损耗原因,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,项目,损耗原因分析,1、顾客偷窃,A、随身夹带；,B、换标签（高换低）；,C、偷吃（边买边吃）。,2、厂家偷窃,A、随身夹带；,B、随同退货夹带。,3、员工偷窃,A、随身夹带；,B、与亲友串通，购物未结帐或发票金额少打；,C、与亲友串通，价格标签打低；,D、偷吃。,生鲜偷窃损耗原因,项目,损耗原因分析,1、商品本身腐烂变质,鲜度管理和清洁卫生管理太差，未能及时处理变质商品。,2、冷库、冷冻（冷藏）柜断电故障导致变质,有异常现象未及时发现、报修，并未对产品采取转移措施。,生鲜意外与管理损耗原因,良勇生活超市分享生活之美,生鲜损耗的对策：,1、损耗目标管理，最大化激励：,每一超市都要有自己的损耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估；,2、库存控制、产销平衡：,库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压；,3、不定时/适时折价、减价：,4、温度控制：,适当的温度管理，可以使损耗下降；,5、湿度控制：,如叶菜100%，水果80-90%左右，太干燥不利于生鲜保鲜；,6、设备检查、维护：,设备的正常使用、维护，是影响其产品质量的条件；,7、作业规范化、标准化：,制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。,生鲜控损与次鲜商品转换？,次鲜商品如何转换：,次鲜蔬果可转制为：,各式配菜、快餐、果盘、果汁；,次鲜肉品可转制为：,调理腌制肉、配菜、肉丸、绞肉等；,次鲜鲜肉可转制为：,调理腌制鱼肉、配菜等。,良勇生活超市分享生活之美,损耗控制管理,损耗管理,登记后生鲜品销毁,盘点,损耗大单品原因分析,损耗率控制,损耗责任归属,良勇生活超市分享生活之美,蔬果的损耗控制,特点：,蔬果的大部分损耗是由于商品的腐烂、变质、伤萎等因素造成的。,控制：,1、合理的蔬果订货数量；,2、蔬果的收货验收工作；,3、蔬果的鲜度管理；,4、,蔬果尾货及大理库存的及时处理；,5、少量商品的再加工程序。,良勇生活超市分享生活之美,肉类的损耗控制,特点：,是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。,控制：,1、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要；,2、严格把握温度控制和肉类商品所有流转过程的清洁卫生消毒工作；,3、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗；,4、将部分次质的商品进行深加工；,5、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品保质期。,良勇生活超市分享生活之美,鲜鱼的损耗控制,特点：,活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。,控制：,1、订货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常重要的；,2、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡；,3、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃；,4、冰鲜的陈列注意冰要丰满，延长冰鲜的保质期；,5、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放；,6、部分损耗量较大的商品进行深加工。,良勇生活超市分享生活之美,第三章:生鲜经营策略,良勇生活超市分享生活之美,大连盈谷商贸,目录:,第一部分,生鲜整体经营策略,第二部分,生鲜工作的核心,第三部分,生鲜经营策略,良勇生活超市分享生活之美,前言,生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力。,由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力。,生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导。,良勇生活超市分享生活之美,关于生鲜盈利能力的描述,需要明确的一点：,生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。,第一部分:生鲜整体经营策略,良勇生活超市分享生活之美,关于生鲜盈利能力的描述,需要强调的一点：,生鲜是一个能够盈利的部门而且必须以盈利作为,重要工作目标。,良勇生活超市分享生活之美,生鲜是一个可以获得相当利润的品类,生鲜是一个可以获得大量忠实顾客的品类,我们必须在经营生鲜中获取利益,生鲜经营目标,良勇生活超市分享生活之美,经常出现的策略偏差,单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，,忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，,造成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，,没有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降,。,单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。,良勇生活超市分享生活之美,经常出现的策略偏差,没有清晰理解生鲜的聚客以及获利的品类角色分配，直接导致价格策略混乱，促销政策不受欢迎，应得利益得不到保障。,良勇生活超市分享生活之美,策略偏差的具体表现,没有目的的低价促销,不考虑结果的促销,追求所谓低价，忽略质量、价格匹配,经营重点都集中在常规商品上，商品同质率极高，可比性太强，价格透明度过高，没有利润,加工性商品价格偏离正常轨道，增强设备、人力压力与投入，影响质量,片面考虑生鲜的聚客能力,良勇生活超市分享生活之美,策略偏差的具体表现,不合理控制促销,提高售价增加利润,追求所谓高品质，忽略顾客的基本生活需求,经营重点都集中在降低成本上，大量推广联营，将损失与投入转移到供应商身上，放弃生鲜经营控制权,片面考虑生鲜的盈利要求,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜经营策略,我们的生鲜策略是基于：,生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门,而展开的,我们的生鲜策略将做到：,明确各个类别的经营重点，体现品类管理思想，成为一个生鲜工作的指导手册,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜整体经营策略,质量第一,在同等质量前提下，保持价格竞争能力,在同等销售前提下，保持较佳盈利能力,良勇生活超市分享生活之美,发生了什么？,你会购买这样的商品吗？,良勇生活超市分享生活之美,发生了什么？,这样的促销有意义吗？,良勇生活超市分享生活之美,发生了什么？,需要耗费这些包装吗？,良勇生活超市分享生活之美,发生了什么？,你是顾客，看到这样的陈列，能激发你的购买吗？,良勇生活超市分享生活之美,发生了什么？,包装成本占比多少？,良勇生活超市分享生活之美,生鲜工作的核心,正确的商品的个哲学：,正确的,商品,正确的,商品价格,正确的,数量,正确的,时间段,正确的,商品状态,正确的,陈列位置,正确的,服务,第二部分:生鲜工作的核心,良勇生活超市分享生活之美,正确的商品,20/80原则,商品的有效性,质量/价值,正确的包装/陈列,商品汰换,良勇生活超市分享生活之美,正确的数量,指定库存水平,库存周转,促销商品的展示,重点商品展示,良勇生活超市分享生活之美,正确的时间段,季节性商品计划,先进先出,早进早出,*毛利总额管理*,良勇生活超市分享生活之美,产品的及时调整,商品调整是一个,动态、循环过程,，是一项,永无结束,的工作,商品调整必须符合顾客的需求变化,，以体现顾客需求变化为调整目的,调整一定要,分析以及了解顾客需求变化,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜经营策略,我们的生鲜策略将包括：,商品策略价格策略,毛利策略促销策略,我们把生鲜分为面包、熟食、鲜肉、水产、蔬菜水果、冷冻、冷藏、散装八个小组,为了使执行工作更加细致便于管理，每一个部门的策略都将有所针对、有所不同,由于生鲜的特殊性，有些类别以中类为策略基准，例如肉部门,第三部分:生鲜经营策略,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜整体商品策略,全品类经营,A类商品全部经营,B类商品80%经营,C类商品个性化经营,强调差异化、个性化,市调决定商品经营内容！,通过生鲜商品组织表控制商品经营数量,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜整体商品策略,推动ABC类商品管理的原因,目前的品类管理规范了到中类的经营，但是在单品管理上需要更加深入，特别是生鲜品类的管理，每一个品类有区别，每一个中类有区别，直到每一个商品也存在巨大区别，因此为了便于规范生鲜的单品管理思路，对生鲜单品进行ABC类管理是一个突破口。,由于生鲜是民生商品集中的品类，各个地区存在巨大的差异，无论是品种选择、价格取向、促销针对性等影响生鲜销售与利润的内容大量存在；因此，生鲜强调商品组织表控制整体商品数量，通过全面市场调研确认具体经营品种，将全面体现良勇真心对待消费者的经营理念，同时也避免了大量的无效滞销商品的存在，提升了生鲜商品的周转频率，提升了生鲜商品的汰换速度，提高了生鲜商品效率，无论是库存周转率、商品新鲜感等等影响顾客购买情绪的因素都得到的有效监控。,针对生鲜经营中的营运采购权责划分，通过ABC商品管理，可以将商品按照顾客接受程度（价格透明度）来分配权限，既做到快速响应消费者需求，同时做到整体掌控。,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜整体商品策略,推动ABC类商品管理的原因,品类管理,类别管理,对整体品类结构进行宏观调控,对整体品类经营思路进行调控,体现对整体品类预算的全面掌控,ABC管理,单品管理,对具体商品结构进行调控,将品类管理思路落实到单品管理,保持商品的高适销比率,管理更加精细、可控,从品类管理延伸到单品管理,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜整体商品策略,ABC类商品管理,商品性质,描述,选择率,A类,市调对象均经营的商品,100%,B类,至少60%市调对象经营的商品,80%,C类,很少或者市调对象经营的商品,可选可不选,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜整体商品策略,ABC类商品比率,商品性质,商品比率,商品贡献说明,A类,25%,销售,B类,60%,销售与利润,C类,15%,利润,商品侧重点说明,价格形象,通道利润,差异化,良勇生活超市分享生活之美,我们的生鲜整体商品策略,销售清单的确认,需要明确的观点：,采购对于A类商品没有经营决定权,采购对于B类商品没有经营决定权,采购对于C类商品有经营决定权,品类战略的最终体现是通过单品来实现，经营单品的合理,性直接影响品类战略的落实效果。,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鲜肉部门,猪肉,肉部,的品类角色：首选品类,肉部,的品类贡献：,销售主导,肉部,的品类经营目标：降低生活成本,必须品,售价敏感,强调新鲜,强调卫生,强调秤重准确性,强调现场分割气氛营造,提供的商品均为最受欢迎的商品,以取代顾客农贸市场购买位目标,推动半成品如肉丝以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品,低毛利,高降价促销频率,进行价格竞争，以保证价格形象,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鲜肉部门,牛羊肉,肉部,的品类角色：选择性品类,肉部,的品类贡献：利润主导,肉部,的品类经营目标：提升生活质量,不是必须品,售价不敏感,强调新鲜、新奇,强调卫生,强调秤重准确性,强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品,以取代顾客农贸市场购买位目标,推动半成品如羊牛肉丝、肉片以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品,必须提供烹饪指导,高毛利,高品质保证,高现场促销频率,不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鲜肉部门,家禽,肉部,的品类角色：选择性品类,肉部,的品类贡献：,利润主导,肉部,的品类经营目标：提升生活质量,不是必须品,售价敏感，特殊部位敏感,强调新鲜、新奇,强调卫生,强调秤重准确性,强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品,以取代顾客农贸市场购买位目标,推动半成品如羊牛肉丝、肉片以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品,提供适当烹饪指导,高毛利,高品质保证,高现场促销频率,不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鲜肉部门,野味,肉部,的品类角色：选择性品类,肉部,的品类贡献：,利润主导,肉部,的品类经营目标：提升生活质量、创造购物冲动,不是必须品,售价不敏感,强调新鲜、新奇,强调卫生,强调秤重准确性,强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品,以满足顾客购买欲望与好奇心,必须提供烹饪指导,部分特殊功效商品必须现场强调,现场陈列突出新奇性，不是常规销售商品,高毛利,高品质保证,高现场促销频率，基本不进行低价促销，除非有毛利保证,不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鲜肉部门,盆菜,肉部,的品类角色：选择性品类,肉部,的品类贡献：,利润主导,肉部,的品类经营目标：提升生活质量,不是必须品,售价不敏感,强调新鲜、品种多样,强调卫生,强调营养与原料搭配,强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品,以满足顾客购买欲望,以降低厨房工作压力与实践为目标,必须提供烹饪指导,部分特殊功效商品必须现场强调,不是常规销售商品，更换频繁,高毛利,高品质保证,高现场促销频率，基本不进行低价促销，除非有毛利保证,不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鲜肉部门,腌腊,肉部,的品类角色：选择性（季节性）品类,肉部,的品类贡献：,利润主导,肉部,的品类经营目标：提升生活质量,不是必须品,售价不敏感,强调品种多样,强调卫生,强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品,满足顾客购买欲望,提供适当烹饪指导,部分特殊功效商品必须现场强调,不是常规销售商品，更换频繁,高毛利,高品质保证,高现场促销频率，基本不进行低价促销，进入季节性销售旺季,不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良勇生活超市分享生活之美,商品策略水产部门,活水,水产,的品类角色：选择性品类,水产,的品类贡献：,利润主导,水产,的品类经营目标：提升生活质量,不是必须品,部分常规品售价敏感,强调品种多样,强调卫生,强调新鲜,强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品,满足顾客购买欲望,提供适当烹饪指导,部分特殊功效商品必须现场强调,除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与吸引力,整体高毛利，敏感品保持良好价格形象,高品质保证,高现场促销频率,不进行全面价格竞争,品种、质量取胜，保证相对较高利润,良勇生活超市分享生活之美,商品策略水产部门,冰鲜,水产,的品类角色：选择性品类,水产,的品类贡献：,利润主导,水产,的品类经营目标：提升生活质量,不是必须品,部分商品售价敏感,强调品种多样,强调卫生,强调新鲜,强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品,满足顾客购买欲望,提供适当烹饪指导,部分特殊功效商品必须现场强调,除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与吸引力,整体高毛利，敏感品保持良好价格形象,高品质保证,高现场促销频率，广告促销时敏感商品价格领先,不进行全面价格竞争,品种、质量取胜，保证相对较高利润,良勇生活超市分享生活之美,商品策略蔬果部门,蔬菜,蔬果,的品类角色：首选品类,蔬果,的品类贡献：,销售主导,蔬果,的品类经营目标：降低生活成本,必须品,商品售价敏感,强调品种多样,强调卫生,强调新鲜,强调现场推动气氛营造,提供的商品均为质量保证商品,满足顾客基本生活需求,提供适当烹饪指导,以取代顾客农贸市场购买位目标,部分特殊功效商品必须现场强调,除了保

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